銷(xiāo)售六步法-展示頁(yè)
2025-02-27 15:28本頁(yè)面
【正文】 所表現(xiàn)，注重利益 ? 需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu) ? 兩種銷(xiāo)售方法 ? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 ? 客戶(hù)采購(gòu)流程 ? 引導(dǎo)期與競(jìng)爭(zhēng)期 摧龍第三式 挖掘需求 需 求 的 樹(shù) 狀 結(jié) 構(gòu) 目標(biāo)和愿望 問(wèn)題和障礙三 問(wèn)題和障礙二 問(wèn)題和障礙一 解決方案一 產(chǎn)品和服務(wù)一 采購(gòu)指標(biāo)一 解決方案二 解決方案三 產(chǎn)品和服務(wù)二 產(chǎn)品和服務(wù)三 采購(gòu)指標(biāo)二 采購(gòu)指標(biāo)三 兩 種 銷(xiāo) 售 方 法 ? 客戶(hù)自己發(fā)現(xiàn)需求 ? 客戶(hù)確認(rèn)采購(gòu)指標(biāo) ? 銷(xiāo)售以訂單為導(dǎo)向 ? 適合銷(xiāo)售簡(jiǎn)單產(chǎn)品 ? 銷(xiāo)售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益 ? 銷(xiāo)售人員說(shuō)服客戶(hù) ? 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣 ? 銷(xiāo)售周期短 ? 年輕有沖動(dòng)的銷(xiāo)售人員 ? 銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求 ? 銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)建立采購(gòu)指標(biāo) ? 銷(xiāo)售以客戶(hù)需求為導(dǎo)向 ? 適合銷(xiāo)售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù) ? 銷(xiāo)售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力 ? 銷(xiāo)售人員理解和引導(dǎo)客戶(hù) ? 銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)，成為客戶(hù)顧問(wèn)一對(duì)一銷(xiāo)售 ? 銷(xiāo)售周期長(zhǎng) ? 經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員 產(chǎn) 品 銷(xiāo) 售 顧 問(wèn) 銷(xiāo) 售 ? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 SPIN ? Situation— 對(duì)客戶(hù)的現(xiàn)狀進(jìn)行提問(wèn) ? Problem— 對(duì)客戶(hù)遇到的問(wèn)題提問(wèn) ? Implication— 暗示客戶(hù)解決方案 ? Needpay off— 讓客戶(hù)明白解決問(wèn)題帶來(lái)的益處，促使客戶(hù)下決心采購(gòu) 引導(dǎo)期 競(jìng)爭(zhēng)期 發(fā)現(xiàn)需求 內(nèi)部醞釀 采購(gòu)設(shè)計(jì) 評(píng)估比較 購(gòu)買(mǎi)承諾 使用維護(hù) 客 戶(hù) 采 購(gòu) 流 程 引導(dǎo)期和競(jìng)爭(zhēng)期 確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶(hù)滿(mǎn)意度 開(kāi)始下一次采購(gòu) 使用者 使用維護(hù) 在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議 簽訂合同 決策者 購(gòu)買(mǎi)承諾 向評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處 開(kāi)始談判 評(píng)估者 評(píng)估比較 幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶(hù)采購(gòu)方案中 開(kāi)始標(biāo)志 設(shè)計(jì)者 采購(gòu)設(shè)計(jì) 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購(gòu)的價(jià)值 成功立項(xiàng) 決策者 內(nèi)部醞釀 幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題和挑戰(zhàn)以及問(wèn)題的嚴(yán)重性 采購(gòu)申請(qǐng) 發(fā)起者 發(fā)現(xiàn)需求 銷(xiāo)售行動(dòng) 結(jié)束標(biāo)志 關(guān)鍵客戶(hù) 采購(gòu)流程 幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問(wèn)題及其嚴(yán)重性，使之提出采購(gòu)申請(qǐng) 幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶(hù)確定采購(gòu)計(jì)劃 幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購(gòu)方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購(gòu)方案中 得到完整全面的客戶(hù)需求，包括目標(biāo)愿望、問(wèn)題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購(gòu)指標(biāo) 步驟 得到明確的客戶(hù)需求（通常是書(shū)面采購(gòu)要求或者招標(biāo)書(shū)） 結(jié)束標(biāo)志 與關(guān)鍵客戶(hù)建立信
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