【正文】 場占有率的重要手段，也是應(yīng)對我國加入WTO挑戰(zhàn)的重要舉措。個別干部職工人員缺乏危機(jī)意識和競爭意識，思想觀念陳舊，工作方式單一，創(chuàng)新意識不強(qiáng)，缺乏對行業(yè)發(fā)展規(guī)律的認(rèn)真思考和準(zhǔn)確判斷，缺乏對行業(yè)改革和發(fā)展形勢的正確認(rèn)識和把握，以致于較大程度地影響了行業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展。其次，隨著國內(nèi)市場國際化、國際市場國內(nèi)化的潮流趨勢，市場開放程度將會進(jìn)一步擴(kuò)大，而我國煙草市場上存在的諸如地方專賣、政企不分、管理體制不完善等現(xiàn)象，根本不利于國內(nèi)煙草制品的品牌集中和實力增長，難于加強(qiáng)煙草行業(yè)的核心競爭力。伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程，國內(nèi)市場發(fā)生了很大變化。面對新形勢、新任務(wù)，如何把專銷結(jié)合作為提高占市、控市能力，提升企業(yè)盈利能力的突破口，在體制上保障、機(jī)制上完善、措施上落實、督查上求效，實現(xiàn)專銷一體化、網(wǎng)絡(luò)信息化、管理程序化的新格局，促進(jìn)網(wǎng)建運(yùn)行質(zhì)量和效益雙提高，為企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)，是需要大家共同探討的一個重要課題。通過不懈努力，開拓性的工作，義馬煙草局的專銷結(jié)合已經(jīng)收到了實實在在的效果，專賣陣地更加鞏固，控市占市能力得到明顯提高，卷煙銷量穩(wěn)中有升、結(jié)構(gòu)日趨合理、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量和效益同步增長，卷煙網(wǎng)建正朝著規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化方向邁進(jìn)。企業(yè)的盈利能力、競爭實力、發(fā)展?jié)摿Φ玫竭M(jìn)一步的增強(qiáng)。對卷煙零售戶、稽查員、客戶經(jīng)理、電訪員、送貨員這幾個終端管理是否到位和有效，直接關(guān)系到網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量和效益，他們在明確責(zé)任、落實責(zé)任的基礎(chǔ)上，建立職能科室對基層所、中心和基層單位對專銷員的考核機(jī)制，考核結(jié)果與本月績效掛鉤，并在專銷例會上進(jìn)行通報。近年來，他們在堅持每周一次學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)專銷職能需要，先后開展了以工作業(yè)績?yōu)橹饕獌?nèi)容的“五比五看”活動；開展了比先進(jìn)、促先進(jìn)、學(xué)先進(jìn)，爭當(dāng)優(yōu)秀四大員活動；開展了以“愛崗敬業(yè)、無私奉獻(xiàn)”為主題的演講比賽；舉辦了以謳歌專銷工作業(yè)績的詩歌朗誦比賽，通過形式多樣的學(xué)教活動，把企業(yè)文化溶入到專銷隊伍建設(shè)之中，并且利用每日晨會列隊背誦“專銷理念、工作要求、警示語”，讓全體職工牢固樹立專銷結(jié)合理念，使專銷結(jié)合滲透到思想里，落實在行動上。專賣管理只有繼續(xù)圍繞市場強(qiáng)力抓好商戶誠信等級推行和管理工作，時刻保持高壓態(tài)勢，進(jìn)一步鞏固打私打假治理整頓成果，堅決杜絕無證經(jīng)營現(xiàn)象發(fā)生，才能不斷提高占市和控市能力，擴(kuò)大專賣專營陣地。專銷雙輪驅(qū)動 拓展企業(yè)盈利空間卷煙經(jīng)營是該局實現(xiàn)企業(yè)效益相對穩(wěn)定的一塊，經(jīng)過近年的建設(shè)和發(fā)展，卷煙市場已接近飽和。對此，定期公開發(fā)布貨源信息，開通信息直通電話，做到了“貨源公開、全部入網(wǎng)”。另外，進(jìn)一步優(yōu)化信息溝通渠道。五是搭建信息平臺，提升網(wǎng)建信息化水平。四是全力推進(jìn)電子結(jié)算。市場專管員在市場日常管理過程和執(zhí)法檢查中，查處、發(fā)現(xiàn)零售商戶在卷煙經(jīng)營上存在的問題，及時填寫信息單，告知訪送人員，以便在貨源上進(jìn)行控管；訪銷員在訪銷過程中，送貨員在送貨過程中，了解和掌握零售戶違規(guī)現(xiàn)象，及時將信息通報給專賣管理部門，以便專賣部門采取措施，實施有效打擊。依據(jù)零售戶的銷售規(guī)模和誠信等級兩個標(biāo)準(zhǔn)，遵循服務(wù)到位、節(jié)約成本、高效運(yùn)行的原則，對全市零售戶進(jìn)行了重新劃分，并制定零售戶分類標(biāo)準(zhǔn)和管理服務(wù)細(xì)則，以此作為實施動態(tài)管理、個性服務(wù)的重要參考指標(biāo)。去年至今，該局利用零售商戶換發(fā)許可證的機(jī)會，對零售點(diǎn)的布局密度進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和有計劃的“間苗”，使零售網(wǎng)點(diǎn)布局更趨合理。落實三線互控 提升網(wǎng)建運(yùn)行質(zhì)量一是合理調(diào)整零售網(wǎng)點(diǎn)布局。目前，該局月均卷煙銷量穩(wěn)定在358大箱以上，市場凈化率在98%以上，單箱均價達(dá)到7127元，卷煙單箱毛利達(dá)到1488元。采取聯(lián)銷計酬，業(yè)績考核評定管理措施，把卷煙銷量作為專銷結(jié)合工作業(yè)績的主要考核依據(jù)；市場凈化率、打假成果、市場容量增減、商戶合理布局、誠信管理等指標(biāo)作為衡量專賣工作的標(biāo)尺；把市場占有率、客戶滿意率、品牌培育、結(jié)構(gòu)調(diào)整、效益提升作為銷售部門業(yè)績考核的主要指標(biāo)，從而使專銷人員利益共享，風(fēng)險共擔(dān)，形成了利益共同體，由于強(qiáng)化了兩級督查，嚴(yán)格了考核，極大地調(diào)動了專銷人員的積極性，初步形成了想著干、比著干的良好干事創(chuàng)業(yè)氛圍。專銷雙方在建立客戶檔案的基礎(chǔ)上進(jìn)行客戶識別、客戶細(xì)分、客戶分析，把市場劃分為多種客戶群體的滿意度、忠誠度、依存度，使企業(yè)成本效益最大化，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量得到大幅提升。專賣對零售商戶實行分類分層管理，劃分信任式、教育式、監(jiān)控式、打擊式，提供層級服務(wù)。三是轉(zhuǎn)變管理服務(wù)方式。圍繞市場凈化率和占有率制定出相關(guān)的責(zé)任目標(biāo)，并量化細(xì)化到專賣所、區(qū)域?qū)９軉T，分解到兩大中心、送貨線路、區(qū)域訪送人員，做到了責(zé)、權(quán)、利明晰。加強(qiáng)了專賣和卷煙信息化建設(shè)，使專銷結(jié)合信息反饋更及時、更準(zhǔn)確、更全面，為專銷更加緊密結(jié)合提供了有力的技術(shù)支撐。強(qiáng)化專銷結(jié)合 謀求持續(xù)發(fā)展一是做好專銷結(jié)合體制保障。卷煙流通環(huán)節(jié)的關(guān)鍵——市場，受大訪銷、大配送的卷煙分銷模式影響，也正在發(fā)生深刻的變革。調(diào)查了解卷煙零售大戶庫存、訂貨數(shù)量和銷售情況，分析是否存在違法違規(guī)行為，從源頭上控制無證經(jīng)營的產(chǎn)生；同時，重視對相關(guān)無證經(jīng)營卷煙信息的收集，不定期地對無證戶進(jìn)行檢查，對確實不符合辦理煙草專賣零售許可證的加強(qiáng)引導(dǎo)，建立起嚴(yán)密的市場防控體系。同時，告知辦理煙草專賣零售許可證的所需材料和相關(guān)程序，爭取使符合條件的無證戶及時辦理煙草專賣零售許可證。二是強(qiáng)化法律宣傳。在市場檢查中注意搜集無證戶的信息，對前期搜集的無證戶資料及時進(jìn)行更新、補(bǔ)充、完善。加強(qiáng)對賓館、餐飲娛樂場所、名煙名酒店等高檔卷煙消費(fèi)場所的監(jiān)督檢查，嚴(yán)厲查處銷售假煙、非法渠道進(jìn)貨、倒買倒賣卷煙等非法經(jīng)營煙草制品活動。在前期調(diào)查摸底轄區(qū)內(nèi)禮品回收店的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)治理以“禮品回收”為名非法倒賣卷煙行為，并加大對有關(guān)線索的追查力度，力爭破除非法經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。同時，強(qiáng)化宣傳教育，通過各種方式向零售客戶廣泛宣傳煙草專賣法律法規(guī)，營造良好的社會輿論氛圍。第一篇：專銷結(jié)合匯報材料專銷結(jié)合匯報材料一、艾山所工作總結(jié)查獲案件情況:2010年度，艾山所共查獲案件17起，渠道外卷煙48條。二是加強(qiáng)轄區(qū)市場的日常監(jiān)管，艾山所兩個中隊加大對轄區(qū)市場的日常檢查頻率和力度。三是嚴(yán)厲打擊“回流煙”。四是集中治理高檔卷煙銷售市場。一是強(qiáng)化檔案管理。并對檔案內(nèi)容進(jìn)行整理、分析，及時掌握無證戶的變化情況，提高對無證經(jīng)營卷煙行為的控制水平。對無證戶重點(diǎn)宣講煙草專賣法律法規(guī)知識，使他們了解各種涉煙違法的法律責(zé)任及后果。三是強(qiáng)化監(jiān)督管理。煙草在線義馬消息在國家煙草行業(yè)新一輪改革大潮推動下，全國構(gòu)建統(tǒng)一的卷煙大市場、大品牌、大流通的現(xiàn)代物流格局已經(jīng)初步顯現(xiàn)。2001年以來，河南省義馬市煙草局緊緊圍繞“高起點(diǎn)建網(wǎng)、高標(biāo)準(zhǔn)管網(wǎng)、高效率用網(wǎng)”的工作思路，把專銷結(jié)合作為提高占市、控市能力，提升企業(yè)盈利能力的突破口，從體制上保障、機(jī)制上完善、措施上落實、督查上求效，基本形成專銷一體化、網(wǎng)絡(luò)信息化、管理程序化的新格局，有效地確保了網(wǎng)建運(yùn)行質(zhì)量和效益雙提高，為企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展奠定了扎實的基礎(chǔ)。以市場為工作的著眼點(diǎn)和立足點(diǎn)，建立專銷協(xié)調(diào)互動體系，稽查、訪銷、送貨三員互通市場信息，同心協(xié)力管市場，專賣所長和訪送中心主任協(xié)調(diào)互動，專賣主任和卷煙銷售科長協(xié)調(diào)互動；每月召開一次專銷聯(lián)席會議，分析研究市場情況，提出專銷工作的具體思路和措施；每周召開一次例會，安排和布置階段專銷工作。二是建立和完善專銷結(jié)合的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)責(zé)任體系。目標(biāo)的一致性使專銷“同臺共舞”、聯(lián)手互動，全力控市占市，徹底消除了專銷“兩張皮”“相互扯皮、推委”現(xiàn)象。變定性管理為定性與定量相結(jié)合，推行親情式、個性化管理。銷售部門依據(jù)零售戶的不同類型，在貨源供應(yīng)、訪送頻率、榮譽(yù)評比、品牌推介、營銷服務(wù)、制訂具體的管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。四是推行績效考核管理辦法。通過以上措施的實施，基本實現(xiàn)了提出的“穩(wěn)量、控市、增效”目標(biāo)。元至4月，卷煙銷售已累計1647箱。卷煙零售商戶是卷煙走向市場的主戰(zhàn)場，構(gòu)筑好合理布局零售網(wǎng)點(diǎn)就掌握了市場的主動權(quán)。二是對零售商戶實行分類服務(wù)。三是建立三員互動機(jī)制。由于在全市城鄉(xiāng)實行了統(tǒng)一大配送，訪、送、查三線分離，各自封閉運(yùn)行，三線互控，使專銷在職責(zé)、任務(wù)、效果上實現(xiàn)了有機(jī)的結(jié)合。借助企業(yè)內(nèi)部卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，和專賣人員聯(lián)手，對城區(qū)零售商戶的基本情況進(jìn)行調(diào)查摸底后，積極與當(dāng)?shù)劂y行取得聯(lián)系，通過對資源的優(yōu)化整合，開通了城區(qū)網(wǎng)上電子結(jié)算，目前，義馬城區(qū)電子結(jié)算率達(dá)到城區(qū)商戶95%，%，電訪成功率達(dá)99%以上。為了構(gòu)建義馬公司信息網(wǎng)絡(luò)，他們制定方案，統(tǒng)籌規(guī)劃，分步實施，強(qiáng)力推進(jìn)，在加大信息系統(tǒng)建設(shè)的同時，著力搞好網(wǎng)絡(luò)的升級改造，完成了局域內(nèi)部數(shù)據(jù)高度集成，達(dá)到信息資源共享、信息互通、數(shù)據(jù)傳輸通暢的效果，使信息網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量得到了大幅提升。由于諸多因素的影響，農(nóng)村低檔適銷卷煙比較緊缺，且量少到貨無規(guī)律，出現(xiàn)關(guān)系配送現(xiàn)象，部分零售戶意見較大。對零售戶反映的問題，做到了事事有回聲，件件有落實，零售戶滿意率為95%以上。在銷量相對穩(wěn)定，拓展空間不大的情況下，只有把提升結(jié)構(gòu)、增加效益擺上卷煙經(jīng)營的突出位置去謀劃，才有可能實現(xiàn)銷量和效益的最大化。專銷結(jié)合的核心是專銷隊伍的建設(shè)。專銷結(jié)合基礎(chǔ)是強(qiáng)化專銷員的管理、監(jiān)督、考核。專銷緊密結(jié)合有效地推動了卷煙銷售和市場管理工作開展，三線互控的運(yùn)行機(jī)制有力的促進(jìn)了專銷結(jié)合，兩者相輔相成，既提高了市場控制力和服務(wù)管理能力，又為調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)和搞好品牌置換贏得了空間，從今年元至4月專賣和銷售情況來看，市場凈化率達(dá)98%以上，；一、二類卷煙銷售比例大幅上升，占銷售總量的14%，%，%；卷煙實現(xiàn)毛利累積達(dá) ， 萬元。一份耕耘，一份收獲。隨著國家煙草行業(yè)新一輪改革大潮的到來，全國構(gòu)建統(tǒng)一的卷煙大市場、大品牌、大流通的現(xiàn)代物流格局已經(jīng)初步顯現(xiàn)，卷煙流通環(huán)節(jié)的關(guān)鍵鏈——市場，受大訪銷、大配送的卷煙分銷模式影響，也正在發(fā)生著深刻的變革。一、新形勢下加強(qiáng)專銷結(jié)合的意義就卷煙經(jīng)營而言，專賣管理只是手段，而實現(xiàn)卷煙銷售的“穩(wěn)量、控市、增效”才是最終目的。首先，入世后，國外煙草制品可以堂而皇之地進(jìn)入國內(nèi)市場，與國內(nèi)煙草制品抗衡，爭取市場份額，這無疑會給國