【正文】 采取靈活的薪酬組合方式，視不同時期的銷售策略而定； ? *增加底薪和福利會提高銷售人員的穩(wěn)定性和市場份額的穩(wěn)定性；而增加銷售提成會增加銷售人員的短期業(yè)績； ? *增設(shè)客戶穩(wěn)定性、新客戶開發(fā)、銷售成本節(jié)約等約束短期行為的獎勵制度等。 舉 例 ? 操作層： ? *等級式的基本工資制度； ? *定期的長級政策； ? *差別不大的月度和年度獎勵制度； ? *設(shè)立與革新、敬業(yè)、團隊合作、成本節(jié)約等有關(guān)的多種獎勵制度； ? *級差式的司齡補貼等。 基于員工本身 ? A、薪酬水平取決于員工的資歷； ? B、依賴于內(nèi)部勞動力市場，激勵性和競爭性較差； ? C、不能有效吸引和保留優(yōu)秀員工，但一般員工的穩(wěn)定程度高； ? D、有良好的合作性和人際關(guān)系； ? E、員工工作能力的提高主要依賴企業(yè)有計劃的培養(yǎng)； ? F、建立團隊式的企業(yè)文化等。 基于工作本身 ? A、薪酬的水平取決于工作本身的性質(zhì)和勞動量的支出； ? B、依賴于外部勞動力市場，具有強烈的競爭性，能力優(yōu)先； ? C、基于報酬的強烈刺激，會破壞內(nèi)部的合作性和人際關(guān)系； ? D、在企業(yè)處于停滯期時，人員流動性大； ? E、要有嚴格、公平的考核制度和晉升制度。 0500001000001500002023002500003000003500004000001998年北京外商獨資企業(yè)薪資水平最低 65000 42342 27600 66760 54000 31000平均 156250 80146 44894 112771 72814 36490最高 380000 169000 87000 136552 110800 46033財務(wù)經(jīng)理 財務(wù)主管 一般財務(wù) 人事經(jīng)理 人事主管 一般人事0500001000001500002023002500003000001998年北京外商代表處薪資水平最低108000 42320 30116 66760 54000 31000平均164814 80726 48526 100052 71438 38479最高290000 169000 87000 136552 110800 46100財務(wù)經(jīng)理 財務(wù)主管 一般財務(wù) 人事經(jīng)理 人事主管 一般人事（三）薪酬策略的確定 ? 薪酬制度能否激勵員工有效實現(xiàn)企業(yè)的總體戰(zhàn)略 ? 企業(yè)在不同的發(fā)展階段和不同的戰(zhàn)略目標要求下，需要有不同的薪酬策略，以配合總體戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。 ? 需要理論 ? A、需求層次論 ? B、雙因素理論 ? 強化理論（理論核心：業(yè)績與獎 ? 勵的客觀聯(lián)系） ? 期望理論（理論核心：業(yè)績與獎勵的主觀 ? 聯(lián)系） ? 期望 = 效價 * 業(yè)績獲獎評估（可靠性） 激勵理論與薪資管理 薪酬的滿足感 ? 報酬的水平 ? 福利的水平 ? 工資提升水平 ? 組織管理的水平 （二）薪酬制度的目標 ? 薪酬制度的目標，應(yīng)與企業(yè)的戰(zhàn)略目標、策略及文化相吻合，一般應(yīng)： ? 能夠提高員工的工作效率，具有吸引、挽留、激勵員工的功能； ? 能夠降低生產(chǎn)成本和管理費用，具有高于社會平均投入產(chǎn)出水平的效果； ? 符合國家法規(guī)的要求，避免因涉及訴訟而影響企業(yè)盛譽和浪費人力物力。薪酬的設(shè)計與管理 一、制定薪酬制度的 策略與原則 （一）員工滿意度 ? 企業(yè)無不追求員工的工作滿意度，而滿意度的實現(xiàn)來自于： ? 工作的挑戰(zhàn)性； ? 工作的趣味性； ? 工作的有意義和成就感； ? 公平合理的薪酬體系； ? 稱職的領(lǐng)導與和諧的人際關(guān)系等。 ? 但是，沒有金錢，還會有多少人愿意繼續(xù)工作 ？ 員工眼里的薪酬制度 ? 薪酬水平應(yīng)該能夠應(yīng)付日常開支； ? 薪酬制度應(yīng)該是公平的（對內(nèi)和對外）； ? 薪酬代表員工分享企業(yè)贏利的權(quán)利； ? 薪酬表示企業(yè)對員工能力和績效的認同； ? 薪酬的配套應(yīng)該適合員工的需要。 （三）薪酬策略的確定 ? 社會的公平性與競爭性 ? （外在公平性） ? 1）薪酬水平符合職業(yè)勞動力市場的要求； ? 2）在職業(yè)勞動力市場上具有競爭力； ? 例如：某合資企業(yè)的薪酬水平策略為： ? 1）本行業(yè)內(nèi)： 85%水平； ? 2）全行業(yè)內(nèi)： 75%水平。 ? 例如： 企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略 企業(yè)發(fā)展階段 基本薪資 獎金 福利初創(chuàng)期 低 高 低高成長期 具有競爭力 高 低成熟期 具有競爭力 具有競爭力 具有競爭力穩(wěn)定期 高 低 高衰退期 高 無 高更新期 具有競爭力 高 低經(jīng)營戰(zhàn)略 市場地位與企業(yè)發(fā)展階段報酬政策 報酬組合以投資促發(fā)展 合并或迅速發(fā)展 刺激創(chuàng)業(yè) 高報酬與中等個人業(yè)績獎相結(jié)合，中等福利保持利潤與保護市場正常發(fā)展的成熟階段獎勵管理技巧 平均工資與中等個人、班組和企業(yè)獎勵相結(jié)合，標準福利收獲利潤并投資別處無發(fā)展或衰退 著重于成本控制低于平均水平的工資與刺激成本的適當獎勵相結(jié)合，標準福利不同戰(zhàn)略下的薪酬政策 （三）薪酬策略的確定 ? 薪酬制度是基于工作本身、員工資歷、還是綜合因素； ? 不同的基礎(chǔ)會導致不同的薪酬策略，也具有不同的激勵作用。 ? F、員工能力的培養(yǎng)主要依靠自己等。 基于綜合因素 ? A、基本工資基于工作本身，中長期獎勵計劃和晉升計劃具有強烈的競爭性； ? B、操作層注重資歷，管理層和高級技術(shù)層注重能力優(yōu)先； ? C、考核時根據(jù)對象的不同而側(cè)重工作業(yè)績、執(zhí)行效率、個人素質(zhì) 提升或工作的主動性和創(chuàng)造性； ? D、企業(yè)內(nèi)可以存在幾個不同的、相對獨立的薪酬體系等。 舉 例 ? 產(chǎn)品開發(fā)人員 ? *與內(nèi)部技術(shù)職稱相關(guān)的等級工資，提薪與技術(shù)職稱提升相關(guān)，而與年度無關(guān)； ? *與項目開發(fā)相關(guān)的獎勵制度； ? *專利轉(zhuǎn)讓制度（一次性提取、與銷售掛鉤按一定年度提取、或采取企業(yè)股權(quán)置換方式）等。 舉 例 ? 中高層管理人員： ? *協(xié)議薪酬制度，采取年薪方式，每年進行協(xié)商； ? *與年度工作業(yè)績、目標達成有關(guān)的短期獎勵計劃； ? *與長期績效目標有關(guān)的長期獎勵計劃，包括認股期權(quán)、獎金銀行等； ? *設(shè)立特別福利計劃等。 （三）薪酬策略的確定 ? 薪酬策略與企業(yè)文化的相容性： ? 薪酬策略必須能夠支持企業(yè)所刻意追求的企業(yè)文化，否則相互傷害。 （三）薪酬策略的確定 ? 薪酬的差別策略： ? 不同的工資差別，具有不同的適應(yīng)性。 薪級差別策略 （三）薪酬策略的確定 ? 薪酬水平確定策略 ? *領(lǐng)先策略：超過競爭企業(yè)的薪酬水平，吸引、保留優(yōu)秀員工，并以較高工作效率與之相對應(yīng)； ? *相應(yīng)策略：采取與競爭對手相仿的薪酬水平，吸引和保留稱職的員工，使企業(yè)有能力在其他方面（如質(zhì)量）與對手競爭； ? *落后策略：低于競爭企業(yè)的薪酬水平，降低勞動成本，通過其他非經(jīng)濟的激勵方式平衡員工對薪酬的不滿。 （一）外在因素 ? 勞動力市場的價格水平（報酬水平） ? 勞動力的市場價格取決于勞動力的供求關(guān)系。 ? 為了使企業(yè)能夠獲得合乎質(zhì)量的勞動力，必須關(guān)注競爭對手的薪酬水平，特別是高科技企業(yè)和研究開發(fā)業(yè)。 （二）內(nèi)在因素 ? 企業(yè)的戰(zhàn)略與策略 ? *適應(yīng)長遠發(fā)展戰(zhàn)略的薪酬體系要有足夠彈性，以求長期穩(wěn)定； ? *協(xié)調(diào)短期