【正文】 積極配合團(tuán)隊(duì)工作，及時(shí)與隊(duì)員溝通、信息共享 4 主動(dòng)積極能力 在銷(xiāo)售過(guò)程中，主動(dòng)與客戶取得聯(lián)系，并且能夠把握銷(xiāo)售的最佳時(shí)機(jī) 5 服務(wù)傾向能力 對(duì)客戶有極大的耐心，能盡最大努力滿足客戶的需求并與之保持聯(lián)系 6 市場(chǎng)反應(yīng)能力 及時(shí)了解甚至能夠預(yù)測(cè)公司商品在市場(chǎng)上的需求彈性 7 市場(chǎng)開(kāi)拓能力 具有開(kāi)拓新市場(chǎng)的能力，最大限度地挖掘潛在客戶 附三： 測(cè) 驗(yàn) 題 目 本測(cè)驗(yàn)共有 40 道題，涉及我們的工作、生活、價(jià)值觀等方面。 2. 保證遵守公司招聘有關(guān)規(guī)程和國(guó)家有關(guān)法規(guī)。校園招聘適合選拔 部分頭腦靈活、反應(yīng)迅速、善于抓住機(jī)遇的畢業(yè)生投入其中，而人才市場(chǎng)具有簡(jiǎn)便快捷的優(yōu)勢(shì)，報(bào)刊廣告招聘信息覆蓋面廣，可收到較多應(yīng)聘者資料。 招聘渠道的有效性分析： 中小型企業(yè)不應(yīng)拘泥于某種既定的模式，一切從實(shí)際需要出發(fā)，不拘一格的選銷(xiāo)售人才。 （ 2）信度評(píng)估分析 軟件公司對(duì)于此次銷(xiāo)售人員采用分半信度測(cè)評(píng)：即對(duì)同一組應(yīng)聘銷(xiāo)售人員進(jìn)行的同一測(cè)評(píng)分為兩部分加以考察，并評(píng)測(cè)這兩部分結(jié)果之間的相關(guān)，這種方法既省時(shí)，又避免了前后兩次測(cè)評(píng)間的相互影響。待這些被錄用銷(xiāo)售人員工作一段時(shí)間以后，對(duì)其工作績(jī)效加以考核，然后再將績(jī)效考核的得分與當(dāng)初的測(cè)驗(yàn)結(jié)果加以比較，求兩者的相關(guān)系數(shù)。 費(fèi)用：交旅費(fèi) +餐飲費(fèi) =200+20 人 /天 4 人 =280 綜上所述：預(yù)計(jì) 2020 年 11— 12 月的招聘總費(fèi)用為： 200+200+ 1600+300+280 =2580 元。 費(fèi)用：智聯(lián) 100 元 /月 +前程無(wú)憂 200 元 /月 =300 元。 ④公 車(chē)視頻招聘廣告、電視招聘廣告、報(bào)紙招聘廣告覆蓋范圍大，受眾人員廣，視聽(tīng)影響力巨大，給人一種很真實(shí)的印象，也能彌補(bǔ)街招、貼宣傳紙張的真實(shí)性，既可以宣傳公司也起到較好的招聘效果，預(yù)計(jì)能完成總招聘計(jì)劃的 355%。 費(fèi)用計(jì)算方式： 100 元 /人 * 2 人 = 200 元。 費(fèi)用：預(yù)計(jì) 200 元 /月 1 月 =200 元 ②員工介紹和聯(lián)系中介機(jī)構(gòu)的招聘費(fèi)用相對(duì)較高，但是人力、物力的投入較少，招聘效果較好。 4. 招聘成本的核算： ①?gòu)堎N招聘廣告的實(shí)際費(fèi)用較低，但需要投入的人力、物力較大，招聘效果相對(duì)較差。因此對(duì)這個(gè)軟件公司軟件銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況盡可能縮短，一般為月度或季度。對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的軟件銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，以促使他們更加努力地做好工作，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差的軟件銷(xiāo)售人員，應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方，并限時(shí)予以改善。 工作評(píng)估最重要的不僅在于檢查銷(xiāo)售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，更重要的是要檢討銷(xiāo)售策略和計(jì)劃的成效，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)。且必須定期的進(jìn)行，對(duì)評(píng)估的事項(xiàng)必須訂立明確的準(zhǔn)則，使銷(xiāo)售人員能夠有規(guī)可循。 2. 所錄用人員的質(zhì)量分析：所錄用人員的實(shí)際工作績(jī)效評(píng)估 軟件企業(yè)銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估是一項(xiàng)重要的工作，銷(xiāo)售部必須確保既定的工作計(jì)劃及銷(xiāo) 售目標(biāo)能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評(píng)估計(jì)劃及目標(biāo)的完成情況。對(duì)于我們這所規(guī)模不大的軟件企業(yè)的公司來(lái)說(shuō)，適合部分頭腦靈活、反應(yīng)迅速、善于抓住機(jī)遇的畢業(yè)生投入其中。 四、招聘工作時(shí)間表 11 月 15 日：撰寫(xiě)招聘廣告 11 月 16 日 —— 11 月 17 日：進(jìn)行廣告封面設(shè)計(jì) 11 月 18 日： 與報(bào)社、招聘網(wǎng)站及人才市場(chǎng)冬季招聘會(huì)管理委員會(huì)進(jìn)行聯(lián)系 11 月 19 日：通過(guò)海報(bào)、宣傳單、網(wǎng)絡(luò)發(fā)布招聘信息 11 月 20 日：選出初試、復(fù)試、錄用面試官，進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，準(zhǔn)備好面試的各項(xiàng)材料 11 月 26 日 —— 11 月 31 日：接待應(yīng)聘者、整理應(yīng)聘資料、對(duì)資料、初試 12 月 1 日：通知應(yīng)聘者 12 月 2 日 : 進(jìn)行復(fù)試， 12 月 3 日：公布錄用面試名單，并短信通知 12 月 5 日：進(jìn)行錄用面試 12 月 6 日：在公司網(wǎng)站公布錄用者名單 12 月 8 日：向通過(guò)的人員通知錄用 12 月 9 日：進(jìn)行招聘效果評(píng)估與總結(jié) 12 月 15 日：新員工上班 五 、招聘費(fèi)用 各種招聘費(fèi)用清單： ①印制廣告及相關(guān)宣傳材料： 200 元 /月； ②中介機(jī)構(gòu)招聘費(fèi)用： 100150 元 /人； ③員工介紹費(fèi)用： 50100 元 /人； ④公車(chē)視頻招聘廣告、地方電視招聘廣告、報(bào)紙招聘專(zhuān)題： 400 元， 1000 元，200 元； ⑤車(chē)旅費(fèi)、交際費(fèi)： 200 元 ⑥招聘會(huì)攤位費(fèi)： 50 元 /場(chǎng)（中南勞動(dòng)市場(chǎng)）、 250 元 /場(chǎng)（高新區(qū)人才市場(chǎng)）、300 元 /場(chǎng)（芙蓉人才市場(chǎng)）； ⑦ 網(wǎng)絡(luò)招聘費(fèi)用：智聯(lián)招聘網(wǎng) 100 元 /期，前程無(wú)憂網(wǎng) 200 元 /期； ⑧餐飲費(fèi)： 20 元 /人 六、招聘效果評(píng)價(jià)指標(biāo) 1. 招聘的數(shù)量分析： 中小型企業(yè)現(xiàn)在特別多且產(chǎn)品比較單一，所以對(duì)銷(xiāo)售領(lǐng)域非常關(guān)注，但是越是小的企業(yè)銷(xiāo)售人員的穩(wěn)定性就越差，因?yàn)橹行∑髽I(yè)沒(méi)有更好的機(jī)制穩(wěn)定人才。 （四）錄用階段：非結(jié)構(gòu)化面試 選拔方式：非結(jié)構(gòu)化面試 就是沒(méi)有既定的模式、框 架和程序，主考官可以“隨意”向被測(cè)者提出問(wèn)題，而對(duì)被測(cè)者來(lái)說(shuō)也無(wú)固定答題標(biāo)準(zhǔn)的面試形式。 選拔方式的目的 勝任特征 權(quán)重 勝任特征項(xiàng)目 行為描述 成就與行動(dòng) 10% 成就導(dǎo)向 設(shè)立具有挑戰(zhàn)行但可以達(dá)到的目標(biāo) 能有效的運(yùn)用時(shí)間 關(guān)注潛在的獲利機(jī)會(huì) 20% 主動(dòng)性 堅(jiān)持，不輕易放棄 與客戶交往過(guò)程中把握主動(dòng)權(quán)，善于把握機(jī)會(huì) 5% 信息搜集 由很多來(lái)源獲得信息 幫助與服務(wù) 15% 人際理解 能很好的理解非語(yǔ)言行為 20% 客戶服務(wù)與導(dǎo)向 做出更大的努力來(lái)滿足客戶需求 善于發(fā)掘客戶需求并滿足 能及時(shí)追蹤與客戶會(huì)聯(lián)系的情況 沖擊和影響 10% 沖擊與影響 處理客戶關(guān)心的問(wèn)題 間接影響 建立可信度 10% 關(guān)系建立 經(jīng)營(yíng)與工作相關(guān)的友誼 個(gè)人效能 10% 自信 對(duì)做好工作充滿信心 討論作為一種有效的測(cè)評(píng)工具，能測(cè)試出筆試和單一面試所不能檢測(cè)出的能力或 者素質(zhì)；能觀察到考生之間的相互作用；能依據(jù)考生的行為特征來(lái)對(duì)其進(jìn)行更加全面、合理的評(píng)價(jià)；能夠涉及到考生的多種能力要素和個(gè)性特質(zhì)；能使考生在相對(duì)無(wú)意之中暴露自己各個(gè)方面的特點(diǎn)，因此預(yù)測(cè)真實(shí)團(tuán)隊(duì)中的行為有很高的效度正符合銷(xiāo)售人員選拔的方式。 （三）復(fù)試階段：無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組方式 選拔方式：無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組面試。因此，在考慮或選擇進(jìn)，不公要考慮自己的職業(yè)興趣，還要考慮自己的職業(yè)性格特點(diǎn)。 人力資源部 5 招聘流程 應(yīng)聘者填寫(xiě)應(yīng)聘者登記表， 收集相關(guān)個(gè)人資料，進(jìn)行初試，面試測(cè)評(píng)符合著；通知進(jìn)行復(fù)試；合格者最后是終面和錄用。 人力資源部 4 招聘地點(diǎn)及布置 人才市場(chǎng)招聘大廳。XX 公司員工招聘方案設(shè)計(jì) 一、 目的與意義 通過(guò)合理和高效的招聘程序，引進(jìn)一批具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能的優(yōu)秀人才，充實(shí)公司各相應(yīng)崗位的人才隊(duì)伍，提高公司人員的綜合素質(zhì)，構(gòu)建企業(yè)人才梯隊(duì)，為今后公司的發(fā)展補(bǔ)充新鮮血液、儲(chǔ)備熱力資源。 二、 人力資源規(guī)劃 招聘崗位：銷(xiāo)售代表 面向?qū)I(yè)：營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)為主，其他相關(guān)專(zhuān)業(yè)也可 招聘人數(shù)： 20 人 學(xué)歷要求：大專(zhuān)或以上 三、招聘計(jì)劃及相關(guān)人員的工作內(nèi)容 序號(hào) 項(xiàng)目 工作要點(diǎn) 責(zé)任人 1 招聘信息發(fā)布的時(shí)間和渠道 湖南人才網(wǎng)、智聯(lián)招聘網(wǎng)上發(fā)布信息 2020 年 11 月 19 日 人力資源部 2 成立招聘小組 2020 年 11 月 20 日，公司總經(jīng)理任組長(zhǎng) 人力資源部 3 招聘資料準(zhǔn)備 現(xiàn)場(chǎng)宣傳用手提電腦 1臺(tái)、光盤(pán)、多功能接線板；面試題、應(yīng)聘者登記表 300 份、面試測(cè)評(píng)表 150 份、公司背景資料 300 份、招牌廣告牌 2 塊、名片、黑水筆30 支、小訂書(shū)機(jī) 2 只、回形針 4 盒、商務(wù)車(chē) 1 輛、轎車(chē) 1 輛。廣告牌的擺設(shè)、桌椅位置確定和擺放、招聘資料擺放；面試間桌椅擺放；落實(shí)時(shí)間：11 月 25日下午 5點(diǎn)前。 人力資源部 6 日程安排 25 日 招聘資料總匯 人力資源部 26 日31日 接待應(yīng)聘者、整理應(yīng)聘資料、對(duì)資料、初試 12月 2日 進(jìn)行復(fù)試，公布錄用面試名單，并短信通知 12月 5日 最終面試，錄用 三、 招聘實(shí)施階段 （一） 銷(xiāo)售人員的勝任力模型 （二）初試階段：職業(yè)筆試 測(cè)試 采取的是筆試測(cè)試的方法，通過(guò)對(duì)工作、生活、價(jià)值觀等方面的問(wèn)題測(cè)試性格；在職業(yè)心理中，性格影響著一個(gè)人對(duì)職業(yè)的適應(yīng)性，一定的性格適于從事一定的職業(yè)；同時(shí)，不同的職業(yè)對(duì)人有不同的性格要求。 面試官的標(biāo)準(zhǔn)：用人部門(mén)負(fù)責(zé)人 考官標(biāo)準(zhǔn)：具有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)觀念以及團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)調(diào)能力，能夠迅速的理解上級(jí)意圖，形成目標(biāo)，整合資源，制定具體的、可操作行動(dòng)方案，并監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施的能力。 其是 一種采用 情景模擬 的方式對(duì)考生進(jìn)行的集體面試的面試考察方式，考官可以通過(guò)考生在給定情景下的應(yīng)對(duì)危機(jī)、處理 緊急事件 以及與他人合作的狀況來(lái)判斷該考生是否符合崗位需要，近幾年來(lái)無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組面試法得到越來(lái)越多單位的認(rèn)可。 無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組評(píng)分要素及權(quán)重： 言談舉止得體 (5%)；發(fā)言主動(dòng)生動(dòng) (15%)；論點(diǎn)準(zhǔn)確 (15%)；綜合分析與論證說(shuō)理能力 (15%)；提綱挈領(lǐng) (20%)；組織、領(lǐng)導(dǎo)能力 (30%)。 對(duì)面試官的標(biāo)準(zhǔn) 三年以上管理工作經(jīng)驗(yàn)；能獨(dú)立定制客戶方案，并積極尋求讓客戶滿意的策略；良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，優(yōu)秀的人際交往和協(xié)調(diào)能力，極強(qiáng)的解決問(wèn)題的能力；工作主動(dòng)性強(qiáng)，思維敏捷，有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力；有敏銳的市場(chǎng)意識(shí)、應(yīng)變能力、領(lǐng)導(dǎo)能 力和獨(dú)立開(kāi)拓市場(chǎng)的能力，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；邏輯性強(qiáng)和良好的語(yǔ)言表達(dá)能力。根據(jù)我們公司的需求，預(yù)計(jì)不限學(xué)歷的實(shí)用型人才仍將維持較高的需求態(tài)勢(shì)。我們此次招聘的銷(xiāo)售人員為 20 個(gè)。銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估一般包括檢查每一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這當(dāng)中包括軟件產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量，完成銷(xiāo)售指標(biāo)的情況和進(jìn)度，對(duì)客戶的拜訪次數(shù)等各項(xiàng)工作。而評(píng)估的結(jié)果，必須對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對(duì)工作的缺點(diǎn)作出改善。成 功的經(jīng)驗(yàn)和事例應(yīng)該向其他軟件銷(xiāo)售人員進(jìn)行推廣，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。 3. 招聘時(shí)間（周期）的評(píng)估： 對(duì)于軟件銷(xiāo)售人員的考核容易量化，因?yàn)槠淇己酥笜?biāo)通常以銷(xiāo)售額、回款率、市場(chǎng)占有率、客戶滿意度等硬指標(biāo)衡量。所以根據(jù)我們公司需求，一般一個(gè)月內(nèi)就有好幾批成品生產(chǎn)出來(lái)或銷(xiāo)售出 去，所以決定對(duì)這個(gè)公司銷(xiāo)售人員以月度為周期進(jìn)行考核。預(yù)計(jì)能完成總招聘計(jì)劃的 15%左右。預(yù)計(jì)能完成總招聘計(jì)劃的 15%左右。 ③招聘會(huì)攤位費(fèi)：（中南 +高新區(qū)芙蓉） *1=X 元，即：（ 50+250+300） *1=600 元。 費(fèi)用： 400 元 +1000 元 +200 元 =1600 元； ⑤網(wǎng)絡(luò)招聘效果較好，因?yàn)樵絹?lái)越多的求職者對(duì)招聘網(wǎng)絡(luò)比較熟悉或主動(dòng)性較強(qiáng)，所以很多求職者關(guān)心招聘網(wǎng)的招聘信息（對(duì)招技術(shù)工、文員、管理類(lèi)員工效果較好，預(yù)計(jì)能完成總招聘計(jì)劃的 35%。 ⑥ 在人流密集的市區(qū)人才市場(chǎng)招聘，費(fèi)用較多、路途較遠(yuǎn)、花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)、需在外就餐，但效果較好。 招聘中所采用的測(cè)評(píng)方法的信效度分析： （ 1）效度的評(píng)估分析 軟件公司對(duì)于此次銷(xiāo)售人員的招聘采用預(yù)測(cè)效度：即對(duì)所有應(yīng)聘的軟件銷(xiāo)售人員都施予測(cè)評(píng)，但并不依其結(jié)果決定錄用與否，而以其他甄選手段，如 申請(qǐng)表、面試等來(lái)錄用人員。相關(guān)系數(shù)越大，說(shuō)明此測(cè)評(píng)效度越高，可以依其來(lái)預(yù)測(cè)應(yīng)聘銷(xiāo)售人員的潛力；若相關(guān)系數(shù)越小，或無(wú)相關(guān)，則說(shuō)明此測(cè)評(píng)無(wú)法預(yù)測(cè)銷(xiāo)售人員的工作潛力。做到既可信， 又有效。我們軟件公司決定選用校園招聘、人才市場(chǎng)、以及報(bào)刊廣告進(jìn)行銷(xiāo)售人員招聘。 附錄 1：《應(yīng)聘人員登記表》 附錄 2：銷(xiāo)售人員崗位說(shuō)明書(shū) 附錄 3：筆試測(cè)試題 附錄 4：面試題目參考（復(fù)試無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組題目、非結(jié)構(gòu)化面試題目） 附一： 應(yīng)聘人員登記表 姓 名 性別 出生年月 照 片 學(xué)歷 婚否 民 族 專(zhuān)業(yè) 畢業(yè)學(xué)校 健康狀況 戶籍所在地 政治面貌 身份證號(hào)碼 參加工作時(shí)間 資格證書(shū) 要求待遇 聯(lián)系電話 電子郵件 手機(jī) 聯(lián)系地址 現(xiàn)工作所在地 離職原因 簡(jiǎn) 歷 起止時(shí)間 學(xué)習(xí) /工作單位 專(zhuān)業(yè) /職位 家庭情況 姓名 關(guān)系 年齡 文化程度 現(xiàn)工作單位 特別提示 1. 本人承諾保證所填寫(xiě)資料真實(shí)。 3. 請(qǐng)?zhí)顚?xiě)好招聘登記表，帶齊照片、學(xué)歷、職稱(chēng)證書(shū)的有效證件及相關(guān)復(fù)印件。對(duì)于這些問(wèn)題，每個(gè)人的看法都會(huì)不盡相同，任何基于真實(shí)情況的回答都是你的個(gè)性、特點(diǎn)的反映，沒(méi)有“對(duì)”或“不對(duì)”之分。有些題你可能從未