向經(jīng)銷商推銷銷售通路開發(fā)與管理-展示頁(yè)
2025-04-12 12:37本頁(yè)面
【正文】 地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任： ? 在劃定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售 ， 不得跨區(qū)域銷售 。 ? 在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標(biāo) ， 并符合產(chǎn)品品種比利的要求 。 ? 按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動(dòng) ，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果 。 ? 對(duì)滯銷產(chǎn)品 ， 在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨處理 。 ? 遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜 。 在直營(yíng)制中，零售商的職能有 ： ? 按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列 。 ? 提供 POP等宣傳場(chǎng)所 。 ? 在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標(biāo)及回款作業(yè) 。 ? 執(zhí)行供銷合同中的其它事宜 。 ? 在運(yùn)用經(jīng)銷制時(shí) ， 經(jīng)銷商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷的職能重疊部份較多 。 經(jīng)銷商是多家，故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)銷商一般漠不關(guān)心。 4．混合制 ? 即在劃定的區(qū)域內(nèi) ， 廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時(shí) ， 又選定經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng) 。 經(jīng)銷商與零售商的職能同上 ，值得注意的是以下幾點(diǎn)： ? 廠家對(duì)經(jīng)銷商與零售商的價(jià)格應(yīng)有所不同 ， 要保護(hù)經(jīng)銷商的利益 ，留有一定的利潤(rùn)空間 。 資料 企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)表 企業(yè)有沒(méi)有明確、行之有效的分銷戰(zhàn)略？ ? 沒(méi)有 ? 有 ， 我們對(duì)各種渠道選擇都分析過(guò) ? 我們的分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合 ，并充分考慮到顧客期望和需求及成本因素 銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業(yè)里，銷售網(wǎng)絡(luò)是如何管理的？ ? 沒(méi)有誰(shuí)對(duì)此負(fù)責(zé) ? 有人對(duì)此負(fù)責(zé) ， 但與其他營(yíng)銷人員沒(méi)聯(lián)系 ? 在整體的視角下管理銷售網(wǎng)絡(luò) ， 并與其他 4個(gè)組合因素相配套 銷售渠道是怎么選擇的？ ? 很武斷 ， 這一體系已經(jīng)運(yùn)作多年了 ? 與一定聲譽(yù)的經(jīng)銷商建立良好關(guān)系 ， 以此為基礎(chǔ)選擇 ? 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深刻分析 ， 并考慮目標(biāo)顧客的愛(ài)好 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)如何？ ? 很模糊 ， 沒(méi)有明確標(biāo)準(zhǔn) ? 建立在有關(guān)設(shè)備 、 職工 、 地埋 、 信譽(yù)等信息上 ? 定量和定性 （ 如良好關(guān)系 、 對(duì)廠家的支持程度 ） 信息都考慮 對(duì)于經(jīng)銷商的表現(xiàn)，企業(yè)是否有目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)？ ? 沒(méi)有 ? 有 ， 我們給他定下目標(biāo) ? 和經(jīng)銷商探討并共同制定目標(biāo) ， 我們定期監(jiān)督并在必要時(shí)刻提供幫助 企業(yè)是否嘗試過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較運(yùn)輸和包裝方法？ ? 沒(méi)有 ， 他們干他們的 ? 偶爾 ? 公司時(shí)刻監(jiān)督競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 并力圖提供更高 、 更強(qiáng) 、 更與顧客友好的服務(wù) 企業(yè)的運(yùn)輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否相容？ ? 不 ， 從不考慮 ? 他們互相配套 ? 我們確信兩者在絕大多數(shù)情況下很好地相容 企業(yè)怎樣考慮其庫(kù)存水平，庫(kù)存是如何管理的？ ? 對(duì)此無(wú)專門的政策 ? 庫(kù)存由剩余空間和總成本控制的 ? 存在著庫(kù)存政策來(lái)提供一個(gè)已知的經(jīng)過(guò)計(jì)算的顧客服務(wù)水平 企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？ ? 我們臨時(shí)處理 ? 對(duì)有關(guān)的抱怨進(jìn)行分析并系統(tǒng)地處理 ? 有處理抱怨的政策以確保不再發(fā)生抱怨 。 ? 15－ 20 優(yōu)秀 10－ 14 良好 5－ 9 一般 0－ 4 差 雙贏銷售模式 輸 廠 家 贏經(jīng)銷商輸廠家輸經(jīng) 銷 商輸經(jīng)銷商 贏 廠家贏經(jīng)銷商贏 廠家輸經(jīng) 銷 商贏 贏 輸 廠 家廠家 給經(jīng)銷商造成風(fēng)險(xiǎn) ? 廠家產(chǎn)品的質(zhì)量存在問(wèn)題 ? 廠家調(diào)價(jià) ， 致使市價(jià)低于經(jīng)銷商當(dāng)初的進(jìn)貨價(jià) ? 廠家的廣告或營(yíng)銷方式被指責(zé)為違法 ，產(chǎn)品形象受損 ， 導(dǎo)致經(jīng)銷商的投入得不到應(yīng)有的回報(bào) ? 有些廠家不善于控制貨流和價(jià)格 ， 致使個(gè)別經(jīng)銷商竄貨或降價(jià)傾銷 ， “ 掠奪 ”其它經(jīng)銷商的市場(chǎng) ? 廠家供貨不及時(shí) ， 致使經(jīng)銷商投入浪費(fèi) ? 廠家沒(méi)有兌現(xiàn)或及時(shí)兌現(xiàn)所承諾的廣告費(fèi) 、 獎(jiǎng)金等 ? 廠家 “ 過(guò)河拆橋 ” ， 尋求能給廠家支持更多的經(jīng)銷商 ， 老經(jīng)銷商打下的江山白白送人 ? 一些廠家在經(jīng)銷商遇到問(wèn)題和困難 ， 需要廠家支持時(shí) ， 卻千百方百計(jì)地推卸責(zé)任 ， 服務(wù)不到位 ， 等等 無(wú)憂資源： 中國(guó)最大最全的資源下載網(wǎng) 教育新天地： 廠家對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策制定 一、了解經(jīng)銷商的要求 經(jīng)銷商對(duì)利益的考慮包括： ? （ 1） 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率 ? （ 2） 經(jīng)營(yíng)難度 （ 市場(chǎng)需求 ） ? （ 3） 廠家支持與服務(wù)水平 ? （ 4） 廠家的管理水平 （ 市場(chǎng)控制力 ） ? （ 5） 廠家的長(zhǎng)期承諾 ? （ 6） 資金需求和付款方式 ， 等 具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的動(dòng)機(jī)包括 : ? —— 銷售額和利潤(rùn) ? —— 更快的貨物周轉(zhuǎn) 、 更高的商品流轉(zhuǎn)速度 ? —— 商品具有吸引力 （ 商品的價(jià)值 、 品種齊全 、 時(shí)興 、 流行 、 廉價(jià)供應(yīng) 、 優(yōu)先權(quán) ） ? —— 競(jìng)爭(zhēng)的欲望 （ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的妒忌 、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲益 、 不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居優(yōu)先地位 ） ? —— 吸引購(gòu)買力強(qiáng)的消費(fèi)者 ? —— 重新贏得被奪走的客戶 ? —— 保持老客戶 ? —— 贏得新客戶 ? —— 健康：不因索賠而惱火；由于
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