深度營(yíng)銷(xiāo)---操作全流程-展示頁(yè)
2025-03-10 14:16本頁(yè)面
【正文】 域市場(chǎng)掌握著較大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，具有較大的分銷(xiāo)能力、具有現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的意義的經(jīng)銷(xiāo)商。 ① 力量分散 經(jīng)營(yíng)區(qū)域 ② 地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻 局部 集中力量 有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 我公司的力量 14 深度分銷(xiāo)基本模式 企業(yè) 核心經(jīng)銷(xiāo)商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 派出客戶顧問(wèn) 派出理貨員 15 ARS基本核心要素 ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素 區(qū)域市場(chǎng) 核心經(jīng)銷(xiāo)商 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶顧問(wèn) 區(qū)域市場(chǎng)、核心經(jīng)銷(xiāo)商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問(wèn)是實(shí)施 ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素。 1 我們的生存環(huán)境 ? 市場(chǎng)進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)加劇 ? 客戶需求的個(gè)性化趨向 (市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì) ) ? 企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限 – 零售終端爭(zhēng)奪的本質(zhì) – 對(duì)渠道的依賴性（酒香不怕巷子深） – 對(duì)降價(jià)促銷(xiāo)的依賴性 2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的不確定性 ? 流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后 ? 市場(chǎng)環(huán)境快速變化，難以預(yù)測(cè) （不連續(xù)、不可控、持續(xù)突變、復(fù)雜多變） 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的獨(dú)立變量 ? 需求的不確定性 ? 競(jìng)爭(zhēng)的不確定性 ? 非理性因素 ? 在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是什么？ 3 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì) ? 市場(chǎng)容量逐步萎縮，競(jìng)爭(zhēng)加劇 ? 需求的差異化和變化的快速化 （速度的競(jìng)爭(zhēng)） ? 企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限 ? 產(chǎn)業(yè)開(kāi)始升級(jí)，進(jìn)入集約化發(fā)展階段 ? 中國(guó)流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后 現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再是單個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是各企業(yè)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)需要建立基于價(jià)值鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 4 基于戰(zhàn)略的整體營(yíng)銷(xiāo)觀 企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 RD管理 戰(zhàn)略 運(yùn)營(yíng)管理戰(zhàn)略 深度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 內(nèi) 部 后 勤 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo) 外 部 后 勤 生 產(chǎn) 活 動(dòng) 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 研發(fā) 采購(gòu) 人力資源管理 服務(wù) 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 渠道 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 買(mǎi)方 價(jià)值鏈 5 ? 加強(qiáng)渠道、買(mǎi)方價(jià)值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈 ? 深化與渠道和用戶的關(guān)系，謀求營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) – 各環(huán)節(jié)分銷(xiāo)效率的提高 – 企業(yè)與渠道價(jià)值鏈協(xié)同效率 – 改善渠道價(jià)值鏈的增值性 （與用戶價(jià)值鏈的協(xié)同） – 提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性 深度營(yíng)銷(xiāo)基本思想 6 深度營(yíng)銷(xiāo)基本思想 （續(xù)） ? 強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理 ? 強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場(chǎng)拓展方式 ? 強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培養(yǎng) ? 強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值 ? 強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的精耕細(xì)作 7 做業(yè)務(wù) 簡(jiǎn)單交易關(guān)系 （短期行為） 做市場(chǎng) 維持、深化、發(fā)展關(guān)系 （未來(lái)的長(zhǎng)期行為） 粗放式擴(kuò)張 的市場(chǎng)運(yùn)作 提高“單產(chǎn)”為目標(biāo) 精心培育與發(fā)展市場(chǎng) 的精耕細(xì)作 單槍匹馬的獵手 業(yè)余選手 種田的行家里手 職業(yè)化團(tuán)隊(duì) 深度營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)基本轉(zhuǎn)化 8 深度營(yíng)銷(xiāo)基本戰(zhàn)略步驟 整合有限的資源， 深化與渠道成員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價(jià)值，建立“從企業(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)者”的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈 把握競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)整體響應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不斷強(qiáng)化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷(xiāo)效能 確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 9 10 概念要點(diǎn) （ 1）有組織的努力 ? 通過(guò)有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn)。深度營(yíng)銷(xiāo)系列 模式介紹與操作實(shí)務(wù) 高級(jí)咨
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