煙草企業(yè)營銷渠道的設(shè)計-展示頁
2025-03-04 22:00本頁面
【正文】 要并 滿足，解決問題 并 提供持續(xù)的指導(dǎo) 培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗交流、 現(xiàn)場指導(dǎo) 評價渠道成員： 設(shè)計標(biāo)準(zhǔn) 、 評價 采取更正行動 渠道管理（二）：成員管理 渠道管理（三）：關(guān)系管理 引起渠道沖突的原因 ? 渠道沖突的根本原因： ? （ 1）成員目標(biāo)不同 ：財務(wù)目標(biāo)、渴望得到的目標(biāo)客戶、期望的產(chǎn)品和客戶政策 … … ? （ 2）對現(xiàn)實的不同理解： 形勢判斷差異、只見樹木不見森林 ? （ 3）領(lǐng)域沖突 ? 渠道沖突表現(xiàn) ? 價格、存貨水平、大客戶、爭占對方資金、技術(shù)咨詢與服務(wù) … … 沖突并不都是壞事 渠道管理（三）：關(guān)系管理 渠道沖突類型 ? 1． 垂直關(guān)系：不同層次的通路成員關(guān)系 。 ? 售后服務(wù)： 確定對最終顧客售后服務(wù)水平 。 ? 建立通路的目標(biāo) ? 購買便利： 確定顧客走多遠(yuǎn)的距離 ， 等待多長時間能買到商品 ， 從而決定整個市場的鋪貨率 。 ? 競爭： 追隨競爭者或躲避競爭者 ? 中間商： 分銷的能力和態(tài)度 。 渠道的系統(tǒng)設(shè)計（一）：垂直式 垂直分銷系統(tǒng) 契約式 管理s hi s hi 式 所有權(quán)式 特 許 經(jīng)營系統(tǒng) 零 售 商合 作 系統(tǒng) 批發(fā)商支持的自愿連鎖系統(tǒng) 制造商支持的批發(fā)特許系統(tǒng) 批發(fā)商支持的零售特許系統(tǒng) 服務(wù)業(yè)支持的零售特許系統(tǒng) 制造商支持的零售特許系統(tǒng) 所有權(quán)式 Corporate 渠道的不同層次所有權(quán)統(tǒng)一 契約式 Contractual 成員之間通過合同協(xié)議合作 垂直營銷系統(tǒng)類型 管理式 Administered 渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)由一個或幾個成員控制 垂直分銷系統(tǒng) 制造商 零售商 傳統(tǒng)分銷系統(tǒng) 消費者 制造商 消費者 零售商 批發(fā)商 批發(fā)商 傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)和垂直分銷系統(tǒng) 渠道設(shè)計第三步：確定渠道目標(biāo) ? 1． 分析通路影響因素 ? 產(chǎn)品 ：易腐 、 過重 、 非標(biāo)準(zhǔn)化 、 技術(shù)性強 —— 短通路 。 ? 選擇性分銷： 利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷或代銷的機構(gòu)都來經(jīng)營某一特定產(chǎn)品 。 ? 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)： 通路選擇適應(yīng)變化和環(huán)境 。營銷渠道設(shè)計與管理 工業(yè)分銷商 Industrial distributors 制造商Manufacturer 工業(yè)顧客
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