【正文】 ：通過事先做好準備工作，去除不必要的背景問題 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 難點問題 ? 定義：問問買方現在面臨的問題、困難和不滿 ? 例子：是否操作比較困難？聯(lián)網很復雜嗎？ ? 影響：比背景問題更加有效。因此，你收到的來自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意。 – A：對 – B：錯 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 第十三問 ? 在業(yè)務會談中，你向買方描述的特征越多，越有可能做成這筆生意。 ? 需求是指對有能力購買并且愿意購買的某個具體產品的欲望 ? 需求得到滿足后 ， 經過文化的感染 ， 個性的成長產生了欲望 ， 欲望可能得不到滿足 ， 具有購買能力時 ， 欲望轉化為需求 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 營銷可以創(chuàng)造需要嗎 ? 營銷者不能創(chuàng)造需要，只能影響人們的欲望和需求 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 產品（商品、服務和創(chuàng)意） ? 產品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西 ? 一個產品由三個因素組成：實體商品、服務和創(chuàng)意 ? 分析中國誠信之星這個產品 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 重要的問題 ? 餐館提供的實體商品是什么？ – 食品 ? 提供的服務是什么？ – 座位，上茶 ? 提供的創(chuàng)意是什么？ – 節(jié)省顧客的時間 ? 計算機網絡公司提供的實體商品、服務、創(chuàng)意分別是什么？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 價值、成本和滿意 ? 價值是指消費者對產品滿足各種需要的能力的評價 ? 顧客滿意取決于消費者所理解的一件產品的效能與其期望值進行比較 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 交換和交易 ? 人們產生了需求 ， 有了欲望 ——得到相應的產品 ，用什么方式 ？ – 自行生產；掠奪；乞討；交換 ? 交換就是通過提供某種東西作為回報 ， 從某人處取得所要的東西的行為 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 市場營銷的過程 ? 研究顧客 ， 從而研究市場 ， 從而市場定位 ? 市場細分 ? 目標市場的選擇 ? 市場定位 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 測試 ? 20個銷售以及營銷的選擇題測試 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 第一問 ? 《中國誠信之星》作為一個產品，提供給用戶的是： – A：一種外貿的方法 – B：一個國外的銷售渠道 – C：一個出名的機會 – D：無盡的商業(yè)機會 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 第二問 ? 如果你認為電腦有很強的計算能力，那么，這個特性的電腦的銷售用戶在： – A：科技機構的學者、專家 – B：教育工作者 – C：與文字有關的人員 – D：學生 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 第三問 ? 客戶為機構采購，要求回扣。動力銷售訓練 —— 第一天 邁捷信息 提升企業(yè)核心競爭力 三天課程的主要內容 ? 成功銷售人員應具備的知識 ? 成功的自我介紹以及產品呈現方法 ? 電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術 ? 陌生拜訪的設計 ? 拜訪前準備及拜訪目標與策略 ? 有效銷售方案 ? 客戶拒絕分析與拒絕處理技巧 ? 客戶跟蹤技巧 ? 業(yè)務促成技巧與售后服務 ? 售后服務 ? 個人潛能 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 銷售定義的探討 ? 請問各位：作為一個銷售人員，您認為公司要求你們做什么？ – 向客戶展示我們產品的好處 – 讓客戶了解為什么應該購買我們的產品 – 確認客戶認為購買我們的產品物有所值 – 解釋為什么應該信任我們的產品 ? 還可以有什么樣的理解和解釋？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 名詞解釋 ? 潛在客戶 – 還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機構或個人 ? 準客戶 – 已經取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機構或個人 ? 客戶 – 已經決定與你的公司開始交易的機構或個人 ? 生意伙伴 – 通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 作為邁捷的銷售人員 ? 公司對你的要求 – 拜訪潛在的客戶 – 向準客戶展示產品 – 促成客戶為生意伙伴 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 銷售工作的流程 ? 訪前準備（ precall preparation） ? 尋找潛在客戶（ prospecting） ? 接近（ approach） ? 識別問題（ problem recognition） ? 現場演示（ presentation） ? 異議的處理（ handling objections） ? 成交（ closing） ? 建立聯(lián)系（ building relationship） 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 訪前準備 ? 行業(yè) ? 公司 ? 產品 ? 競爭對手 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 尋找潛在客戶 ? 有愿望 ? 有能力購買 ? 需要收集潛在客戶信息 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 接近 ? 研究準客戶的興趣 ? 研究準客戶的利益 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 識別問題 ? 通過提問的技巧確定準客戶的需求 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 現場演示 ? 產品的特征 ? 產品的優(yōu)點 ? 產品的利益 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 異議的處理 ? 異議的定義 – 與購買有關的任何問題都是潛在客戶的異議 ? 銷售人員的職責是解決異議或者防范異議 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 成交 ? 成交的提出的時機 ? 以及相關的技巧 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 建立聯(lián)系 ? 售后服務到業(yè)務伙伴 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 理想的銷售人員應具備的專業(yè)知識討論 ? 請大家寫出來需要哪些專業(yè)知識？ – 消費心理學，互聯(lián)網知識，行業(yè)知識，溝通技巧，談判技巧，客戶關系管理，營銷學，銷售技巧，廣告學，國際貿易，會計知識，公共關系，時間管理，品牌知識，商業(yè)法律等 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 專業(yè)知識討論 ? 請大家寫出來你現在具備哪些知識？ ? 其中最重要的是什么知識？ ? 理解客戶，理解產品，理解自己 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 產品知識 ? 產品分類 – 沖動購買 – 成熟購買 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 小生意與大生意的區(qū)別 ? 50元的領帶 – 只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見 – 我需求有很強的感情色彩，沖動決策 – 風險比較小 ? 隨著生意的擴大 – 需求的開發(fā)要花費比較長的時間 – 不是一個人可以決定的 – 感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策 – 有非常大的風險 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 怎樣開發(fā)需求 ? 從很小的缺點開始 ? 自然而然地逐漸地轉變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿 ? 最后變?yōu)樵竿⑿枰蛐袆拥钠髨D ? 對于小生意來說是瞬間的，但對于大生意來說是長久的 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 產品的特征、優(yōu)點以及利益 ? 特征 – 你的產品或服務的事實，數據和信息 ? 優(yōu)點 – 你的產品或服務是如何使用以及如何幫助客戶 ? 利益 – 你的產品或服務如何滿足用戶表達的需求 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 特征的例子 ? 這個筆記本非常輕 ? DDN線路的通話質量非常高 ? 施樂復印機速度非常快 ? 平安保險理賠及時 問： 誠信之星 這個產品的特征是什么？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 優(yōu)點的例子 ? 我認為您的公司需要 ADSL網絡接入互聯(lián)網 ? DDN的記費方式是按照秒為單位的 ? 對于托管的主機，您可以 24小時管理 問： 誠信之星 這個產品的優(yōu)點是什么？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 利益的例子 ? 施樂復印機使用簡便 ? DDN記費方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應的費用 ? 主機托管機房 24小時開放可以滿足你隨時管理主機的需求 問： 誠信之星 這個產品的利益是什么？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 區(qū)別特征、優(yōu)點和利益 ? 這個系統(tǒng)的另一個功能是它可以平穩(wěn)電壓 ? 它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數據 ? 我相信你會發(fā)現數據備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統(tǒng)關閉，也不會丟失有價值的數據 ? 基本核心系統(tǒng)的價值 780000 ? 不用任何轉換就讀入您當前的數據，因此，如果您想直接將數據讀入存儲器是完全可以做到的 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 區(qū)別特征、優(yōu)點和利益 ? 這個系統(tǒng)是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要 ? 由于錯誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗人力資本方面的費用 ? 至于安全問題，這個系統(tǒng)有八位代碼區(qū) 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 區(qū)別特征、優(yōu)點和利益 ? 這個系統(tǒng)的另一個功能是它可以平穩(wěn)電壓 – 特征：陳述的是事實，沒有陳述對客戶的幫助 ? 它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數據 – 優(yōu)點：這個特征如何幫助客戶 ? 我相信你會發(fā)現數據備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統(tǒng)關閉，也不會丟失有價值的數據 – 優(yōu)點：如何幫助客戶 ? 基本核心系統(tǒng)的價值 780000 – 特征：產品價格是產品的信息 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 區(qū)別特征、優(yōu)點和利益 ? 不用任何轉換就讀入您當前的數據，因此，如果您想直接將數據讀入存儲器是完全可以做到的 – 利益：滿足客戶的需求 ? 這個系統(tǒng)是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要 – 利益：客戶對于錯誤率的需求得到滿足 ? 由于錯誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗人力資本方面的費用 – 優(yōu)點：客戶沒有提到節(jié)省費用的需求 ? 至于安全問題，這個系統(tǒng)有八位代碼區(qū) – 特征：關于產品的技術數據 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 作為準客戶的想法 ? 產品的特征、優(yōu)點以及利益對客戶的不同作用 ? 試回答 – 特征可以使你的產品在客戶面前如何？ – 優(yōu)點可以使客戶如何？ – 利益可以使客戶如何？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 中國誠信之星 ? 中國誠信網是一家擁有有 20萬商業(yè)注冊會員的網站，有高訪問量的基礎 ? 中國誠信網在向會員推薦中國誠信之星的產品時具備信譽 ? 中國誠信之星非常容易管理，操作簡單，買賣溝通順暢 ? 與出國參展，傳統(tǒng)媒體廣告，直郵尋找國內外買家的方法相比，費用低廉 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 產品知識的總結 ? 什么導致了產品的開發(fā)？ ? 產品是由什么制成的？ ? 產品是怎樣制造的？ ? 該產品有什么特征？ ? 產品用途是什么？ ? 產品價格如何？ ? 顧客能隨時獲得服務嗎？ ? 社會對本公司產品的認知度如何？ ? 產品線的寬度和深度如何？ 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 產品知識測試 ? 一個簡單的測試 ? 需要 20分鐘 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 客戶心理學知識 ? 客戶需求分析 – 初級需求 – 中級需求 – 高級需求 ? 客戶欲望分析 – 個人欲望 – 組織欲望 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 影響購買的個人因素 ? 消費者為何購買？ – 消毒碗柜的例子 – 搭車的例子 邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力 作為人類的需求