【正文】 信 2. 2023年 2月，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，公司完成分業(yè)重組，更名為 中國平安保險(xiǎn) (集團(tuán) )股份有限公司 。 福州福州建立完整詳細(xì)的客戶檔案（ 1/2）9中國電信中國電信 福州福州競爭對手對該客戶的競爭力通信產(chǎn)品 電信 網(wǎng)通 移動(dòng)本地語音長途語音本地 2M電路長途 2M電路上網(wǎng)注：競爭因素包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、穩(wěn)定性、價(jià)位、品牌、服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營管理 競爭力強(qiáng)競爭力弱福建省內(nèi)7中國電信中國電信 福州福州關(guān)鍵購買因素分析（產(chǎn)品）關(guān)鍵購買因素電路調(diào)度的靈活性價(jià)格回扣通信速度穩(wěn)定性接通率市場地位品牌信譽(yù)度銷售 /服務(wù)人員的素質(zhì)（態(tài)度、知識(shí)水平）客戶支持反應(yīng)時(shí)間帳單管理的靈活性經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)產(chǎn)品的核心表現(xiàn)客戶支持及服務(wù)表現(xiàn)公司總體形象通信質(zhì)量產(chǎn)品交付的及時(shí)性一體化方案的提供能力付款方式5中國電信中國電信 福州福州行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析金融行業(yè) 2023年 12月電信主要業(yè)務(wù)使用情況：3中國電信中國電信 福州福州行業(yè)分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競爭分析行業(yè)分析目的使中國電信更好地了解各行業(yè)電信業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，以指導(dǎo)采用不同的業(yè)務(wù)策略分析要點(diǎn)? 大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例? 行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析? 關(guān)鍵購買因素分析1中國電信中國電信 中國電信中國電信 福州福州 六步分析法應(yīng)用 平安壽險(xiǎn)福州分公司中國電信大客戶事業(yè)部福州大客戶部0中國電信中國電信 福州福州大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例100%=2,560福州大客戶本部 2023年第四季度每月收入平均值 （萬元，百分比，不含網(wǎng)間結(jié)算）其中中國移動(dòng)占運(yùn)營商的 90%其他業(yè)務(wù) 10金融黨政軍科教文衛(wèi)交通運(yùn)輸公共服務(wù)運(yùn)營商貿(mào)易制造ＩＴ旅游娛樂2中國電信中國電信 福州福州保險(xiǎn)行業(yè)目前的消費(fèi)特點(diǎn)分析 — 平安壽險(xiǎn)福州分公司舉例福州地區(qū)保險(xiǎn)行業(yè)的電信費(fèi)用（月）平安壽險(xiǎn)福州分公司給中國電信支付的電信費(fèi)用， 2023年 10月 12月平均費(fèi)用平安人壽數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市話業(yè)務(wù)100%=注 :不包括福州以外各地市 支公司的電信費(fèi)用支出對中國電信的啟示? 保險(xiǎn)業(yè)目前的需求中 ， DDN、 幀中繼、市話等業(yè)務(wù)占中國電信收入的主要來源? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和長話業(yè)務(wù)將是平安壽險(xiǎn)今后業(yè)務(wù)需求的主要增長點(diǎn)? 長話業(yè)務(wù)面臨潛著激烈的競爭，客戶電話回訪中心已使用網(wǎng)通 IP電話? 保險(xiǎn)業(yè)大客戶既重視通信質(zhì)量，又在意通信價(jià)格100%=45萬元長話（不含17909）%%網(wǎng)元出租179094中國電信中國電信 福州福州— 競爭分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競爭分析行業(yè)分析目的使中國電信在面對競爭對手時(shí)做到知己知彼分析要點(diǎn)? 競爭對手網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)劣勢? 競爭對手對客戶的競爭力分析6中國電信中國電信 福州福州六步分析法介紹 — 個(gè)性化需求分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競爭分析行業(yè)分析目的使中國電信充分理解客戶的需求，做到 “ 比客戶更了解客戶 ”分析要點(diǎn)? 建立完整詳細(xì)的客戶檔案? 了解客戶的網(wǎng)絡(luò)情況和業(yè)務(wù)情況? 了解客戶技術(shù)創(chuàng)新的總體目標(biāo)? 了解客戶語音方面的經(jīng)費(fèi)使用情況? 了解客戶的決策流程? 分析客戶的潛在需求8中國電信中國電信 福州福州建立完整詳細(xì)的客戶檔案（ 2/2）業(yè)務(wù) 電話 ISDN DDN電路 分組電路 幀中繼 2M電路 模擬中繼 PRI數(shù)量 155 0 13 1 0 1 31 0業(yè)務(wù)使用情況客戶關(guān)系情況1． 2023年 5月，中國電信集團(tuán)公司與平安保險(xiǎn)簽訂全面合作協(xié)議?？蛻舸笫職v史記錄姓名 性別 年齡 部門 職務(wù) 學(xué)歷 電話 E mail FAX 對電信 態(tài)度林智勇 男 28 電腦部 經(jīng)理 本科 3329360 3338003 友好林濤 男 34 電腦部 職員 本科 33358003165lintao 3338003 友好楊子君 男 24 電腦部 職員 本科 33358003160yangzijun 3338003 友好鄭師超 男 41 辦公室 主任 本科 3361626 3338003 友好陳衛(wèi)紅 女 32 辦公室 職員 本科 3361626 chenweihong 3338003 友好10中國電信中國電信 福州福州平安人壽保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀業(yè)務(wù)需求 ? 線路穩(wěn)定、可靠，速 率高? 實(shí)時(shí)傳輸? 網(wǎng)絡(luò)資源覆蓋率廣，密集度高 對線路帶寬低的網(wǎng)點(diǎn)適當(dāng)提速? 降低重要業(yè)務(wù)的通信線路的故障率 渠道縣市福建省全國 組網(wǎng)方案對外512KDDN北方數(shù)據(jù)中心總行計(jì)算中心泉州中心支公司各營業(yè)部和辦理處昆明市廣大支行具余支行省際網(wǎng)DDN組網(wǎng)512KDDN128KDDN256KDDN香港公司上海數(shù)據(jù)中心深圳總公司福州分公司6個(gè)地市中心支公司福州市 5個(gè)支公司省內(nèi)網(wǎng) 本地接入網(wǎng)2M長途電路泉州市 6個(gè)營業(yè)部福清支公司其它七縣支公司數(shù)據(jù)專線數(shù)據(jù)專線說明 ? 虛線表示用戶組網(wǎng)意向128KDDN256KDDN工商銀行128KDDN保監(jiān)會(huì)及其它銀行64KDDN12中國電信中國電信 主要舉措? 大集中建設(shè)? 電話中心? 互聯(lián)網(wǎng)? 綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)主要內(nèi)容? 建立深圳、上海兩個(gè)信息中心，覆蓋全國。 福州福州平安人壽的組織結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的電信業(yè)務(wù)購買決策流程總公司分公司中心支公司營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（辦事處、銷售點(diǎn)）平安綜合業(yè)務(wù)的 建設(shè)目標(biāo)電信業(yè)務(wù)購買的決策部門 購買決策范圍? 語音：辦公室? 數(shù)據(jù)：電腦部? 語音：辦公室? 數(shù)據(jù)：電腦部? 全國統(tǒng)一的網(wǎng)調(diào)、擴(kuò)建規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)投資計(jì)劃? 設(shè)定可考慮運(yùn)營商的選擇范圍（ 23家）? 全省網(wǎng)絡(luò)改造、擴(kuò)建的價(jià)格談判? 全省網(wǎng)建方面最終運(yùn)營商的選擇（在總公司核定范圍內(nèi)）? 核定下屬支公司的通信費(fèi)支出范圍? 一般語音業(yè)務(wù)或相應(yīng)增值電信業(yè)務(wù)的購買? 在核定的通信費(fèi)用中零星購買（如寬帶網(wǎng)，虛擬網(wǎng)）? 零星購買時(shí)與運(yùn)營商談判，確定運(yùn)營商對象? 平安壽險(xiǎn)目前的全國集中，大省集中采購的策略需中國電信配備相應(yīng)營銷隊(duì)伍支持? 針對關(guān)鍵決策部門制定相應(yīng)的營銷計(jì)劃對中國電信的啟示14中國電信中國電信 福州福州六步分析法介紹 — 定制化方案分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競爭分析行業(yè)分析目的通過各種電信產(chǎn)品的組合，使中國電信尋找到更多市場機(jī)會(huì)分析要點(diǎn)? 尋找解決方案? 方案的優(yōu)選與評估16中國電信中國電信 福州福州尋找解決方案（ 2/2） 語音業(yè)務(wù)領(lǐng)域語音業(yè)務(wù) 目前業(yè)務(wù)額 競爭狀況描述 我們的策略 可能的舉措 可行性長話業(yè)務(wù)市話業(yè)務(wù) /年32萬元 /年? 網(wǎng)通 IP語音專線已經(jīng)介入? 移動(dòng) VPN已經(jīng)在員工中使用，移動(dòng) 2M中繼線準(zhǔn)備違規(guī)接入用戶交換機(jī)? 移動(dòng)替代競爭（如 VPN)? 引導(dǎo)客戶使用電信IP電話，簽訂 IP直通車協(xié)議或準(zhǔn) IP直通車協(xié)議? 增加語音增值業(yè)務(wù)的宣傳? 在排他條款的基礎(chǔ)