【正文】 。通過(guò)這次機(jī)會(huì)我對(duì)自己所學(xué)的一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)有了更深刻的理解，使我感覺(jué)到自己所學(xué)的強(qiáng)弱所在。僅有這樣，銷(xiāo)售隊(duì)伍才能穩(wěn)定，銷(xiāo)售工作才能越做越好。因?yàn)闃I(yè)績(jī)量背后有時(shí)會(huì)隱藏著許多問(wèn)題，比如存在客戶(hù)的流失，客戶(hù)異議，地區(qū)差異等。基于客戶(hù)檔案的業(yè)績(jī)考核業(yè)績(jī)考核指標(biāo)習(xí)慣上都是圍繞業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)量和回款率來(lái)進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員每日平均拜訪的客戶(hù)數(shù)量太少。在實(shí)際工作中還有很多問(wèn)題是業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)不了的或是故意隱瞞不報(bào)的。利用客戶(hù)檔案提高業(yè)務(wù)員的工作效率業(yè)務(wù)員的工作日志和總結(jié)能夠反映一些問(wèn)題。僅有這樣客戶(hù)才能成為公司的客戶(hù)。要解決這一問(wèn)題，那么公司就必須定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行維護(hù)。其實(shí)這是因?yàn)樗麄兓镜目蛻?hù)維護(hù)工作沒(méi)有做好。利用客戶(hù)檔案做好客戶(hù)維護(hù)工作。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)在每月底的總結(jié)會(huì)上公布每人下月的客戶(hù)回訪任務(wù)、日平均拜訪客戶(hù)數(shù)及新客戶(hù)開(kāi)發(fā)任務(wù)，這些都能夠根據(jù)客戶(hù)檔案來(lái)制定。這樣我們就能夠經(jīng)過(guò)檔案卡獲知業(yè)務(wù)員對(duì)某一客戶(hù)的回訪次數(shù)，日拜訪客戶(hù)數(shù)，新增客戶(hù)數(shù)等。還專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了拜訪紀(jì)要，如果檔案卡兩面都用的話(huà)，一般能夠設(shè)計(jì)七到十欄欄。其實(shí)我們能夠根據(jù)客戶(hù)檔案來(lái)實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。根據(jù)客戶(hù)檔案進(jìn)行業(yè)務(wù)員行為管理我們都明白業(yè)務(wù)員的行為管理一向是一個(gè)令人頭痛的問(wèn)題，許多經(jīng)夢(mèng)想出了各種手段花樣，試圖控制業(yè)務(wù)員的行為。對(duì)于業(yè)務(wù)代表來(lái)說(shuō)，實(shí)實(shí)在在具體多了?？墒?，如果我們?cè)谥贫ㄈ蝿?wù)時(shí)同時(shí)參考客戶(hù)檔案，分析各客戶(hù)的需求潛力，研究客戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)情景，針對(duì)具體的客戶(hù)制定銷(xiāo)售任務(wù)，這樣就具體得多。這樣即使是任務(wù)分解也只是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)抽象的數(shù)據(jù)。然而這樣制定出來(lái)的總銷(xiāo)售目標(biāo)是一個(gè)宏觀抽象的數(shù)字。三、基于客戶(hù)檔案進(jìn)行的銷(xiāo)售管理制定銷(xiāo)售任務(wù)、輔任務(wù)。經(jīng)理應(yīng)對(duì)整個(gè)過(guò)程實(shí)行監(jiān)督控制。一般來(lái)說(shuō)，需要專(zhuān)門(mén)制訂相應(yīng)的`管理制度。同時(shí)在封面上寫(xiě)有目錄備查。此刻很多企業(yè)都實(shí)現(xiàn)了信息化，這又大大的簡(jiǎn)化了工作量。這樣，兩分表格一大一小，一份反映拜訪過(guò)程，一份反映拜訪結(jié)果。另外這份表格必須反映客戶(hù)的訂購(gòu)記錄，以便進(jìn)行客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣及重復(fù)購(gòu)買(mǎi)方面的分析。這份檔案主要是用于制定銷(xiāo)售工作計(jì)劃任務(wù)，進(jìn)行客戶(hù)維護(hù)和銷(xiāo)售控制等。其次業(yè)務(wù)員所持有檔案卡必須留有每次拜訪紀(jì)要的記錄空間，所以業(yè)務(wù)員持有的客戶(hù)檔案表更趨于反映拜訪過(guò)程。研究到以上因素，所以業(yè)務(wù)員所持有的客戶(hù)檔案必須是篇幅短小，便于攜帶。同時(shí)業(yè)務(wù)員在結(jié)束拜訪以后需要對(duì)本次拜訪進(jìn)行簡(jiǎn)單的備忘記錄。動(dòng)態(tài)客戶(hù)檔案設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)客戶(hù)檔案是為銷(xiāo)售實(shí)踐服務(wù)的。其次這樣設(shè)計(jì)出來(lái)的客戶(hù)檔案必須篇幅很大，往往是一大張表格。因?yàn)?，第一信息太多太雜很不利于操作。基于這種思想，他們?cè)O(shè)計(jì)出來(lái)的客戶(hù)檔案就十分詳細(xì)，有很多甚至把客戶(hù)的一些不著邊際的信息都設(shè)計(jì)進(jìn)去了。正文：最新銷(xiāo)售人員述職報(bào)告最新銷(xiāo)售人員述職報(bào)告最新銷(xiāo)售人員述職報(bào)告1一、動(dòng)態(tài)客戶(hù)檔案設(shè)計(jì)每個(gè)公司都會(huì)設(shè)計(jì)一份客戶(hù)檔案表，可是有不少的公司在他們看來(lái)，客戶(hù)檔案只是客戶(hù)信息的備忘本。所以欄目設(shè)置得越多越好。然而這種設(shè)計(jì)就不可能支持后面的管理工作了。我們經(jīng)常看到不少的業(yè)務(wù)員的客戶(hù)檔案上其實(shí)是一片空白。所以不便于保存管理。業(yè)務(wù)員在拜訪客戶(hù)前是必須要事先翻查客戶(hù)的相關(guān)信息，以便為拜訪時(shí)供給話(huà)題等方面的支持。這些必須記在業(yè)務(wù)員所持有的客戶(hù)檔案上，以便為下一次拜訪供給備忘，同時(shí)也為自我合理分配拜訪時(shí)間頻率供給依據(jù)。如果設(shè)計(jì)成卡片。同時(shí)，銷(xiāo)售部也必須配套設(shè)計(jì)一份客戶(hù)檔案。所以越詳細(xì)越好，對(duì)篇幅要求不高，只要便于存放翻查即可。所以銷(xiāo)售部保存的這份檔案表更趨于反映拜訪結(jié)果。這種設(shè)計(jì)就為以后的相關(guān)銷(xiāo)售管理工作供給了支持。二、動(dòng)態(tài)客戶(hù)檔案的填制客戶(hù)檔案的編號(hào)應(yīng)體現(xiàn)一種規(guī)律性，從編號(hào)上就應(yīng)當(dāng)能夠立刻反映一些初步客戶(hù)信息如性別、地域或級(jí)別等，另外要求檔案要按一固定的標(biāo)準(zhǔn)歸類(lèi)，如地域、級(jí)別、性別等。對(duì)客戶(hù)檔案的資料更新，修改等明確規(guī)定。在每次業(yè)務(wù)員回公司參加例會(huì)期間統(tǒng)一安排更新。對(duì)于業(yè)務(wù)員填滿(mǎn)須更換的老檔案卡及時(shí)回收，分析，并附在檔案表上。我們都明白，制定銷(xiāo)售任務(wù)一般是依據(jù)市場(chǎng)潛力，占有率、增長(zhǎng)率等指標(biāo)制定出來(lái)的。對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，其實(shí)際指導(dǎo)意義不大，能否完成，業(yè)務(wù)員心里沒(méi)數(shù)。同時(shí)，也不利于考核。這樣制定出來(lái)的是一個(gè)任務(wù)清單，清楚明了。考核時(shí)也十分簡(jiǎn)單，如果某一項(xiàng)沒(méi)有完成還能夠制定相應(yīng)的補(bǔ)救措施。卻總是不盡如人意。我前面講了業(yè)務(wù)員所攜帶的檔案卡上，除了客戶(hù)的基本信息外。每拜訪一次填一欄，那么七到十次能夠用完一張卡。結(jié)果是行為的函數(shù)，對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，一般的情景下回訪次數(shù)多了，業(yè)績(jī)自然就多。根據(jù)xx法則，我想控制住了這一點(diǎn)，那么業(yè)務(wù)員的行為管理應(yīng)當(dāng)是有效的。有不少的公司經(jīng)常為業(yè)務(wù)員離職帶走客戶(hù)而煩惱不堪?？蛻?hù)本應(yīng)當(dāng)是公司的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員只能是代表公司與客戶(hù)勾通和交易。怎樣來(lái)維護(hù)，不是我此刻要談的，我要說(shuō)的是，公司必須在年初就要根據(jù)客戶(hù)檔案客戶(hù)的級(jí)別，偏好，本事、問(wèn)題、潛力