中高級銷售員銷售技巧培訓-展示頁
2025-03-15 07:10本頁面
【正文】 ,趨勢 ?) ? 公司 (了解公司歷史 , 了解公司發(fā)展發(fā)向 ,了解公司近期發(fā)展目標 ) ? 產(chǎn)品 (他們靠什么贏利 ?我們能為他們賺更多的錢做什么 ?) ? 競爭對手 (市場不是我們一家公司的 ,我們?nèi)绾螒獙Ω偁帉κ??) ? 互補品供應商 (我們的天然盟友 ) （實力與信用分析） ? 怎么判斷一個企業(yè)是不是有錢？ ? 怎么判斷一個企業(yè)是不是守信？ ? 分析客戶興趣 (客戶對什么感興趣 ?用什么話題拉近與客戶的距離 ?) ? 分析客戶問題 (客戶在發(fā)展中遇到了什么問題 ?問題的根源是什么 ?) ? 分析共同利益 (我們公司和他們公司的合作能創(chuàng)造什么樣的價值 ?) （分析人） ? 誰是使用者 ? 誰是決策者 ? 誰是影響者 ? 誰是引路者？ (在重點客戶的公司里 ,一定要有線人 ,給你指明道路 !) ? 采購流程是怎么樣的？ 案例分析 劉華畢業(yè)于復旦大學，后進入位于杭州某著名馬口鐵容器包裝公司，在成功的開發(fā)了幾個中小型客戶后，被任命為飲料罐產(chǎn)品線經(jīng)理。于是他就通過電話與這家公司的采購部經(jīng)理取得了聯(lián)系，并且做了上門拜訪，采購部經(jīng)理告訴劉華，該公司的罐子是從廣東開平一家罐廠采購的，價格不算低，便品質(zhì)尚可，由于只有一家供貨商，所以他們也想發(fā)展一家新的供貨商，要求提供兩個月的帳期。不過劉華對于飲料行業(yè)和制罐行業(yè)的了解還是讓采購經(jīng)理非常樂意與他交往，晚上經(jīng)理還宴請了劉華，夸他名牌大學畢業(yè)，年輕有為。 在回到公司后，劉華并沒有馬上向老板報告這件事情，而是先開始了自己的分析，王老吉號稱一年的銷量 5000萬罐，溫州是王老吉重要的市場，如果與王老吉合作可以一個月拿到 50%的訂單，那高峰期王老吉用罐一個月在 1000萬罐，公司兩個月帳期，即要承受 1000萬個罐子， 800萬左右的應收款。） ? 自我介紹（不要讓對方猜你是誰，不要讓對方問你是誰，問了距離就遠了?。? ? 企業(yè)與產(chǎn)品簡介（視客戶興趣而定，最多不要超過十句話，不要滔滔不絕！對客戶可能提出的問題要有準備。 ? 達成一致，復述一遍（劉總，那我就３月２５日下午３點去您公司跟您溝通一下，希望我們有合作的機會?。。? ?電話約不到的客戶怎么辦 ? ? 拜訪路線與交通工具 ? 資料準備（計算器、樣本冊、名片、樣品、道具、筆記本） ? 形象準備（個人衛(wèi)生，衣著打扮） ? 陳述準備（公司介紹、產(chǎn)品介紹、 FABE介紹） ? 提問準備（需要了解哪些信息？發(fā)現(xiàn)客戶需求） ? 疑義回復準備（價格太高、質(zhì)量疑慮、付款太緊、供應商太多、跟別的公司合作很穩(wěn)定 …… ） ? 心態(tài)準備（銷售工作分為幾類：困難、很困難、非常困難、極度困難！） ? 不打無準備之仗，機遇只垂青有準備的人！ 所有客戶都會欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準備 ? 開場寒暄（劉總生意好吧？人民幣升值對你們業(yè)務影響大不大？ …… ） ? 說明來意，引入正題 ? 提出問題（你們公司拉鏈現(xiàn)在哪家在供貨啊？） ? 闡述利益（直接利益、間接利益） ? 提出合作建議 ? 把不能解決的問題帶回去，約定回復時間 ? 重復會談達成的成果（復述一遍非常重要?。? ? 告辭 說的內(nèi)容 說的形式 身體語言 7% 38% 55% 專業(yè)、友好、有趣！ 第一印象，你只有一次機會 ——Be Wellprepared! ? 無禮、無趣、無知、無能（四無銷售員） ? 占用客戶的地方 ? 留專業(yè)資料給非專業(yè)人員 ? 充當?shù)谌? ? 漫無目的 浪費時間 ? 落下記錄本等物品 說話速度太快 、 吐字不清 、 語言粗俗 聲音粗啞 、 有氣無力 、 說話不冷不熱 批評 、 挖苦 、 吹牛 、 撒謊 油腔滑調(diào) 、 沉默寡言 太隨便 、 與顧客勾肩搭背 死皮賴臉 、 死磨活纏 挖耳搔頭 、 聳肩 、 吐舌 咬指甲 、 舔嘴唇 、 腳不住地抖動 經(jīng)?？幢?、 皮笑肉不笑 東張西望 、 慌慌張張 討論題： ? 彬彬有禮 ? 風趣幽默 ? 學識淵博 ? 負責
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