【正文】 話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。腦海中要清楚與客戶電話溝通時(shí)情形，對客戶性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。計(jì)劃準(zhǔn)備：1）計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不只是產(chǎn)品?！?誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。上門拜訪客戶尤其是第一次上門拜訪客戶，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。評定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來多少個(gè)有效新客戶，銷售業(yè)績得到了多少提升。廣東泰恩康藥業(yè)有限公司營銷總部蘇璟2011/5/27第二篇：陌生拜訪流程第一步——拜訪前的準(zhǔn)備與客戶第一次面對面的溝通，有效的拜訪客戶，是營銷邁向成功的第一步。必須在接下來的周布置會改變這種狀態(tài)。三、下階段工作重點(diǎn)代表在平時(shí)的工作中沒能充分利用與門店較好的客情關(guān)系對銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識及賣點(diǎn)的灌輸。部分銷售人員形成了基本的搭配銷售習(xí)慣，薄荷通的銷量有所提升，北朝陽效果尤其明顯（君祺安康、普惠華源、藥妝、加樂利等店活動(dòng)期間薄荷通銷量達(dá)到每周5—10支，較活動(dòng)前增加了50%以上），整體銷量增加近30%。第二輪100家藥店將認(rèn)真貫徹之前的總結(jié)的流程，并在單體藥店中將沒有“外”字號的薄荷通移到收銀臺或者感冒藥開放柜臺的掛條上。二、活動(dòng)效果：至21日完成了以上120家門店的陌生拜訪，在陌生拜訪過程中和胃的主動(dòng)推薦率達(dá)到了50%，薄荷通的主動(dòng)推薦率30%。店員不再被要求推薦感冒藥的時(shí)候推薦薄荷通，而是要求他們簡單的詢問以上兩個(gè)問題，這樣一來店員更容易接受，也不抗拒，因?yàn)樗麄冊谕浦箍人幩臅r(shí)候也是這么做的！（有癥狀就配，沒有就不配成功率是信心的保證）。通過培訓(xùn)和實(shí)踐，150位患者在我們代表的推薦下成功率上升到10%，而其中最簡潔，最易復(fù)制（傳達(dá)給店員）的流程就是，切入點(diǎn)“是否鼻塞，流涕”,深入診斷“僅僅塞？不斷流涕？”。問題是，店員如何能形成止咳藥水的推薦習(xí)慣呢？僅僅是因?yàn)槔麧櫢邌幔看鸢甘欠穸ǖ?，止咳藥水的推薦階段肯定是在感冒藥之后，肯定是有咳嗽癥狀的，肯定是能切入話題，進(jìn)入一個(gè)隱性診斷的過程。潛意識形成了一過程診斷的過程，每個(gè)熟練的店員幾乎都會這樣去詢問并在深入交流中分步推薦。這就是他們原來的習(xí)慣,也是成功率較高的流程。根據(jù)消費(fèi)者的反映和其他店員的推薦。過程分析：店員主推類似薄荷通等輔助功效的產(chǎn)品是不太可行的，研究重點(diǎn)是如何讓店員在特定時(shí)刻對薄荷通產(chǎn)生關(guān)聯(lián)記憶，并簡潔有效的給潛在消費(fèi)者推薦，至于如何形成習(xí)慣，那就要看我們抓的點(diǎn)夠不夠明確和有效，也就是之前說到的“簡潔易懂”。這樣一來整個(gè)陌生拜訪活動(dòng)的目標(biāo)和線索就清晰了。“簡潔易懂”為的是有效的傳播和復(fù)制，新產(chǎn)品，輔助產(chǎn)品，非主流，大篇幅的深入解釋和教育只能是在跨出第一步—銷得動(dòng)的情況下進(jìn)行的。這是對目標(biāo)群體的定位模糊，或者配售技巧不足的表現(xiàn)。第一篇：五月份活動(dòng)總結(jié)(北京陌生拜訪)五月份活動(dòng)總結(jié)一、前期準(zhǔn)備：，對朝陽、豐臺兩個(gè)大區(qū)域的120家終端門店的銷售人員進(jìn)行了薄荷通與和胃產(chǎn)品知識及賣點(diǎn)的培訓(xùn)。過程分析：實(shí)際上所謂的“店員培訓(xùn)”以前也一直有做，只是效果不好，原因在于店員根本就記不住那么多的所謂輔助功效，即便記住了也不可能很有效的每次都向感冒患者推薦，或者已經(jīng)推薦了但是達(dá)不到我們的期望的效果，消費(fèi)者不接受，久而久之感冒配售薄荷通的方法在店員心目中就變得不可行了（先不考慮利益驅(qū)動(dòng)的因素），‘單向’的行為，即在任何有感冒藥需求的消費(fèi)者前推薦“先通鼻起效快，鼻腔細(xì)菌滋生容易復(fù)發(fā)”等概念，這樣消費(fèi)者有被硬塞的感覺，雖然推薦的次數(shù)很多，但是成功率極少。所以我們需要站在店員的角度，“親身”體驗(yàn)配售過程中行之有效的方法，再把這些方法盡可能簡潔易懂的“傳授”給相關(guān)目標(biāo)店員。活動(dòng)最終確定為： 培訓(xùn)》實(shí)踐（自己面向消費(fèi)者）》歸納—》傳播》陌生拜訪》獎(jiǎng)勵(lì)—》再培訓(xùn)。在150個(gè)消費(fèi)者（分布在7家市內(nèi)不同區(qū)域的藥店）中，我們嘗試了比問卷更深入的試驗(yàn)，不同的陳述方式，不同的階段推出產(chǎn)品（店員肯定是先推高毛或者針對感冒癥狀的藥品）。我們發(fā)現(xiàn)店員接觸感冒患者的推薦過程是 1緩解癥狀藥2消炎藥？3輔助藥？或保健品？。我們要其中插入薄荷通這個(gè)產(chǎn)品，值得關(guān)注的是輔助藥中的止咳藥水，也就是推薦過程中他會詢問”是否咳嗽，是否有痰，白痰或青痰”?；氐奖『赏óa(chǎn)品，其實(shí)與止咳藥水有相似點(diǎn)，都是解決感冒并發(fā)癥狀的輔助藥，賣點(diǎn)也是舒緩癥狀加速治愈。那么之前提到的“是否咳嗽”是切入點(diǎn)，“白痰?黃痰?”是診斷。如此不起眼的詢問并不是隨意的，我們貫徹到陌生拜訪前期準(zhǔn)備工作的每一家店每個(gè)目標(biāo)店員。我們很明確，要的是形成習(xí)慣，而不是短期的效果。這表明我們第一輪培訓(xùn)貫徹的并不好。此次活動(dòng)有效的提高了銷售人員對公司產(chǎn)品尤其是薄荷通的認(rèn)知，一定程度上培養(yǎng)了其搭配銷售的技巧及習(xí)慣。銷量提升的同時(shí)也帶動(dòng)了鋪貨率的提高，活動(dòng)期間豐臺、朝陽新增5家鋪貨門店。主管對行之無效的流程和方法沒有及時(shí)檢討和更新，反饋問題單一而不全面。大部分區(qū)域五環(huán)產(chǎn)品的鋪貨率較低，在6月新連鎖上架后，6月8月針對薄荷通做一系列的陳列改善活動(dòng)（每店拍照）為了鞏固活動(dòng)效果，建議在6月份對部分門店進(jìn)行第二輪的陌生拜訪以加深銷售人員搭配銷售的意識及習(xí)慣。只有在充分的準(zhǔn)備下客戶拜訪才能取得成功。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢？成功拜訪形象 ：“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有客戶，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么?！?外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都