【正文】 自己內心的渴望，那就是成功。不管以后做成什么也好，關鍵是看是否實現(xiàn)你自己的人生觀和價值觀，和你自己的人生目標有無聯(lián)系。一個人有了自己的明確定位，有了明確的人生目標，才談得上發(fā)展自己的事業(yè)。一般在這之前都是資深的售前，有過多年的豐富行業(yè)經驗和技術背景，不要求熟悉很多領域，但絕對是某個領域的高級專家，一發(fā)話萬人敬仰那種。這就是售前的終極Boss。他們的方案有更多的自己的設計和想法，也更具針對性。其次，已經有了一個廣泛的良好的客戶網絡，和銷售的客戶網絡不同，售前的客戶對他們有更多的信賴，而不只是單純的利益關系，這來源于他們的專業(yè)。這類基本上已經具備了一個合格甚至是優(yōu)秀的售前的雛形。這是最初級的，和銷售打打配合，吹吹產品，解決些普遍的技術問題（大部分是口頭上的，不涉及具體操作），偶爾寫寫方案，而且一般是到網上或其他途徑摘抄，自己來組織組織，感覺就是個技術銷售。EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ（謀略）；循規(guī)蹈矩、認認真真做事、老老實實做人，替用戶做了大量的工作，卻總是為人作嫁衣。EQ值不低，IQ值不可用——這類人可能是有了很多年工作經驗，為人出世道理都懂，日程生活中也能夠很好的和別人交往，但工作中，叫他給用戶講技術方面的話題的時候，不知道如何組織簡單、生動的語言象用戶解釋。做技術的大多天生聰明無比，但很多人不懂交際、不懂得如何做人、做事！是啊，前斷時間看到一句話“我們總是老去得太快，覺悟得太晚”，深有感觸，人不是越老越聰明，而是他們比較懂得如何做事。包括成功的故事、失敗的教訓、用戶的想法、公司的利益，打標的策略等。如何做事，也就是所謂的策略問題。PQ：我把它定義為策略商數(shù)。我感覺我能把公司售前工作做到現(xiàn)在這地步，最重要的就是真誠和善良，我有為用戶服務的意思。你必須真誠和善良！”。EQ：情商指數(shù)。不要不服氣，也不要抱怨。既然我們知道SE的工作30%靠技術，70%靠做人，那SE又需要哪些方面的素質呢？IQ：智商指數(shù)。這比我和他們討論到底是租SDH線路好還是ATM線路，或者解釋MSTP技術細節(jié)管用得多，用戶通常不懂技術細節(jié)，用戶有時候也不需要懂得技術細節(jié)。然后我告訴他們，如何構筑統(tǒng)一的網絡平臺和業(yè)務平臺兩個平臺。如果完全照用戶要求的去做，誰都能做到，關鍵是能夠提出一些高于用戶想法的觀點，用戶才能對你感興趣。象卡耐基的《演講與口才？就不錯，不僅講技巧，還鼓舞演講者信心。我本人有過一個完全控局的一個項目的經歷，在到年底的時候，相關部門、相關部門的中層領導，以及主管領導的總結和年度計劃、述職報告都交給本人代寫，你說這用戶還又什么工作不好做。寫作能力，不是什么嘩嘩眾取寵。SE的能力要求 SE的工作30%靠技術，70%靠做人。因此SE首先要推銷個人魅力。因為對于公司來說，只推銷產品、個人魅力而不推銷公司的銷售人員不是好的銷售，這種人很可能竊取公司資源、背叛公司。SE賣什么給客戶？對于SE來說，SE最重要的工作是通過技術交流實現(xiàn)用戶對公司的認同。也許5年后，他們中間有人成為處長、局長。銷售應該做用戶項目前期和高層的工作，售前工程師由銷售引入，配合用戶主管領導、工程師做好具體的工作。我不這樣認為。現(xiàn)在整個系統(tǒng)集成行業(yè)都比較難賺錢，不少工程師覺得自己拿到的銀子太少，都想做銷售。相反，一個售前工程師在用戶面前不去想公司利潤或者銷售想什么，認認真真把技術工作做好，可以比較容易地和用戶技術人員、業(yè)務主管建立友誼。而且這種做法對公司形象也不是很好。用戶對銷售和工程師的態(tài)度就是不一樣，許多用戶比較歡迎后者。但我建議大家不要報這樣的想法。當確定自己能夠承受業(yè)務工作壓力，身邊有一定的客戶資源，自己的職業(yè)方向想向銷售方向發(fā)展的時候，或者已經開始做銷售工作的再來考慮錢吧，只有那時候這樣想才能給自己帶來更多的錢，而不是影響工作。下面我們從角色定位和技能要求兩個方面比較一下售前工程師和銷售之間的差別：總體來說，售前工程師比銷售多的是技術，少的是對金錢的關注。在開始這個課程之前，我還是要再強調一下團隊的配合。而利益只可能影響售前工程師把用戶服務工作做好。一個銷售不可能、也不應該潛心于技術，SE也不可能成天想著金錢、利潤、獎金。不管位于這個價值鏈中那個環(huán)節(jié)，員工都可以努力使自己工作更有成效，成為有價值的員工，成為隊伍中不可替代的分子。但對于一個好的系統(tǒng)集成企業(yè)，應該梳理好這個價值鏈中的每一個環(huán)節(jié)。誰能創(chuàng)造利潤誰賺錢，這天經地義。同樣工程服務人員發(fā)現(xiàn)用戶存在的問題，幫助用戶解決問題的同時，引導用戶新的需求。銷售人員了解市場和行業(yè)信息，然后開始進行業(yè)務攻關和銷售活動。在整個SI生存價值鏈當中，是一個層次結構，最上面的是銷售，下面是SE，在下面是工程和服務人員，其它管理、商務、綜合、財務等都是這個梯隊的后勤服務。第一篇：SE售前工程師什么是SE？SE是一種職位和職責，在確定從事售前工程師方向發(fā)展之后，或者正從事這這方面的工作的時候，需要確立正確的職業(yè)觀念。在一個系統(tǒng)集成（SI）項目團隊中，SE和銷售是沖在最前線的梯隊。而系統(tǒng)集成的銷售應該是一個循環(huán)銷售。售前工程師對銷售和用戶提供支持，發(fā)現(xiàn)和挖掘用戶需求，配合銷售人員進行銷售工作。我所以把上面一個價值鏈稱為生存價值鏈，是因為這當中確實存在誰距離利益最近的問題，其實這個價值鏈最上面是市場和利潤。因此，距離市場最近的銷售比較容易得到個人利益，他們主動性比較強，可以自己找活，不需要等活，這樣他們相對比較好生存。通常與市場最接近的，激勵最大，壓力也最大。SE需要為銷售提供直接支持，需要和銷售相互配合，因此SE需要具備許多銷售的技巧和素質，但SE不是簡單的“銷售＋工程師”的概念。利潤和獎金可以刺激銷售去跑更多的單。這個課程主要告訴你如何做好售前技術支持工作，如何配合銷售控局一些項目。因為銷售想著利潤，所以才有系統(tǒng)集成企業(yè)的目標和利潤；而對售前工程師來說，只有為用戶做好技術服務，才能實現(xiàn)企業(yè)價值和個人價值，才可以談回報和獎金。不要覺得不公平啊，一個好的企業(yè)平臺，會給好的售前工程師合理的報酬，也會給銷售足夠的壓力的。從工程師轉向做銷售之后，可以自己做技術工作，也可以讓其它SE幫你做技術方面工作。銷售請用戶吃飯，用戶請工程師吃飯。因為在用戶面前銷售總給人一種“你是來賺我的錢”的感覺，你賺了人家的前，讓然由你做具體工作的時候會變得比較麻煩。這和售前工程師深入到工程實施、售后服務等后期工作，為自己以前說過的大話擦屁股的時候，比較被動，這是一樣的。同樣，銷售前期工作做好了，售前工程師比較輕松與用戶合作，不是銷售對售前工程師的巨大支持嗎。甚至認為因為自己懂技術，會比現(xiàn)在的銷售更具有競爭力。如果工程師真正成功轉為銷售，那為何不叫公司給你招聘好的售前呢。銷售利用現(xiàn)有的客戶資源，不斷開拓心的資源，同樣，售前工程師也可以和用戶的業(yè)務主管、工程師成為朋友。那我還要說，不要還想著做銷售，自己做老板吧。一個銷售員的第一步應該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產品，最后是推銷個人魅力。但對于SE來說，SE最重要的工作是通過技術交流實現(xiàn)用戶對公司的認同。認同用戶，并讓用戶認同自己提供的技術產品，最后讓用戶對公司認可，最終增加公司無形資產的價值。因此沒有高水平的SE，只有成熟的SE。銷售和用戶做交易，而SE必須通過實際工作獲取用戶認可。語言溝通技巧我覺得不用多少，這方面也不是我專長，如果覺得自己這方面有欠缺可以到書店找這方面書看。宏觀的思維能力對于一個好的SE是很重要的，培養(yǎng)起宏觀思維能力才真正懂得如何引導用戶。前不久廳里想建廣域網絡，兩年前設計院給他們規(guī)劃的是SDH方案，我和他們初步溝通之后，給他們講MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至視頻端口都可以直接從MSTP設備上直接下來。用戶很感興趣。因此宏觀的思維對他們很重要。我想強調的是：作為SE，你通常是聰明決定，但你可能不懂得怎么做人和做事。你肯定有不足，你也肯定會進步，并且我們公司會給你一個壓力不大卻很寬廣的舞臺。在這里我只想強調一句話“想做好SE，需要動之以情的為用戶考慮，說服用戶。其實EQ方面我是很差的，只是到這兩年才逐漸懂得如何與人交往。至于各種做人的技巧，大家可以查閱各種社交方面的書籍。很多SE絕頂聰明但不懂得做人，更少有懂得做事的。這個問題在后面的《SE的兵法》中還將提到，是SE運做項目的必備技能。談到售前工程師需要培養(yǎng)和鍛煉這三方面技，那我們看看工程師的一般問題和情況。IQ值很高，EQ值低——剛畢業(yè)的學生，剛愎自用，臭知識分子脾氣，不懂得怎么做人，不懂得尊重用戶，獲得用戶認同等。也有平常不怎么說話的，不是不說話，可遇到工作方面問題時候，根本不知道怎么講。對于售前來說，現(xiàn)在流行把售前分為三類：第一類技術支持級。第二類工程師級。首先，他們的專業(yè)知識相當深厚，并且能言善辯，已經步入專業(yè)人士之流。更好點的還具備一定的管理經驗，但還未脫離公司，而且是以公司的業(yè)務為主。第三類顧問級。他們可以是SOHO,也可以自主創(chuàng)業(yè)，還可以長期給一家或幾家單位當顧問。所以做售前首先是定位，你要知道你自己想成為什么，達到什么目標，而不是別人都做什么，別人說什么好什么不好。許多人在論壇上都說過售前的好與不好，好莫過于實現(xiàn)了個人價值，贏得了別人的尊重，壞莫過于不如銷售搶眼，勤奮換來微薄的收入。每個人對成功的定義都不一樣，有想獲得很多人尊重的，還有想過很富有的生活，再或是想擁有自己的事業(yè)，滿足于一切由自己掌控的。不同的價值觀導致了不同的行為取向，最終導致了我們每個人想去做什么職業(yè)。對自己的定位要充分結合自己的能力、性格，不能不切實際。我認識的一個老師，他的職業(yè)路徑十分的清晰，他從學校出來就對自己做了一個全面的分析：性格比較內向，為人穩(wěn)重，能贏得別人的信任……首先，他沒選擇考研，因為他認為讀書深造和成功沒有太大的聯(lián)系，于是他選擇了到一家小公司做售前。而現(xiàn)在，他已經做過了幾家公司，感覺每跳一次他的水平又有了不小的提高。這個需求是長遠的目標，甚至是最終的人生價值。其次，是與人相處的問題。接觸了這么多用戶，回頭想想這句話是富有深意的。你做人的態(tài)度很大程度上決定用戶接受你的程度。那是一種理想狀態(tài)，用戶不會聽你說什么介紹什么就以為是什么。比如一個人罵你粗魯，你雖然不是，但你和他大打出手，周圍的人就覺得你很粗魯。你身邊的人，不可能每個人都看見你的內心，但每個人都能看到你的反應，而你的反應，就構成了公眾眼中的你?！拔覀儾荒苓x擇別人的言行，但我們可以選擇自己的反應。與不同背景不同性格的用戶接觸，難免遇到各類棘手的問題，我們無論面臨什么處境，一定要謹慎自己的選擇。要想打入對方的世界，你還要弄清他的價值取向，也就是客戶的需求。你要保持耐心，不能因為別人想法不同就不相為謀。我們要主動，要善于從別人的價值觀里去發(fā)掘一些好的東西，自己接受的部分，消除彼此之間的差異，這樣對你與客戶溝通大有幫助。找到對方渴望的，加以迎頭“痛擊”，你就能夠很容易達到你的目的。由于自己做銷售和管理工作已經幾年了，對于研發(fā)出身，歷經售后、售前和技術管理等工作的我來說，見到不同類型的技術工程師總有一些自己的評價和想法，但是由于業(yè)績的壓力現(xiàn)在也很少對我所管理的技術團隊進行一些指導和幫助。一、技術人員的出路技術人員在IT企業(yè)中一般分為售前和售后。售前是將用戶的需求反饋給產品經理和研發(fā)人員的重要橋梁和紐帶，也是用戶對一個公司技術能力進行評價的“第一眼”，因此售前人員的素質和表現(xiàn)在一個企業(yè)中顯得尤為重要。售前往往與銷售結合的更加緊密，很多時候售前的Team是結合到各個銷售平臺和行業(yè)事業(yè)部中，這樣更加便于和銷售、客戶溝通；而售后一般是獨立的體系，有專人管理，這樣便于形成公司統(tǒng)一的售后實施體系，能夠讓售后工作更加規(guī)范化和標準化。在技術體系中，一個好的技術有幾個發(fā)展路線，其中一個比較典型的路線就是一般進入IT企業(yè)的技術人員一般要先做售后工作。售前工作內容比較多，也非常有挑戰(zhàn)性，因此做一個一般的售前容易，但是做一個讓銷售和客戶都滿意的售前不容易！一個好的售前如果愿意繼續(xù)從事技術工作，他就可以把他所從事的行業(yè)的相關技術研究的更深、更透，成為一名行業(yè)專家，也就是我們所稱為的咨詢顧問和資深咨詢顧問。另外，技術工程師還可以從售前向管理方面發(fā)展。技術工程師（尤其是售前）還有很大一部分的出路是轉成了銷售。因為對公司文化比較了解，對公司技術、產品很熟悉，因此和用戶溝通起來非常順暢，也不容易出現(xiàn)盲目樂觀、認為自己的東西啥都行，給客戶一些無法完成的承諾的情況，客戶也非常認可這樣的銷售人員；并且這樣的銷售也減少了很多不必要的需要技術人員的溝通，加快了銷售的流程，增加的訂單簽訂的效率。第一、好的售前應該注重儀表一個衣著干凈整潔的人一定會給人比較好的印象。成為好的售前要注重儀表，不一定身著名牌，但是一定要干凈、筆挺，衣服要比較立整，鞋要盡量保持光亮，很難想像一個穿著滿是泥土的皮鞋的售前會給用戶留下很好的印象。相信這一點也是任何職位都應該具備的品質?，F(xiàn)在的客戶越來越沒有耐心——太多的廠商和所謂的專家曾經給過他們或者溫柔或者殘忍的“忽悠”，他們已經沒有那么多耐心留給你了。這樣的客戶不是他太牛，而是因為他已經沒有更多的耐心來聽你大講特講你的公司如何牛、你的產品如何好、某某部委用了你們的東西，他還有很多更重要的事情要做。這些都需要售前有一個好的修養(yǎng)和脾氣，不要被客戶撅了一下就垂頭喪氣，要不急不躁，要比客戶更加耐心。也要注意盡量不要打斷客戶正在說的話，那樣給人的感覺會很不好。好的售前人員要有豐富的知識面，很多客戶會問到你所講的產品、技術相關的一些技術，因此對各種相關技術都有有一些涉獵，避免到時候尷尬或者講出明顯錯誤的話。這些經驗有很多時候是客戶非常希望參考和借鑒的。鑒于這樣的情況，一個好的售前工程師應該至少吃透一個典型案例，將這個案例能夠講清楚、講透！那么，什么叫講清楚、講透呢？就是應該對這個案例的背景、客戶組織架構、項目整個生命周期（醞釀、產生、成型、招標、實施、驗收、效果、產出、反饋等過程）有非常清楚的了解和認識，并能針對以上過程提出自己的想法和建議。但是這要求售前認真研究案例，最好要親身參與過的案例，這樣才能比較有理有利的講解，不會讓人感到很虛，講不下去。第六、要注意保守客戶秘密售前在參與客戶交流的時候能夠了解很多客戶的需求和實際的問題，很多時候這些信息都可能成為這個客戶的競爭對手