【正文】 目能量和價值挖掘（一）商業(yè)地產(chǎn)項目能量和價值源起宇宙能量解析一般高端消費品能量和價值案例剖析你的項目能量在哪里、價值幾何？售價或租金不是核心問題，發(fā)展才是硬道理（二）招商、銷售團隊能量和價值挖掘人本身所蘊含的能量解析顧問與客戶之間能量的釋放與吸收形象修飾與待客禮儀的重要性樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”冠軍級顧問的6陽光積極的心態(tài)訓(xùn)練冠軍級顧問氣質(zhì)修煉四法門觀點分享：你才是一切的根源第三單元、招商、銷售的內(nèi)涵和秘訣招商、銷售的內(nèi)涵和營銷技巧的實質(zhì)快速讓客戶建立信任感的3種方式價值塑造的4種策略超級說服力的5種技巧定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動觀點分享：喝茶的人雖注重茶葉，但喝的是水，用水之道才是品茶之法第四單元、冠軍級顧問的招商、銷售談判技巧（一）、溝通技巧電話行銷拓客、接聽和客戶追蹤話術(shù)實戰(zhàn)演練要點：自報家門、面帶微笑、抑揚頓挫、給出好處、邀約上門關(guān)鍵：賣點和價值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探接待客戶時的傾聽、附和與贊美實戰(zhàn)演練要點：表現(xiàn)出尊重，多聽少說，注意姿態(tài)、眼神和情感關(guān)鍵：不要開口談產(chǎn)品或價格，開口就死方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購買后租賃、自行營業(yè)、后期升值信息：行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場認(rèn)知關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項目能量而不只是賣點、幫他算賬方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運用策略項目賣點和價值介紹、沙盤講解等話術(shù)演練要求：不要說我介紹，而要表達您應(yīng)該感受到?！菊n程收益】導(dǎo)師具有多年從事國內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項目招商、銷售經(jīng)驗與研究，透過現(xiàn)身說法以實戰(zhàn)經(jīng)驗帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團隊凝聚力；課程以開發(fā)商的角度，實案剖析商業(yè)項目前期定位、招商、銷售難點及要點，使學(xué)員全方位解析項目開發(fā)過程中需要注意的問題；提升學(xué)員在商業(yè)項目招商銷售中的談判能力和技巧，掌握招商銷售的實質(zhì)；提升學(xué)員明確商業(yè)項目運作流程各階段的工作重點，掌握商業(yè)項目運營管理的核心；【課程對象】招商總監(jiān)、營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等【金牌導(dǎo)師】何老師：復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營銷“能量論”創(chuàng)立者，前綠地集團商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、上海源愷集團營銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、項目定位、營銷策劃、招商和銷售工作；全程操盤過的大中型項目達70萬平方米，銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富；擁有國家二級心理咨詢師證、講師證的房地產(chǎn)專業(yè)高級講師，華東師范大學(xué)房地產(chǎn)學(xué)院客座講師；知識豐富、興趣廣泛，社會閱歷豐富，擅長將生命體驗融入到談判溝通中，快速準(zhǔn)確抓住客戶需求的核心，高效成交。要快速實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷售，應(yīng)做到以下幾點：營銷人員應(yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營特點，懂得挖掘項目除常規(guī)賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進行價值引導(dǎo)；必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對話術(shù)并在工作中靈活運用；熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學(xué)會高效溝通和殺客逼定的技巧；學(xué)會讓客戶舒心、安心直至走心。那么如何做商業(yè)營銷推廣？如何進行有效拓客？如何實施營銷團隊管理？如何快速提升團隊成員的專業(yè)度和戰(zhàn)斗力？這些問題已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面前。商業(yè)地產(chǎn)是一個復(fù)合型產(chǎn)業(yè)，一個系統(tǒng)工程，項目運作涵蓋：開發(fā)（銷售）、招商、經(jīng)營、管理，是一個不可中斷的鏈條。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團隊當(dāng)前困難主因是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識，引導(dǎo)項目的商業(yè)定位、客戶定位、項目開發(fā)、招商與運營管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。在微觀經(jīng)營主體選擇上應(yīng)該遵循如下策略：核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項 目配套的原則；放水養(yǎng)魚的原則；先做人氣，再做生意的原則。項目推廣策劃的程序發(fā)達地區(qū)一般要由內(nèi)而外，即先做好本地區(qū)推介工作，再進一步吸引外地合作項目；如東 部沿海開放城市上海、廣州、深圳等地區(qū)；其他地區(qū)可以先外后內(nèi)，即首先去吸引在國內(nèi)外市場上領(lǐng)先的企業(yè)和品 牌，再選擇當(dāng)?shù)赜刑厣纳唐泛头?wù)項目。選擇策略商業(yè)房地產(chǎn)項目應(yīng)該盡量選擇國內(nèi)外某些領(lǐng)域知名企業(yè)、知名品牌。但是，很多情況下，獲得長期穩(wěn)定的商業(yè)經(jīng)營主體和短期高回報是有矛盾的，在某些情況下難以兩全其 美。商業(yè)房地產(chǎn)微觀商業(yè)經(jīng)營主體的選擇要 保證租金的來源。左下表是50年代美國一些商業(yè)經(jīng)營主體和租金的關(guān)系。由于微觀經(jīng)營主體經(jīng)營商品的種類和利潤不同，并非都能構(gòu)承受同樣的租金。此外，店面租金與 商業(yè)房地產(chǎn)的規(guī)模和檔次有關(guān)，大型或高檔次的商業(yè)房地產(chǎn)租金高，小型商業(yè)房地產(chǎn)租金相對較低。按照慣例招商招租條件可以分為A、B、C類，用以區(qū)別不同情況下 對分類項目的招租。租金制定在確定了微觀經(jīng)營主體在商業(yè)房地產(chǎn)中的分布之后，就需要確定各個微觀經(jīng)營主體的租金。服務(wù)設(shè)施包括理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，在商業(yè)房地產(chǎn)項目中占的比例很小，不超過 2％。禮品店、珠寶店、收藏品商店、運動用品商店、箱包店、音響制品店和照相機商店通常只能由地方經(jīng)營者經(jīng) 營，也可能包括一些信譽好的全國性珠寶連鎖店?？觳蜑閱T工和購物者提供餐飲。家具店對位置的要求不高，但是由于這種商店要求倉庫和展示空間面積大，主要位于地下室，在主要營業(yè)層只 需要小面積展示空間。大的女裝店和男裝店是重要成員。他們常 常是全國性的連鎖店，具有良好信譽。綜合商店可以占到整個商業(yè)房地產(chǎn)營業(yè)面積的4～9％。因此，對于大型 商業(yè)房地產(chǎn)而言，超級市場是必不可少的。它有很好的信譽，能夠 繳納足夠的租金。小型百貨商店往往也很重要，所以也可以通過談判得到比較低的租金。百貨商店往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心，但是常常 只能獲得比較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加，并且隨著面積的增加而遞減。超級市場需要能夠方便的進出停 車場，有可能的話最好設(shè)置單獨的出入口，珠寶店和音像制品店適合分散布置，這樣可以延長購物者的興趣。此外，適合聚集的還有個人服務(wù)店，這些服務(wù)設(shè)施需要靠近停車場和入口，有 可能的話集中布置，并與其它微觀經(jīng)營主體相對分離，讓購物者出入方便，允許他們在商業(yè)房地產(chǎn)營業(yè)時間之外繼 續(xù)營業(yè)。第二類是女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、童裝、童鞋和玩具等等，這樣便于在購買之前對商品 款式、價格和顏色進行比較。在大型商業(yè)房地產(chǎn)，四種主要商店類型需要互相聚集。各種微觀經(jīng)營主體之間的親和力是不同的，一些經(jīng)營項目 的商店組成群體有助于加強吸引力，另一些經(jīng)營項目的商店需要相互避開。接下來考慮普通微觀經(jīng)營主體的位置，微觀經(jīng)營主體的適當(dāng)組合能夠在一定程度上提高銷售額。其次，在微觀商業(yè)主體的布局上，應(yīng)該考慮選擇一些微觀商業(yè)主體集中布置，因為購物者對商業(yè)房地產(chǎn)只有一 家商店出售某種商品不會感到滿意，希望能夠像在城市商業(yè)區(qū)購物一樣，方便的進行款式、質(zhì)量和價格的比較。首先，核心微觀經(jīng)營主體對于引導(dǎo)人流起著關(guān)鍵作用，其布局直接影響到商業(yè)房地產(chǎn)的形態(tài)。然后，在微觀經(jīng)營主體組成確定之后，還需要根據(jù)各種微觀經(jīng)營主體的需求和商業(yè)房地產(chǎn)自身的需要進行整 合，最后確定它們在商業(yè)房地產(chǎn)的位置，以促進共同繁榮，給商業(yè)房地產(chǎn)帶來最佳效益。商業(yè)房地產(chǎn)項目可以根據(jù)各地區(qū)消費水平、消費結(jié)構(gòu)、消費能力和商業(yè)房地產(chǎn)項目的經(jīng)營規(guī)模進行經(jīng) 營定位的確定，基本上可以從以下幾個方面考慮：①業(yè)態(tài)定位：集購物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項目；②目標(biāo)市場定位：滿足地區(qū)全客層消費者需要；地區(qū)或城市新型商業(yè)區(qū)的標(biāo)志性企業(yè)；③主題特色：符合當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營主題設(shè)計；④經(jīng)營品項：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項目的合理配置；微觀經(jīng)營主體選擇的第三點是要要考慮零售業(yè)的一些特點，這包括：①經(jīng)營組織形式（連鎖經(jīng)營、合作經(jīng)營還是特許經(jīng)營）；②銷售方式（自助服務(wù)、自選商店還是百貨商店）；③經(jīng)營規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭）；④經(jīng)營范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購物還是方便購物）；⑤經(jīng)營商品檔次（是高價和流行商品、還是低價沖動購買商品）；⑥商品本身特點（是否產(chǎn)生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛(wèi)措施）。他們在制定招商計劃時，已經(jīng)確定了各種微觀商業(yè)經(jīng)營主體的組成和數(shù)量，他們占整個可出租 面積的比例以及他們在商業(yè)房地產(chǎn)中的地位和位置。同時，商業(yè)房地產(chǎn)的類型和特點也在很大程度上取決于微觀經(jīng)營 主體的組成。微觀經(jīng)營主體選擇的第一個考慮因素是建筑特點和建筑條件。在確定了商業(yè)房地產(chǎn)可以由哪些微觀經(jīng)營主體之后，就需要從中進行選擇。選擇依據(jù)對于一個大型的商業(yè)房地產(chǎn)項目，微觀經(jīng)營主體包括的內(nèi)容非常廣泛，既包括購物商店，還包括餐飲、娛樂等 服務(wù)性設(shè)施，這方面比重在商業(yè)房地產(chǎn)中一直呈上升趨勢。這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后 面三個統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。不能統(tǒng)一運營管理的商業(yè)房地產(chǎn)項目，會逐漸從“商業(yè)管 理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競 爭力。第一篇：招商管理及商業(yè)地產(chǎn)運營招商管理與商業(yè)地產(chǎn)的運營運營管理是商業(yè)房地產(chǎn)運營的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物業(yè)價值提升的源泉?，F(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)管理運營的精髓就是要把松 散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個經(jīng)營主題和信息平臺上。統(tǒng)一運營一般包含四個方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營 銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這項工作的成敗得失不僅決定了 發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)房地產(chǎn)項目商 業(yè)運營的管理能否成功。目前商業(yè)房地產(chǎn)中微觀經(jīng)營主體的內(nèi)容主要有以下一 些，百貨類：大型百貨商店、小型百貨商店；食品類：超級市場、熟食店、魚店、面包店、干果店、農(nóng)產(chǎn)品店、肉 店、水果店、乳品店、方便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調(diào)料品店；服飾類：女裝店、男裝店、青少年服裝 店、童裝店、嬰兒裝、童鞋、休閑服、沙灘裝、布店；家具和裝飾類：家具、家什、窗簾、燈具燈罩、瓷器和玻璃 器皿、地板和地毯、古玩、現(xiàn)代藝術(shù)品、陶器、電視架、室內(nèi)裝修、特制家具、隔斷；五金類：壁畫、墻紙、家用 五金、低壓電器；藥店：藥品、配藥、藥房；餐飲店：小吃店、快餐、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火 鍋店；其他商店：禮品店、相框、電器、音像制品、珠寶、戲裝、工藝品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妝品 和香水、煙店、報紙店、毛衣、花邊、攝影器材、金店、文具店、縫紉機、玩具、郵票和紀(jì)念品、運動器材、收藏 品、健身器材、熱帶魚、寵物、汽車配件、輪胎和電池、園藝用品、紀(jì)念品；服務(wù)類：美容、理發(fā)、修鞋、洗衣 店、干洗店、眼鏡和驗光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機票代售；機構(gòu) 類：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫(yī)療機構(gòu)和牙醫(yī)、保險公司、房地產(chǎn)公司、會計師事務(wù)所、公共展廳；文化 娛樂設(shè)施：劇場、會議室、保齡球館、兒童樂園。微觀經(jīng)營主體選擇在商業(yè)房地產(chǎn)建 設(shè)期間就應(yīng)該有初步規(guī)劃，商業(yè)房地產(chǎn)的建筑設(shè)計應(yīng)該同微觀經(jīng)營主體的選擇相配和。微觀經(jīng)營主體的選擇的第二個依據(jù)是商業(yè)房地產(chǎn) 的類型和特點和整個商業(yè)房地產(chǎn)項目的經(jīng)營定位。不同的商業(yè)房地產(chǎn)的微觀商業(yè)經(jīng)營主體組成千變?nèi)f化，這不是偶然的，也不是由市場自由決定的，而是開發(fā)商 有意識選擇的結(jié)果。商業(yè)房地產(chǎn)微觀經(jīng)營主體選擇的第一步是確定商業(yè)房地產(chǎn)項目 的經(jīng)營定位。需要商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商在綜合平衡各種關(guān)系的基礎(chǔ)上制定招商政策，對微觀商業(yè)經(jīng)營主體進行控制，最基本的 目標(biāo)是微觀商業(yè)經(jīng)營主體在商業(yè)上能夠生存，有足夠的回報，讓整個商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)能夠獲得效益。在整合中還應(yīng)該注意一些 問題。核心微觀經(jīng)營 主體的位置需要最先確定，大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心商店適合放在線性步行街的端點，不宜集中布置在中間，這樣才 能達到組織人流的效果。集 中布置有利于擴大商品覆蓋范圍，提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競爭性和便利性，創(chuàng)造“購物氣氛”。對于一些大型 商業(yè)房地產(chǎn)項目微觀經(jīng)營主體布局需要統(tǒng)一規(guī)劃和布置。商店之間的位置關(guān)系受承租政策決定，研究發(fā)現(xiàn)，商店銷售額和經(jīng)過商店的人流數(shù)量有一定的比例關(guān)系，這個結(jié)果常常用于確定微觀經(jīng)營主體的布置，一 個基本規(guī)則就是微觀經(jīng)營主體的布置必須能夠加強商店之間的交流。第一類是男士用品商店，男鞋、男裝、運動用品應(yīng)當(dāng)集 中布置。第三類是食品零售店，包括肉店、魚店、熟食店、面包店等等，聚集不僅給購物者帶 來方便，而且還能有效的增加銷量。一些商店類型適合分散布置，