中小金融機(jī)構(gòu)的市場營銷與客戶拓展課件-展示頁
2025-03-06 17:34本頁面
【正文】 .模塊二：客戶拓展 快樂營銷 Enjoy Marketing 4 營銷系統(tǒng) 現(xiàn)代營銷活動(dòng)的主要環(huán)節(jié)和管理流程 營銷組合 4Ps 競爭分 析與 戰(zhàn)略 消費(fèi)者 購買行 為分析 營銷信息系統(tǒng) 預(yù)測 調(diào)研 營銷環(huán)境分析 宏觀 微觀 營銷戰(zhàn)略 計(jì)劃 目標(biāo) 目標(biāo)市場 選擇 細(xì)分 定位 產(chǎn)品 訂價(jià) 渠道 新產(chǎn)品 生命周期 品牌包裝 服務(wù)營銷 訂價(jià) 修訂 變動(dòng) 建立渠道 管理渠道 零售、批發(fā)商營銷 廣告 人員銷售 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 快樂營銷 Enjoy Marketing 5 戰(zhàn)略思考的重要性 做正確的事比正確地做事更重要 ———— 彼德 德魯克 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)最重要的任務(wù)不外乎三個(gè)：定戰(zhàn)略；搭班子；帶隊(duì)伍 ———— 聯(lián)想集團(tuán)總裁柳傳志 快樂營銷 Enjoy Marketing 6 戰(zhàn)略性思維 ?戰(zhàn)略性思維主要是指戰(zhàn)略管理者能站在企業(yè)總體戰(zhàn)略設(shè)想的高度來制定決策和實(shí)施管理，對多變的外部環(huán)境靈活應(yīng)付，給企業(yè)帶來長期的效益。 ?創(chuàng)新意識。 ?長遠(yuǎn)意識。 ?全局意識。 ?人本意識。何陽的悲劇。秦池 ?企業(yè)的競爭實(shí)力與其規(guī)模成正比，而經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與其規(guī)模成反比。 ?懂得“投機(jī)技巧”比掌握“游戲規(guī)則”更重要，通過投機(jī)就可“一夜暴富”，完全可以“不按牌理出牌” ?出處：《大敗局》 快樂營銷 Enjoy Marketing 8 促銷 渠道 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 STP分析 購買者行為分析 競爭者分析 環(huán)境分析 參照市場分析 價(jià)格 產(chǎn)品 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 營銷機(jī)會(huì)分析 銷售之道 經(jīng)營之道 企業(yè)戰(zhàn)略 您具備營銷觀念嗎？ 雙流機(jī)場廁所之怪象 快樂營銷 Enjoy Marketing 10 ? 消費(fèi)者在無外力的影響下 ， 都不會(huì)購買足夠的本企業(yè)的產(chǎn)品 。 ? 推銷觀念的最大不足是 ， 它是從企業(yè)自身的產(chǎn)品出發(fā) ， 在既定的產(chǎn)品下去尋找顧客 。 它出現(xiàn)的時(shí)代是在賣方市場買方市場過渡的時(shí)代 。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余，其核心在于深刻地認(rèn)識和了解需要，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。德魯克 市場觀念 ——推銷觀念 快樂營銷 Enjoy Marketing 11 市場觀念 —— 推銷觀念 購買惰性 抗衡心理 主動(dòng)接近（上門推銷） 多做說服（有利的論點(diǎn)） 高壓式銷售 買方 賣方 快樂營銷 Enjoy Marketing 12 市場觀念 ——營銷觀念 ?實(shí)現(xiàn)企業(yè)組織目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確地確定目標(biāo)市場的需要和欲望 ， 并且采用比競爭對手更有效 、 更有力的手段向目標(biāo)市場傳送所期望滿足的東西 。是否正確 ？ 有何建議 ？ 快樂營銷 Enjoy Marketing 13 ?企業(yè)為什么可以生存？ ?企業(yè)為什么可以發(fā)展？ 是因?yàn)槠髽I(yè)擁有了顧客！ 問題的提出 快樂營銷 Enjoy Marketing 14 ?如何尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？ ?如何吸引并擁有顧客？ ?如何長期、大量、持續(xù)地?fù)碛蓄櫩停? 營銷解決三個(gè)基本問題（一） 快樂營銷 Enjoy Marketing 15 ?如何比對手更快的尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？ ?如何比對手更有效的吸引并擁有顧客？ ?如何比對手更長期、更大量、更持續(xù)擁有顧客？ 營銷解決的三個(gè)基本問題（二） 快樂營銷 Enjoy Marketing 16 快樂營銷 Enjoy Marketing 17 市場營銷是如此基本，以至不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能。企業(yè)的成功并非取決于生產(chǎn)，而是取決于顧客。太多的公司忘記了銷售后的顧客，由于這個(gè)疏忽把顧客推給了競爭者。 顧客觀（一） ——顧客永遠(yuǎn)是“正確”的 快樂營銷 Enjoy Marketing 19 假如我是顧客： 我會(huì)購買我的產(chǎn)品嗎？ 我非買不可嗎？ 我對公司的產(chǎn)品滿意嗎？ 我對公司的服務(wù)滿意嗎？ 我對現(xiàn)有的價(jià)格滿意嗎？ 顧客觀（二） ——假如我是顧客 快樂營銷 Enjoy Marketing 20 ?如何發(fā)現(xiàn)需求 ?如何滿足需求 ?特征與效益 顧客觀（三） ——櫻桃樹 快樂營銷 Enjoy Marketing 21 組織的任務(wù)是確定目標(biāo)市場的需要 、 欲望和利益 ， 并以保護(hù)或者提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式 ， 比競爭者更有效地向目標(biāo)市場提供所期待滿足的東西 。 個(gè)別和整體 當(dāng)前和長遠(yuǎn) 市場觀念 ——社會(huì)營銷觀念 快樂營銷 Enjoy Marketing 22 社會(huì)營銷觀念 社會(huì)（人類福利） 消費(fèi)者 （欲望滿足） 營銷者（利潤） 綠色市場營銷是指企業(yè)在市場營銷中要重視保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，防治污染以保護(hù)生態(tài)，充分利用并回收再生資源以造福后代。 市場觀念 ——社會(huì)營銷觀念 快樂營銷 Enjoy Marketing 23 滿足顧客，又滿足社會(huì)的需求是一個(gè)優(yōu)秀銀行完美服務(wù)的新標(biāo)準(zhǔn)富士銀行實(shí)現(xiàn)其改善大眾生活的承諾，就在于其負(fù)責(zé)而迅捷地對新的環(huán)境做出反應(yīng)。 快樂營銷 Enjoy Marketing 24 營銷系統(tǒng) 現(xiàn)代營銷活動(dòng)的主要環(huán)節(jié)和管理流程 營銷組合 4Ps 競爭分 析與 戰(zhàn)略 消費(fèi)者 購買行 為分析 營銷信息系統(tǒng) 預(yù)測 調(diào)研 營銷環(huán)境分析 宏觀 微觀 營銷戰(zhàn)略 計(jì)劃 目標(biāo) 目標(biāo)市場 選擇 細(xì)分 定位 產(chǎn)品 訂價(jià) 渠道 新產(chǎn)品 生命周期 品牌包裝 服務(wù)營銷 訂價(jià) 修訂 變動(dòng) 建立渠道 管理渠道 零售、批發(fā)商營銷 廣告 人員銷售 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 快樂營銷 Enjoy Marketing 引論 目標(biāo)市場營銷是工業(yè)經(jīng)濟(jì)中最好的營銷方法。 這是一位營銷學(xué)家對目標(biāo)市場營銷做的一個(gè)通俗比喻 ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● 目標(biāo)市場營銷 快樂營銷 Enjoy Marketing 目標(biāo)市場的個(gè)基本步驟 因此 ， 目標(biāo)市場營銷被稱為營銷 1 、市場細(xì)分因素和細(xì)分市場 2 、勾勒細(xì)分市場輪廓 3 、評估每個(gè)細(xì)分市場的吸引力 4 、選擇目標(biāo)市場 5 、為每個(gè)細(xì)分市場確定可能的定位概念 6 、選擇、發(fā)展和溝通所選擇的定位概念 市場細(xì)分 目標(biāo)市場 市場定位 目標(biāo)市場（ STP ）營銷步驟 快樂營銷 Enjoy Marketing 市場細(xì)分 概念 （ ） 是指營銷者利用一定需求差別因素（ 細(xì)分因素 ） ，把某一產(chǎn)品整體市場消費(fèi)者劃分為若干具有不同需求差別的群體的過程或行為 。 ● ● ● ● ● ● 沒有細(xì)分市場 快樂營銷 Enjoy Marketing ● ● ● ● ● ● 市場細(xì)分 完全細(xì)分市場 概念 （ ） 是指營銷者利用一定需求差別因素 （細(xì)分因素 ） ， 把某一產(chǎn)品整體市場消費(fèi)者劃分為若干具有不同需求差別的群體的過程或行為 。 快樂營銷 Enjoy Marketing 市場細(xì)分 ● ● ● ● ● ● 按收入高、中、低細(xì)分市場 概念 （ ） 是指營銷者利用一定需求差別因素 （細(xì)分因素 ） ， 把某一產(chǎn)品整體市場消費(fèi)者劃分為若干具有不同需求差別的群體的過程或行為 。 快樂營銷 Enjoy Marketing 市場細(xì)分 ● ● ● ● ● ● 按年齡、細(xì)分市場 概念 （ ）
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