某企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷督導(dǎo)培訓(xùn)-展示頁
2025-03-10 10:52本頁面
【正文】 主流的報(bào)紙 /雜志等，如：《大河報(bào)》、《鄭州晚報(bào)》 、《現(xiàn)代家電》 、 《東方家電》 、《銷售與市場(chǎng)》 、《商界》等 ? 互聯(lián)網(wǎng) ? 主流網(wǎng)站，如新浪、搜狐、網(wǎng)易等 ——行業(yè)背景新聞 ? 專業(yè)網(wǎng)站，如家電大視野、慧聰家電網(wǎng)等 ——產(chǎn)品、行業(yè)知識(shí) ? 搜索引擎：如 、百度、等 ——信息、素材搜索利器 ? 充電網(wǎng)站：如中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、中國(guó)管理傳播網(wǎng)、智網(wǎng)等 ——實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)充電 ? 終端信息傳播媒介 ? 終端的各種宣傳物料，如：條幅、立牌、宣傳單、產(chǎn)品彩頁、臺(tái)卡、 X展架 …… ? 終端走訪與交流 ? 與導(dǎo)購(gòu)員的交流、與同事的交流、與競(jìng)品的交流、商場(chǎng)管理人員的交流 ? 其他 4 ? 導(dǎo)購(gòu)例會(huì)的主持技巧 ? 導(dǎo)購(gòu)例會(huì)的目的及內(nèi)容 ? 技能培訓(xùn) /經(jīng)驗(yàn)交流 /促銷活動(dòng)動(dòng)員 /加強(qiáng)認(rèn)同 /探討解決問題的途徑 /總結(jié) ? 周任務(wù)的制定 /獎(jiǎng)懲 /銷售政策的傳達(dá)等 ? 主持導(dǎo)購(gòu)例會(huì)應(yīng)注意的事項(xiàng) ? ⒈各門店銷售數(shù)據(jù)的分析 ,尋找差距的原因 ,對(duì)事不對(duì)人 ? ⒉鼓勵(lì)發(fā)言 ,不當(dāng)眾反駁導(dǎo)購(gòu)員提出的錯(cuò)誤觀點(diǎn) ? ⒊會(huì)前要做充分的準(zhǔn)備 ,將例會(huì)所要涉及的問題觀點(diǎn)條理清楚 ? ⒋言簡(jiǎn)意賅 ,少說廢話 ? ⒌空杯心態(tài) ,目視發(fā)言人并做記錄 ? ⒍時(shí)間控制 ? ⒎互動(dòng)交流 ? ⒏總結(jié)散會(huì) ? ⒐整理例會(huì)記要 ? ⒑例會(huì)問題解決對(duì)策及落實(shí)時(shí)間 ? ⒒會(huì)后對(duì)有利改進(jìn)工作的建議要做及時(shí)回應(yīng)或答復(fù) 5 ? 導(dǎo)購(gòu)員的招聘、面試技巧 ? 招聘信息的發(fā)布渠道 ? 人才市場(chǎng) /報(bào)紙 /內(nèi)部人員 /行業(yè)人員 /互聯(lián)網(wǎng) ? 錄取有潛質(zhì)的應(yīng)聘人員 ? 儀表 /聲音 /應(yīng)變能力 /上進(jìn)心 /心態(tài) ? 初試技巧 ? 對(duì)未入選者：要委婉地拒絕，不能傷害對(duì)方的自尊（常見借口） ? 提高初試效率：按第一印象對(duì)面試人員編進(jìn)行分批面試 ? 面試技巧 ? ⒈三分鐘自我介紹（賣點(diǎn)） —語調(diào)、語速、語言的條理性、體態(tài)語言言 ? ⒉根據(jù)其填寫的簡(jiǎn)歷發(fā)問 —獲得面試者的從業(yè)、教育、收入等信息 ? ⒊中途打斷提問另類問題，迫使其進(jìn)行跳躍思維 —看其應(yīng)變能力 ? ⒋詢問其在原公司的工作情況 —看其對(duì)原公司的評(píng)價(jià)是否中懇（情緒化信息） ? ⒌詢問其離職的原因 —獲得其加盟公司主要的動(dòng)因是什么（薪資、 發(fā)展機(jī)會(huì)等） ? ⒍跨行業(yè)的可以提問其改行的原因 —看其是否自信 ? …… 6 ? 人員培訓(xùn)應(yīng)注意的問題 ? 培訓(xùn)的目的 ? 要清楚培訓(xùn)所要達(dá)到的目標(biāo) ? 了解培訓(xùn)對(duì)象的構(gòu)成情況 ? 知識(shí)結(jié)構(gòu) /從事行業(yè) /從業(yè)背景 /閱歷 /興趣愛好等 ? 根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象及目的，進(jìn)行分類培訓(xùn) ? 新人培訓(xùn)：企業(yè)文化培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、制度培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn) ? 星級(jí)培訓(xùn)：技能提升培訓(xùn)，以充電為主 ? 賣點(diǎn)培訓(xùn)：產(chǎn)品定位 /賣點(diǎn)的橫、縱比較 /統(tǒng)一宣傳口徑 ? 促銷培訓(xùn)：活動(dòng)信息的傳達(dá)，活動(dòng)內(nèi)容的布置等 ? 專題培訓(xùn)：根據(jù)市場(chǎng)的變化確立的培訓(xùn)主題 ? 經(jīng)驗(yàn)交流：技能提升，情緒管理 ? 7 ? 新進(jìn)人員的職前訓(xùn)練 ? 實(shí)習(xí) ? 先在門店實(shí)習(xí)一段時(shí)間，使之對(duì)產(chǎn)品及公司有所了解則能為正式培訓(xùn)準(zhǔn)備 ? 專業(yè)訓(xùn)練 ? 進(jìn)行所需心態(tài)、 知識(shí)、 集能的集中培訓(xùn) ? 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo) ? 訓(xùn)練結(jié)束后分派到門店，由資深導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行個(gè)人輔導(dǎo) 8 ? 軟文的收集 ? 作用 ? ◇加強(qiáng)介紹時(shí)的說服力◇ 編寫培訓(xùn)教材的素材 ? ◇制作終端輔助宣傳物料的素材 ? 軟文的分類 ? ◇產(chǎn)品告之：性能、 利益訴求、消費(fèi)引導(dǎo)等 ? ◇品牌告之：企業(yè)文化、 行業(yè)新概念的宣傳等 ? ◇事件營(yíng)銷：一系列事件的炒作，突顯品牌或產(chǎn)品的價(jià)值，吸引關(guān)注 ? ◇活動(dòng)告之：專遞促銷活動(dòng)信息等 ? ◇相關(guān)鏈接：行業(yè)知識(shí)、 產(chǎn)品的保養(yǎng)、 行業(yè)評(píng)論等 ? ◇企業(yè)內(nèi)部雜志：加強(qiáng)與導(dǎo)購(gòu)員、 與消費(fèi)者溝通的距離 ? 注：軟文的收集方向《大河報(bào)》、《鄭州晚報(bào)》 《廈門日?qǐng)?bào)》、《中國(guó)貿(mào)易報(bào)》、《中國(guó)電子報(bào)》、搜狐、新浪等 9 ? 賣點(diǎn)的提煉技巧 ? 賣點(diǎn)提煉的基本理論 ? “人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)，人轉(zhuǎn)我新” ? 賣點(diǎn)提煉的基本入手點(diǎn) ? 外觀 /技術(shù)參數(shù) /工藝 /材料 /行業(yè)新概念/功能等 ? 賣點(diǎn)提煉注意事項(xiàng) ? ⒈不能閉門造車，應(yīng)結(jié)合競(jìng)品炒作進(jìn)行綜合提練 ? ⒉理論 ? ⒊賣點(diǎn)生命周期一般是三個(gè)月就必須更新一次 ? ⒋賣點(diǎn)回歸周期 (完全同質(zhì)化，賣點(diǎn)回歸到基本面上 ) ? ⒌賣點(diǎn)應(yīng)通俗易懂，貼近生活，貼近消費(fèi)者的心理訴求 10 ? 導(dǎo)購(gòu)員薪資體系 ? 導(dǎo)購(gòu)員薪資構(gòu)成 ? 底薪 +提成 +福利 +獎(jiǎng)勵(lì) … （特殊津貼、崗位工資、工齡工資、績(jī)效獎(jiǎng)等 ) ? 現(xiàn)行導(dǎo)購(gòu)員工薪體制 ? 店長(zhǎng)制：店長(zhǎng)與店員提成分配為 52%與人為善 48%，店長(zhǎng)專項(xiàng)補(bǔ)助 50元 /月 ? 平板銷售專員制：底薪 600元 /月 +任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì) +提成 ——吸引同行優(yōu)秀人才
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