【正文】 淺談優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)及角色扮演商場(chǎng)如果將導(dǎo)購(gòu)員（當(dāng)然也包括營(yíng)業(yè)員）培訓(xùn)好，她們所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益是不可估計(jì)的。但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。有了語(yǔ)言魅力，就有了成功的可能。出色的銷售人員，是一個(gè)懂得如何把語(yǔ)言的藝術(shù)融入到商品銷售中的人?！弊詈螅疫x擇哪一保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問(wèn)了吧？幽默可以說(shuō)是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說(shuō)他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。有一次，我在做咨詢的時(shí)候。（4）用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗?！俺扇愕拿利悺?，一句話就使我太太動(dòng)心了。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買衣服的小姐對(duì)我太太說(shuō)了一句話，使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住?！保?）要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說(shuō)話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。所以銷售大師保羅任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。（2）用講故事的方式來(lái)介紹大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。”CSI，F(xiàn)DX, NCO這幾個(gè)字母搞得我一頭霧水，我只好無(wú)奈地對(duì)他說(shuō)：“再見(jiàn)，有機(jī)會(huì)再聯(lián)系吧！”我們要買的是辦公用具，而不是字母。這個(gè)CSI搞得我一頭霧水，我問(wèn)這個(gè)銷售人員這個(gè)CSI是金屬的還是塑料的？是圓形的還是方形的？這個(gè)銷售人員對(duì)于我的疑問(wèn)感到很不解。我的公司剛搬到一個(gè)新的辦公區(qū)，需要安裝一個(gè)能夠體現(xiàn)我們公司特色的郵件箱，于是便咨詢了一家公司。表達(dá)不清楚，語(yǔ)言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。所以，你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶聽(tīng)得懂。向客戶展示你的語(yǔ)言魅力。當(dāng)然，這個(gè)故事有點(diǎn)黑色幽默的成分在里面，不過(guò)，讓我們?cè)O(shè)身處地地想一想，如果你是一名士兵，處于戰(zhàn)火紛飛的戰(zhàn)場(chǎng)上，聽(tīng)了這老兵的這番話，你會(huì)購(gòu)買嗎？估計(jì)你也得乖乖地把錢掏出來(lái)吧？“買賣不成話不到，話語(yǔ)一到賣三俏”，由此可見(jiàn)銷售語(yǔ)言的重要性。我所理解的這個(gè)保險(xiǎn)的含義，是這個(gè)樣子的，戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始了，大家都將會(huì)被派到前線上去，假如你投保了的話，如果到了前線你被打死了，你會(huì)怎么樣？你會(huì)得到政府賠給你家屬的1萬(wàn)美元；但如果你沒(méi)有投這個(gè)保險(xiǎn)，你上了戰(zhàn)場(chǎng)被打死了，政府不會(huì)給你一分錢。你來(lái)能有什么辦法呀？既然你愿意說(shuō)，那你就來(lái)試一試吧。我來(lái)幫助你銷售一下。連長(zhǎng)就納悶了說(shuō)：“這可怎么辦？怎么會(huì)是這個(gè)樣子呢？”大家的心理其實(shí)也很簡(jiǎn)單，在戰(zhàn)場(chǎng)上連命都將要沒(méi)有了，過(guò)了今天都不知道明天在哪里了，我還買這個(gè)保險(xiǎn)有什么用呀？10美元還不如買兩瓶酒喝呢！所以大家都不愿意購(gòu)買。結(jié)果他們就把命令下到各連，要每個(gè)連的連長(zhǎng)向大家宣布這種險(xiǎn)種已經(jīng)出現(xiàn)了，希望大家購(gòu)買。這里給大家講一個(gè)故事：二次大戰(zhàn)的時(shí)候，美國(guó)軍方推出了一個(gè)保險(xiǎn)，這個(gè)保險(xiǎn)的內(nèi)容是如果每個(gè)士兵每個(gè)月交10元錢，那么萬(wàn)一上戰(zhàn)場(chǎng)犧牲了，他會(huì)得到1萬(wàn)美元。只有有了出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂(lè)意購(gòu)買你的產(chǎn)品。銷售人員說(shuō)話的技巧（語(yǔ)言的魅力）買賣不成話不到，話語(yǔ)一到賣三俏。提示對(duì)方你想要聽(tīng)的話（表達(dá)自己的意愿）。預(yù)先計(jì)劃溝通所需時(shí)間（按部就班達(dá)到目標(biāo)）。投入到對(duì)方話中（融入對(duì)方話題）。以低而穩(wěn)的態(tài)度溝通（通常人討厭高傲者）。保持合適的談話距離（視人際關(guān)系親疏而調(diào)整）。善聽(tīng)對(duì)方的話（能抓住對(duì)方的語(yǔ)意與重點(diǎn)）。留意說(shuō)話禮貌（多說(shuō)“請(qǐng)”“謝謝”等禮貌詞）。以對(duì)方擅長(zhǎng)為話題（每個(gè)人都有引以自豪的成就）。善用形容詞（增強(qiáng)說(shuō)話效果）。察言觀色（看對(duì)方反應(yīng)調(diào)整說(shuō)話情境）。速度適中（不急不徐）。當(dāng)然，有些情況下客戶可能會(huì)主動(dòng)談及此類問(wèn)題，遇到這種情況無(wú)論我們同意還是不同意客戶的看法，最好都不要明確地表達(dá)出來(lái)，只需要“默認(rèn)”對(duì)方的觀點(diǎn)，表現(xiàn)出我們是一個(gè)外行而又有禮貌的聽(tīng)眾，如果能夠讓對(duì)方意識(shí)到這一點(diǎn)，他一定會(huì)把話題轉(zhuǎn)入到正題上來(lái)。這是因?yàn)檎闻c宗教是一個(gè)比較主觀的話題，由于人們的信仰不同，在政治觀點(diǎn)和宗教信仰上很難形成一致的看法，相互之間就容易產(chǎn)生分歧，嚴(yán)重的情況下還可能傷害彼此的感情，這對(duì)于銷售工作是十分不利的。對(duì)于最近發(fā)生的國(guó)際、國(guó)內(nèi)重大新聞?wù)勆蟽删涔倘豢梢?，但是最好不要涉及敏感的政治話題?？傊?，不要讓不雅之言損害自己的個(gè)人形象。比如，我們?cè)阡N售保險(xiǎn)時(shí)，最好回避“死亡”、“沒(méi)命了”、“完蛋了”等詞語(yǔ)。如果實(shí)在擔(dān)心客戶還不太明白，我們可以用試探的口吻來(lái)詢問(wèn)對(duì)方：“有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方？”這樣會(huì)比較容易讓人接受。4．禁用攻擊性話語(yǔ)一些銷售員會(huì)用帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)來(lái)貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至把對(duì)方說(shuō)得一文不值，這樣做是缺乏職業(yè)道德的體現(xiàn)，不僅不會(huì)使銷售獲得成功，反而會(huì)造成客戶的反感，給客戶留下不好的印象。任何一個(gè)產(chǎn)品都存在著優(yōu)與劣兩方面，作為銷售員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地為客戶分析產(chǎn)品，幫助客戶“貨比三家”，這樣才能讓客戶心服口服地接受我們的產(chǎn)品。李先生的錯(cuò)誤就在于沒(méi)有弄清楚客戶不是保險(xiǎn)專家，他們不懂得那么專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，其實(shí)銷售員的職責(zé)就是把這些術(shù)語(yǔ)用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓客戶聽(tīng)后明明白白，這樣才能達(dá)到有效溝通的目的?！彼凿N售員一定不要貶低客戶，而是要多多贊美客戶。這些脫口而出的話語(yǔ)里包含貶義，雖然我們是無(wú)心的，但是客戶聽(tīng)起來(lái)，感覺(jué)就不太舒服了。那么在銷售時(shí)有哪些語(yǔ)言禁忌需要注意呢？1．不說(shuō)帶貶義的話語(yǔ)有一些銷售員尤其是業(yè)務(wù)新人在說(shuō)話前沒(méi)有認(rèn)真思考便脫口而出，結(jié)果在無(wú)意識(shí)中傷害了客戶。俗話說(shuō)：“禍從口出”。我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，銷售員如果能避免失言，業(yè)績(jī)肯定能夠百尺竿頭，更進(jìn)一步。第一篇：銷售員不能對(duì)客戶說(shuō)的話銷售員不能對(duì)客戶說(shuō)的話這些話一定不能對(duì)客戶說(shuō) 說(shuō)話，人人都會(huì)，但有些話在一些場(chǎng)合卻不該說(shuō)，尤其是在與客戶交談時(shí)，銷售員更要注意不能亂說(shuō)話。俗話說(shuō)：禍從口出。那 這些話一定不能對(duì)客戶說(shuō)說(shuō)話，人人都會(huì)，但有些話在一些場(chǎng)合卻不該說(shuō)，尤其是在與客戶交談時(shí)，銷售員更要注意不能亂說(shuō)話。我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，銷售員如果能避免失言，業(yè)績(jī)肯定能夠百尺竿頭，更進(jìn)一步。比如，“你家這樓真難爬！”“你這張名片真老土！”等。俗話說(shuō)：“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。2．少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)李先生從事壽險(xiǎn)行業(yè)時(shí)間不足兩個(gè)月，見(jiàn)到客戶就一股腦地向客戶炫耀自已是保險(xiǎn)業(yè)的專家，把一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)拋給客戶，什么“豁免保費(fèi)“‘費(fèi)率?‘債權(quán)?‘債權(quán)受益人”等一大堆，讓客戶如墜云里霧里，特別反感，拒絕也就是順理成章的了。3．不說(shuō)夸大不實(shí)之詞銷售員不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)，就向客戶夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這是一種欺騙客戶的行為，一旦日后為此產(chǎn)生糾紛將得不償失。夸大其詞的謊言是銷售的天敵，它會(huì)使我們的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。5．少問(wèn)質(zhì)疑性問(wèn)題 在銷售過(guò)程中，我們有時(shí)生怕客戶聽(tīng)不懂我們所說(shuō)的話，而不斷地質(zhì)問(wèn)對(duì)方“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”，這種類似于長(zhǎng)者或老師的問(wèn)話方式往往讓客戶感覺(jué)沒(méi)有得到起碼的尊重，造成客戶的反感。6．回避不雅之言每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，所以我們?cè)阡N售時(shí)一定要避免談及一些不雅之言。我們?cè)谔幚磉@些不雅之言時(shí)，可以用一些委婉的話來(lái)代替。7．不談?wù)?、宗教話題有些銷售員為了與客戶找到