【正文】 的目的都不是為了錢。27歲就成為億萬(wàn)富翁，可霍普金斯仍然努力工作，從不懈怠。服務(wù)于寶潔的時(shí)候，他主要負(fù)責(zé)推銷的產(chǎn)品包括佛杰咖啡、橘丘柳橙汁、夏威夷綜合果汁和當(dāng)肯漢斯微波甜點(diǎn)。參與了許多推銷大案的策劃，例如在可口可樂(lè)，他負(fù)責(zé)過(guò)1996年亞特蘭大夏季奧運(yùn)的全球推銷計(jì)劃，可說(shuō)是史上僅有、耗資最高的全球推銷。激情推銷是一項(xiàng)報(bào)酬率最高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作?？吹侥欠孔右鍪鄣男畔?，就去看。當(dāng)初的價(jià)格是200萬(wàn)美元?！彼c客戶建立的關(guān)系甚至很戲劇。買房子，更希望得到的，是愛(ài)，是安全感。但我從不欺騙我的客戶。很多時(shí)候，我們都看到賣房子的人夸大其辭，霍普金斯卻敢理直氣壯地宣告，他的整個(gè)生意是建構(gòu)在真誠(chéng)正直的基礎(chǔ)上?！拔也粫?huì)**客戶，只有他們需要時(shí)才提供幫助?！被羝战鹚谷⒂^客戶的家，之后就會(huì)寄給客戶一封感謝函，并把他們加入通訊錄，在溫馨的節(jié)日對(duì)他們說(shuō)一些親情的話。當(dāng)他們感覺(jué)到這是一場(chǎng)銷售，因?yàn)楹ε沦?gòu)買，就會(huì)筑起保護(hù)墻。只有把思想放在他們身上，才會(huì)讓他們看到最佳的產(chǎn)品?；羝战鹚挂回灣珜?dǎo)，更多地關(guān)注別人，而不是金錢?？蛻羰菐椭聵I(yè)成功的伙伴。國(guó)際培訓(xùn)集團(tuán)總裁，是霍普金斯合作25年的伙伴，其他員工在這里工作平均也有18年了。感激讓別人喜歡你、信任你、對(duì)你感興趣。全球很多的銷售培訓(xùn)課程，都來(lái)源于他的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)。“7個(gè)基本原則可以教你賣任何東西。”于是有了國(guó)際培訓(xùn)集團(tuán)，霍普金斯做起了20個(gè)雇員的董事長(zhǎng)。“改進(jìn)一個(gè)人的環(huán)境是要從腦內(nèi)開始的。銷售其實(shí)是一門科學(xué)，人人都可以掌握。在之后的歲月中，他潛心學(xué)習(xí)鉆研心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)等理論，結(jié)合現(xiàn)代推銷技巧，憑著自我教育和毅力，在短暫的時(shí)間里獲得了驚人的成功。于是決定把最后的積蓄投資到世界第一激勵(lì)大師金克拉一個(gè)為期五天的培訓(xùn)班。但是，前90天，他才掙到150美元。他永遠(yuǎn)記得，30多年前，決定輟學(xué)那一天，有些惶惑地回到家里，父親卻堅(jiān)信他將來(lái)會(huì)有成就。因?yàn)樨毨?，湯姆湯姆學(xué)習(xí)用錢袋里的銅板去填滿你的內(nèi)心，你的內(nèi)心會(huì)把你的錢袋注滿黃金?！痹诨羝战鹚箍磥?lái)，他的生命不是取決于失敗的次數(shù)。許多人離開而他卻堅(jiān)持?！?964年到1972年從事房地產(chǎn)業(yè)的8年期間，當(dāng)時(shí)整個(gè)產(chǎn)業(yè)比較看好。既然有尷尬、沮喪，相應(yīng)地，也許就有輕而易舉？霍普金斯可不承認(rèn)：“成功是不懈努力造成的。他經(jīng)歷了實(shí)在的失望乃至絕望，曾經(jīng)想放下這一切。“告訴你，這個(gè)人就是這樣的！”太太說(shuō)。他不假思索地選擇了后者。匪夷所思，但確確實(shí)實(shí)地發(fā)生了：他抓住了它，并順手迅速扔進(jìn)嘴里。就在雙方交流過(guò)程中，許多大蒼蠅在周圍嗡嗡飛。接下來(lái)的事更加不可思議?！笨謶忠u上心頭。徹底暈了，考慮自己是不是還要繼續(xù)在地產(chǎn)業(yè)發(fā)展。一路上，他一直用余光觀察那位女士，她的頭轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去?；羝战鹚故肿銦o(wú)措，只有在外面走來(lái)走去。暈頭轉(zhuǎn)向的女士，不止是走到窗邊，而是干脆一頭撞到大玻璃上。終于到達(dá)目的地，霍普金斯早已不知所措。當(dāng)他用了半小時(shí)買來(lái)汽油時(shí)，車內(nèi)的女士已是大汗淋漓。一路上他緊張地默默祈禱，可不幸的事情還是發(fā)生了，車開始晃動(dòng)，再也不能前行。開上老爺車，他們?nèi)ネ翘灼恋拇蠓孔印Ｏ挛鐑牲c(diǎn)，那位女士如約而至：戴著很大的鉆石，她化的妝看上去至少要用兩個(gè)小時(shí)。駕著他的破銅爛鐵，霍普金斯幾乎跑遍全城。一位女士，用他從未聽到過(guò)的迷人聲音告訴他：需要買一套房子，預(yù)算是20萬(wàn)美元。但他不失時(shí)機(jī)地玩笑：你買了房子，我才讓你離開車。后來(lái)終于狠下心來(lái)買了輛1950年出廠的汽車。沒(méi)有汽車，他騎摩托車陪客戶去看房。愛(ài)迪生發(fā)明燈泡時(shí)，也許在別人看來(lái)，經(jīng)歷了一萬(wàn)次失敗，可霍普金斯卻理解為“只是找到了9999種不成功的方法而已”。最初6個(gè)月，他屢遭敗績(jī)，窮困潦倒。1963年，18歲的湯姆他三年內(nèi)賺到三千多萬(wàn)美元，成為吉尼斯世界記錄地產(chǎn)業(yè)務(wù)員單年內(nèi)銷售最多房屋的保持者，平均每天賣一幢房子?！睖返谝黄悍康禺a(chǎn)中介銷售精英“所有的決定均取決于自己。我可以成為一個(gè)最高收入的辛勤工作者，也可以是一個(gè)最低收入的輕松工作者?；羝战鹚?Tom Hopkins)是這個(gè)星球上最能賣房子的人，被美國(guó)報(bào)刊稱為“國(guó)際銷售界的傳奇冠軍”。失敗我從來(lái)不把失敗看成失敗，而只是我方向上需要調(diào)整的一些反饋，是開發(fā)我幽默感的一個(gè)良機(jī)，是練習(xí)技巧和提高能力的一種機(jī)遇，是一場(chǎng)必須要贏的游戲?；羝战鹚共饺敕康禺a(chǎn)銷售業(yè)。天性樂(lè)觀的霍普金斯，用自己的方式消除因?yàn)楸痪芙^而產(chǎn)生的壓力和焦慮。那時(shí)，娃娃臉的他，看上去不過(guò)16歲。如果客戶扭頭就走，他只有開摩托去追。那幾乎是一堆鋼筋鐵骨的垃圾：當(dāng)尖叫聲響起，他才知道，副駕駛座上突出的彈簧扎到了身旁的客戶。就在擁有那輛車的第二天，霍普金斯接到一個(gè)讓他興奮不已卻又將信將疑的電話?；羝战鹚贵@呆了：這樣一筆錢，現(xiàn)在是一套兩間臥室住宅的平均價(jià)格，而在1963年，三間臥室的房子，！當(dāng)他弄清了的確是有一筆大買賣從天而降的時(shí)候，馬上去問(wèn)銷售經(jīng)理：“什么房子可以賣給她？”經(jīng)理建議他問(wèn)問(wèn)其他公司。終于找到一套700多平方米帶私家泳池和花園的房子。霍普金斯說(shuō)，生命中從未見(jiàn)過(guò)如此美麗的女士——始料不及的是，就在那一天，就在陪她看房子的過(guò)程中，發(fā)生了更多的“從未”?；羝战鹚雇蝗粨?dān)心油不夠用——1950年出廠的車是沒(méi)有汽油表的。好在不遠(yuǎn)處就有個(gè)加油站。7月，那輛打不開窗戶的老爺車?yán)?，最少?0多度。他不知道該怎么介紹那套房子，就走到落地窗前，拉開窗簾，指著外面的杉樹林，請(qǐng)女士過(guò)來(lái)看看美麗的風(fēng)景。之后便轉(zhuǎn)進(jìn)了洗手間，關(guān)門大哭。實(shí)在忍不住了，就去敲門，請(qǐng)她一起回辦公室。他嚇壞了：是不是腦子撞壞了？車還沒(méi)停穩(wěn)，她就跳下車…… 公司的每個(gè)人都問(wèn)他，這單大買賣怎么樣了？他完全不知該怎么說(shuō)。20分鐘后，一位男士在電話里問(wèn)：“是你向我太太展示了一套房子嗎？簡(jiǎn)直不敢相信！我要過(guò)來(lái)看看。年輕的霍普金斯對(duì)他的經(jīng)理說(shuō)：“他要?dú)⒘宋以趺崔k？”經(jīng)理要他在辦公室坐著，放松自己。1963年，許多人還用馬做交通工具，衛(wèi)生環(huán)境不夠好。一只蒼蠅，先是叮在那位先生胳膊上，被轟走后又落在了女士身上，接著趕到霍普金斯面前。只有兩個(gè)選擇：吐出來(lái)或咽下去。抬走頭來(lái)，夫婦倆嘴張得大大地盯著他。本來(lái)讓他興奮不已的大買賣，結(jié)果可想而知。冷靜下來(lái)，他突然悟到：也許不會(huì)再有比這更糟糕的事情了，他相信柳暗花明。我連續(xù)三年只在圣誕節(jié)休過(guò)三天假，其他時(shí)候都是第一個(gè)到辦公室，最晚離開。1969年，美國(guó)房地產(chǎn)業(yè)不景氣。“越是情況糟糕，越能做得更好。他相信，成功的次數(shù)，永遠(yuǎn)與失敗后繼續(xù)努力的次數(shù)成正比。收入最高的銷售人員，永遠(yuǎn)可以開發(fā)出自己的成交風(fēng)格?；羝战鹚拱唁N售定義為“一