【正文】 多年各式各樣的產(chǎn)品琳瑯滿目，不足稀奇，但就是我的好朋友周菊特別邀請(qǐng)到楊莉—也就是我們的楊總用最直觀的方式向我詳細(xì)展示和介紹了綠葉愛生活一系列產(chǎn)品，產(chǎn)品的獨(dú)特之處讓我很震撼，讓我對(duì)健康生活，綠色生活有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，既然是關(guān)心到千千萬萬人的身體，那么好事也不能一個(gè)人享受，要與大家一起分享，下面就讓我們用熱烈的掌聲有請(qǐng)綠葉工作室郭佳鳳老師來為各位展示愛生活系列產(chǎn)品的驚奇之處吧，大家掌聲有請(qǐng)。我相信沒有飽和的市場(chǎng)，只有飽和的心態(tài)。今天我們講“剩”者為王，只要你能熬下去，而且熬得還是很有技巧，你就會(huì)在未來強(qiáng)者之宴上有一席之位。公司提供給市場(chǎng)的是產(chǎn)品，通過產(chǎn)品才能延伸出服務(wù)，離開了產(chǎn)品任何事都沒得談。我覺得這是此次招商會(huì)沒實(shí)現(xiàn)的一個(gè)重要目標(biāo)。我們?cè)跁?huì)場(chǎng)也應(yīng)該制定一個(gè)針對(duì)新客的優(yōu)惠方案。克萊氏上海今年的全年目標(biāo)是600萬，但就會(huì)場(chǎng)簽單（83萬）情況來看，預(yù)計(jì)將與去年持平略有增長。談到“售后服務(wù)”這個(gè)概念，我更青睞“銷售始于售后”，即在服務(wù)行業(yè)中，服務(wù)便是真正的銷售。這反映出了兩個(gè)方面：大跨度方案的可行性以及市場(chǎng)的信心。這是在逆境中的創(chuàng)新。這是對(duì)美容院做出的整合銷售，在一定程度上可以起到鎖定客戶，穩(wěn)定市場(chǎng)，建立長久合作的作用。由于剛剛接觸這個(gè)品牌，還沒了解去年它使用過的方案，所以在這里僅憑揣測(cè)覺得，以季度為單位的方案或許是受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響而制定的。方案的時(shí)間跨度比過去大，以一個(gè)季度為單位。會(huì)議的激情過后，我們的余熱能持續(xù)多久呢？專業(yè)線屬于服務(wù)業(yè)，達(dá)成簽單不是最終結(jié)果，產(chǎn)品沒有到達(dá)終端消費(fèi)者手中，我們的工作就不能停下來，這不是庫存轉(zhuǎn)移，而是對(duì)我們的客戶的切切實(shí)實(shí)的幫助。這次克萊氏的招商會(huì)在策劃方面我個(gè)人認(rèn)為還可以，“迎春暖、營人心、盈利潤、贏天下”這個(gè)主題非常好，但是會(huì)議內(nèi)容沒能很好的銜接上這個(gè)主題，結(jié)果給人有點(diǎn)頭大身子小的感覺。形式眾多但其最終目的還是簽單。既然各個(gè)公司如此看好招商會(huì)，那么在這方面就會(huì)做足文章。即便受邀者無意參會(huì)，也要設(shè)法不使他參加別的公司會(huì)議。在這種情況下，美容院增加了選擇的機(jī)會(huì)，而我們卻步入了更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，即在會(huì)前邀約時(shí)就參與了競(jìng)爭(zhēng)。我的記憶力是比較差的，我相信我們的客戶一定比我強(qiáng)。張總的思路清晰地令人欽佩；那位講專業(yè)知識(shí)的老師學(xué)習(xí)能力不同尋常；色彩課互動(dòng)的場(chǎng)面令人記憶猶新；顏總簡單的幾句戀愛理論更是意味深長；楊陽老師“為客戶提供系統(tǒng)化的解決方案和標(biāo)準(zhǔn)化的貴賓服務(wù)。用一句話概括，這次招商會(huì)的目的是：利用全年整合攻略和形象店工程的推廣實(shí)現(xiàn)季度銷售方案的執(zhí)行，并以此為契機(jī)貫徹全年。真正的文化在于產(chǎn)品的理念與社會(huì)消費(fèi)文化相融合而出的獨(dú)特的企業(yè)文化，在于公司全體員工在思想和行動(dòng)中所體現(xiàn)出來的企業(yè)精神。把這一點(diǎn)也寫出來，的確不是在拼湊字?jǐn)?shù)，這是我對(duì)未來招商會(huì)的設(shè)想。無論如何，招商會(huì)一定是美容院經(jīng)營者了解行業(yè)動(dòng)態(tài)的最佳窗口；為提升公司美譽(yù)度以及品牌形象而開招商會(huì)。這是對(duì)客戶最直接的好處。以后者為例，招商會(huì)總能為客戶提供最大幅度的進(jìn)貨優(yōu)惠，簡言之，招商會(huì)是客戶們撿便宜的最佳機(jī)會(huì)。毋庸置疑招商會(huì)對(duì)現(xiàn)有客戶來講只有好處，沒有壞處。并且會(huì)場(chǎng)的優(yōu)惠方案也是針對(duì)現(xiàn)有客戶，并沒有一個(gè)成文的參會(huì)新店加盟優(yōu)惠方案。單就從邀請(qǐng)函的內(nèi)容來看，這次克萊氏的會(huì)議更加側(cè)重于老客戶。也許有的客戶就需要我們臨門一射。會(huì)前確定狀態(tài)。是指在邀約的過程中確認(rèn)可以參加方案的客戶，能夠保證在會(huì)場(chǎng)一定簽單，當(dāng)然不到會(huì)就能參加方案的可能性比較小，但是這么做畢竟可以為會(huì)場(chǎng)簽單打下伏筆?？偠灾谡猩虝?huì)上我覺得應(yīng)該將新客與老客區(qū)別看待，在邀約新店時(shí)更應(yīng)該這樣。所以在確定現(xiàn)有客戶參會(huì)人數(shù)的同時(shí)，設(shè)法增加新客是很重要的。我單獨(dú)將新店邀約列為一項(xiàng)，就是要突出它的重要性，我個(gè)人認(rèn)為在一場(chǎng)招商會(huì)中新店參會(huì)人數(shù)所占的比例可以看出這個(gè)品牌未來兩三年內(nèi)的市場(chǎng)占有率，當(dāng)然我不希望在以后的業(yè)務(wù)工作中開拓新店像猴子掰玉米似的掰一個(gè)丟一個(gè)。這樣的邀約效果可能稍好一些。邀約應(yīng)該有一個(gè)開場(chǎng)話術(shù)，并且在市場(chǎng)人員拿著邀請(qǐng)函下到市場(chǎng)之前就應(yīng)該在公司進(jìn)行練習(xí)，將客戶可能提出的問題，拒絕的原因先逐一假設(shè)，再設(shè)法應(yīng)對(duì)。對(duì)方案的透徹理解包括計(jì)算出配送總額、除去物料的純產(chǎn)品配送總額、配送比例、配送產(chǎn)品的搭配方式、如何分解銷售，看到一個(gè)方案即刻能策劃一個(gè)促銷。了解方案（透徹）。接下來：時(shí)間（確定）。我們?cè)诜治鲆粓?chǎng)招商會(huì)的時(shí)候總習(xí)慣將它劃分為會(huì)前，會(huì)中，會(huì)后三個(gè)部分，但我覺得應(yīng)該分為四個(gè)過程：準(zhǔn)備期、邀約期、開展期、跟蹤期。招商會(huì)顧名思義是招攬客商的見面會(huì)，這樣理解是我憑著這一次以及幾年前參加過的PCD、IPM、華新IBA、自然之水、迪菲兒、博生能、艾麗素等幾次招商會(huì)的簡單總結(jié)。第一篇：淺談?wù)猩虝?huì)淺談?wù)猩虝?huì)在過去幾天于杭州召開的克萊氏品牌招商會(huì)已落下帷幕。對(duì)于每一場(chǎng)會(huì)議的結(jié)果我們都要做出完善的總結(jié)和分析，這樣在接下來的工作中就可以揚(yáng)長避短，使下一屆招商會(huì)準(zhǔn)備更加成熟結(jié)果更加成功。參照這次CLEXC的招商會(huì)和以往印象當(dāng)中的幾次招商會(huì)，我認(rèn)為招商會(huì)在沒有更好的營銷模式取代前，仍將是化妝品行業(yè)最常用的營銷手段。在開展會(huì)議之前采集市場(chǎng)信息，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，抓住客戶需求決定著如何定位這場(chǎng)招商會(huì)，有了定位才能確定主題，這是會(huì)議的靈魂。在邀請(qǐng)函還沒有印刷之前，就應(yīng)該知道確切的會(huì)議時(shí)間，便于市場(chǎng)人員能在邀約之前做一個(gè)鋪墊，從客戶知道某天將有克萊氏招商會(huì)起，到收到邀請(qǐng)函應(yīng)該留出兩周時(shí)間。這次會(huì)議我發(fā)現(xiàn)并不是每一個(gè)同事都能對(duì)方案了然于胸，甚至到會(huì)議結(jié)束還沒認(rèn)真讀過。邀約（演練）。當(dāng)然要分別針對(duì)新客和老客戶設(shè)計(jì)兩種話術(shù)。新店邀約。但宏觀來看，市場(chǎng)是一個(gè)變量，在品牌成長的過程中，網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)步伐里，優(yōu)勝劣汰能為品牌樹立更好的形象，新的客源又像新鮮血液增長品牌的壽命。在這里我有一些設(shè)想，比如可以針對(duì)新店制定一個(gè)力度比較大的優(yōu)惠方案，新店參會(huì)的一些特殊待遇等等。邀約確認(rèn)。況且現(xiàn)在的招商會(huì)客戶們都是心知肚明的，知道邀請(qǐng)她的最終目的都是為了合作，有時(shí)候我們講的天花亂墜而對(duì)金錢只字不提不見得會(huì)顯得我們有多高明，把事情擺到明處講或許還能證明我們的誠意。距離會(huì)議召開時(shí)間越近給收到邀請(qǐng)函的客戶打電話就越要勤。招商會(huì)的“邀約期”我列出了如上六點(diǎn)，接下來在會(huì)議“開展期”之前還要弄明白，我們?yōu)槭裁匆_招商會(huì)？就是這次會(huì)議的目的，我個(gè)人認(rèn)為招商會(huì)的目的無非四個(gè)：為了推廣新品、新項(xiàng)目而開招商會(huì)；為了拓展新的客戶而開招商會(huì)。例如全年整合養(yǎng)護(hù)全攻略和形象店升級(jí)工程，這更像是為現(xiàn)有客戶做出的一個(gè)長期規(guī)劃。如前所述，新店的重要性可見一斑，但是我覺得在拓展市場(chǎng)這方面我們還沒有做足文章，這個(gè)空間還很大，畢竟三萬塊的新店加盟方案除了物料和試用裝我們拿出了3866元零售價(jià)的院裝；為了維護(hù)現(xiàn)有客戶而開招商會(huì)。維護(hù)可以理解成延續(xù)和加深與客戶之間的情感和利益，也可以理解為幫助客戶維持和改善經(jīng)營。日常的配送總是比會(huì)場(chǎng)的方案遜色，這是有道理的，因?yàn)闀?huì)場(chǎng)方案是一個(gè)大型批發(fā)方案。再者，招商會(huì)也在傳遞行業(yè)的新項(xiàng)目、新知識(shí)，經(jīng)營管理的新理念，但凡有思路的美容院經(jīng)營者總能借助一場(chǎng)招商會(huì)取得一點(diǎn)進(jìn)步。這樣的招商會(huì)我個(gè)人還沒有經(jīng)歷過，但是我相信這種大多數(shù)人估計(jì)會(huì)認(rèn)為不切實(shí)際的動(dòng)機(jī)單純的招商會(huì)是存在的，而且將來也許會(huì)有更多的公司去做。我設(shè)想將來一定會(huì)有大把的公司為賺取社會(huì)的認(rèn)同感而開類似的會(huì)議賣自己的文化。理解了為什么要開招商會(huì)，再將以上四點(diǎn)揉和，即可得出我們召開這次會(huì)議的目的。準(zhǔn)備和邀約結(jié)束后，就正式進(jìn)入了會(huì)議流程?！边@句話我一直都在仔細(xì)玩味；現(xiàn)在一想起我們可愛的美導(dǎo)，腦海中就會(huì)顯現(xiàn)出她們?cè)谖枧_(tái)上婀娜的身姿。會(huì)前在市場(chǎng)上邀約時(shí)也碰到一些近期將要開招商會(huì)的公司，從一個(gè)側(cè)面反映出這種營銷模式在大量重復(fù)復(fù)制，并且各個(gè)公司在同一個(gè)時(shí)間段舉辦會(huì)議的密度之大。資源是有限的，如果不被我們抓住，就會(huì)跑到對(duì)手那邊去，我們能多爭(zhēng)取到會(huì)一個(gè)客戶就可以使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去一個(gè)準(zhǔn)客戶。置身激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，猶如逆水行舟，不進(jìn)則退，在這個(gè)行業(yè)中最佳的防守姿態(tài)就是進(jìn)攻。各種形式的招商會(huì)也就應(yīng)運(yùn)而生，培訓(xùn)形式的，旅游形式的，答謝式的等等。招商會(huì)采用什么形式取決于會(huì)議的主題，然后根據(jù)主題進(jìn)行策劃。雖然會(huì)后聽說大家對(duì)簽單結(jié)果比較滿意（300萬），但還需要客觀的去看待存在的問題，如果解決不好，下一次也許就沒這么幸運(yùn)了。會(huì)議之后的“跟蹤期”是兌現(xiàn)諾言的時(shí)期，不要叫我們的客戶望穿秋水卻不見伊人。也意味著我們?cè)谥蟮膬蓚€(gè)月當(dāng)中可以更專注于服務(wù)。在今年一定會(huì)有更多公司對(duì)現(xiàn)有客戶實(shí)行這種時(shí)間跨度比較大的方案。但是它的初衷可能是咱們公司和克萊氏廠家為在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下降低風(fēng)險(xiǎn)提前回?cái)n資金。通過會(huì)場(chǎng)簽單情況分析，22家簽單83萬，平均額度達(dá)到三萬八千，是夠一個(gè)季度消化的了。與此同時(shí)，改善服務(wù)，提升服務(wù)品質(zhì)協(xié)助客戶分解目標(biāo)，規(guī)劃促銷，這些售后服務(wù)顯得得尤為重要。這是一個(gè)將庫存化整為零的過程，也是延續(xù)市場(chǎng)信心的舉措。如果想有突破，我們就得付出超人的努力，在現(xiàn)有客戶身上深耕細(xì)作，但不可殺雞取卵，同時(shí)加大市場(chǎng)開拓力度，擴(kuò)展作業(yè)面。這也可以成為邀約新客的籌碼。招商會(huì)作為化妝品行業(yè)中一個(gè)常用的營銷手段，在多年的反復(fù)使用中已經(jīng)使我們的客戶——美的經(jīng)營者產(chǎn)生了審“美”疲勞，在美容消費(fèi)愈趨理智的今天，我們還能拿出什么新鮮的東西來吸引她們呢？當(dāng)然無論招商會(huì)策劃的多么有創(chuàng)意，計(jì)劃多么縝密，產(chǎn)品才是它的中心，離開了高品質(zhì)的優(yōu)秀產(chǎn)品，任何成功的營銷都是空中樓閣。所以首先要感謝克萊氏公司，能使我們今天有伸展拳腳的機(jī)會(huì)。但是我們也不能僅憑眾多企業(yè)群雄逐鹿、烽煙四起的現(xiàn)象，就判斷這個(gè)行業(yè)的發(fā)展已趨于飽和。我們一起努力！31Mar09第二篇：招商會(huì)主持稿招商會(huì)主持稿 尊敬的各位嘉賓，親愛的女士先生們： 大家好！今天，我們歡聚一堂，共同迎來了一個(gè)平安、祥和、激情的招商會(huì)，首先我代表綠葉愛生活的邵總、楊總及全體工作人員向您的到來表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！感謝您在百忙之中抽出寶貴的時(shí)間 選擇與我們一起共度。東西怎么樣？好不好？既然大家都說好，產(chǎn)品不僅好，而且還可以讓我們的身體和物質(zhì)得到雙重保障，我們成為消費(fèi)者的同時(shí)還可以成為創(chuàng)造個(gè)人財(cái)富的老板們，下面讓我們用熱烈的掌聲歡迎我們的楊總為我們介紹綠葉公司的管理制度和獎(jiǎng)金制度、這種制度