【正文】 本年度 發(fā)展目標(biāo) 第二個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 ： 如何才能制定出正確的目標(biāo)？ 規(guī)劃基本流程 第一步：明確部門(mén)宗旨、職責(zé)和目標(biāo) 第二步： SWOT分析 第三步：根據(jù)規(guī)劃綱要和部門(mén)目標(biāo)，制定主要策略并分析實(shí)施風(fēng)險(xiǎn) 第四步：落實(shí)主要策略的推進(jìn)計(jì)劃和里程碑 第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財(cái)務(wù)預(yù)算 宗旨 職責(zé) 目標(biāo) S W O T 原因 策略 步驟 主要策略 推進(jìn)計(jì)劃 主要活動(dòng)（建議）： ? 宣貫公司規(guī)劃綱要 ? 提出宗旨和職責(zé)草案，并結(jié)合公司要求初定部門(mén)目標(biāo) ? 尋求主管 VP指導(dǎo)，確定部門(mén)宗旨、職責(zé)和年度目標(biāo) ? 訪談相關(guān)人員，了解客戶(hù)需求 ? 預(yù)測(cè)一年內(nèi)市場(chǎng)和資源變化 ? 結(jié)合目標(biāo)，進(jìn)行 SWOT分析以了解內(nèi)部差距 ? 召開(kāi)部門(mén)現(xiàn)狀分析及總結(jié)會(huì)，明確差距 ? 召開(kāi)問(wèn)題解決會(huì)議，確定主要策略 ? 針對(duì)主要策略，制定具體舉措和實(shí)現(xiàn)步驟 ? 重新審視主要策略，分析策略實(shí)施存在的風(fēng)險(xiǎn) ? 將主要策略的實(shí)現(xiàn)步驟落實(shí)到推進(jìn)計(jì)劃表上，明確相應(yīng)的里程碑和負(fù)責(zé)人 ? 根據(jù)目標(biāo)和策略，設(shè)計(jì)部門(mén)組織架構(gòu)和核心業(yè)務(wù)流程 ? 明確搭班子 /帶隊(duì)伍的主要措施 ? 在優(yōu)化配置已有資源的基礎(chǔ)上，提出對(duì)公司的資源需求 ? 制定部門(mén)財(cái)務(wù)預(yù)算 年度規(guī)劃要點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)力分析 主要策略 客戶(hù)需求分析 推進(jìn)計(jì)劃 組織保障及資源需求 ?組織結(jié)構(gòu)及人員編制 ?組織建設(shè) ?業(yè)務(wù)核心流程 ?落實(shí)矩陣管理 ?資源需求 財(cái)務(wù)預(yù)算 ?銷(xiāo)售收入 ?毛利 ?貢獻(xiàn)利潤(rùn) ?研發(fā)投入 ?技服成本 宗旨 職責(zé) 目標(biāo) ?評(píng)估市場(chǎng)趨勢(shì) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ?內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析 ?目標(biāo)客戶(hù)需求分析 ?針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的 價(jià)值定位 1. 針對(duì)中國(guó)市場(chǎng) …… (根據(jù) S1,W1,O2,T3) 2. …… (根據(jù) …… ) 3. 4. . 列出關(guān)鍵里程碑 X月完成 … X月完成 … ?由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境 (供求、技術(shù)、政策等 )變化造成的機(jī)會(huì) ?由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素引起競(jìng)爭(zhēng)格局變化帶來(lái)的機(jī)會(huì) ?機(jī)會(huì)是客觀存在的，對(duì)于所有的業(yè)者都存在 Strength Opportunity Weakness Threat 內(nèi)部分析 不利影響 ?和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較已經(jīng)具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?（見(jiàn)內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)分析） ?和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比存在的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) ?（見(jiàn)內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)分析） ?由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境 (供求、技術(shù)、政策等 )變化造成的威脅 ?由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素引起競(jìng)爭(zhēng)格局變化帶來(lái)的機(jī)會(huì) ?威脅同樣是客觀的，對(duì)于所有的業(yè)者都存在 外部分析 有利影響 第二步： SWOT分析 客戶(hù)需求 外部競(jìng)爭(zhēng) 內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì) ?產(chǎn)品功能 ?購(gòu)買(mǎi)方式 ?服務(wù)要求 ?…… ?市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì) ?市場(chǎng)集中度 ?…… 主要從價(jià)值鏈角度分析 ?研發(fā) ?制造 ?營(yíng)銷(xiāo) ?服務(wù) ?…… 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 關(guān)鍵策略 /能力？ 營(yíng)銷(xiāo)何種產(chǎn)品和服務(wù)？ 市場(chǎng) /客戶(hù)是誰(shuí)？ Who: ?市場(chǎng)分析 ?客戶(hù)分析 客戶(hù)需求特點(diǎn) 客戶(hù) A行業(yè) 產(chǎn)品 /服務(wù) 方式 /渠道 /運(yùn)作 B行業(yè) A客戶(hù) B客戶(hù) C行業(yè) 客戶(hù)群 客戶(hù)群 客戶(hù)群 價(jià)值定位 價(jià)值定位 價(jià)值定位 功能需求 購(gòu)買(mǎi)需求 服務(wù)需求 功能需求 購(gòu)買(mǎi)需求 服務(wù)需求 功能需求 購(gòu)買(mǎi)需求 服務(wù)需求 根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)一步細(xì)分客戶(hù)群 系統(tǒng)把握細(xì)分客戶(hù)群的需求 針對(duì)性的明確對(duì)于某類(lèi)客戶(hù)群的價(jià)值定位 案例 ：客戶(hù)需求分析 金融行業(yè) 網(wǎng)絡(luò)基 礎(chǔ)建設(shè) 數(shù)據(jù)集中 （ IDC） 核心業(yè)務(wù) 金融客戶(hù) 新興應(yīng)用 經(jīng)營(yíng)管 理系統(tǒng) 中行 工行 建行 農(nóng)行 交行 招行 9991工程 網(wǎng)上 /移動(dòng)銀行 金融數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 省級(jí) IDC 新一代 應(yīng)用軟件 網(wǎng)上銀行 /CC建設(shè) 業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)優(yōu)化 全國(guó)三大 IDC 新零售 /會(huì)計(jì)系統(tǒng) 個(gè)信 /銀企 /銀證 人事三期 /信用卡分析 省級(jí)數(shù)據(jù)集中 電話銀行 /網(wǎng)上炒股票 /銀證系統(tǒng) 人事 /內(nèi)部網(wǎng) /視頻會(huì)議 CC/CRM 綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng) 新一代 應(yīng)用軟件 結(jié)論一： 為了提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，各大國(guó)有商業(yè)銀行進(jìn)行數(shù)據(jù)格式的標(biāo)準(zhǔn)化及全能化 柜員，在 35年內(nèi)把骨干網(wǎng)建設(shè)及核心業(yè)務(wù)建設(shè)作為投資重點(diǎn)。 案例： 客戶(hù)需求分析 信息安全 客戶(hù)需求特點(diǎn) 客戶(hù) 政府 軍隊(duì) 金融 證券 電信 結(jié)論一： 電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速應(yīng)用發(fā)展拉動(dòng)信息安全市場(chǎng)迅猛增長(zhǎng)；黑客頻襲喚起客戶(hù)安全意識(shí)， 政府強(qiáng)力推進(jìn)加速市場(chǎng)成長(zhǎng)； 強(qiáng)制要求 /國(guó)內(nèi)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品 具有政策優(yōu)勢(shì) /對(duì)網(wǎng)絡(luò)防御 /加密 / 入侵檢測(cè) /訪問(wèn)控制等要求高 具有政府 /軍隊(duì)背景的集成商 /信息安全產(chǎn)品供應(yīng)商 /政府指定的服務(wù)商；注重售前 /售中 /售后全程服務(wù)；強(qiáng)調(diào)廠商的技術(shù)和整體解決方案 服務(wù) /渠道 項(xiàng)目領(lǐng)域 強(qiáng)制要求 /國(guó)內(nèi)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品 具有政策優(yōu)勢(shì) /對(duì)密碼外掛 /擴(kuò)展 要求高 政府上網(wǎng)工程 政府 OA網(wǎng) 軍隊(duì)訓(xùn)練網(wǎng) 軍隊(duì) OA網(wǎng) 受總行制約 /對(duì)數(shù)據(jù)傳輸 /數(shù)據(jù)存儲(chǔ) /網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行整體安全要求高；普遍 接受安全專(zhuān)業(yè)服務(wù) 整體方案供應(yīng)商 /信息安全增值 服務(wù)商；對(duì)安全要求高，傾向 國(guó)際品牌 網(wǎng)上銀行 企業(yè)銀行 核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 行情與交易 服務(wù)器安全 證監(jiān)委強(qiáng)力推動(dòng) /安全產(chǎn)品 認(rèn)證 /強(qiáng)調(diào)性?xún)r(jià)比 /注重網(wǎng) 絡(luò)的安全運(yùn)行 整體方案供應(yīng)商 /信息安全產(chǎn)品 供應(yīng)商 /信息安全 SI 網(wǎng)上交易安全 數(shù)據(jù)傳輸安全 安全架構(gòu)評(píng)估 券商網(wǎng)站安全 安全評(píng)估 對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全運(yùn)行速度 /維護(hù)管理性 /數(shù) 據(jù)傳輸與存儲(chǔ)；對(duì)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品 認(rèn)同度高；普遍接受安全專(zhuān)業(yè)服務(wù) 信息安全產(chǎn)品供應(yīng) /服務(wù)商 應(yīng)用服務(wù)由內(nèi)部實(shí)施 網(wǎng)站安全 數(shù)據(jù)安全 IDC安全 網(wǎng)站安全構(gòu)架 和安全評(píng)估 結(jié)論二： 政策限制了國(guó)外廠商進(jìn)入關(guān)鍵行業(yè)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)較大；典型的技術(shù)驅(qū)動(dòng)型市場(chǎng)，核心技術(shù)和產(chǎn)品至 關(guān)重要；目標(biāo)未形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和主導(dǎo)廠商； 案例： 客戶(hù)需求分析 企業(yè)電子商務(wù) 客戶(hù)需求特點(diǎn) 客戶(hù) LCS IT管理業(yè)務(wù)型企業(yè) IT管理經(jīng)營(yíng)型企業(yè) 無(wú) IT基礎(chǔ)企業(yè) 結(jié)論一： 企業(yè) IT服務(wù)市場(chǎng)是聯(lián)想最有機(jī)會(huì)和實(shí)力切入的市場(chǎng)，需求旺盛，市場(chǎng)規(guī)模巨大，聯(lián)想優(yōu)勢(shì)顯著； 業(yè)務(wù)拓展 /變革導(dǎo)致 IT完善 /改擴(kuò)建及集成 需求；大型系統(tǒng)導(dǎo)入產(chǎn)生業(yè)務(wù)與管理、 IT 集成化需求圍繞公司戰(zhàn)略和組織架構(gòu)新應(yīng) 用需求；打通供應(yīng)鏈 /產(chǎn)業(yè)鏈 /價(jià)值鏈而產(chǎn) 生的需求 服務(wù) /渠道 項(xiàng)目領(lǐng)域 ERP推廣 /優(yōu)化 業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng) 國(guó)際 IT服務(wù)和系統(tǒng)供應(yīng)商 IT系統(tǒng)服務(wù)事業(yè)部； 策略聯(lián)盟 /合作伙伴 CRM一期 /二期 SCM/PLM 運(yùn)營(yíng)維護(hù) IT系統(tǒng)整體架構(gòu)規(guī)劃 有完善 IT基礎(chǔ)設(shè)施，在業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)已實(shí)現(xiàn) IT化，希望從業(yè)務(wù) IT管理到整個(gè)企業(yè)的全 面信息化并希望延伸到上下游供應(yīng)鏈系統(tǒng) 從物理上希望從局域到全域的網(wǎng)絡(luò)化管理 國(guó)際 IT服務(wù)廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高； 國(guó)內(nèi)缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的 IT解決方案的實(shí)力廠商 企業(yè)業(yè)務(wù)流程診斷與 BPR 電子商務(wù)整體解決方案 ERP/CRM/SCM實(shí)施與應(yīng)用 客 戶(hù) 培 訓(xùn) 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè) /系統(tǒng)集成實(shí)施 有 IT基礎(chǔ)設(shè)施，在部分業(yè)務(wù)上已實(shí)現(xiàn)了單 項(xiàng)或局部 IT管理，希望整體構(gòu)架企業(yè) IT系 統(tǒng)方案；用 IT對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)施全面或集成管理； 國(guó)際 IT服務(wù)廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高； 國(guó)內(nèi)缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的 IT解決方案的實(shí)力廠商 客 戶(hù) 培 訓(xùn) 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè) /系統(tǒng)集成實(shí)施 網(wǎng)站 /OA/郵件 /應(yīng)用軟件 ERP 處于單機(jī)階段，企業(yè) MIS系統(tǒng)應(yīng)用； 業(yè)務(wù)層次較低，主要為一般 SI 競(jìng)爭(zhēng)激烈； 聯(lián)網(wǎng)