康師傅頂津-通路精耕細(xì)作38版__通路規(guī)劃與執(zhí)行-展示頁
2025-03-16 09:19本頁面
【正文】 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 批發(fā)商 大車配送 小車配送 工廠 零售店 鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階 外埠經(jīng)銷商 甲 AA/甲 A/甲級片區(qū)配送圖 鎮(zhèn) 2階 鎮(zhèn) 2階 鎮(zhèn) 2階 鎮(zhèn) 2階 縣 3階 縣 2階 鎮(zhèn) 2階 鎮(zhèn) 2階 鎮(zhèn) 2階 鎮(zhèn) 2階 駐區(qū)業(yè)代拜訪 : 縣城三階 ,縣城主要二階 ,鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要二階 乙級操作示意圖 MA 縣 3階 縣 2階 縣 3階 縣 2階 縣 3階 縣 2階 縣 3階 縣 2階 外埠業(yè)代拜訪 : 縣城三階 ,縣城主要二階 ,1人對 35個縣城 丙級操作示意圖 公司 經(jīng)銷商 /DC 批發(fā)商 士多 ,特通 金流 物流 金流 金流 物流 物流 頂通 物流 KA 直特 物流 經(jīng)銷商與 DC商流示意圖 直營業(yè)代掌握信息流 組長掌握信息流 業(yè)代掌握信息流 助代或特通業(yè)代 掌握信息流 初期以 CRC卡掌握資訊 未來規(guī)劃使用手機或 PDA等工具 城區(qū)經(jīng)銷商 /城區(qū) DC來源 ? 先劃定商圈 ,再選定經(jīng)銷商 /DC 依據(jù)精耕城區(qū)地理，商圈，交通，二階批發(fā)商分布位置等特性規(guī)劃相對應(yīng)之城區(qū)經(jīng)銷商責(zé)任區(qū)域 ? 做損益評估試算 計算出需要的資金，車輛，人員等 計算經(jīng)銷商 /DC的投入產(chǎn)出（分淡旺季），確保其合理的投資回報 ? 城區(qū)經(jīng)銷商 /DC的主要來源 : ?原物流經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型 ?具備車輛 ,倉庫 ,資金實力的批發(fā)商升級 ?具有實力的貿(mào)易公司、物流公司等 ? 擇優(yōu)，保障運行平穩(wěn)的前提下選擇合適的經(jīng)銷商 /DC 經(jīng)銷商 /DC篩選流程 尋找經(jīng)銷商 物流經(jīng)銷商 具備實力的批發(fā)商 貿(mào)易公司 物流公司 經(jīng)銷商資質(zhì)評比 擇優(yōu)談判 N Y 簽約 資金 倉儲 客情 配送 總經(jīng)理核準(zhǔn) 20％ 30％ 30％ 20％ 經(jīng)銷商 /DC布建參考指標(biāo) 倉儲 ：考量倉容面積與上下貨能力，需要配備必要的人員與工具 (叉車 ,棧板 ) 物流 ：車輛配置，可完全覆蓋轄區(qū)內(nèi)二階批發(fā)商，保證訂單 24H到貨 資金 ：資金充足 ,需要先存入營運資金 ,在營運資金額度內(nèi)可隨時下整車訂單 客情 ：地方社會關(guān)系 ＋二批掌控程度＋賒銷承載能力 DC管理重點 ,與公司成為命運共同體 ,只賺配送補助 ,配送補助以實際轉(zhuǎn)單量核算 ,或擾亂價盤 ,否則取消經(jīng)營權(quán) ： ?出貨管理與進(jìn)銷存套裝軟件，方便未來的業(yè)績核算與管理 11月底完成軟件準(zhǔn)備－ 12在北京測試－ 1月在全國試點地區(qū)應(yīng)用 ?三證齊全（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、銀行開戶證明等） (效益最好 ,可超載 ),車型需要考量淡旺季的單日出貨量 ?以淡季出貨量核算車輛噸位 例 :淡季 400箱 /天 ,旺季 1500箱 /天 , 200箱 ,3T車可裝 400箱 2輛 (保障淡季正常運轉(zhuǎn) ),3T車 2輛 (保障旺季正常運轉(zhuǎn) ) 旺季峰頂時段外租車 ,淡季多余的車輛做車銷 (平衡損益 ) DC的營運資金 營運資金的管理 : ?DC需要在公司帳戶存入相應(yīng)金額的“營運資金” ?為保障 DC的資金使用效率 ,“營運資金”可以分淡旺季設(shè)定 ?營運資金 (淡旺季 ) = 淡旺季平均出貨金額預(yù)算 / 月周轉(zhuǎn)次數(shù) ?設(shè)置“營運資金”不足 30%時不能再出貨 , 客戶要立即補足 ?每年的 12月重新計算“營運資金” ?“營運資金”相關(guān)內(nèi)容需要在合同中明確 運用 DC或經(jīng)銷商的得失 得到的： ? 解決郵差配送不及時的問題 ,避免遺失商機 ? DC品項齊全 ,防止二階品項短缺 ? 工廠出貨 SKU簡化 ,可以用大車配送 ,增加出貨效率 ? 車隊送貨簡化 ,車型變大 ,效率變好 ,可以有議價空間 ? 營運資金保障生意運轉(zhuǎn)更順暢 ? 促銷品可以及時的發(fā)放 ?產(chǎn)品到終端的速度明顯加快 付出的： ? 短期內(nèi)增加 TP1負(fù)擔(dān) 原有郵差的量 * DC的單箱 TP1 ? 管理功能的挑戰(zhàn) 經(jīng)銷商 /批發(fā)商返利計算變復(fù)雜 通路促銷借貨補貨復(fù)雜 通路轉(zhuǎn)型的風(fēng)險承擔(dān) ?管理復(fù)雜 ,費用增加 ?批發(fā)商選擇流程 掃街盤點－批發(fā)商分類－評估分級－設(shè)定拜訪頻率－設(shè)定路線 ?依據(jù)批發(fā)商的定義對全部盤點客戶做分類 清楚分類：士多批發(fā)，特通批發(fā)， MA批發(fā)，單點批發(fā)，批市批發(fā) ?批發(fā)商評估分級 ?指標(biāo)：銷售量，倉庫，車輛，客情 ?占比： 20％ 30％ 30％ 20％ ?設(shè)定拜訪頻率 ?依據(jù)評比結(jié)果的重要度，采用 2:3:5的方法確定 ABC級 ?特通批發(fā)商全部為 A級，士多批發(fā)商則需要依據(jù)區(qū)域與排名選定 ?拜訪頻率設(shè)定同時要考慮批發(fā)商的進(jìn)貨習(xí)慣 ?依據(jù)拜訪頻率與區(qū)域狀況設(shè)定路線 批發(fā)商的做法 批發(fā)商的人力配備 ?首先以商圈將區(qū)域做劃分 ?商圈內(nèi)的特通批發(fā)商配備相應(yīng)的特通業(yè)代 ?商圈內(nèi)的士多批發(fā)商要以可以覆蓋到全部的士多店為原則進(jìn)行架設(shè) 士多批發(fā)商配備助代轉(zhuǎn)單 助代以日拜訪 4045點為原則 ?商圈內(nèi)單點批發(fā)商 ,批市批發(fā)商 , 不配轉(zhuǎn)單服務(wù)人員 : ?訂單送達(dá)及時率 ?價格執(zhí)行符合率 ?政策配合度 (業(yè)代領(lǐng)單量 )為核算標(biāo)準(zhǔn) ,以助代轉(zhuǎn)單量為參考指標(biāo) ,及時調(diào)整支持人員 (助代 ) 批發(fā)商管理重點 特通的區(qū)分與做法 ? 經(jīng)銷特通： ? 屬于特通客戶但不與公司直接發(fā)生交易，通過特通批發(fā)商配送 ? 助理業(yè)代拜訪并拿訂單 ? 大多不需要簽署年度協(xié)議 ? 相對 單店產(chǎn)值不高，不具備直營效益或品牌展示價值不高 如 :夜店 ,網(wǎng)吧 ,電影院 ,洗浴中心 ,工廠 ,渡假中心 ,車站廣場小店等 ? 直營特通： ? 屬于特通客戶并且與公司直接發(fā)生交易，可選擇頂通配送 ? 直營業(yè)代或直營助代拜訪并拿訂單 ? 大多需要簽署年度協(xié)議（與客戶的談判很重要） ? 相對 單店產(chǎn)值高，經(jīng)營效益大，品牌展示的價值高 如 :機場 ,車站 ,國家級景區(qū) ,主題公園 ,會展中心等 特通的拜訪人員配備 A1 A2 A3 A4 CA,CB, 助代轄區(qū) 圖 ： A1 A2 A3 A4 特通 :學(xué)校 ,夜店 ,網(wǎng)吧 ,業(yè)代轄區(qū)圖： 一般通路 :CA,CB, 因點數(shù)多 ,分布密，每個助理業(yè)代轄區(qū)劃分較小 特通 :學(xué)校 ,夜店 ,網(wǎng)吧 ,因點數(shù)少分布廣，每個特通業(yè)代轄區(qū)劃分較大 助代 4 助代 3 助代 2 助代 1 業(yè)代 1 業(yè)代 2 全面覆蓋有價值一階 助理業(yè)代拜訪 鋪貨大隊定期鋪銷 過去 :總體掌握一階的 40% 助理業(yè)代 ,特通業(yè)代拜訪 助理業(yè)代加班車銷 未來 :全面掌握有價值的一階，調(diào)整 CA,CB,CC的占比 建議調(diào)整拜訪 Csto
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