銷售培訓(xùn)-成功的拜訪-展示頁(yè)
2025-03-10 10:38本頁(yè)面
【正文】 地刺激客戶的購(gòu)買欲 ,然后耐心地摸清楚客戶的購(gòu)買力和決策過(guò)程，最后通過(guò)基礎(chǔ) 銷售技巧 ，以及對(duì)整個(gè)銷售流程的操控去取得定單。因此，做為一名職業(yè)銷售，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)的重要砝碼 客戶拜訪的技巧 ? 適當(dāng)?shù)淖孕牛簛?lái)自于豐富的知識(shí)和對(duì)客戶的了解 ? 陌生拜訪：讓客戶說(shuō)、說(shuō)、說(shuō) ? 營(yíng)銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾 ? 讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者 ? 抓住拜訪的主題：提出自己想知道的問(wèn)題 ? 營(yíng)造氣氛：與用戶達(dá)成共識(shí) ? 突出重點(diǎn)：善于總結(jié) ? 記錄與下次約定 ? 分析 成功拜訪的流程 ? 拜訪前對(duì)客戶的了解 ? 拜訪前的準(zhǔn)備 ? 確定拜訪目的 ? 客戶拜訪計(jì)劃 ? 拜訪計(jì)劃與分析 ? 目標(biāo)設(shè)定原則 ? 拜訪線路 ? 銷售陳述的過(guò)程 ? 建立信譽(yù) ? 目的性開(kāi)場(chǎng)白 ? 溝通 ? 下次約定 ? 拜訪紀(jì)錄分析總結(jié) 成功拜訪的要點(diǎn)－拜訪前的準(zhǔn)備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、背景 ? 本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí) ? 有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息 ? 本公司的銷售方針 ? 廣泛的知識(shí) ? 豐富的話題 ? 名片 ? 電話號(hào)碼簿 ? 記錄用的筆和本 成功拜訪的要點(diǎn)－拜訪流程設(shè)計(jì) ? 打招呼：在客戶（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好！” ? 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶抽空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！” ? 破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。 銷售培訓(xùn)－成功的客戶拜訪 北京艾特耐特科技發(fā)展有限公司 李旭 什么樣是優(yōu)秀的 SALES ? 具有學(xué)者的頭腦 ? 豐富的知識(shí) ? 藝術(shù)家的心 ? 心理學(xué)家的洞察力 ? 技術(shù)者的手 ? 勞動(dòng)者的腳 ? 醫(yī)生般的細(xì)致 銷售的類型 ? 推銷型銷售 ? 技術(shù)型銷售 ? 顧問(wèn)型銷售 ? 方案型銷售 拜訪的目的 ? 客戶拜訪是一個(gè)重要的銷售過(guò)程 ? 一個(gè)成功的銷售過(guò)程需要多少次拜訪 ? 拜訪的目的是否明確 ? 拜訪的結(jié)果是否達(dá)到了目的 ? 重要的記錄 ? 總結(jié) ? 再次拜訪 案例：事實(shí)上我們的銷售經(jīng)常是 ? 小周是一家消費(fèi)品公司負(fù)責(zé)開(kāi)拓集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說(shuō)起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說(shuō)他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見(jiàn)或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形 … … ? 那么就帶來(lái)了幾個(gè)問(wèn)題 案例：事實(shí)上我們的銷售經(jīng)常是 ? 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ ? 在見(jiàn)你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？ ? 在見(jiàn)你的客戶前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎？ ? 在初次見(jiàn)到你的客戶時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么？ ? 在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話多，還是客戶說(shuō)的話多 ？ 案例：事實(shí)上我們的銷售經(jīng)常是
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