4s店銷售流程之集客活動(ppt39頁)-展示頁
2025-03-04 21:17本頁面
【正文】 題你都能流利地回答。比如，奔馳汽車的維修站也會修沃爾沃、寶馬車等，而這些客戶也是我們開發(fā)的對象。 (2)定期跟蹤保有客戶的推薦。 11 金牌課程 學為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 特殊渠道 (1) 定期跟蹤保有客戶。 二、漏斗原理 9 金牌課程 學為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 三、如何進行潛在客戶開發(fā)與意向促進 確認潛在客戶來源 定期與潛在客戶溝通 10 金牌課程 學為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 （一）潛在客戶的開發(fā)渠道 一般渠道 (1) 走出去：是指利用各種形式的廣告、參加車展、召開新聞發(fā)布會、進行新車介紹、進行小區(qū)巡展、參加各類汽車文化活動、發(fā)送郵件、進行大客戶的專訪、參與政府或一些企業(yè)的招標采購等。如果成交率是 1比 5，則每成交 1次，必須補充5名新的意向顧客。 4 5 每周補充漏斗 防止銷售量下跌，應提早將意向顧客補充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補充。 3 加快漏斗工作速度 創(chuàng)建更有效率的方式來幫助意向客戶通過“漏斗”。提早及更頻繁地請顧客下訂單。 1 2 更有效地說服不確定意向客戶 通過電話找出成交抗拒的原因。為能達到最大的成功，銷售顧問每天必須積極主動地與潛在客戶進行聯(lián)系。開發(fā)潛在客戶是一種拓展客戶來源的高效率及低成本的方法。1 金牌課程 學為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 4S店銷售技能深度培訓系列課程之 集客活動流程 2 金牌課程 學為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 永續(xù)經(jīng)營企業(yè)的領(lǐng)導者都會不斷思考兩件事：一是不斷開發(fā)新的潛在客戶； 二是不斷創(chuàng)造和培養(yǎng)忠誠的保有客戶。 誰找到了 客戶 ，誰就找到了 3 金牌課程 學為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 請思考下列問題 ： 1. 當展廳的來店客戶資源無法滿足銷量目標時，該怎么辦？ 2. 你分析過已成交客戶的來源渠道嗎？ 3. 是不是每個成交來源渠道你都掌握了應該成交的臺數(shù)？這其中有哪些是你忽略了的？ 4. 你的銷售顧問有被要求做除了來店 /電以外的客戶開發(fā)工作嗎？ 4 金牌課程 學為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 集客活動的目的 有效的潛在客戶開發(fā)工作可以使更多的客戶來到我們的展廳，進而創(chuàng)造更多的銷售機會。開發(fā)潛在客戶包括確認潛在客戶，并與他們建立持續(xù)的溝通，讓他們轉(zhuǎn)成實際的客戶。 5 金牌課程 學為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 集客活動的實質(zhì)重點 集客的重點是 “開發(fā)” 開： 開門迎客（硬件）、開啟心靈（軟件） 發(fā)： 發(fā)送信息、發(fā)展關(guān)系 傳遞給客戶信心：品牌、技術(shù)、價格、服務等 6 金牌課程 學為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 ?客戶會自己送上來，但比例很小，需要我們?nèi)ラ_發(fā) ?不斷開發(fā)新的客戶是銷量增長的必要手段 一、客戶會自己送上門嗎？ 會 OR不會 ? 7 金牌課程 學為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 從開發(fā)潛在顧客到成交所投入的時間 二、漏斗原理 潛在顧客數(shù)量 成交數(shù) 建立品牌知名度 信心建立 成交 成交客戶 意向客戶 不確定意向 客戶 8 金牌課程 學為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 加大漏斗尺寸 漏斗的開口越大，創(chuàng)建的銷售機會就越多。增強快速購買的欲望。 尋找更好的意向客戶 使用更好的方法尋求能帶來更高 利潤的意向顧客。通過合理安排銷售投入以及避免時間浪費來減短銷售周期。以成交率為指南計算需要新增的意向顧客數(shù)量。如果一周成交 5次，則每周須要增加 25名意向顧客。 (2) 請進來：主要是指在展廳里接待客戶，邀請客戶前來參加試乘試駕，召開新車上市展示，或接受客戶電話預約等。這些保有客戶也是我們開發(fā)客戶的對象，因為保有客戶的朋友圈子、社交圈子也是我們的銷售資源。 (3)售后服務站外來的保有客戶。 12 金牌課程 學為所用 師 者 授知解惑 道 者 修行論理 工欲善其事，必先利其器 第一，要詳細了解和熟悉產(chǎn)品的品牌、車型、技術(shù)參數(shù)、配置等等。 第二，要熟悉本公司對這個汽車產(chǎn)品銷售的
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