【正文】 子。所以，在以后真正出身社會的時候，像我們這些90后最需要改掉的就是我們身上的公子哥大小姐脾氣，社會不是為你形成的，是你造成了社會。社會千奇百態(tài)，人也如此。經(jīng)過這次實(shí)習(xí)，我是深刻感受到現(xiàn)在這個社會干什么都有什么樣的辛苦，坐著掙錢那是幾乎不現(xiàn)實(shí)的事情，誰能勞而不獲？什么樣的工作都有什么樣的社會環(huán)境，開始我覺得像這種業(yè)務(wù)銷售無非就是累點(diǎn)辛苦點(diǎn)，但是當(dāng)自己親身體驗(yàn)后，才發(fā)覺這里也有屬于它們的門道。有下單成功的喜悅，有失敗的泄氣；也有開始時新鮮的好奇，也有后面天天跑線的辛苦沒干勁。這些，希望在公司決策的時候可以作為參考。當(dāng)然，其中我們業(yè)代所使用的一些個性化銷售技巧，也是值得我學(xué)習(xí)借鑒甚至在今后可以加以消化使用。我想一個業(yè)代只有先舍身處地的為顧客著想，才能取得顧客的信任。因?yàn)?，業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)就是：樹立良好的企業(yè)形象；創(chuàng)造更大的利潤空間；多方面提供市場宣傳；提供有效的促銷手段；及時供貨，簡化訂貨手續(xù)；建立良好的客戶關(guān)系。這些程序，在做了5年的蕭姐身上都做得順理成章、熟練而且規(guī)范，這就是農(nóng)夫山泉人給我的第一印象：熱心，細(xì)心、耐心；工作做得到位，做得細(xì)致，做得規(guī)范。經(jīng)過與這位“前輩”的交流及現(xiàn)場學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)農(nóng)夫山泉人的確有它“與眾不同”的地方。而其他名業(yè)代員都是進(jìn)去一個地方就問老板需求進(jìn)行下單，幾分鐘十多分鐘就完事。不得不說我很佩服他們業(yè)代這一點(diǎn)：一年四季，不論風(fēng)吹雨打，日曬雨淋，每天都是來辦公室開完晨會就各自騎著電瓶車在各自的線路上進(jìn)行跑線銷售；還有就是整整一個德陽城，包括德陽周邊比較近的幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)就被他們7個人包完！其中還有3名女同志！這點(diǎn)著實(shí)讓我感到有些震驚，但更多的是佩服！坐在電瓶車后座上與蕭姐進(jìn)行交談中我了解到，蕭姐每天跑的線路都集中在德陽市中心的大超市：大潤發(fā)、麥德龍、洋洋百貨以及一些中型連鎖超市：富江超市、愛客超市........。我跟的是一名36歲的女業(yè)代，她讓我叫她蕭姐，很和藹隨時臉上都是笑呵呵的，而且她有點(diǎn)胖，所以很容易給人一種親和感農(nóng)夫山泉業(yè)代的代步工具統(tǒng)一都是電瓶車，我們4名同學(xué)就坐在電瓶車后座上。在鮮主任進(jìn)行完前一天工作的總結(jié)，對新一天工作內(nèi)容做出指導(dǎo)后。有一個環(huán)節(jié)我認(rèn)為很不錯，就是在正式晨會開始前，鮮主任會大聲喊道：同志們好！所有人異口同聲回答：好，很好，非常好！在每一天晨會結(jié)束時，鮮主任會大聲喊道：我們的口號是！所有人又得異口同聲回答：盡我心！盡我力！為公司！為自己！當(dāng)時第一天去的時候，我們四名同學(xué)著實(shí)還被嚇了一跳，在鮮主任位我們解釋后我們都釋然一笑，在以后的每天，這都是我們必不可少的例行事。鮮主任做事干凈利落，麻利不拖沓，在我們大家進(jìn)行自我介紹以后，就召開了他們每天早上例行的晨會。3名女業(yè)代：蕭小瓊、劉瓊、王春梅。辦事處的老大為我們介紹他自己：鮮主任。五．實(shí)踐體會。第（八）步：向客戶致謝。利用終端機(jī)進(jìn)行下單。第（七）步：確認(rèn)訂單。第（六）步：建議訂單。同時主動地，不需要客戶操心庫存的情況下，主動進(jìn)行這些工作。作為一個良好優(yōu)秀的農(nóng)夫山泉業(yè)代員，必須要做到及時檢查清點(diǎn)庫存貨量，需補(bǔ)貨及時進(jìn)行補(bǔ)貨。擺放凌亂與擺放整齊有花樣的貨物又自然有很大的分差。擺放位臵，擺放樣式，都是很重要，直接可能影響到銷售的因素。第（四）步：做好售點(diǎn)堆頭陳列擺放。作為一個良好優(yōu)秀的農(nóng)夫山泉業(yè)代員，進(jìn)行拜訪客戶時，見面時微笑并得體稱呼店主，與其友好交談，了解生意情況及有何需求。所以，戶外報(bào)告也是很重要的形象需求。第（二）步：檢查戶外報(bào)告。第（一）步：充分的準(zhǔn)備工作。是多年來累積下來的經(jīng)驗(yàn)匯總出來的能提高業(yè)績的最佳方案。四．農(nóng)夫山泉業(yè)代拜訪八步驟。、小賣部銷售農(nóng)夫水系列產(chǎn)品 ，在周末期間利用人們放假休息的時候在小區(qū)居民點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)惠促銷活動，提高農(nóng)夫山泉的流入率，提高人們對農(nóng)夫山泉的了解度，購買欲望。（一）職位：農(nóng)夫山泉業(yè)務(wù)代表員。它讓我們畢業(yè)以后能更好地去適應(yīng)社會和工作崗位，更重要的是為以后我們年輕人進(jìn)一步走向社會打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。畢業(yè)實(shí)習(xí)是每一個應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生必須也是不可缺少擁有的一段經(jīng)歷，它使我們在實(shí)踐中了解社會，讓我們學(xué)到很多課堂上學(xué)不到的知識，打開視野，增長見識。因此，農(nóng)夫山泉認(rèn)為，飲用水中應(yīng)該含有人體所需的全面、均衡、天然的礦物元素，并反對在水中添加任何人工礦物質(zhì)?！鞭r(nóng)夫山泉健康理念——農(nóng)夫山泉只生產(chǎn)天然弱堿性的健康飲用水，堅(jiān)決反對在水中添加任何人工礦物質(zhì)。農(nóng)夫山泉占據(jù)四大優(yōu)質(zhì)的天然飲用水源——浙江千島湖、吉林長白山、湖北丹江口、廣東萬綠湖。每一瓶農(nóng)夫山泉都清晰標(biāo)注水源地，確立消費(fèi)者知情權(quán)，農(nóng)夫山泉堅(jiān)持在遠(yuǎn)離都市的深山密林中建立生產(chǎn)基地，全部生產(chǎn)過程在水源地完成。含有天然礦物元素的飲用水，最符合人體需求，任何人工水都難以比擬。農(nóng)夫山泉環(huán)保理念——農(nóng)夫山泉從不使用城市自來水，每一滴農(nóng)夫山泉都有其源頭。農(nóng)夫山泉的崛起，可以說是肇始于“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”的廣告，“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”的聲音飛越千山萬水，傳遍大江南北，品牌知名度迅速打響。其產(chǎn)品特點(diǎn)是：產(chǎn)瓶裝自然飲用水、維生素水和紅茶。農(nóng)夫山泉具有強(qiáng)大的企業(yè)理念：環(huán)保理念、天然理念、健康理念。一． 農(nóng)夫山泉簡介。根據(jù)學(xué)校安排，—12月1日進(jìn)行為期一個月的畢業(yè)營銷實(shí)踐學(xué)習(xí)。為以后進(jìn)一步走向社會打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；了解公司部門的構(gòu)成和職能，整個工作流程，從而確立自己在公司里最擅長的工作崗位。第一篇：農(nóng)夫山泉畢業(yè)營銷實(shí)踐報(bào)告農(nóng)夫山泉營銷畢業(yè)實(shí)踐報(bào)告自古至今，實(shí)踐的意義在于何處？鍛煉自己的動手能力，將學(xué)習(xí)的理論知識運(yùn)用于實(shí)踐當(dāng)中，反過來檢驗(yàn)書本上理論的正確性。將自己的理論知識與實(shí)踐融合，進(jìn)一步鞏固、深化已經(jīng)學(xué)過的理論知識，提高綜合運(yùn)用所學(xué)過的知識，并且培養(yǎng)自己發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，加強(qiáng)對市場營銷過程的認(rèn)識；更廣泛的直接接觸社會，了解社會需要，加深對社會的認(rèn)識，增強(qiáng)對社會的適應(yīng)性，將自己融合到社會中去，培養(yǎng)自己的實(shí)踐能力，縮短我們從一名大學(xué)生到一名工作人員之間的思想與業(yè)務(wù)距離。為自己未來真正進(jìn)入社會、崗位起到關(guān)鍵的指導(dǎo)作用。我被分配到農(nóng)夫山泉公司進(jìn)行實(shí)習(xí)，以下是我在農(nóng)夫山泉的畢業(yè)營銷實(shí)踐報(bào)告。農(nóng)夫山泉有限股份公司原名“浙江千島湖養(yǎng)生堂飲用水公司”其公司總部位于浙江杭州，系養(yǎng)生堂旗下控股公司，成立于1996年9月26日。該公司是中國大陸一家飲用水生產(chǎn)企業(yè)，擁有浙江千島湖、吉林長白山、湖北丹江口有、廣東萬綠湖、寶雞太白山、新疆天山瑪納斯、四川峨眉山、以及貴州武陵山八大優(yōu)質(zhì)水源基地。其傳生統(tǒng)產(chǎn)品主要為瓶裝礦泉水，取自千島湖的深層水；2003年又推出以農(nóng)夫果園”為品牌的混合果汁飲料；其它產(chǎn)品還有“尖叫”、“農(nóng)夫茶”、“農(nóng)夫汽水”、“水溶C100”等飲料。農(nóng)夫山泉具有宗旨性的三大理念。農(nóng)夫山泉認(rèn)為，只有好的天然水源才能生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的瓶裝飲用水。農(nóng)夫山泉天然理念——堅(jiān)持水源地建廠，水源地生產(chǎn)。您喝的每一瓶農(nóng)夫山泉，都經(jīng)過了漫長的運(yùn)輸線路，從大自然遠(yuǎn)道而來。廣告語：“我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運(yùn)工。世界衛(wèi)生組織《飲用水水質(zhì)準(zhǔn)則》表明，不論飲食結(jié)構(gòu)豐富與否，人體必需從飲用水中攝取一定比例的礦物質(zhì)和微量元素。提前觸摸到真正的社會大概的模樣，大概是什么輪廓。三．實(shí)習(xí)崗位與主要工作內(nèi)容。（二）主要工作內(nèi)容：，每日例行進(jìn)行總結(jié)前一天 工作指導(dǎo)新一天目標(biāo)的會議。客戶有需求需要進(jìn)貨時為客戶送貨，儲貨，擺貨。農(nóng)夫山泉業(yè)代拜訪八步驟可謂是整個工作內(nèi)容中的精髓。是為了讓剛?cè)胄械臉I(yè)代能夠快速找到切入點(diǎn)，也是為了在業(yè)代遇到各個難題時借鑒的寶貴方法。檢查個人儀表是否得體，工具包里應(yīng)該有的拜訪客戶需要的東西是否準(zhǔn)備齊全，要拜訪客戶的資料是否帶上，拜訪這個客戶要達(dá)到的銷售目標(biāo)是否明確。作為一個良好優(yōu)秀的農(nóng)夫山泉業(yè)代員要時刻做到能夠多多檢查并及時更換破損，不干凈的POP，拆除過時宣傳片，戶外報(bào)告就相當(dāng)于一個產(chǎn)品的形象代言，形象代言都不行自然顧客會覺得這個產(chǎn)品也好不到哪去。第（三）步：向客戶熱情打招呼。更可以與其交談銷售以外的事情，拉拉家常擺擺人生，這是拉近業(yè)代與客戶距離最好的方式。在超市里，別具心裁的堆頭陳列往往能跟吸引顧客注意。擺放在最角落與擺放在中心區(qū)域的貨物自然有很大的吸引顧客注意的功率。第（五）步：檢查庫存。這是為了在客戶在銷售完貨時，避免斷貨缺貨的嚴(yán)重后果。這也大大加大客戶對業(yè)代員的信任度，好感度。作為一個良好優(yōu)秀的農(nóng)夫山泉業(yè)代應(yīng)該具有一身向客戶介紹促銷政策的本領(lǐng)，推廣新產(chǎn)品及未銷售SKU。運(yùn)用專業(yè)銷售技能及客情說明說服客戶同意訂貨量，填寫客戶單、訂貨量和庫存。一定要把握時間點(diǎn)，不能做到唐突且不合時宜的時間段。最后拜訪結(jié)束時，向客戶簡要總結(jié)本次拜訪；并確認(rèn)下一次拜訪的時間；向客戶致謝。11月2日，我們被老師分配到農(nóng)夫山泉德陽辦事處的4名同學(xué)在早上7點(diǎn)半左右就來到了我們即將工作一個月的地方。7名業(yè)代分別是四名男業(yè)代：謝楊德、甘俊、歐陽杰、鐘瑞。經(jīng)銷商：郭光亮。農(nóng)夫山泉的晨會其實(shí)也與一般的公司晨會相差無幾：總結(jié)前一天的工作，確定新一天工作的目標(biāo)。我們都認(rèn)為很好，首先是在每天都提醒農(nóng)夫山泉的員工你作為一個農(nóng)夫山泉成員你的使命你的宗旨；另外還可以在8：30開會的時間吼一聲掃光瞌睡，提提精神。晨會結(jié)束，我們4名同學(xué)按照慣例一人跟一名業(yè)代。鮮主任給我們交待的任務(wù)就是跟著業(yè)代一起跑線，他們進(jìn)行拜訪客戶的時間我們在一旁進(jìn)行學(xué)習(xí)，在進(jìn)行下單搬貨時學(xué)習(xí)幫忙。她的事情要比另外幾個業(yè)代員都要辛苦，另外幾個業(yè)代員都基本跑的是那種小超市小賣部或者學(xué)校單位，大超市不同的地方要辛苦的地方就是一進(jìn)去就是一兩個小時，因?yàn)樗枰统械念I(lǐng)班進(jìn)行溝通交談，她還有一個任務(wù)就是超市廣告宣傳也是她負(fù)責(zé)，領(lǐng)班在遇到一些自己不能決定的事情時還要請示超市領(lǐng)導(dǎo)所以這很費(fèi)時。盡管以前也做過幾個月的地產(chǎn)紅酒類暑假工銷售，但是對于農(nóng)夫山泉，心中還是充滿強(qiáng)烈的好奇與期待。每天在上線的路途中，她都會跟我講農(nóng)夫山泉業(yè)務(wù)工作的內(nèi)容及流程，我理解為以下幾個步驟：第一步，走線前的充分準(zhǔn)備工作，包括貼畫、陳列架等宣傳促銷類的物料；第二步，到經(jīng)銷商店鋪后，先在店鋪外顯要位臵張貼公司產(chǎn)品宣傳貼畫，并對店招拍照、上傳，預(yù)示著這一家店鋪的維護(hù)走訪開始；第三步，跟店鋪老板打過招呼后，進(jìn)入店鋪倉庫，查看經(jīng)銷商倉庫內(nèi)農(nóng)夫山泉產(chǎn)品的庫存情況；第四步，庫存情況了解以后，對貨架以及冰柜內(nèi)的產(chǎn)品進(jìn)行整理，包括對已經(jīng)售賣后的空缺進(jìn)行貨物填補(bǔ)、盡量把農(nóng)夫產(chǎn)品擺在最顯眼和靠外邊的位臵，方便消費(fèi)者的第一眼選擇等，并拍照上傳；第五步，根據(jù)庫存情況，給經(jīng)銷商提出訂單建議，期間包括介紹產(chǎn)品的最新市場動態(tài)（比如價格變動等）、公司促銷政策及獎勵政策宣傳等，指導(dǎo)經(jīng)銷商合理的配臵訂貨品種以保證足量的庫存；第六步，確認(rèn)經(jīng)銷商的訂單信息，包括品種、數(shù)量以及提貨批次數(shù)量等，經(jīng)銷商簽字確認(rèn)并手機(jī)