接待技巧和話術(shù)-展示頁(yè)
2025-03-15 13:10本頁(yè)面
【正文】 企業(yè)精神的容器一種企業(yè)形象的展臺(tái)，我們代表了我們的企業(yè)本身！ 易居的使命“做中國(guó)最好的房地產(chǎn)服務(wù)生” 營(yíng)銷是什么 ? ? 產(chǎn)品 ? 是人們?yōu)楂@取、使用、或消費(fèi)而提供給市場(chǎng)的，以滿足某種欲望和需要的一切東西 ? 市場(chǎng) ? 有著相同或類似的需要及欲望的人群的集合 ? 營(yíng)銷 ? 是個(gè)人或群體自由交換產(chǎn)品或服務(wù) ,以滿足各自需要或欲望的一種社會(huì)過(guò)程 ? 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品 ? 確定目標(biāo)消費(fèi)者 ? 有效傳播 ? 行為達(dá)成 營(yíng)銷的過(guò)程 關(guān)于客戶認(rèn)知工具 ——客戶關(guān)注項(xiàng)目的四大關(guān)鍵因素 1 2 3 4 地緣關(guān)系 推廣包裝策略 價(jià)格策略 客戶之所以對(duì)項(xiàng)目感興趣的四大因素 產(chǎn)品形態(tài)策略 ? 地緣 – … 客戶與土地的關(guān)系千差萬(wàn)別，比如： – 生活在項(xiàng)目附近 – 工作在項(xiàng)目附近 – 出行動(dòng)線經(jīng)常經(jīng)過(guò)項(xiàng)目 – 有親密的親戚居住于項(xiàng)目附近 ? 推廣包裝 – … 推廣包裝起到的是吸引眼球與闡釋產(chǎn)品歷年和生活理念的作用 ? 產(chǎn)品 – … 不同的產(chǎn)品形態(tài)總是吸引著不同的需求 ? 價(jià)格 – … 價(jià)格擠壓對(duì)不同人群的影響也有著決定性的影響 – 事實(shí)上，這四個(gè)方向，是一種思考方向，為我們提供描述競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目所能吸引的幾路客戶來(lái)源， 即使在缺乏案例佐證的情況下，只要按照這四個(gè)方向深入研討，相信也能做到較理想的客戶判斷。 關(guān)于客戶購(gòu)買決定的五個(gè)動(dòng)機(jī)圈 價(jià)值 習(xí)慣 身份 規(guī)范 情感 購(gòu)買決定的五個(gè)動(dòng)機(jī)圈 價(jià)值效用 消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因?yàn)樗嘈潘o他們帶來(lái)的價(jià)值比同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的大 價(jià)值效用（投資效用） 消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是為了避免或消除一種與其規(guī)范和價(jià)值相左的內(nèi)心沖突 習(xí)慣效用 消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因?yàn)樗麩o(wú)意識(shí)地形成了這樣的消費(fèi)習(xí)慣 身份效用 消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因?yàn)楫a(chǎn)品幫助他們?cè)谧约汉退嗣媲帮@露理想中的身份 品牌效用 消費(fèi)者之所以喜歡你們的產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矏?ài)這個(gè)品牌 客戶分析方法 –居住還是投資 確定說(shuō)辭重點(diǎn)。 –您家?guī)卓谌?安排戶型。 –您買房主要考慮哪些因素 確定關(guān)注點(diǎn)。 –購(gòu)房預(yù)算 確定付款方式。 ? 客戶的不滿意點(diǎn)在哪。 ? 他是否已動(dòng)心。 ? 他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 ? 他的困難在那里。 –多聆聽(tīng) 首先讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。盡量探索客戶需求，調(diào)動(dòng)產(chǎn)品的所有資源來(lái)滿足客戶需求 ? 高端項(xiàng)目常見(jiàn)的幾種客戶類型 ? 高傲獨(dú)尊型 ? 挑剔型 ? 自我型 ? 沉穩(wěn)型 ? 率直型 ? 優(yōu)柔寡斷型 ? 急噪型 ? 銷售接待的技巧 客戶類型復(fù)雜，需要用心聆聽(tīng)，靈活運(yùn)用 釣魚(yú)促銷法： 利用人們需求的心理 ， 通過(guò)讓客戶得到優(yōu)惠或好處來(lái)吸引他們的購(gòu)買行為 。 誘之以利法： 通過(guò)提問(wèn)、答疑、算帳的方式，向客戶提出購(gòu)買產(chǎn)品所帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)客戶的心，刺激他們的購(gòu)買欲望。 當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法： 利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令客戶有緊迫感，以此來(lái)促進(jìn)大量購(gòu)買。
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