【正文】 留了日后向更深化的分銷進(jìn)化的余地 所需業(yè)務(wù)管理人員 分公司銷售 經(jīng)理 (1) 城市銷售經(jīng)理 (1) 分銷商 業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員 (1) 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 35 一線銷售隊伍在全國有效覆蓋 221個地級以上市將需要至少 318人在主要分銷商及重要客戶處 協(xié)助管理銷售 城市 市場經(jīng)理 城市經(jīng)理 客戶主管 城市 市場經(jīng)理 城市經(jīng)理 客戶主管 城市 市場經(jīng)理 城市經(jīng)理 客戶主管 華北 華東 華西 華南 城市 市場經(jīng)理 城市經(jīng)理 客戶主管 1 1 1 9 1 1 1 9 0 0 0 0 重要城市 重要城市 重要城市 重要城市 1 1 1 9 69 4 17 69 57 3 14 57 37 3 9 37 一般城市 一般城市 一般城市 一般城市 55 3 14 55 70 5 18 78 58 4 15 66 37 3 9 37 合計 合計 合計 合計 56 4 15 64 城市總計 : 221 人員總計 : 318 華北 華東 華西 華南 北京、黑龍江、吉林、遼寧、內(nèi)蒙、天津、河北、山西、山東 浙江、江蘇、上海、湖北、河南、安徽 重慶、四川、云南、貴州、陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆、西藏 廣西、海南、廣東、福建、江西、湖南 成都 北京 上海 廣州 華北區(qū) 華西區(qū) 華東區(qū) 華南區(qū) 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 36 全新金字塔式的結(jié)構(gòu)可以加強中心對銷售組織的服務(wù)和縱向管理力度 ? 把銷售策略由以前單一從銷售中心處制訂轉(zhuǎn)為由主要大地區(qū)銷售 /其他支持部門共同決定 ? 更加全面迅速地接收與反饋市場信息 ? 增設(shè)各地區(qū)銷售部長以加強對各大地區(qū)的宏觀管理以及對下屬銷售隊伍的培養(yǎng)建設(shè) ? 增設(shè)獨立的重要客戶銷售隊伍服務(wù)不斷發(fā)展的現(xiàn)代銷售渠道 ? 在分銷商處長駐專門的分銷商客戶人員可加強對生意的控制和對客戶的服務(wù) ? 平均每個經(jīng)理維持 45人的下屬，保證各級經(jīng)理對下級有良好的培訓(xùn)和管理能力 銷售 中心 維維銷售中心 支持部門 維維銷售中心 支持部門 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 現(xiàn)有結(jié)構(gòu) 建議新銷售結(jié)構(gòu) (除重要客戶銷售隊伍外 ) 37 除 了 地區(qū)銷售組織以外，維 維 需要明 確 分 工 的 銷售支援部門以支持整 體 銷 售 組 織 的 工作 部門類別 工作責(zé)任 策略性安排 1 市場促銷部 (新 增 ) ? 集中計劃，分 區(qū)域安排具 體 促銷管 理 與 實施人員 ? 建立與指導(dǎo)實行全國或區(qū)域范圍的促銷活動，同時負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)新產(chǎn)品推出以及銷售日常計 劃 過 程 客戶服務(wù)部 ? 集中計 劃 ，在銷 售 中 心 層 次 上 保 證 后 勤支 持 服 務(wù) ? 客戶的日常管理，負(fù)責(zé)銷售訂單的處理以及后勤產(chǎn)品調(diào)度， 退 貨 ， 投 訴 等 活 動 銷售人事部 (新 增 ) ? 集中計 劃 ， 但 與 分 公 司 經(jīng) 理 共 同 決 定 每 季的 一 線 銷 售 人 員 獎 勵 計 劃 ? 管理報酬系統(tǒng)以及負(fù)責(zé)銷售人員的招聘 /培訓(xùn) /發(fā)展 銷售財務(wù)部 ? 集中計 劃 ，控制日 常 信貸及費用 ? 負(fù)責(zé)客戶的信貸控制以及日常銷售費用的管理 ? 新 增 市 場 促 銷 部 可 加 強 在 各 渠 道 與 地 區(qū) 集 團(tuán) 銷 售 的 促 銷 計 劃 與 力 度 ， 并 可 利 用 其 建 立 與 運 行 科 學(xué) 化 銷 售 日 常 計 劃 過 程 ? 新 增 人 事 部 可 加 強 整 體 的 招 聘 /培 訓(xùn) /發(fā) 展 計 劃 ， 并 可 加 強 管 理 報 酬 系 統(tǒng) 的 有 效 運 行 ? 明 確 劃 分 客 戶 服 務(wù) 與 銷 售 財 務(wù) 部 的 職 責(zé) ， 可 以 加 強 對 客 戶 的 服 務(wù) ， 同 時 保 證 財 務(wù) 上 的 有 效 控制 營 銷 企 劃部 ? 集中計 劃與 管 理 ? 負(fù)責(zé)企 業(yè) 對 消 費 者 的 了 解 ， 新 產(chǎn) 品 的開 發(fā) 及 推 廣 企 劃 和 廣 告 促 銷 活 動 的 管 理 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 38 市場促銷部的結(jié)構(gòu)體現(xiàn)其為主 要 銷售促銷支持力 量 以 及 地區(qū)銷售 /銷售中心的橋梁的作用 等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色 銷售部 長 1 ? 市場促銷部長 全國性的促銷以及日常銷售 預(yù)測過程管理 ? 地區(qū)銷售部長 提供日常行政管理與支持 ? 重要客戶銷售部長 與市場促銷經(jīng)理配合工作 市場促銷部 部 長 (1) 分 公 司 銷售經(jīng)理 城市銷售經(jīng)理 3 14 ? 領(lǐng)導(dǎo)在 不同區(qū) 域 及 渠道具體產(chǎn)品的促銷以及整體需求預(yù)測的工作 ? 促銷活動的具體協(xié)調(diào)與執(zhí)行 需求預(yù)測 經(jīng)理 (1) 市場促銷經(jīng)理 －重要客戶 (1) 市場促銷主任 －各地區(qū) (7) 市場促銷主任 －重要客戶 (7) ? 新 增 的 需 求 /計 劃 經(jīng) 理 是 主 要 加 強 整 體 銷 售 組 織 對 銷 售 需 求 的 計 劃的 影 響 ， 以 及 同 時 完 善 銷 售 計 劃 ， 新 產(chǎn) 品 推 出 及 生 產(chǎn) 計 劃 之 間 的 銜 接 的 關(guān) 鍵 人物 ? 市 場 促 銷 經(jīng) 理 主 要 配 合 部 長 進(jìn) 行 整 體 促 銷 活 動 的 策 劃 以 及 協(xié) 調(diào) 下 屬 人 員 的 工 作 地 區(qū) 銷 售 部 長 重 要 客 戶 銷 售部 長 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 市場促銷經(jīng)理 －各地區(qū) (1) 39 客戶服務(wù)部集中負(fù)責(zé)保證后勤供應(yīng)鏈的順利運行 等級 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色 銷售部長 1 ? 客戶服務(wù)部部長 全國性的客戶服務(wù)管理 客戶服務(wù)部 調(diào)度主管 (2) 分公司銷售經(jīng)理 城市銷售經(jīng)理 ? 具體管理訂單、退貨、投訴、調(diào)度等工作 ? 日常業(yè)務(wù)管理 訂單主管 (2) 客戶服務(wù)經(jīng)理 －后勤調(diào)度 (1) 2 ? 客戶服務(wù)應(yīng)集中精力為銷售組織提供滿意的客戶管理及后勤調(diào)度活動，寧一線銷售人員無后顧之憂而可集中力量用于銷售工作。由于缺乏個人發(fā)展計劃，下級沒有明確的個人工作奮斗目標(biāo)，再加上提升的標(biāo)準(zhǔn)不明確，更加影響了人員的積極性 業(yè)務(wù)員 經(jīng)理人員 全體 1 2 3 4 5 過去 12個月曾做過的評估 上級經(jīng)常評估我的工作成績 (正式或非正式 ) 18% 否 82% 是 專人訪問 /職工滿意度調(diào)查 職業(yè)發(fā)展方面 資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個人訪問 不是 是 訪問反饋 ? “ 平時只有靠與上級一對一的交流來了解自己做得怎樣” ? “集團(tuán)評估很簡單，公式化走過場，只根據(jù)銷量和平時印象，不量化，不客觀” ? “上級也沒有明確地與我談過我的個人發(fā)展，讓我感到前途很不明朗” ? “不知公司提升的標(biāo)準(zhǔn)是什么，工作沒有奮斗目標(biāo)” ? “提升靠印象，里面也有靠關(guān)系的成分” 14 調(diào)查結(jié)果與訪問有很大出入，從大量的訪問來看，專業(yè)培訓(xùn)缺乏遠(yuǎn)比調(diào)查結(jié)果表現(xiàn)出來的情況更嚴(yán)重，業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗與能力提高只能主要靠”傳幫帶“和自己的悟性，這也是現(xiàn)在業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力參差不齊的主要原因 公司為員工提供必要的業(yè)務(wù)培訓(xùn)力求新人勝任工作 公司給員工提供過培訓(xùn) 經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 13% 無 87% 有 32% 無 68% 有 33% 無 67% 有 34% 無 66% 有 專人訪問 /職工滿意度調(diào)查 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 訪問反饋 ? “ 業(yè)務(wù)員的技能只能通過跟老業(yè)務(wù)員來學(xué)” ? “沒有具體的職務(wù)上崗標(biāo)準(zhǔn)，有了也無法實行下去” ? “有些分公司經(jīng)理沒有相應(yīng)的能力就上崗，以致管理混亂” ? “沒有業(yè)務(wù)培訓(xùn)，只有靠經(jīng)理在開業(yè)務(wù)會議時學(xué)習(xí)一些經(jīng)驗” ? “新人沒有經(jīng)驗就直接跑客戶” 資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個人訪問 15 總體上說報酬水平是相對滿意的，但是在報酬與個人貢獻(xiàn)如何聯(lián)系上，有相對部分的業(yè)務(wù)員不滿意，其原因可歸納為評估標(biāo)準(zhǔn)的不科學(xué)以及它與報酬沒有直接掛鉤。在基層由于職責(zé)劃分不清楚，普遍存在人浮于事的現(xiàn)象，探其根源工作職責(zé)的不能明確劃分主要來自人事管理的缺陷 專人訪問 /職工滿意度調(diào)查 工作目的性與職責(zé)劃分 有明確的總體工作目標(biāo) 上級經(jīng)理有與下屬制定工作目標(biāo) 5% 沒有 95% 有 6% 沒有 94% 有 12 ? ” 領(lǐng)導(dǎo)的意圖不好掌握，要靠悟性高” ? “打報告給上級，上級沒有收到就掉了” ? “銷售部門沒有人事職能，無法對銷售人員的挑選與管理提供自己的意見 ” ? “現(xiàn)有制度下經(jīng)理對下面業(yè)務(wù)員的收入及提升沒有直接控制以致難以管理 ” ? “領(lǐng)導(dǎo)制定的規(guī)章，自己就不遵守，這樣對下面的管理就很難做” 這個問題上調(diào)查的結(jié)果與我們訪問的答案有一定的差異，訪問得到的印象比調(diào)查結(jié)果差得多。而業(yè)務(wù)員的相對不滿意主要集中于認(rèn)為評估提升和標(biāo)準(zhǔn)過于主觀以及標(biāo)準(zhǔn)的不明朗 業(yè)務(wù)員 經(jīng)理人員 全體 1 2 3 4 5 你覺得在銷售部門的工作有無前途 專人訪問 /職工滿意度調(diào)查 士氣與工作滿意程度 訪問反饋 ? “ 公司在發(fā)展，將會有更好的將來 ” ? “ 對個人發(fā)展良好 ” ? “有挑戰(zhàn)性的工作 ” ? “ 公司一直用舊的不科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)衡量人 ” ? “提升 /貶斥沒有科學(xué)具體的標(biāo)準(zhǔn)” ? “收入與評估沒有明確聯(lián)系” 無 有 資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個人訪問 10 日常工作中，下層對中心營業(yè)部的反映最好，可是這也只能肯定了銷售中心的辛勤工作。銷售主要分為南北兩大市場 ? 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)相對簡單，上下交流便利 ? 組織中人人工作熱情很高 ? 人際關(guān)系很健康 ? 產(chǎn)品仍屬新產(chǎn)品，顧客接受難度大 ? 每個省只有一個業(yè)務(wù)員，工作生活條件很差 ? 銷量很少，集中在兩三個成熟市場 ? 公司業(yè)務(wù)飛速上升，生產(chǎn)能力基本成熟，公司廣告策略卓見成效，公司在各地的業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，急待系統(tǒng)化管理 ? 各大分區(qū)分公司成型，下至各省銷售結(jié)構(gòu)基本形成金字塔型結(jié)構(gòu)，管理系統(tǒng)性有所提高 ? 各分省銷售經(jīng)理與大分區(qū)經(jīng)理的職責(zé)權(quán)利不清以致于出現(xiàn)了管理上的問題 ? 由于各地市場與生活習(xí)俗不一，單一產(chǎn)品在低發(fā)展地區(qū)難以發(fā)展 ? 生產(chǎn)能力相對過剩而市場供大于求，為了加強銷售力度需要細(xì)分市場，同時市場競爭加強也帶來了額外的壓力 ? 送貨情形好轉(zhuǎn) ? 管理工作做得更細(xì) ? 與分銷商的關(guān)系得到加強 ? 對市場了解更快速 ? 銷售中心管理成為瓶頸，操作難度加大 ? 分公司結(jié)構(gòu)膨脹，成本上升 ? 跨區(qū)經(jīng)營嚴(yán)重化 ? 業(yè)務(wù)并無實質(zhì)增長 ? 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)水平不一矛盾突出 利 弊 南北兩市場 全國八大公司 － 全國 27分公司 現(xiàn)今 維維銷售組織發(fā)展過程 維維銷售組織發(fā)展過程 第二部分 專人訪問 /職工滿意度調(diào)查 1 8 訪問反饋 ? “ 現(xiàn)有的業(yè)務(wù)政策過于陳舊而有些政策則變化不定難以適從，甚至影響到客戶關(guān)系” ? “市場競爭加劇，生意很難做” ? “人際關(guān)系太復(fù)雜，管理很困難” ? “干得好與干得差一個樣，能混則混” 資料來源 :維維員工滿意度調(diào)查以及個人訪問 維維員工調(diào)查表明銷售部門員工整體對在銷售部門工作感到滿意，但是相對而言隊伍的士氣則有待提高。新的酬薪系統(tǒng)應(yīng)可充分解放這方面的需要。 現(xiàn)有銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)只集中于通過傳統(tǒng)的“傳幫帶