【正文】 業(yè)品牌價(jià)值、渠道品牌價(jià)值都較低 ?缺乏高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍 同一區(qū)域 中低檔產(chǎn)品銷售模式的變化（續(xù)） 現(xiàn)在 企業(yè) 經(jīng)銷商 分銷商 2 同一區(qū)域 分銷商 3 分銷商 1 消費(fèi)者 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)/C類酒店 /社區(qū)便民超市 重點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn) 專業(yè)的分銷代表 優(yōu)點(diǎn) ?產(chǎn)品的快速分銷 ?產(chǎn)品覆蓋率提高 ?消費(fèi)者的需求滿足 ?價(jià)格體系的穩(wěn)定 ?品牌的價(jià)值提高 問題 ?現(xiàn)代主流渠道的迅速成長與傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)的萎縮促進(jìn)產(chǎn)品銷售渠道變革 ?廠商的網(wǎng)絡(luò)管理與產(chǎn)品運(yùn)作能力高低決定整體競爭力的高低 中低檔產(chǎn)品銷售模式的變化（續(xù)） 將來 企業(yè) 經(jīng)銷商 分銷商 2 同一區(qū)域 分銷商 3 分銷商 1 消費(fèi)者 傳統(tǒng)售網(wǎng)點(diǎn)/CD類酒店 / 專業(yè)的分銷代表 優(yōu)點(diǎn) 物流中心 大型超市 /賣場 /便利店 ?網(wǎng)絡(luò)銷售效率進(jìn)一步提高 ?服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值與利潤 ?主渠道貢獻(xiàn)突出，銷售促進(jìn)更加明確 ?網(wǎng)絡(luò)成員關(guān)系的發(fā)展 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷價(jià)值供應(yīng)鏈 企業(yè) 直分銷體系 消費(fèi)者 產(chǎn)品 理念 管理 利潤 服務(wù) 關(guān)鍵利益 方便性 需求 利益 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式成功的關(guān)鍵要素 支持 分工明確的直分銷網(wǎng)絡(luò) 銷售流程 高素質(zhì)的 分銷隊(duì)伍 – 有銷售技能的人員 – 協(xié)助分銷商分銷與管理 內(nèi)容 建議 – 合理的銷售區(qū)域 – 合理的價(jià)格體系 – 界定明確的渠道服務(wù) – 共同的目標(biāo)、行為 – 協(xié)助分銷商進(jìn)行客戶開發(fā)、銷售、維護(hù)、協(xié)調(diào)、促進(jìn)，以及客戶檔案的建立 – 提升產(chǎn)品知名度和品牌建設(shè)的整合營銷支持 – 經(jīng)營管理能力提升支持 – 嚴(yán)格招聘、用人程序 – 科學(xué)合理的拜訪流程 – 必要、連續(xù)的培訓(xùn)計(jì)劃 – 豐富管理知識(shí)和運(yùn)作能力 – 同時(shí)進(jìn)行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動(dòng) – 科學(xué)合理的線路拜訪圖 – 規(guī)范的流程設(shè)計(jì)以保證速度和便利 – 高價(jià)值的產(chǎn)品 – 高價(jià)值服務(wù) – 完善的管理運(yùn)作機(jī)制 – 銷售成員的培訓(xùn) 激勵(lì)機(jī)制和業(yè)務(wù)管理 – 穩(wěn)定合理的利潤 – 積極的銷售支持 – 完善的產(chǎn)品進(jìn)出管理 – 科學(xué)的價(jià)格體系以及兌現(xiàn)制度 – 實(shí)體或培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì) 誰 在何處 做什么 如何做 為什么 – 協(xié)助分銷商進(jìn)行客戶開發(fā)、維護(hù)、產(chǎn)品促進(jìn)以及產(chǎn)品進(jìn)出管理 – 充當(dāng)企業(yè)、分銷商、零售終端與消費(fèi)者之間溝通的橋梁 – 產(chǎn)品快速分銷的特點(diǎn) – 市場競爭的必然結(jié)果 – 產(chǎn)品建設(shè)轉(zhuǎn)向品牌建設(shè)的需要 – 專業(yè)分銷隊(duì)伍是直分銷運(yùn)作的一部分 – 實(shí)施分銷商管理的執(zhí)行者 – 銷售拓展 – 信息反饋 專業(yè)分銷隊(duì)伍 – 運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)、銷售及個(gè)人溝通方面的技能 – 以設(shè)計(jì)與銷售指標(biāo)、產(chǎn)品生動(dòng)化、客戶滿意度直接掛鉤的業(yè)績考核系統(tǒng)為動(dòng)力 – 企業(yè)或經(jīng)銷商的肯定與支持 專業(yè)分銷隊(duì)伍的概念 專業(yè)分銷代表的具體職責(zé) ?零售終端的開發(fā)與管理 ?產(chǎn)品鋪市 ?產(chǎn)品生動(dòng)化 ?銷售促進(jìn)計(jì)劃的溝通與執(zhí)行 ?專業(yè)營銷理念和操作技巧的傳遞 ?客情關(guān)系的維護(hù) ?市場信息的收集與反饋 ?產(chǎn)品銷售指標(biāo)的達(dá)成 專職分銷隊(duì)伍成功的關(guān)鍵要素 支持 激勵(lì)機(jī)制和 業(yè)績管理 銷售流程 產(chǎn)品零售客戶指引 高素質(zhì)的隊(duì) 分銷 伍 – 有銷售技能的人員 – 專注于分銷、促進(jìn)、維護(hù) 內(nèi)容 建議 – 高可變性獎(jiǎng)金 – 基本的固定工資 – 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn) – C類酒店 – 商場 /超市 /賣場 – 鄉(xiāng)鎮(zhèn) /農(nóng)村零售網(wǎng)點(diǎn) – 通過專業(yè)的線路拜訪圖指導(dǎo)分銷代表進(jìn)行高效率地客戶拜訪、補(bǔ)貨、產(chǎn)品生動(dòng)化、客情提升和分銷商資源調(diào)配等工作 – 集中營銷支持 – 相關(guān)資料的準(zhǔn)備 – 制定正確的選擇標(biāo)準(zhǔn)和資歷要求 – 嚴(yán)謹(jǐn)有序的招聘流程 – 精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)項(xiàng)目 – 超額獎(jiǎng)勵(lì)制度 – 物質(zhì)或職務(wù)升遷獎(jiǎng)勵(lì) – 零售網(wǎng)點(diǎn)等級(jí)劃分 – 明確不同級(jí)別客戶的不同拜訪頻率和服務(wù)內(nèi)容 – 聘用專業(yè)營銷公司 – 同時(shí)進(jìn)行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動(dòng) – 設(shè)計(jì)有效的產(chǎn)品生動(dòng)化手冊和線路拜訪圖 – 規(guī)范的流程設(shè)計(jì)以保證工作效率提高 – 形成差異化的競爭優(yōu)勢 確定專業(yè)分銷代表必須具備的一系列核心技能 – 熟悉中低檔白酒行業(yè)知識(shí) – 熟悉客戶拜訪業(yè)務(wù)流程 – 銷售技巧的熟練運(yùn)用 – 產(chǎn)品核心利益的演繹 – 客戶需求的把握 – 產(chǎn)品生動(dòng)化實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn) 銷售技能 – 良好的專業(yè)道德、風(fēng)貌及品行 – 能同客戶建立良好的關(guān)系 溝通技能 專業(yè)分銷代表應(yīng)具備的抱負(fù)與系列技能 – 強(qiáng)烈的銷售意識(shí) – 有取得成功的強(qiáng)烈愿望與遠(yuǎn)大抱負(fù) 抱負(fù) 知識(shí) 詳盡的流程描述幫助分銷代表進(jìn)行銷售 準(zhǔn)備工作 檢查戶外廣告 向客戶打招呼 售點(diǎn)生動(dòng)化 銷售訪問 確認(rèn)定貨 繪制線路拜訪圖 向客戶致謝 填寫線路拜訪日報(bào)表 ?個(gè)人儀容儀表 ?檢查客戶資料，制定拜訪計(jì)劃 ?準(zhǔn)備生動(dòng)化材料 ?檢查戶外宣傳品是否完整 ?更換、重新張貼宣傳品 ?拆除過時(shí)海報(bào)、宣傳品 ?廣告品的投放原則 ?見面時(shí)稱呼姓名 ?微笑 ?營業(yè)員 /采購人員 /老板 ?生動(dòng)化的目的 ?消費(fèi)者購買行為的分析 ?生動(dòng)化的關(guān)鍵五個(gè)方面 ?產(chǎn)品擺放的要點(diǎn) ?如何做產(chǎn)品的生動(dòng)化 ?不同的售點(diǎn)建立不同生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) ?位置的重要性 ?更換不良品 ?清點(diǎn)存貨 ?安全庫存雜重要性 ?了解產(chǎn)品動(dòng)銷情況 ?介紹促銷活動(dòng)以及增加銷量的建議 ?收集信息 ?價(jià)格體系的了解 ?按 則，提出訂貨建議 ?確認(rèn)訂貨的交付日期 ?確認(rèn)下次拜訪時(shí)間 ?向客戶表示感謝 內(nèi)容 銷售渠道的發(fā)展變化 專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式 銷售渠道的運(yùn)作與管理 渠道的運(yùn)作與管理 大型超市 /賣場 C類酒店 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn) 鄉(xiāng)鎮(zhèn) /農(nóng)村 ?銷售組織建立與管理 ?人力資源配置 ?建立專業(yè)的管理系統(tǒng)和訂貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) ?促進(jìn) /宣傳管理、產(chǎn)品陳列管理 ?銷售模式 ?重點(diǎn)客戶的運(yùn)作與管理