【正文】 個飼料品牌的銷量與市場份額)，了解一下當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況(資金實力、與養(yǎng)殖戶的關(guān)系、當(dāng)?shù)氐目诒?、主要?jīng)銷飼料品牌、每月的銷量及價格、利潤)，當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖狀況(養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、飼養(yǎng)方式、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)周期)等等，然后回過頭與零售商來分析與探討市場，找出市場的機會點(市場具有很大潛力、本品牌的優(yōu)勢以及廠家的強勢支持、競爭的劣勢等)，激發(fā)零售商的熱情，找出市場的問題點(競品低價、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)方式、品牌知名度與美譽度低等)，確定飼料廠家和零售商發(fā)力的方向，針對市場的特點與問題點，拋出“科技示范+科技講座”的方案，并與零售商一道商量具體的操作計劃，哪些是廠家要做的，哪些是零售商要做的，哪些是廠商聯(lián)合做的，讓零售商明確自己的目標(biāo)以及應(yīng)該如何做，使零售商與飼料廠家一起操作時，不至于掉鏈子。濃乳料用戶大部分為散養(yǎng)，其特征為分散且量小，配送是廠家無法提供的。銷售代表填好后，交飼料企業(yè)營銷副總或者總經(jīng)理審批后，按計劃執(zhí)行。如何提前做計劃，事先申報呢?飼料企業(yè)首先可以統(tǒng)一計劃申報表格，內(nèi)容包括區(qū)域、責(zé)任人、示范村莊、主要競口銷量與份額、本品銷量與份額、零售商、示范目的、示范戶姓名、養(yǎng)殖規(guī)模、現(xiàn)用產(chǎn)品、使用效果、示范品種、擬達效果、示范成功后的策略等等。這樣有利于：一是飼料企業(yè)月度整體示范費用的控制。第二步：提前計劃，事先申報很多濃乳料的飼料企業(yè)做了許多的示范，也取得了一些效果，但感覺示范費用越來越高，難以控制，最終取消了這一做法。而作為銷售代表，他們一般只做公司考核的事情，公司只考核回款，那他只想著回款的事情，公司考核新客戶的開發(fā)，那他只想著新客戶的開發(fā)等等。第一步：建立“科技示范”的運行機制，并對銷售代表予以培訓(xùn)，使銷售代表知行合一很多飼料企業(yè)都想到了用“科技示范”的方法，打開市場的局面，甚至還有很多飼料企業(yè)嘗試了這些做法，但收效甚微，為何?原因是多方面的，但很多的企業(yè)失敗的原因在于沒有機制保障。新品牌飼料都會面臨這個問題：如何以最快的速度讓養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)的飼料，并且快速的對本企業(yè)的飼料產(chǎn)生信心，嘗試購買和使用本企業(yè)的飼料產(chǎn)品呢?當(dāng)然這其中的方法很多，但最有效快捷的方法：利用科技示范，以免費贈送飼料給當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖帶頭者，并不斷的跟蹤飼養(yǎng)效果，直至示范成功，成功后，將示范的成果快速的推廣與傳播。通過一年的運作，A集團B 公司在B省的高檔濃乳料銷售從50噸/月、100噸/月、200噸/月，銷量直線上升至2500噸/月，一躍成為B省高檔濃乳料第一品牌。養(yǎng)殖戶所購買和使用的大部分均為低檔濃乳料，產(chǎn)品價格很便宜?？傊痪湓挘簩π碌母邫n濃乳料沒有信心。A集團B公司的總經(jīng)理、營銷副總驅(qū)車來到B省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，當(dāng)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商推廣L品牌飼料時，發(fā)現(xiàn)高檔濃乳料在B省并不好銷，阻力主要有二：一是飼料經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格太高，市場上平均豬濃縮料的零售價格為55元(20KG)，而L品牌的濃縮料的價格為80元(20KG)，擔(dān)心L品牌的高檔濃乳料賣不出去。（二）用科技示范快速高效的推廣高檔濃乳料飼料A集團是一家大型飼料企業(yè)集團，以研發(fā)、生產(chǎn)、銷售高檔濃乳料為主，其高檔濃乳料在行業(yè)中都有很高的知名度和美譽度。在飼料銷售過程中，經(jīng)常會遇到一些客戶對產(chǎn)品進行“殺價”，這樣的客戶往往最有買意，營銷人員要讓客戶經(jīng)歷一個艱苦卓絕的談判過程，讓他感覺到所爭取到的每一個優(yōu)惠都來之不易，最終要讓客戶有一種“勝利”的感覺。一個優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)該在最短的時間內(nèi)了解客戶的需求并盡量滿足他，讓客戶把注意力集中到產(chǎn)品的價值上，想方設(shè)法讓客戶認識到你推銷的產(chǎn)品正是他所需要的，他就會將價格放在次要的位置上。飼料銷售不同于其它產(chǎn)品銷售，我們所接觸和面對的都是廣大老百姓，老百姓最講實在，所以，營銷人員應(yīng)該有理有節(jié)，落落大方，坦率真誠，清楚明白地回答客戶提出的各種問題，保持良好的心態(tài)，給客戶留下美好的印象。要相信自己是最優(yōu)秀的推銷員，有能力把自己的公司和產(chǎn)品推銷出去，這很重要。相信自己的營銷能力。公司應(yīng)讓營銷人員更多地了解公司，用企業(yè)文化凝聚人心，提高戰(zhàn)斗力，使?fàn)I銷人員有歸屬感和認同感，心情愉快地進行銷售。營銷人員應(yīng)懂得飼料原料、飼料生產(chǎn)工藝及售后服務(wù)等知識，只有這樣，營銷人員在銷售過程中才會對自己的產(chǎn)品有足夠的信心，真心實意地幫助客戶選擇好的產(chǎn)品。高水平的營銷其實說白了就是：“營銷無技巧，完全是對服務(wù)水平和態(tài)度的把握，萬事從心做起，不可技巧唯上”!作為飼料銷售行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，在進行飼料銷售時，適當(dāng)運用營銷技巧可有效提高營銷成功率，提高工作效率。而不少銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯誤的想法。因為沒有一個老板會在產(chǎn)品暢銷的情況下，低價傾銷的。談起房地產(chǎn)銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好象老在騙我，尤其是事后當(dāng)自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。至于具體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個銷售人員都可以依據(jù)自己的特質(zhì)自由發(fā)揮。對技巧面上的要求，同樣用一句話來表示：“幫你的朋友做出果斷的選擇。任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會招到懲處。培訓(xùn)更重要的還在于完成之后效果的監(jiān)督，即對被培訓(xùn)人員學(xué)到的技能/技巧本職工作中的落實。其實光知道了沒有用處，這是對公司培訓(xùn)費用最大的浪費。第一篇：飼料銷售技巧飼料銷售技巧一、飼料銷售技巧與方法（一）銷售技巧銷售技巧是什么呢?技巧是一個人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習(xí)慣行為。習(xí)慣行為的關(guān)鍵是習(xí)慣，而不是你是否知道，是否會做，培訓(xùn)習(xí)慣行為就必需反復(fù)演練，使它成為習(xí)慣，所以培訓(xùn)中的重點應(yīng)該是對行為的反復(fù)練習(xí)，這才是培訓(xùn)的重要出發(fā)點。很多培訓(xùn)人員和學(xué)員沒有認識到這一點，在培訓(xùn)中追求新的理論、新的知識，對行為演練不屑一顧，這是現(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)中最大的誤區(qū)。當(dāng)你給客戶解決的困惑越多，你對客戶購房的把握度就越大，當(dāng)客戶對推薦的產(chǎn)品有70%的認可的時候，可以通過某些促銷技巧，力使客戶盡快地做出決定。同樣對銷售技巧忌諱莫深，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的?！斌w現(xiàn)在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，幫助其迅速地做出最終的選擇。但如何正確看待銷售技巧運用，卻是一個必須認真面對的問題。而有些銷售人員也常常因為一些銷售技巧的運用而感到深深的內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對?任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點好，規(guī)劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯…… 但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。同樣世界上也沒有一個產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價位相一致，必定有它的市場。任何一個產(chǎn)品都有它所對應(yīng)的價格，它所對應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當(dāng)然的事。在說服客戶時，營銷人員應(yīng)把握三個基本原則：熟知并相信自己的產(chǎn)品。相信自己所代表的公司。同樣，營銷人員也應(yīng)該讓客戶全面仔細地了解公司，讓客戶放心地選擇公司產(chǎn)品。營銷人員要堅信自己的營銷能力，因為在使別人樹立信心之前，自己必須首先充滿信心。在實際工作中，還要注意以下技巧：要保持良好的心態(tài)。價格與價值一并提出。談判的結(jié)果應(yīng)該是“雙嬴”。這樣，客戶對努力得來的勝利果實才會倍加珍惜，從而成交。A集團為了開拓B省的市場，決定在B 省投資建廠，專推A集團的L品牌高檔濃乳料。二是飼料經(jīng)銷商要求墊底，或者產(chǎn)品賣出去才結(jié)賬，而A集團的現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算政策顯然無法滿足飼料經(jīng)銷商的要求。鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商行不通，怎么辦?A集團B公司的總經(jīng)理、營銷副總驅(qū)車深入到村子，到養(yǎng)殖戶中，發(fā)現(xiàn)：B省的養(yǎng)殖戶主要以散養(yǎng)為主，存欄35頭的比較多，而且他們的養(yǎng)殖方式很落后，飼養(yǎng)周期比較長，一般都要56個月才能出欄。按正常的由縣級經(jīng)銷商批發(fā)至鄉(xiāng)鎮(zhèn)級零售商，再由鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商將L品牌的高檔濃乳料賣給農(nóng)戶去使用，這條路是行不通的，怎么辦?于是，A集團B公司的高層于是決策：從終端村級市場開始做起，開發(fā)村級飼料零售商，并在目標(biāo)村級市場尋找示范戶，免費贈送飼料，要求示范戶按A集團B公司提供的飼料方案進行飼養(yǎng)，待飼養(yǎng)取得明顯效果后，再將村子里面的養(yǎng)殖戶召集起來，邀請公司的技術(shù)服務(wù)人員進行科學(xué)養(yǎng)豬知識的培訓(xùn)。與A集團B公司剛進入B省市場同樣遭遇的飼料企業(yè)很多，雖然都有一流的產(chǎn)品品質(zhì)，由于是新品牌，沒有任何知名度，更談不上美譽度，加之一般零售價格不低，養(yǎng)殖戶不敢輕易使用，按照傳統(tǒng)的銷售模式：廠家在縣級市場開發(fā)總經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商將飼料批發(fā)給鄉(xiāng)村級的飼料零售商，零售商將飼料再賣給養(yǎng)殖戶，是很難讓養(yǎng)殖戶了解新品牌飼料的。飼料廠家和銷售代表如何將科技示范操作到位，快速的推廣高檔濃乳料，建立高檔濃乳料在養(yǎng)殖戶心目中的地位呢?根據(jù)筆者多年的經(jīng)驗，總結(jié)了以下十一個步驟，供業(yè)內(nèi)人士參考。很多飼料企業(yè)沒有明確必須要這么做，每個月必須要做多少，這樣做給予多少經(jīng)費的支持，怎么樣去做這些工作等等。飼料企業(yè)要想把科技示范這種模式推廣成功，首先從機制上抓起，從銷售政策開始，制定適合本企業(yè)的《科技示范運行和管理辦法》，從適用市場、對象選定、審批程序、經(jīng)費控制、任務(wù)目標(biāo)、獎罰措施、操作細則等層面嚴格要求，有規(guī)定、有操作方法，并通過培訓(xùn)，樹立銷售代表人人要做，人人會做，人人愿做，人人去做的良好習(xí)慣，最終將科技示范作為企業(yè)的一種模式來運作與推廣。銷售代表到村級市場，要打開村級市場，快速建立本企業(yè)品牌時，正式做科技示范之前，需要進行計劃申報。二是銷售代表提前計劃，迫使銷售代表充分準(zhǔn)備，確保示范的成功概率。然后銷售代表根據(jù)自己市場狀況與自己工作安排，認真的填寫示范計劃申報表。第三步：說服零售商，取得零售商的支持一般濃乳料廠家，無論其產(chǎn)品品質(zhì)多么出眾，無論其品牌多么響亮，不可能離開零售商，由廠家直接面向養(yǎng)殖戶來銷售自己生產(chǎn)的濃乳料，原因在于：養(yǎng)殖戶需要鋪貨，一般養(yǎng)殖出欄后才有可能歸還貨款。零售商不配合、不支持，再好的產(chǎn)品，再好的推廣創(chuàng)意，都難以達到預(yù)期的目標(biāo)。第四步：與零售商，尋找合格的示范戶科技示范，一定要找對示范戶，提高成功的概率。示范失敗，將使得高檔濃乳料進入目標(biāo)村級市場受阻。如何確保成功?找到合適的示范戶是關(guān)鍵?？梢允谴逯?、村干部，他們擁有一定的權(quán)威且在當(dāng)?shù)鼐哂休^高的知名度?？梢允钱?dāng)?shù)氐闹B(yǎng)殖狀元或者養(yǎng)殖帶頭人，具有較強的養(yǎng)殖水平，在養(yǎng)殖方面在當(dāng)?shù)鼐哂泻芨叩恼f服力。飼養(yǎng)的欄舍要通風(fēng)，冬暖夏涼，干凈衛(wèi)生，擁有飲水設(shè)施。四是示范戶養(yǎng)殖水平高或者愿意接受新的養(yǎng)殖觀念。以便準(zhǔn)示范戶知道飼料企業(yè)示范的意圖，確保示范能按計劃做下去。確定示范豬群，飼料產(chǎn)品要充分的調(diào)研與觀察。二是示范戶豬是否有過疾病，一般犯過病的豬示范的效果不是很好。第六步：確定示范飼料選擇示范飼料，也是有技巧的，一般選擇的飼料從質(zhì)量上要高于養(yǎng)殖戶現(xiàn)在所使用的飼料，因此，選擇示范飼料之前，一定要了解示范戶現(xiàn)在用的飼料廠家品牌和飼料蛋白含量高還是低，飼料質(zhì)量如何等等。第七步：量身定做，基于示范戶現(xiàn)實，設(shè)計配方標(biāo)準(zhǔn)很多飼料企業(yè)贈送一包飼料給養(yǎng)殖戶后，就算完事了，最終的示范效果不明顯，從而造成示范的失敗。第八步：贈送示范料，對示范豬群作示范前稱重，并作好示范前記錄贈送示范料的方式可采取兩種形式：一種為免費贈送一包，另一種是買一包送一包。后者相對復(fù)雜，進入時需要作大量的解釋工作，說服不到位，可能使示范戶產(chǎn)生反感，最終全功盡棄，如果溝通到位，示范戶愿意接受買贈方式，效果會更好一些，畢竟示范戶花了錢，更加會珍惜和看重這包飼料，另外對飼料企業(yè)來講，示范的成本會低一點。如果是估計示范飼料在增重方面沒有明顯效果，但對示范豬群的外觀有所改善，沒有必要作示范前稱重。第九步：定期回訪，跟蹤飼養(yǎng)方式與飼養(yǎng)效果定期回訪，有利于加強與示范戶的客情聯(lián)絡(luò)，建立良好的客情關(guān)系，有利于快速的了解示范戶使用示范飼料后的真正效果。第十步：示范結(jié)束，填寫示范表格，示范戶簽字認可銷售代表與示范戶，在示范前確定示范周期，示范結(jié)束后，銷售代表至示范戶的豬舍處，首先目視示范豬群的飼喂效果，若目視示范豬群增重效果特別明顯，可以對示范豬群進行示范后稱重，并如實記錄增重情況。第十一步：將示范后的成功經(jīng)驗進行推廣示范的目的是向養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商證明，本企業(yè)的飼料產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定且優(yōu)良，增加養(yǎng)殖戶購買使用和經(jīng)銷商經(jīng)銷本企業(yè)飼料的信心。如何將示范后的成功經(jīng)驗進行推廣呢?飼料廠家和銷售代表可以嘗試從以下方面進行努力：一是針對示范戶本村市場，擴大宣傳，利用紅紙，以海報的形式，將示范的過程與結(jié)果寫在海報上，并張貼在村委會、村級飼料經(jīng)銷商店外、人流量大的村級干道的墻上等等，以讓更多的養(yǎng)殖戶了解本企業(yè)飼料的使用效果。三是將科技示范的跟蹤表整理好，編成小冊子，在開發(fā)村級飼料經(jīng)銷商以及做另外的示范戶時，作為成功案例演示，以增長新開發(fā)飼料經(jīng)銷商和示范戶的信心。（三）利用漲價增加銷量一、提起漲價 心里害怕產(chǎn)品漲價，對于任何營銷人員來說都是攻地堡、打坦克之類的攻堅戰(zhàn)，是啃骨頭。從表面看來漲價能提高企業(yè)收入，是獲得利潤的最簡便辦法，但處理不好，客戶丟失，通路萎縮，銷量下跌，企業(yè)陷入重重困境而難以自拔。就說飼料行業(yè)吧，作為終端產(chǎn)品的豬、雞、鴨、魚、蛋不漲價，甚至于這些年內(nèi)需不旺，消費水平低，作為飼料的終端產(chǎn)品和豬、雞、鴨、魚、蛋本身就只有一點微利或不賺錢，而你飼料公司卻將飼料產(chǎn)品漲價，就導(dǎo)致養(yǎng)殖戶增大投入，弄不好就讓他們落了個賠錢賺吆喝的虧本的事實，他干嗎?他不干，經(jīng)銷商就得對養(yǎng)殖戶磨破嘴皮，其二飼料公司都是自主經(jīng)營，你每[40KG裝]飼料漲三元，我只漲一元，那你咋去作如何銷商的工作?弄不好你的經(jīng)銷商就得和你“拜拜”，成為少漲價的飼料公司的坐上賓。所以許多營銷人員說。”有多少營銷人員就因漲價而丟了獎金和飯碗。而有一家飼料公司卻化腐朽為神奇，利用連連漲價拉動了巨額銷量，成了飼料企業(yè)營銷工作中的一大奇觀。二、廣東通威漲價背景背景材料：?廣東通威飼料公司座落在廣東省中南面珠江三角洲——廣州南面近圍南海市，這兒是全國最富的地方之一