保險營銷：如何進(jìn)行陌生拜訪-展示頁
2024-10-08 21:23本頁面
【正文】 銷，但是廠家要有物料支持。”業(yè)務(wù)員：“你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認(rèn)識你！我去過長沙，不知貴公司主要代理什么牌子？”劉經(jīng)理：“不客氣，我們主要代理兩個牌子，一個是廣州的XX，一個是上海的XX。示例：業(yè)務(wù)員：“您好，請問您貴姓？您是在哪個地區(qū)？”客 戶：“你好，我姓劉，我在長沙?！睒I(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識您！這是我的名片，以后多向你請教！”劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說。案例：利用寒暄獲取對方信息1）拜訪陌生客戶時：先問好，主動詢問對方貴姓和職務(wù)，同時主動交換名片示例：業(yè)務(wù)員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實(shí)踐價值。因?yàn)橹挥性趯Ψ讲涣私饽愕那闆r下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經(jīng)常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。4）接新品的動機(jī)和思路詢問對方接新品的動機(jī)和想法，有助于你進(jìn)一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。2）受訪者公司概況了解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、歷史、股東、經(jīng)營理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等），有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。需要了解的信息歸類1）受訪者個人情況適當(dāng)?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤€人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關(guān)系。以上不管是哪一種原因，都關(guān)系到一個相同的問題，就是業(yè)務(wù)員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時要如何向?qū)Ψ角擅钤儐栆粤私鈱Ψ?？！業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識，并在實(shí)際工作中熟練應(yīng)用，才能切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力！一、需要了解對方什么信息？首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息？！這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢問方式提供方向。遺憾的是，這個問題目前沒有得到人們足夠的重視，不僅業(yè)務(wù)新人普遍出現(xiàn)這個問題，一些工作很多年的“老”業(yè)務(wù)員甚至一些企業(yè)的銷售經(jīng)理也是如此。相信自己是世界上獨(dú)一無二的優(yōu)秀，我是最棒的！我們是在托缽布道，那麼營銷就會快樂，陌拜就會快樂！第二篇：業(yè)務(wù)人員如何進(jìn)行陌生拜訪陌生拜訪，如何巧妙詢問據(jù)統(tǒng)計(jì)，很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時成功率比預(yù)期低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常水平！其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比如說詢問。遇到的問題越多，我們只要解決了，成長就會越快。要進(jìn)行有效拜訪。3天之內(nèi)要做出反饋，2周之內(nèi)要做一次回訪，不要黑瞎子掰苞米，掰一個扔一個。在與客戶交流過程中，要張開嘴巴微笑著，兩眼溫柔且真誠地看著對方的禮儀三角，與其保持一米線的距離，有時距離是一種美！期間擇機(jī)3分鐘才藝展示，讓客戶覺察到你的專業(yè)和特長。在客戶家，我們要走有走像、站有站姿、坐有坐態(tài)，禮貌多多。所以，陌生拜訪的前提是首先把自己銷售給自己?？蛻糍I不買保險或是否接納我們，是在與我們初次見面的30秒就決定了。我們之所以和客戶陌生，是因?yàn)槲覀兒涂蛻粢娒娴拇螖?shù)太少。第一篇：保險營銷：如何進(jìn)行陌生拜訪保險營銷：如何進(jìn)行陌生拜訪董佳敏陌生拜訪其實(shí)是一件很容易的事情，關(guān)鍵要有自信和勇氣且堅(jiān)持不懈。世上沒有陌生人，只有來不及見面的朋友。一回生，二回熟，三次以上就成朋友了，一定要突破自己的面子！陌生拜訪的過程實(shí)質(zhì)是一個推銷自我的過程?？蛻粝矚g以貌取人，我們的形象價值百萬。當(dāng)我們?nèi)ヒ娍蛻糁?，首先照著鏡子，看看自己的形象和狀態(tài)是否令自己滿意，頭發(fā)是否有點(diǎn)亂？鼻毛是否需修剪？臉上是否有污點(diǎn)？領(lǐng)帶是否打正？襯衣是否干凈？西服上是否落有頭屑？褲子是否熨正？皮鞋是否擦油？指甲是否剛剛剪過？??????當(dāng)我們對鏡子里的自己感到滿意的時候，給自己來個掌聲或來個飛吻，滿臉微笑的沖向市場，把朝陽的自己推銷給客戶，讓客戶喜歡您、認(rèn)可您。在與客戶溝通時，最多一次談話30分鐘，不要一粘二粘三不算完，謹(jǐn)記：出門看天，進(jìn)門看臉！自己不要多說，要多發(fā)問多傾聽，找出客戶的需求點(diǎn)，結(jié)合壽險的意義與功用，提出合理化的建議，把握時機(jī)，大膽促成。當(dāng)天的拜訪情況，夜間要整理成文字。我們陌生拜訪，要麼簽單，要麼帶回問題。針對帶回的問題，要做及時可行的處理。踐行翻牌理論，把一個簡單的拜訪動作練到極致，遵循大數(shù)法則，10：3：1，水到渠成，不簽單都難！寧可十日不上單，不可一日不拜訪！天道酬勤。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要！可以讓你在短短幾分鐘時間，快速了解一個陌生客戶的實(shí)際需求，他們過去經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等，這些重要信息都有助于一個業(yè)務(wù)員制定、修正自己的談判
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