【正文】 較 ? 市場(chǎng)份額 (產(chǎn)品、客戶(hù)和流通渠道 ) ? 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 品牌 / 價(jià)格定位 分銷(xiāo)渠道 ? 盈利能力和成本結(jié)構(gòu) ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售模式、流程和營(yíng)銷(xiāo)方法 B 工作 方法 ? 行業(yè)專(zhuān)家，行業(yè)主管訪談 ? 工作資料 ? 經(jīng)銷(xiāo)商訪談 ? 專(zhuān)家訪談 ? 工作資料 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談 ? 經(jīng)銷(xiāo)商訪談 ? 銷(xiāo)售人員訪談 43 如果企業(yè)無(wú)法針對(duì)現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或企業(yè)有可能利用現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)能力建立新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)時(shí)，我們還將對(duì)新的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)的分析與搜索 模塊 2 外部分析 2 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 工作 方法 結(jié)果 市場(chǎng)機(jī)會(huì)搜索 ? 根據(jù)內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì) 初步選擇潛在的產(chǎn) 品領(lǐng)域 關(guān)鍵 / 先進(jìn)生產(chǎn) 設(shè)備 現(xiàn)有客戶(hù) 價(jià)值鏈延伸 /優(yōu)化 ? 內(nèi)部研討會(huì) ? 相關(guān)企業(yè)拜訪 ? 拜訪行業(yè)專(zhuān)家 ? 行業(yè)資料 ? 拜訪行業(yè)專(zhuān)家 ? 重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商 /客戶(hù)拜訪 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商 /最終客戶(hù)訪談 ? 業(yè)績(jī)最好的企業(yè)訪談 ? 確定分類(lèi) /評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? 內(nèi)部研討會(huì) A 類(lèi)市場(chǎng) B 類(lèi)市場(chǎng) C 類(lèi)市場(chǎng) 高潛力市場(chǎng) 需要適量投資 中等潛力 大規(guī)模投資 潛力有限 市場(chǎng)調(diào)查 ? 市場(chǎng)規(guī)模與分布 ? 發(fā)展?jié)摿? ? 需求特征 ? 銷(xiāo)售渠道 ? 銷(xiāo)售價(jià)格和毛利 ? 市場(chǎng)進(jìn)入壁壘 ? 產(chǎn)品生產(chǎn)周期 基準(zhǔn)比較 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (國(guó)內(nèi) /國(guó)外 ) ? 市場(chǎng)重點(diǎn) ? 銷(xiāo)售渠道及伙伴 ? 戰(zhàn)略和優(yōu)勢(shì) ? 成本結(jié)構(gòu)和盈利能力 ? 品牌 /價(jià)格定位 ? 技術(shù) /裝備水平 市場(chǎng)分類(lèi) ? 存在機(jī)會(huì)的市 場(chǎng) ? 進(jìn)入的時(shí)機(jī) ? 對(duì)能需投資額與回報(bào)的初步估計(jì) ? 進(jìn)入的市場(chǎng) 壁壘 C A D B 44 在進(jìn)行市場(chǎng)分析的同時(shí)，羅蘭 ?貝格公司還將展開(kāi)全面的內(nèi)部評(píng)價(jià) 模塊 3 內(nèi)部評(píng)價(jià) 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 工作 方法 結(jié)果 銷(xiāo)售分析 ? 產(chǎn)品線(xiàn)分析 ? 現(xiàn)有銷(xiāo)售模式存在的主要問(wèn)題分析 ? 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)結(jié)果的分析 (側(cè)重于高、中檔產(chǎn)品 )，其中將包括：銷(xiāo)售區(qū)域結(jié)構(gòu)、客戶(hù)結(jié)構(gòu)特征：獲得或丟失客戶(hù)的原因等 ? 現(xiàn)有銷(xiāo)售組織和流程的優(yōu)點(diǎn)和存在的問(wèn)題分析 ? 其它部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售工作的影響 ? 銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制 ? 內(nèi)部訪談 ? 工作資料 財(cái)務(wù) / 成本分析 ? 產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu) ? 主要財(cái)務(wù)比率 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 銷(xiāo)售利潤(rùn)率 凈資產(chǎn)回報(bào)率 債務(wù)比率 ? 融資能力 ? 損益平衡點(diǎn) 內(nèi)部資源分析 ? 現(xiàn)有設(shè)備狀況水平 ? 技術(shù)裝備水平 ? 研究開(kāi)發(fā)能力 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 激勵(lì)機(jī)制 ? 資產(chǎn)狀況 ? 管理流程 ? 生產(chǎn)能力 C A B ? 內(nèi)部訪談 ? 工作資料 ? 問(wèn)卷調(diào)查 ? 高層研討會(huì) ? 內(nèi)部訪談 ? 企業(yè)的核心能力是什么？ ? 企業(yè)在各個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì) / 劣勢(shì)是什么？ ? 企業(yè)的核心能力還適用于哪些相關(guān)的產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)？ ? 影響或制約企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵因素是什么？ 45 制定戰(zhàn)略的過(guò)程不僅要求有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S，更需要具有創(chuàng)造性和敏銳的直覺(jué) 綜合分析的結(jié)果 選擇合適的方案 (通常為三個(gè) ) 戰(zhàn)略 收集創(chuàng)意 評(píng)價(jià)與選擇 以創(chuàng)造性為主 以分析性思維 為主 戰(zhàn)略評(píng)價(jià) 制定戰(zhàn)略 46 在進(jìn)行綜合分析和戰(zhàn)略制定階段，工作將分四個(gè)步驟進(jìn)行 綜合分析與發(fā)展戰(zhàn)略制定 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 工作 方法 結(jié)果 綜合分析 ? 機(jī)制分析 (SWOT) ? 產(chǎn)品組合分析 (Portfolio analysis) ? ABC分析 ? 行業(yè)趨勢(shì)分析 ? 形成獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的可能的方式 產(chǎn)品和服務(wù)的側(cè)重點(diǎn) ? 產(chǎn)品和技術(shù) 必要的市場(chǎng)適應(yīng)性？ 價(jià)格分區(qū) /價(jià)格定位 客戶(hù)分區(qū)(增長(zhǎng)潛力、購(gòu)買(mǎi)能力、毛利 ) ? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策特征(價(jià)格、服務(wù)、技 術(shù)水平 ) ? 產(chǎn)品定位 ? 內(nèi)部研討會(huì) ? 成本模式比較 ? 可行性分析 ? 市場(chǎng)調(diào)查 ? 內(nèi)部研討會(huì) ? 基準(zhǔn)比較 (Benchmarking) ? 內(nèi)部專(zhuān)訪 ? 內(nèi)部研討會(huì) ? 內(nèi)部研討會(huì) 資源需求分析 ? 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與組織 ? 組織結(jié)構(gòu)與組織 ? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力與水平 ? 生產(chǎn)設(shè)備 /工藝 ? 人員素質(zhì) ? 成本結(jié)構(gòu) ? 財(cái)務(wù)能力 (投資 需求 ) 制定業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)計(jì)劃 ?3~5年業(yè)務(wù)發(fā)展的目 標(biāo)預(yù)算及營(yíng)業(yè)額結(jié)構(gòu) ?新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)進(jìn) 入戰(zhàn)略 /模式 ?投資 /費(fèi)用初步估算 ? 存在機(jī)會(huì)和比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品領(lǐng)域 ? 確定相關(guān)定位 ? 確定核心分區(qū) ? 確定資源需求差距 C A B D 例 子 47 羅蘭 ?貝格公司還將對(duì)戰(zhàn)略框架方案進(jìn)行相應(yīng)的財(cái)務(wù)估算并細(xì)化成詳細(xì)的行動(dòng)方案 行動(dòng)方案 業(yè)務(wù)計(jì)劃 (每種業(yè)務(wù) ) 最差方案 最佳方案 可行方案 ? 銷(xiāo)售目標(biāo) /市場(chǎng)份額 ? 投資 ? 價(jià)格 ? 產(chǎn)品劃分 ? 廣告 /促銷(xiāo) ? 管理成本 ? ... 營(yíng)業(yè)收入 費(fèi)用成本 = 毛利 銷(xiāo)售和管理費(fèi)用 物流和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用 其它費(fèi)用 = 稅前利潤(rùn) 投資 + 折舊 營(yíng)運(yùn)成本 = 現(xiàn)金流 項(xiàng)目 Ziel / Zweck: Verantwortlich: Unterst黷 zung: Ergebnisse: Ma遪 ahmen : Aktion : Stand: Ziel / Zweck: Verantwortlich: Unterst黷 zung: Ergebnisse: Ma遪 ahmen : Aktion : Stand: Monat KW Ziel / Zweck: Verantwortlich: Unterst黷 zung: Ergebnisse: Ma遪 ahmen : Aktion : Stand: Projekt: Bereich: Projektleiter: Projektleiter: Nr. Kalenderwochen 1996 Senkung Sachaufwand Zentrale Hr. Hr. Verantwortlich Aktion: Aktionsteamleiter : Aktion Hr. Nr.: 1 Ma遪 ahme : Verantwortlich: Hr. Nr.: Ergebnisform Einzelschritte Ziel (TDM) Einzelschritt Einzelschritt Einzelschritt Ziel Ma遪 ahme 1. 2. 3. Hr. Hr. Hr. Monatsbericht 09 10 11 12 13 14 15 16 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 17 Projekt: Bereich: Projektleiter: Projektleiter: Nr. Kalenderwochen 1996 Senkung Sachaufwand Zentrale Hr. Hr. Verantwortlich Aktion: Aktionsteamleiter : Aktion Hr. Nr.: 1 Ma遪 ahme : Verantwortlich: Hr. Nr.: Ergebnisform Einzelschritte Ziel (TDM) Einzelschritt Einzelschritt Einzelschritt Ziel Ma遪 ahme 1. 2. 3. Hr. Hr. Hr. Monatsbericht 09 10 11 12 13 14 15 16 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 17 Projekt: Bereich: Projektleiter: Projektleiter: Nr. Kalenderwochen 1996 Senkung Sachaufwand Zentrale Hr. Hr. Verantwortlich Aktion: Aktionsteamleiter : Aktion Hr. Nr.: 1 Ma遪 ahme : Verantwortlich: Hr. Nr.: Ergebnisform Einz lschritte Ziel (TDM) Einzelschritt Einzelschritt Einzelschritt Zi