【正文】 制度 第 34 頁(yè) 三、 營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理制度 第 36 頁(yè) 渠道管理?xiàng)l例 第 36頁(yè) 竄貨管理規(guī)定 第 59頁(yè) 簽訂銷售合同管理辦法 第 69頁(yè) 盤庫(kù)實(shí)施細(xì)則 第 70頁(yè) 價(jià)格管理辦法（略） 市場(chǎng)推廣、促銷管理辦法 第 74頁(yè) 四、 營(yíng)銷人員管理制度 第 82 頁(yè) 考核管理辦法 獎(jiǎng)懲條例 市場(chǎng)人員崗位配置管理辦法 第一部分：營(yíng)銷中心機(jī)構(gòu)設(shè)置 一、背景及目的 為了完善管理體系，加大管理力度，使每位員工都能明確各自崗位職能及職責(zé)，提高工作效率 ，特制定本管理手冊(cè)。 二、部門職能 營(yíng)銷管理中心是公司的營(yíng)銷業(yè)務(wù)專門管理部門，全面負(fù)責(zé)監(jiān)督監(jiān)控銷售流程，按時(shí)完成銷售指標(biāo)，是各分公司營(yíng)銷工作的管理者和監(jiān)督執(zhí)行者。 營(yíng)銷管理中心下設(shè)三個(gè)二級(jí)部：銷售管理部、市場(chǎng)部、戰(zhàn)略合作部。根據(jù)全公司年度銷售計(jì)劃和各分公司提交的市場(chǎng)報(bào)告，制定《營(yíng)銷實(shí)施方案 》及分公司月、季銷售指標(biāo)。 對(duì)銷售管理工作全面負(fù)責(zé)并對(duì)下屬各分公司有直接管轄權(quán)。 主要對(duì)各分公司業(yè)務(wù)操作進(jìn)行支持，指導(dǎo)分公司完成計(jì)劃指標(biāo)。 協(xié)助分公司對(duì)銷售人員的招聘、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。 設(shè)定銷售操作模式，制定詳實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、周密的銷售政 策，并能根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整，確保市場(chǎng)發(fā)展的重要。 （二）市場(chǎng)部： 1. 負(fù)責(zé)公司所有市場(chǎng)活動(dòng)、終端拉動(dòng)、產(chǎn)品宣傳等工作。 3. 在營(yíng)銷管理中心領(lǐng)導(dǎo)下完成市場(chǎng)規(guī)劃和日常營(yíng)銷管理工作。 5. 協(xié)助并指導(dǎo)各分公司開(kāi)展外聯(lián)工作。 7. 負(fù)責(zé)制訂本部門各 機(jī)構(gòu)的獎(jiǎng)懲政策、經(jīng)銷商、零售店終端獎(jiǎng)勵(lì)等相關(guān)政策。 9. 擬訂和實(shí)施本部門各機(jī)構(gòu)管理方案；對(duì)本部門各機(jī)構(gòu)的人事任免事項(xiàng)提供參考意見(jiàn)；負(fù)責(zé)擬訂本部機(jī)構(gòu)設(shè)置定編定員方案的上報(bào)。 11. 對(duì)本部員工的錄用、培訓(xùn)、晉升、調(diào)配、考評(píng)、獎(jiǎng)懲提出建議和意見(jiàn)。 13. 積極配合其他各部門努力完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。 三、 營(yíng)銷管理中心組織架構(gòu)及組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)原則 精簡(jiǎn)原則：采取職能部門化的矩陣動(dòng)態(tài)結(jié)構(gòu)，保證部門內(nèi)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中管理幅度、管理層次和崗位設(shè)置的合理性，實(shí)現(xiàn)組織效率與效益的最大化。負(fù)責(zé)本部門的各項(xiàng)工作與人員管理。營(yíng)銷總監(jiān)是各崗位基層人員的第二考核人，同時(shí)對(duì)各崗位人員的業(yè)務(wù)工作進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督 規(guī)范性與靈活性原則：規(guī)范性是指營(yíng)銷中心必須按照組織結(jié)構(gòu)圖的規(guī)定設(shè)置崗位和統(tǒng)一崗位稱謂，確定相應(yīng)崗位職責(zé)，并保持相對(duì)的穩(wěn)定性。 營(yíng)銷管理中心組織架構(gòu)圖： 營(yíng)銷管理中心總監(jiān) 銷售管理部經(jīng)理 戰(zhàn)略 合作部經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理 客戶管理主管 運(yùn)營(yíng)商主管 終端管理主管 助理 大客戶主管 助理 銷售計(jì)劃主管 渠道管理主管 市場(chǎng)推廣主管 助理 助理 助理 市場(chǎng)調(diào)研專員 四、營(yíng)銷管理中心的職務(wù)體系 （一 ）、營(yíng)銷管理中心的崗位設(shè)置及人員配置的原則 營(yíng)銷管理中心 的崗位設(shè)置遵循權(quán)責(zé)對(duì)等、目標(biāo)明確的原則，嚴(yán)格按照組織結(jié)構(gòu)圖中的職能劃分進(jìn)行崗位設(shè)置。 （二）、營(yíng)銷管理中心的崗位設(shè)置及人員配置的標(biāo)準(zhǔn) 營(yíng)銷管理中心 設(shè)營(yíng)銷管理中心總監(jiān)一名，副總監(jiān)四名，部門經(jīng)理 /主管九名。 營(yíng)銷管理中心 其它崗位人員按照組織架構(gòu)圖根據(jù)具體工作飽和度確定人員編制報(bào)行政人事部審核，經(jīng)總裁辦批準(zhǔn)后執(zhí)行。 各個(gè)崗位人員職責(zé)詳見(jiàn)崗位說(shuō)明書 第二部分：營(yíng)銷管理中心崗位說(shuō)明書 崗位說(shuō)明書 職位名稱 營(yíng)銷總監(jiān) 所屬部門 營(yíng)銷管理中心 任職人 直接上級(jí) 總裁辦 直接下級(jí) 銷售體系 部門經(jīng)理 任職人簽字 任職條件 學(xué) 歷 ?？? 專業(yè)知識(shí) 企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、法律、通訊行業(yè)、產(chǎn)品等相關(guān)知識(shí) 專業(yè)技能 市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃與落實(shí)能力、創(chuàng)新能力 、組織調(diào)控能力、溝通談判與公關(guān)能力 工作經(jīng)驗(yàn) 3 年同業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，其中 2 年同等職位的管理經(jīng)驗(yàn) 其 他 進(jìn)取心強(qiáng) 職位目的 負(fù)責(zé)管理營(yíng)銷全面工作（含銷售、產(chǎn)品、市場(chǎng)），確保公司資源、推廣、銷售任務(wù)的完成，并建立營(yíng)銷管理體系和推廣網(wǎng)絡(luò) 溝通關(guān)系 內(nèi)部 總裁辦、營(yíng)銷副總監(jiān)、部門經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、分公司部門經(jīng)理、屬員 外部 政府部門、廠商、供貨商、合作伙伴、新聞媒介 職責(zé)項(xiàng)目 主要工作內(nèi)容 衡量指標(biāo) 責(zé)任程度 目標(biāo)規(guī)劃 與管理 1）協(xié)助總裁辦制訂年度、季度營(yíng)銷策略和月度營(yíng)銷計(jì)劃，經(jīng)批準(zhǔn) 后執(zhí)行 2）合理按月度分解下達(dá)各項(xiàng)業(yè)務(wù)與考核指標(biāo) 3）制訂營(yíng)銷管理中心工作流程和規(guī)章制度、實(shí)施細(xì)則經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施并監(jiān)督檢查 計(jì)劃落實(shí) 與完成 直接責(zé)任 直接責(zé)任 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 業(yè)務(wù)管理 1） 參與重大銷售合同的談判與簽訂工作 2） 合理按月度分解下達(dá)各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo) 3） 必要時(shí)直接參與產(chǎn)品的價(jià)格指導(dǎo) 4） 協(xié)助總裁辦建立營(yíng)銷組織和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，制訂各項(xiàng)營(yíng)銷政策 5） 按公司總體規(guī)劃與廠商接觸爭(zhēng)取新的產(chǎn)品資源，保證公司有效資源的充足 6） 與廠商接洽，在產(chǎn)品推廣方面爭(zhēng)取新的合作機(jī)會(huì)，并在此基礎(chǔ)上指導(dǎo)市場(chǎng)部分公司的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍的建設(shè) 7） 職務(wù)范圍內(nèi) 對(duì)經(jīng)銷商、代理商的評(píng)定工作 8） 按有關(guān)制度和操作程序簽批各項(xiàng)返利 產(chǎn)品資源的合理利用、任務(wù)指標(biāo)有效達(dá)成 直接責(zé)任 直接責(zé)任 直接責(zé)任 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 直接責(zé)任 貨款與費(fèi)用管理 按業(yè)務(wù)計(jì)劃回款，職責(zé)范圍內(nèi)費(fèi)用額度的審批 貨款及時(shí) 費(fèi)用合理 直接責(zé)任 人員管理 1） 制定和修訂直接下級(jí)的崗位描述，定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職并對(duì)其工作做出評(píng)定 2） 指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作，掌握工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù) 3） 不定時(shí)地主持本部員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平 4） 填寫直接下級(jí)的獎(jiǎng)罰單，在權(quán)限范圍內(nèi)審批直接下級(jí)上報(bào)的過(guò)失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行 5） 培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)人才，根據(jù)工作需要按照程序申請(qǐng)招聘、人事調(diào)配。 業(yè)務(wù)范圍內(nèi)客戶評(píng)定權(quán)。 產(chǎn)品分配的決策權(quán)。 有對(duì)營(yíng)銷部門所屬員工各項(xiàng)業(yè)務(wù)工 作的管理權(quán)。 對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)。 對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)。 崗位說(shuō)明書 職位名稱 營(yíng)銷副總監(jiān) / 總監(jiān)助理 所屬部門 營(yíng)銷管理中心 任職人 直接上級(jí) 總裁辦 直接下級(jí) 分公司總經(jīng)理 任職人簽字 任職條件 學(xué) 歷 ?？? 專業(yè)知識(shí) 市場(chǎng)營(yíng)銷、法律、通訊行業(yè)、產(chǎn)品等相關(guān)知識(shí) 專業(yè)技能 市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃與運(yùn)作能力、創(chuàng)新能力、 調(diào)控能力、溝通談判與公關(guān)能力 工作經(jīng)驗(yàn) 3 年相關(guān)行業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，其中 2 年同等職位的管理經(jīng)驗(yàn) 其 他 進(jìn)取心強(qiáng) 職位目的 負(fù)責(zé)管理所轄分公司銷售、產(chǎn)品、市場(chǎng)全面工作，確保按營(yíng)銷部總體計(jì)劃在所轄大區(qū)順利完成 溝通關(guān)系 內(nèi)部 總裁辦、營(yíng)銷總監(jiān)、部門經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、分公司部門經(jīng)理、屬員 外部 政府部門、廠商、供貨商、合作伙伴、客戶、新聞媒介 職責(zé)項(xiàng)目 主要工作內(nèi)容 衡量指標(biāo) 責(zé)任程度 目標(biāo)規(guī)劃 與管理 1） 協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制訂所轄區(qū)域年度、季度銷售策略和月度銷售計(jì)劃 2） 產(chǎn)品資源整合計(jì)劃、市 場(chǎng)推廣隊(duì)伍建設(shè)計(jì)劃，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行 3） 監(jiān)督所轄區(qū)域內(nèi)分公司對(duì)銷售、產(chǎn)品、市場(chǎng)等各部的工作程序和規(guī)章制度的執(zhí)行情況 4） 參與所轄區(qū)域月度銷售指標(biāo)的制定 指標(biāo)有效分解與落實(shí) 直接責(zé)任 業(yè)務(wù)管理 1） 配合改善分公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為分公司爭(zhēng)取產(chǎn)品資源 2） 具體指導(dǎo)和配合所轄分公司總經(jīng)理建立營(yíng)銷組織和銷售網(wǎng)絡(luò) 3） 審閱所轄區(qū)域訂貨、發(fā)貨、銷售等業(yè)務(wù)報(bào)表，控制和指導(dǎo)銷售活動(dòng) 4） 職務(wù)范圍內(nèi)的客戶評(píng)定工作 5） 對(duì)分公司做出價(jià)格指導(dǎo) 6） 參與所轄區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)和制訂促銷方案 7） 參與所轄區(qū)域重大銷售合同的談判與配合簽訂工作 指標(biāo)完成與渠道建立 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 直接責(zé)任 直接責(zé)任 直接責(zé)任 直接責(zé)任 貨款與費(fèi)用管理 按業(yè)務(wù)計(jì)劃回款，職責(zé)范圍內(nèi)費(fèi)用額度的審批 貨款及時(shí)費(fèi)用合理 直接責(zé)任 人員管理 1） 修訂直接下級(jí)的崗位描述，定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職并對(duì)其工作做出評(píng)定 2） 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成所轄區(qū)域分公司營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)目標(biāo) 3） 指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作，掌握工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù) 4） 填寫直接下級(jí)的獎(jiǎng)罰單，在權(quán)限范圍內(nèi)審批直接下級(jí)上報(bào)的過(guò)失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行 5） 培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)人才，根據(jù)工作需要按照程序申請(qǐng)招聘、人事調(diào)配，負(fù)責(zé)直接下級(jí)崗位人員任用的提名 績(jī)效良 好 直接責(zé)任 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 直接責(zé)任 直接責(zé)任 日常管理 1） 及時(shí)、準(zhǔn)確傳達(dá)上級(jí)指示 2） 提出和安排所轄區(qū)域重要業(yè)務(wù)會(huì)議，必要時(shí)參與分公司業(yè)務(wù)例議 3） 及時(shí)向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)所轄區(qū)域的真實(shí)情況和有關(guān)數(shù)據(jù) 4） 定期向總裁辦、營(yíng)銷總監(jiān)述職 5） 及時(shí)對(duì)所屬下級(jí)工作中的爭(zhēng)議做出裁決 6） 受理直接下級(jí)上報(bào)的合理化建議，受理越級(jí)投訴，按照程序處理 7） 與分公司之間、總公司各部門之間的協(xié)調(diào)和溝通 8） 做好保密工作 9） 關(guān)心所屬下級(jí)的思想、工作、生活 工作有序、高效 直接責(zé)任 直接責(zé)任 直接責(zé)任 直接責(zé)任 直接責(zé)任 直接責(zé)任 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 主要權(quán)力 有對(duì)所轄分公司總經(jīng)理業(yè)務(wù)工作的管理權(quán) 有對(duì)所轄分公司職務(wù)范圍內(nèi)費(fèi)用的審批權(quán) 有對(duì)直接下級(jí)調(diào)配、獎(jiǎng)懲的建議權(quán)、任用、解聘的提名權(quán) 對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán) 對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督、檢查權(quán) 對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán) 有向營(yíng)銷總監(jiān)工作報(bào)告權(quán) 崗位說(shuō)明書 職位名稱 分公司總經(jīng)理 所屬部門 分公司 任職人 直接上級(jí) 營(yíng)銷總監(jiān) 直接下級(jí) 分公司部門經(jīng)理 任職人簽字 任職條件 學(xué) 歷 ?？? 專業(yè) 知識(shí) 企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、法律、通訊行業(yè)、產(chǎn)品等相關(guān)知識(shí) 專業(yè)技能 企業(yè)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力、創(chuàng)新能力、調(diào)控能力、溝通談判與公關(guān)能力 工作經(jīng)驗(yàn) 3 年相關(guān)行業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，其中 2 年同等職位的管理經(jīng)驗(yàn) 其 他 進(jìn)取心強(qiáng) 職位目的 全面管理分公司工作，指揮分公司各部門負(fù)責(zé)人完成總公司下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù) 溝通關(guān)系 內(nèi)部 總裁辦、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷副總監(jiān)、部門經(jīng)理、分公司部門經(jīng)理、分公司員工 外部 政府部門、廠商、供貨商、合作伙伴、客戶、新聞媒介 職責(zé)項(xiàng)目 主要工作內(nèi)容 衡量指標(biāo) 責(zé)任 程度 組織管理 1）按總公司要求建設(shè)和完善分公司各部門和組織機(jī)構(gòu) 2）監(jiān)督分公司對(duì)銷售、產(chǎn)品、市場(chǎng)等各部的工作程序和規(guī)章制度的執(zhí)行 組織有效 直接責(zé)任 目標(biāo)規(guī)劃 與管理 1）圍繞分公司的各項(xiàng)職能，根據(jù)總公司的要求制定各時(shí)期工作計(jì)劃 2）指導(dǎo)各部門負(fù)責(zé)人按時(shí)完成總公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù) 3）在總公司的各項(xiàng)制度、規(guī)定范圍內(nèi)制訂、完善、修正分公司各項(xiàng)規(guī)章制度，并承報(bào)總公司備案 指標(biāo)分解 與落實(shí) 直接責(zé)任 業(yè)務(wù)管理 1）改善分公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為分公司爭(zhēng)取產(chǎn)品資源 2）組織或主持分公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)會(huì)議 指標(biāo)完 成 直接責(zé)任 貨款與費(fèi)