【正文】 多元化的渠道特點(diǎn)及不同渠道的操作方法、如何找客戶、營銷 4P、區(qū)的劃分及管理等等。下午，由具有十年日化及竹炭行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的公司營銷總監(jiān) 從行業(yè)、公司、產(chǎn)品、營銷渠道等各方面向大家進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)和分享，在講到竹炭行業(yè)及產(chǎn)品知識等相關(guān)知識時(shí) x 總非常激動(dòng)， 牌獨(dú)創(chuàng)了中國首款竹炭洗衣液與洗潔精，把具有超強(qiáng)吸附能力的竹炭和黃金炭嫁結(jié)于洗滌類生活日用品，在強(qiáng)大的去漬效果前提下程度的保護(hù)了消費(fèi)者的健康，天然去漬，竹護(hù) 健康的理念讓我們感受到了公司超強(qiáng)的策劃能力及專業(yè)的團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)。今天，公司總經(jīng)理 致辭，歡迎新員工。短短一天的培訓(xùn)時(shí)間，讓我們更加了解到金炭公司的創(chuàng)新與獨(dú)特文化，認(rèn)識到團(tuán)隊(duì)精神的重要性。 D、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性 (2)臨床大會(huì)、小會(huì)特點(diǎn)： A、短時(shí)間內(nèi)可以對多個(gè)醫(yī)師傳遞信息，效率高，也能節(jié)省費(fèi)用 B、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng)，但深入度不夠，更無法顧及特定醫(yī)師的特定要求 C、以演講和討論形式結(jié)合，會(huì)彌補(bǔ)深度不足 D、無法建立密切的個(gè)人關(guān)系 以上兩種形式 (面對面拜訪小型座談會(huì) )是臨床工作等重要的兩種方法，原則是： 對重要醫(yī)師通過頻繁個(gè)人拜訪，花費(fèi)足夠的費(fèi)用 對一般目標(biāo)醫(yī)師，采取科室小型座談會(huì)，介紹公司和產(chǎn)品，影響和說服。 B、與對方面對面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長期密切合作的基礎(chǔ)。 (2)維持購藥：新藥進(jìn)入藥庫盡管是 成功重要的一步，但維持藥物長久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問題。 具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事 醫(yī)院藥庫 (也稱大藥房 )的疏通 (1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫房： A、詳細(xì)收集醫(yī)院資料 (包括院長、藥庫管理委員會(huì)、藥劑科主任、采購或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員 ) B、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物，并對其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。 (一 )藥品的流通： 通常情況下的藥品流通渠道為： 制藥公司 —— 經(jīng)銷商 —— 醫(yī)院、零售藥店 —— 患者、經(jīng)銷商 藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程： 經(jīng)銷商、制藥廠 —— 藥庫 —— 小藥房醫(yī)師 —— 患者 (二 )藥品流通渠道的疏通 一個(gè)確有療效，有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受，本來應(yīng)是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通?？梢哉f每一區(qū)域 (片區(qū) )都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個(gè)公司才會(huì)更快地向前。從某件事情上得到收獲以后，就十分有必須要寫一篇，這樣可以幫助我們分析出現(xiàn)問題的原因，從而找出解決問題的辦法。以下是小編整理的銷售員體會(huì)，歡迎大家借鑒與參考 ! 銷售員培訓(xùn)心得篇 1 作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員，并不是一個(gè)孤立的個(gè)體，只接受來自上級的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行，實(shí)際上面對不同的區(qū)域 (片區(qū) )并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī) (藥 )師隊(duì)伍，如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，如何合理分配資源 (包括時(shí)間 )是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情。鑒于此，片區(qū) (或區(qū)域 )管理，就通過合理使用資源 (銷售時(shí)間、銷售工具、促銷費(fèi)用、人力資源 )來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領(lǐng)域，增加片區(qū)內(nèi)市場 覆蓋面，提高銷售業(yè)績，降低銷售費(fèi)用。 經(jīng)銷商的疏通： (1)富有吸引力的商業(yè) 政策： 注意： A、永遠(yuǎn)站在客戶 (經(jīng)銷商 )的立場上來談?wù)撘磺? B、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來不同尋常的利益 C、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo) (2)良好的朋友、伙伴關(guān)系 A、充分尊重對方，以誠動(dòng)人，以心征服對方 B、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系 C、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系 D、了解不同客戶的需求 (3)較強(qiáng)的自我開發(fā)市場能力 A、詳細(xì)介紹所轄片區(qū) (區(qū)域 )銷售力量，促銷手段和活動(dòng) B、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略 C、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況 D、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域 (片區(qū) )市場的。 C、接觸重要人物 (可能是院長，藥劑主任，相關(guān)科室主人任等 )說服其作出決策。 醫(yī)院藥房 (小庫房、小藥房 )的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負(fù)責(zé)人 (組長或主管 )良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到： (1)加倍尊重他，滿足心里需求 (2)經(jīng)常，加深印象和了解 (3)合理的交際費(fèi)用 較大型醫(yī)院、藥庫 (大藥房 )負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無疏通則不會(huì)把藥品從藥庫里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后，患者在小藥房 (門 診藥房、住院部藥房、?？扑幏?)無藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥庫房里 “ 睡覺 ” ，當(dāng)然每月 (或季 )如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系 有處方權(quán)利的醫(yī)師 (也稱臨床工作或醫(yī)院促銷 )產(chǎn)品要想擠入市場占領(lǐng)市場，的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對患者，通過處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴(kuò)大市場占有率，增加處方量，但我們必須針對重點(diǎn)醫(yī)師，通常在省級以上醫(yī)院 (特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī) 院 )上級醫(yī)師的專業(yè)性和指導(dǎo)作用特別突出，因此，科室主任 (含專家 )及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點(diǎn)醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要，于核心其疏通方式如下： (1)面對面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看，面對面拜訪 (個(gè)人拜訪 )是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售間的 80%以上，是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫(yī)師 (藥師 )等進(jìn)行推銷自己，推銷公司產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受，讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品，對面拜訪有如下特點(diǎn)： A、針對性強(qiáng)，是對某位特定人物，特定問題，對雙方和產(chǎn) 品的深入討論和認(rèn)識，以滿足不同層次，不同期望的需要。 C、面對面拜訪花費(fèi)時(shí)間，費(fèi)用很高，同時(shí)對自身素質(zhì)和要求甚高，因此單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好。 銷售員培訓(xùn)心得篇 2 今天，我滿懷著對未來的美好憧憬，我們加入了 x 公司的銷售團(tuán)隊(duì)，做為新員工，我們共 x 人參加了為期兩天的新員工職前培訓(xùn)，今天是培訓(xùn)的第一天，通過今天的培訓(xùn)，我們了解了公司的發(fā)展愿景，解讀了公司和制度，并邀請公司領(lǐng)導(dǎo)參與分享。 培訓(xùn)時(shí)間雖短但我們受益匪淺，這都?xì)w功于公司的合理安排。在新員工熱烈的掌聲中總經(jīng)理向我們介紹了和公司歷史及發(fā)展，并讓我們了解了 公司的組織架構(gòu)情況。在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，黃總還給我們布置了作業(yè)，通過認(rèn)真的復(fù)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容和去市場走訪，我已熟知洗滌類產(chǎn)品的行業(yè)現(xiàn)狀、竹炭功能 。讓我們學(xué)到了全面的營銷知識。 第一天的培訓(xùn)雖然結(jié)束了，但是領(lǐng)導(dǎo)們殷切的教誨及講到的多個(gè)知識點(diǎn)我們將全面復(fù)習(xí)并熟練撐握，公司立志于打造秀的銷售團(tuán)隊(duì)， “ 臺(tái)上能說、臺(tái)會(huì)下做 ” 是 x 總對每一個(gè) 人要求的標(biāo)準(zhǔn)，讓每一個(gè) 人拿出去都是響當(dāng)當(dāng)?shù)摹? 銷售員培訓(xùn)心得篇 3 懷著期待的心情，我有幸參加了 20年?duì)I銷培訓(xùn)班。這一切的取得，與領(lǐng)導(dǎo)的信任和培育是分不開的，如果沒有領(lǐng)導(dǎo)的肯定，我就沒有機(jī)會(huì)參加這樣高水平、高規(guī)格、超強(qiáng)度、超極限的營銷培訓(xùn)提升班。回首難忘的日日夜夜，收獲良多，感慨萬千，現(xiàn)將此次營銷培訓(xùn)心得體會(huì)匯報(bào)如下： 一、態(tài)度決定一切，理念產(chǎn)生力量。上面這樣寫著