【正文】 的所謂“營采矛盾”呢？四看商品結構：看自己門店的商品，你怎么看？看別人門店的商品，你想看到什么？ 一般的店長們看自己門店的商品，多是看缺貨或者看陳列是否符合要求。其實，做了很多價格彈性分析后，我們會發(fā)現(xiàn)，競爭對手并非每個商品的降價都會對我們產(chǎn)生銷售影響的，這個比例通常不會高過40%。就有了依據(jù)，可以根據(jù)促銷的目標，選擇不同敏感度的商品組合；我們在促銷量預估的時候，將相對準確，避免了備貨不足或者檔期過后大量退貨。經(jīng)過積累，我們就有了足夠數(shù)據(jù)量的敏感數(shù)據(jù)庫。而銷售額依然是我們自己的銷售額。在研究自身價格變化的同時，我們還通過不間斷地收集競爭對手的檔期dm，研究基于競爭對手價格變化的價格彈性。負毛利的自殺式降價，另當別論。當價格彈性小于1時，銷售額增長幅度超過價格下降幅度，稱之為敏感商品，負值越大，越敏感；當價格彈性介乎1和0之間時，銷售額雖然增長，但幅度低于價格下降幅度，稱之為不敏感商品；當價格彈性大于0時，價格下降了，銷售額反而也下降了，稱之為負敏感商品。價格彈性也稱敏感系數(shù)，可分為銷售額敏感系數(shù)、銷售量敏感系數(shù)、毛利額敏感系數(shù)等，其本質基本是一樣的。不斷地定期選擇某些敏感商品或特定商品，進行至少3個月的多次價格調(diào)整和跟蹤（其實每次的檔期降價商品，都是一次很好的價格試驗），在實施自己價格策略的同時研究競爭對手的價格策略（關于價格策略，在今后的篇幅中將有專述）。我們還會經(jīng)常碰到這種狀況，店長們很喜歡到競爭對手的門店抄價格，而且一旦發(fā)現(xiàn)別人的某些商品價格比自己門店的高，就會為自己找到銷售下降的最好理由和借口，要求相關部門降低商品售價，甚至是盲目跟價。建議店長建立每個品類商品的關聯(lián)關系和過渡關系表，從而更好地調(diào)整商品陳列。這樣做，一是可以滿足或者激發(fā)顧客在主訴求之外的關聯(lián)性需求，比如，我們通常會將洗發(fā)水、沐浴露、牙膏牙刷等個人護理產(chǎn)品陳列在同一通道內(nèi)，用調(diào)味品與廚房用具的關聯(lián)性陳列來過渡食品與非食品，用啤酒來作為飲料與酒類的過渡等；二是提高顧客在賣場內(nèi)尋找商品的便利性；三是避免顧客產(chǎn)生購物厭煩感或者不舒適的感覺，通常來說，顧客在瀏覽商品時都會有短暫的視覺殘留的，如果在品類過渡的時候太突兀了，顧客會產(chǎn)生心理落差，產(chǎn)生不適感，從而導致購物興趣消減，比如我見過將牙膏牙刷直接過渡到婦女衛(wèi)生巾或嬰兒紙尿布的（我通常用紙巾或巾類、內(nèi)衣類產(chǎn)品過渡到衛(wèi)生巾），還有用糧油與休閑食品關聯(lián)陳列的。商品的關聯(lián)性和過渡性也是非常重要的。記住，并不一定是銷售最好的商品就得陳列在黃金位置上。排面的位置，也是要講究的，在既定的陳列原則下，如縱向陳列、價格帶順序、同一品牌集中陳列等。我會根據(jù)支貨周期、供應商或dc到貨周期、單品在不同季節(jié)的平均銷量等，計算出安全庫存，并根據(jù)最小支貨量，調(diào)整單品的排面數(shù)。排面的合理性包括：排面的數(shù)量、排面的位置、排面的原則性。二看陳列很多店長看陳列只是簡單地看排面，看排面的量感，看排面的豐富度，看排面是否整齊，看排面是否有“老虎口”。然后研究別的門店在顧客的主要軌跡線上的促銷行為、在動線變化處的品類過渡、在駐留點上的商品陳列以及促銷陳列和提示、緩解顧客視覺疲勞度的方法等。同樣的，看動線，我也采用跟隨法。日記月累，我掌握了各種類型的顧客（年齡段、性別、層次）的行動軌跡線后，我將同類顧客的軌跡線進行合并，我就能夠繪制出不同類型顧客在我門店里的主要走向，有重合的、有不重合的，我就會在不同顧客群的主動線上設置針對不同類型顧客的商品陳列或促銷堆位；同時在顧客較長時間的駐留點上，陳列重點推薦的商品或者懸掛有針對性的促銷提示（pop）；而在研究了副通道中視覺疲勞點后，我會在視覺疲勞點處改變商品陳列方式、調(diào)整過渡品種、加強促銷提示（如店長推薦等），甚至調(diào)整貨架長度等。在自己的門店里，我會將自己門店的顧客群進行分析，然后每日隨機選擇一個具有代表性的顧客，進行跟隨。而我則不一樣，我看動線，是通過看顧客的走向，看不同類型的顧客的走向，看顧客在不同駐留點的停頓時間，從而研究品類布局的合理性與過渡性、促銷區(qū)域設置和堆放的有效性、視角障礙及視覺疲勞的解決方案?？墒?，如何透過現(xiàn)象看本質？如何從競爭對手的一舉一動判斷競爭對手的營銷策略呢？那就需要“透視眼”了。如何“偷師學藝”，也是需要技巧的。如何看現(xiàn)場，如何從現(xiàn)場的現(xiàn)象和細節(jié)，看出問題來，那是得有學問的。篇二：藥店夏日促銷方案第一講 門店十看看門店，包括看自己的門店和看他人的門店。第五、控制好庫存，不要造成積壓，積壓商品快速處理。第三、適當變換主題。八、很多連鎖藥房，特別是規(guī)模還不是很大的企業(yè)，會有個苦惱的問題：每次搞活動都是這些品牌，每次都是這些商品，怎么辦？ 第一、沒有關系，大家都是這樣情況。七、一個連鎖藥房，一定要規(guī)范公司的促銷活動流程，要規(guī)范各部門的工作職責。優(yōu)惠對顧客仍然是最有吸引力的。堅持持續(xù)不斷的策劃促銷活動，培養(yǎng)顧客消費習慣。員工熟悉活動的內(nèi)容并積極專業(yè)的給顧客推薦。有效利用廠家資源，整合好促銷活動。在研究藥房的歷年的促銷活動，我們可以發(fā)現(xiàn)，常規(guī)促銷發(fā)展的趨勢：發(fā)展有效會員，利用短信平臺是一個持續(xù)發(fā)展的方式。五一、十一等節(jié)日，我們可以發(fā)現(xiàn)，宣傳重點在優(yōu)惠內(nèi)容而不重視節(jié)日氛圍，而春節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)會更重視節(jié)日的氛圍。六、我們分析藥房的促銷活動案例，藥房在促銷活動策劃的杰出成就大家有目共睹，接下來就給大家分析一下：凡是重點節(jié)日，會以單頁的形式來加強宣傳，而常規(guī)的活動主要是以活動的優(yōu)惠內(nèi)容來做主要宣傳點。第2類節(jié)日：（春節(jié)、端午、中秋）是在第1類節(jié)日的基礎上增加考慮傳統(tǒng)節(jié)日的消費商品品類，是有節(jié)日氛圍的。5）某些地區(qū)特有的銷售機會，還有某些國家或者地區(qū)性的大型活動：（如集市以及地方特色的節(jié)日，還有運動會、展覽會、交易會等）。3）特定的節(jié)日，部分人表達情意的機會形成了銷售的商機（如情人節(jié)、婦女節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、重陽節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、元旦）。形成節(jié)日商機主要有五個方面： 1）放假，人們有了逛街購物的時間（如五一、國慶節(jié)），這些節(jié)日本身并沒有什么一定要購買什么的要求。要理解不同節(jié)日的不同消費習慣。四、組織活動主題必須明白的道理節(jié)日只是一個載體，商品的優(yōu)惠活動才是我們真正吸引顧客購買的因素。新店開業(yè)、店慶、競爭策略、節(jié)日促銷等臨時短期性活動以單張夾頁的形式增加，一般以37天為一個周期，針對對應門店；每期促銷活動另配促銷方案、商品清單、贈品、物料清單以及陳列標準指引。把常規(guī)促銷活動設定為每n天為一個促銷周期，每個促銷周期結合季節(jié)安排一個促銷主題。二、那怎么才能組織相對低成本而又有效的促銷活動呢？我們在經(jīng)營中，通常會規(guī)定公司的促銷大綱。搞促銷活動的時候感覺人力緊張，人手不夠。沒有培養(yǎng)成各部門及門店分工完成促銷活動的流程，不管大小活動，仍然是老板本人拍板決策。第一篇：藥店夏季促銷方案藥店促銷活動方案規(guī)劃 以促銷活動為主要表現(xiàn)方式的營銷策略，是藥房持續(xù)發(fā)展的主要動力，第二個是關于“藥店促銷活動方案”的規(guī)劃。一、平時在與門店的經(jīng)營者溝通時，我們發(fā)現(xiàn)組織促銷活動存在的如下若干問題：時間不夠安排，準備不及時，到了節(jié)日才臨時策劃促銷活動，結果發(fā)現(xiàn)時間不夠安排，談判、設計dm、物料設計、員工培訓等都不夠時間，只能草草安排一個主題完事，自然很難獲得好的效果。針對宣傳存在的幾個問題：媒體廣告宣傳成本過高，政府對派發(fā)傳單的監(jiān)管控制，顧客對傳單的反感，員工無效派發(fā)的浪費。難有促銷新意，特別是顧客對活動麻木。我們會按以下原則來部署：把促銷活動分為：常規(guī)促銷、節(jié)日促銷、主題促銷、新店開業(yè)促銷、店慶促銷以及針對競爭對手的應對性促銷活動。常規(guī)促銷活動所有門店都統(tǒng)一參與，如果部分活動細節(jié)僅限部分門店，可以在宣傳單上注明僅限門店。三、很多藥房經(jīng)常為組織活動的主題而頭痛，其實做好規(guī)劃后并沒有這么難，我們看下表：一年中各個節(jié)日活動，加上如“店周年慶、新店開業(yè)、營銷事件、春季防流感、夏季防暑、冬季滋補、年末大優(yōu)惠、會員優(yōu)惠活動”等主題活動，一年活動已經(jīng)排的滿滿了。節(jié)日對于藥店來說只是一個銷售的機會或者是商機。針對不同節(jié)日我們要規(guī)劃不同的促銷活動，特別是活動的主題一定要明朗。2）傳統(tǒng)的節(jié)日養(yǎng)成傳統(tǒng)的消費習慣（如春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)），這些節(jié)日既放假又有購買習慣。4）商家為了宣傳而利用的節(jié)日，或者自己根據(jù)藥店的情況組織的活動，借機引導消費促銷（、愛牙節(jié)、店慶等）。五、我們要根據(jù)節(jié)日來設定促銷活動的內(nèi)容第1類節(jié)日：（五一、國慶節(jié)）并沒有規(guī)定一定要購買什么類別的商品，它的商機主要是來自于人們放假有了購物的時間，而這段時間藥房幾乎都搞大型活動，顧客利用這段時間去“淘寶”，而養(yǎng)成了顧客與商店互動的機會，所以這類型的節(jié)日的促銷活動主題并不以節(jié)日為題，我們要考慮的是如何利用這段普遍大眾都已經(jīng)購買習慣的時間舉辦商品的優(yōu)惠活動。第3類節(jié)日：（情人節(jié)、婦女節(jié)、圣誕節(jié)）的活動主題就是主要以節(jié)日為題，重點突出在宣傳單上，直接以煽情的廣告詞激起購物欲望，引導購買；第5類節(jié)日：主要是藥房根據(jù)自己的策劃能力而組織的活動；當然我們都要考慮當時的氣候而推薦的商品品類，如夏季推薦防暑防曬，冬季推薦滋補、抗寒保暖。3月8日，作為女性的一個重大節(jié)日，藥房開始做重點宣傳并舉辦針對婦科促銷活動。商品優(yōu)惠永遠是最有效的促銷手段，最近2年，藥房越來越直接的采取品牌特價形式來促銷，這也是藥房攻擊的利器。豐富內(nèi)容具有可讀性的、版面美觀的dm。藥店的活動的氛圍布置對銷售很有幫助。有效的員工促銷考核方案。完善的促銷計劃及促銷操作流程。提升交易次數(shù)與客單價是促銷的最終目的?！赌甓却黉N計劃大綱》《促銷方案》（說明：促銷時間、活動店鋪、促銷主題、促銷內(nèi)容、費用預算、激勵方案等）《促銷活動部門工作時間安排表》《促銷操作須知》《促銷商品配置表》《促銷物料分配表》《月度促銷市調(diào)表》《促銷活動執(zhí)行監(jiān)督表》《月度促銷商品銷量評估表》這些都非常重要，要高效運營，一定要有標準化的操作流程。第二、堅持努力尋找有賣點的新藥品。第四、與供應商保持良好的溝通與合作關系，把活動方案告訴供應商，努力獲取供應商的支持，共同搞好銷售工作。第六、做好促銷活動的費用預算，在合理的預算中堅持適當?shù)男麄髻Y金投入。但是，為什么看？看什么？怎么看？看了以后該做些什么呢？對于店長來說，每日的若干次巡場，那是必修的功課。對于店長來說，觀摩學習行業(yè)內(nèi)標桿企業(yè)的現(xiàn)場，那是自我提升和進步的最便捷的方法。對于店長來說，參觀分析競爭對手的現(xiàn)場，那是知己知彼，是獲得第一手信息的最直接的渠道。一看動線：一般的店長看動線，通常直接看主通道在哪里、主通道多寬、促銷堆位如何設置和陳列、不同的品類在動線延伸的過程中如何過渡等。我看顧客走向，采用的是跟隨法。我會帶著打印在坐標紙上的門店布局圖，從顧客入店伊始，便隨著顧客行動，畫出顧客的軌跡線，并標注出顧客的每個駐留點以及駐留的時間長度，同時記錄下顧客在每個副通道中視線對貨架商品的掃視過程，研究顧客的視覺疲勞度（顧客在視覺疲勞后，通常眼睛直視，走出通道）。我也會經(jīng)常去看競爭對手門店和學習對象門店。首先在坐標紙上復制門店的布局圖（通常大型的門店都有布局提示圖，可以描繪或者偷攝；沒有的 話，我也能大致繪制），然后有目的地挑選要跟隨的顧客，記錄下軌跡線、駐留點和時間、視覺疲勞處等。在學習他人長處的同時，研究打擊競爭對手或者與競爭對手錯位促銷的方案。而我則還要研究排面的合理性、商品的關聯(lián)性與過渡性等。我對排面數(shù)的設定不是統(tǒng)一的、隨意的。我追求最優(yōu)庫存量而非最大庫存量。我會通過在不同季節(jié)的一段時期內(nèi)不斷地調(diào)整單品的陳列位置，計算不同單品的銷售彈性、銷售占比彈性、貢獻度彈性等，從而為每個單品找到合理的陳列位置。同理，我也用這種方法來判斷和研究管理水平較高的外資企業(yè)的單品銷售狀況和銷售彈性等。通常一條通道顧客不會來回走兩遍，因此一條通道兩邊的商品陳列，如果是同一品類須有關聯(lián)性，如果是不同品類須有過渡性。每個品類的商品，都可以找到能夠與之關聯(lián)和過渡的品類或商品的。三看價格大家如果有興趣，可以做個簡單的調(diào)查，你會發(fā)現(xiàn)店長們通常都能記住別人比自己便宜的商品，卻記不住自己比別人便宜的商品。而店長們卻很少去思考，人家為啥價格會比我低？或者我是否有比別人價格低的商品？我如何把價格低的商品更好地展示和宣傳給顧客？店長們也很少去分析，我們的商品價格應該降到什么程度才是合理的，是盲目跟價呢，還是有依據(jù)有目的的主動調(diào)價呢？我看價格，首先不是看時點價格，而是看時期價格。我研究價格變動，使用的分析工具是價格彈性。這里只演示銷售額敏感系數(shù)。學過經(jīng)濟學的人，都知道邊際效用遞減規(guī)律，它用在價格分析上依然有效，當我們將價格降到一定程度后，它的邊際效用將趨于0，這時候降價對銷售額將不起刺激作用了。同樣的，我們用價格彈性研究商品的降價空間，也可以用來研究上漲空間，道理是一樣的，但本質上有所不同，這時候的負敏感商品，可以適當提高售價。即在價格彈性的公式中，基準期和比較期的價格，用的是競爭對手的價格變化。于是，得出競爭對手價格變化對我們銷售額的影響程度。而后，我們看價格就有目標、方向、手段了： ，能夠比較明確地知道哪些商品可以調(diào)高售價，哪些商品應該調(diào)低售 價，調(diào)整的幅度應該是多少等。、直面競爭的時候，我們就可以選擇敵動我不動，或者選擇主動出擊，避 免盲目跟價。有些時候、有些地方甚至不超過10%?？磩e人的門店，多是看別人的價格是否比我便宜，或者是看別人有啥新品而我沒有的。店長們很少認真剖析，別人比我多的商品是否是我所真正需要的？或者我的商品比別人的多，是否是沒必要的？或者我缺少什么商品，別人有沒有？我看商品結構，看的是品類的寬度和深度。即某個品類的單品最高價和最低價之間的差價。10 品類寬度太寬，指的是價格帶區(qū)間大于品類商品的最低價。品類寬度太窄，指的是價格帶區(qū)間雖然低于本類商品最低價，但是由于價格帶寬度值太低，導致價格帶空白區(qū)間太多。價格帶寬度決定后，我們就可以研究品類深度了。它包括：品牌、規(guī)格、包裝、功能等。（如何通過品類