客戶調(diào)查及方法-展示頁(yè)
2025-03-11 13:12本頁(yè)面
【正文】 是 是 購(gòu)買階段 新任務(wù) 修正再采購(gòu) 直接再采購(gòu) 購(gòu)買類型 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 參與購(gòu)買者 ? 發(fā)起者：邀請(qǐng)合格供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書 –供應(yīng)商的地位和資源優(yōu)勢(shì) –對(duì)購(gòu)買者問(wèn)題的解決效果 ? 決策者：確定需求的總特征和需要數(shù)量 –稅控案例： ? 推廣的行業(yè)范圍（娛樂(lè)、餐飲、服務(wù)等） ? 批準(zhǔn)者 :辨認(rèn)及歸納合格供應(yīng)商名單 –推薦 –展覽會(huì) 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 參與購(gòu)買者 (續(xù) ) ? 影響者：邀請(qǐng)合格供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書 –供應(yīng)商的地位和資源優(yōu)勢(shì) –對(duì)購(gòu)買者問(wèn)題的解決效果 ? 實(shí)施者：確定需求的總特征和需要數(shù)量 –稅控案例： ? 推廣的行業(yè)范圍（娛樂(lè)、餐飲、服務(wù)等） 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 購(gòu)買決策模式 有補(bǔ)償性 無(wú)補(bǔ)償性 期望值模式 理想值模式 逐 次 模 式 析 取 模 式 合 取 模 式 混合應(yīng)用 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 期望值模式 ? 數(shù)學(xué)模型： 選擇屬性值加權(quán)之和最高的產(chǎn)品 n A j =∑ Wi Bij i=1 – Aj — 客戶對(duì)備選產(chǎn)品 j的總體認(rèn)可度 – Wi — 客戶賦予購(gòu)買屬性 i的重要性權(quán)數(shù) – Bij — 客戶對(duì)備選產(chǎn)品 j的購(gòu)買屬性 i的評(píng)價(jià)值 – n — 客戶評(píng)價(jià)的購(gòu)買屬性的個(gè)數(shù) ? 要點(diǎn)說(shuō)明 : – 產(chǎn)品的顯著屬性不一定被賦予較高的重要性權(quán)數(shù) – 高分屬性可以彌補(bǔ)低分屬性帶給客戶的不適感 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 理想值模式 ? 數(shù)學(xué)模型： 選擇屬性值加權(quán)之和與理想值加權(quán)之和差最小的產(chǎn)品 n D j =∑ Wi ∣ BijCi ∣ i=1 – Dj — 客戶對(duì)備選產(chǎn)品 j與理想值的總體差異度 – Wi — 客戶賦予購(gòu)買屬性 i的重要性權(quán)數(shù) – Ci — 客戶設(shè)定的購(gòu)買屬性 i的理想值 – Bij — 客戶對(duì)備選產(chǎn)品 j的購(gòu)買屬性 i的評(píng)價(jià)值 – n — 客戶評(píng)價(jià)的購(gòu)買屬性個(gè)數(shù) ? 要點(diǎn)說(shuō)明 : – 目標(biāo)客戶并不要求所有的購(gòu)買屬性都要達(dá)到滿分 – 可能有很多客戶很難清晰地描述出其理想的產(chǎn)品 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 合取評(píng)估模式 ? 數(shù)學(xué)模型： 在所有屬性值均不低于基本需求值的產(chǎn)品中選擇 n A j =∏ IF(Bij Ci ， 0 ， Bij) i=1 – Aj — 客戶對(duì)備選產(chǎn)品 j的總體認(rèn)可度 – Ci — 客戶設(shè)定的購(gòu)買屬性 i的基本需求值 – Bij — 客戶對(duì)備選產(chǎn)品 j的購(gòu)買屬性 i的評(píng)價(jià)值 – n — 客戶評(píng)價(jià)的購(gòu)買屬性個(gè)數(shù) ? 要點(diǎn) – 高分屬性不能彌補(bǔ)低于客戶基本需求值的屬性的不足 – 大多數(shù)情況下需與其他模式并用 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 析取模式 ? 數(shù)學(xué)模型： 只 在指定屬性值達(dá)到期望值的產(chǎn)品中選擇 A j = IF(Bj C， Bj ， 0) – Aj — 客戶對(duì)備選產(chǎn)品 j的認(rèn)可度 – C — 客戶對(duì)某指定的購(gòu)買屬性的期望值 – Bj — 客戶對(duì)備選產(chǎn)品 j的指定屬性的評(píng)價(jià)值 ? 要點(diǎn) –其他購(gòu)買屬性的高分不能彌補(bǔ)指定屬性的不足 –大多情況下指定屬性的個(gè)數(shù)不超過(guò)三種 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 逐次考慮模式 ? 評(píng)估過(guò)程： 按屬性加權(quán)值順序由高到低的選擇產(chǎn)品 – 首先確認(rèn)各購(gòu)買屬性的重要性權(quán)數(shù)并由高到低排序 – 按重要性權(quán)數(shù)順序?qū)Ω鳟a(chǎn)品的屬性進(jìn)行評(píng)估 ,購(gòu)買評(píng)估值最高的產(chǎn)品 – 若最高的第一屬性評(píng)估值相當(dāng)，則比較第二屬性值 – 逐次進(jìn)行比較，直至選出合意產(chǎn)品 ? 要點(diǎn) – 低權(quán)數(shù)的高分屬性不能彌補(bǔ)高權(quán)數(shù)的低分屬性 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 提綱 ? 為什么進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 ? 行業(yè)市場(chǎng)及購(gòu)買分析 ? 市場(chǎng)調(diào)研與銷售進(jìn)程 ? 稅務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 闡述要點(diǎn) –行業(yè)市場(chǎng)銷售進(jìn)程可分為幾個(gè)階段？ –每個(gè)階段的任務(wù)目標(biāo)是什么？ –每個(gè)階段的應(yīng)收集的主要信息是什么？ 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 市場(chǎng)進(jìn)程 市場(chǎng)調(diào)查 需求對(duì)接 渠道建設(shè) 商務(wù)談判 簽約實(shí)施 銷售推進(jìn) 六個(gè)進(jìn)程不一定依次進(jìn)行
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