【正文】 其他金融機(jī)構(gòu)其他金融機(jī)構(gòu) 工商、稅務(wù)工商、稅務(wù) 企業(yè)家協(xié)會企業(yè)家協(xié)會 房地產(chǎn)公司房地產(chǎn)公司 酒吧、娛樂、沙龍酒吧、娛樂、沙龍 老客戶、親朋好友老客戶、親朋好友38銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材問題：問題： 我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在行業(yè)分布在 …………我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或、我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或 生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況，經(jīng)營模式是什么？生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況，經(jīng)營模式是什么？他們通常如何接受信息？、他們通常如何接受信息？ 信任什么資訊來源？信任什么資訊來源？他們經(jīng)常去哪里？與什么人參加什么樣、他們經(jīng)常去哪里？與什么人參加什么樣 的活動的活動 ?關(guān)心什么？關(guān)心什么？他們的價值觀是什么？、他們的價值觀是什么？39銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材目標(biāo)市場開發(fā)：目標(biāo)市場開發(fā)： 根據(jù)自身和市場特點(diǎn)，立足于適合自己個性、根據(jù)自身和市場特點(diǎn)，立足于適合自己個性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場。吉拉德二五零定律吉拉德二五零定律b 游樂園的旋轉(zhuǎn)椅，不斷補(bǔ)座位游樂園的旋轉(zhuǎn)椅，不斷補(bǔ)座位b 與你有買賣關(guān)系的人都是結(jié)合點(diǎn)與你有買賣關(guān)系的人都是結(jié)合點(diǎn)b 多發(fā)名片，讓更多的人知道，多發(fā)名片，讓更多的人知道， 向每一個人推銷。兒童、全家福攝影，游藝活動168。金融產(chǎn)品現(xiàn)場展示，答疑168。調(diào)查、評估，選定目標(biāo)社區(qū)168。 31銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件、準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件 有經(jīng)濟(jì)能力、閑散資金、有經(jīng)濟(jì)能力、閑散資金 有投資需求、有投資需求 比較容易接近、比較容易接近 有投資決定權(quán)、有投資決定權(quán) 。168。168。168。168。服務(wù)社會和品德修養(yǎng)的自我修煉29銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 我們的使命腳踏著中國的大地肩負(fù)著建行的使命做企業(yè)、個人的理財(cái)顧問師成為未來的金領(lǐng)！30銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材二．準(zhǔn)客戶市場開發(fā) 168。知識結(jié)構(gòu)的學(xué)習(xí) 和調(diào)整168。找出個人與企業(yè)、行業(yè)的發(fā)展結(jié)合點(diǎn)168。個人和家庭發(fā)展計(jì)劃168。168。銷售模式的變化： 等客上門、守株待兔 主動出擊、上門推銷 理財(cái)顧問服務(wù)27銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材機(jī)遇與挑戰(zhàn)168。v 利用遠(yuǎn)程渠道；依賴傳統(tǒng)面對面模式；交叉銷售與資源整合，贏家通吃；金融企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)與顧問服務(wù)渠道建設(shè)方面做出選擇是個人理財(cái)?shù)奈宕蟀l(fā)展趨勢。v 金融企業(yè)將個人理財(cái)作為 WTO后中國的市場戰(zhàn)略。國外趨勢之結(jié)論 :24銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材從消費(fèi)者來看 ：對組合產(chǎn)品價格敏感性明顯低于單一產(chǎn)品的價格敏感性，更傾向于購買一個 “ 財(cái)務(wù)規(guī)劃過程 ” 而不是一個具體產(chǎn)品推介。國外理財(cái)顧問趨勢 國外趨勢之歷史追溯21銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材Financial PlanerPFS（ 個人理財(cái)專家）CFP(注冊理財(cái)規(guī)劃師）CFS（ 注冊財(cái)務(wù)顧問）CFA（ 注冊財(cái)務(wù)分析師 ) 國外趨勢之時代現(xiàn)狀 由于市場需求潛力巨增，越來越多的專業(yè)人 士申請成為理財(cái)規(guī)劃師22銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 國外趨勢之時代現(xiàn)狀 什么人演變成 CFP？ 注冊會計(jì)師，股票經(jīng)濟(jì)，保險代理人、律師、稅務(wù)師等 CFP在做什么？ 56%做綜合理財(cái)規(guī)劃，其余做證券、保險、稅務(wù)等單一理財(cái)規(guī)劃 CFP的收入：1997年中等的收入為 11萬美元，很多人遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這一數(shù)字 CFP的人數(shù)（美國）：從 1972年的 42人到 2023年的 34656人，其中 90%以上是從 90年代開始獲得資格?！?14銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材客戶經(jīng)理金字塔產(chǎn) 品 知 識 營 銷 技 巧態(tài)度、熱情和目標(biāo)、計(jì)劃15銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材一、 金融服務(wù)新時代為什么花旗搶走大客戶 國外理財(cái)顧問趨勢機(jī)遇與挑戰(zhàn)生涯規(guī)劃與發(fā)展 16銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 2023年，南京熊貓愛立信50億的信貸業(yè)務(wù)從交通銀行等國有銀行轉(zhuǎn)向花旗銀行，驚動國內(nèi)金融界。提高生活質(zhì)量168。改變外表健康168。省錢、省時、賺錢168。提供一套問題的解決方案168。通過連環(huán)發(fā)問引導(dǎo)思維168。11銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材怎樣做銷售 —— 把冰賣給愛斯基摩人168。挖掘創(chuàng)造客戶的內(nèi)在需求，幫助其解決危機(jī)問題則能暢銷天下。6銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材讓我認(rèn)識您讓我認(rèn)識您 (BINGO圖圖 )喜歡打籃球談過 5次戀愛搭公交上班 會使用電腦 會駕汽車工作超過十年有近視 喜歡看電影 喜歡聽音樂 喜歡趕時髦喜歡喝綠茶會彈鋼琴 童年尿過床 會彈吉他 經(jīng)常上網(wǎng)會講外語 喜歡踢足球喜歡卡拉 ok 虛榮心很強(qiáng) 是單身貴族喜歡賭博 抽煙 10年 到過外國旅游不喝咖啡 喜歡吃辣7銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材分組游戲分組游戲 ：：1. 分成分成 5個自然組，互相認(rèn)識推舉組長個自然組，互相認(rèn)識推舉組長2. 取動物名為組名取動物名為組名 ,須包含服務(wù)意義須包含服務(wù)意義3. 各小組研討組呼、組歌各小組研討組呼、組歌 ,代表服務(wù)理念代表服務(wù)理念4. 組長介紹組員或自我介紹組長介紹組員或自我介紹 ,再帶領(lǐng)組員再帶領(lǐng)組員進(jìn)行組呼、組歌表演進(jìn)行組呼、組歌表演5. 在海報(bào)紙上寫組長、組名、組呼、組在海報(bào)紙上寫組長、組名、組呼、組歌和組員姓名歌和組員姓名8銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材課課 程程 大大 綱綱一、金融服務(wù)新時代二、準(zhǔn)客戶市場開發(fā)三、客戶購買心理分析四、計(jì)劃目標(biāo)和活動五、拜訪準(zhǔn)備工作六、接觸面談技巧七、說明成交技巧八、服務(wù)營銷理念九、服務(wù)營銷技巧9銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材引言：積善梳靠坑蒙拐騙只能維持一時。 4銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 銷售團(tuán)隊(duì)舞銷售 拜訪銷售 服務(wù)需求 信任度需求 信任度誰最棒 我最棒誰第一 我第一5銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 快樂團(tuán)隊(duì)舞當(dāng)我們同在一起，在一起，當(dāng)我們同在一起， 其快樂無比。金融服務(wù)營銷技巧—— 培養(yǎng)滿意忠誠客戶群銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材1銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材訓(xùn)練理念：訓(xùn)練理念： 空杯心態(tài)、重新認(rèn)知空杯心態(tài)、重新認(rèn)知合理的是訓(xùn)練、合理的是訓(xùn)練 不合理的是磨練不合理的是磨練參與有多深，收獲就有多深、參與有多深，收獲就有多深點(diǎn)點(diǎn)滴滴、化入行動、點(diǎn)點(diǎn)滴滴、化入行動2銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材團(tuán)團(tuán) 隊(duì)隊(duì) 規(guī)規(guī) 則則 準(zhǔn)時準(zhǔn)時 全程參與全程參與 微笑微笑 贊美贊美 敞開心胸敞開心胸 充分交流充分交流 3銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 步步高步步高 沒有人問我過得好不好，沒有人問我過得好不好， 現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)哪個更重要，現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)哪個更重要， 一分一秒一路奔跑，一分一秒一路奔跑， 煩惱一點(diǎn)都沒有少；煩惱一點(diǎn)都沒有少； 總有人像我辛苦走這遭，總有人像我辛苦走這遭， 孤獨(dú)與喝采其實(shí)都需要，孤獨(dú)與喝采其實(shí)都需要， 成敗得失誰能預(yù)料，成敗得失誰能預(yù)料， 熱血注定要燃燒；熱血注定要燃燒； 世間自有公道，世間自有公道， 付出總有回報(bào)，付出總有回報(bào)， 說到不如做到，說到不如做到， 要做就做最好，要做就做最好， 步步高。步步高。你對著我笑嘻嘻，我對著你笑哈哈，當(dāng)我們同在一起， 其快樂無比。找到產(chǎn)品的功用利益可以取得一定的銷售業(yè)績。啟示：10銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材? 勤勉、多做一點(diǎn)、多走一步的態(tài)度? 細(xì)心觀察，注重收集客戶信息資料，并記錄? 提供完善周到的附加值服務(wù)贏得信賴? 主動出擊，而非守株待兔，等生意上門? 當(dāng)客戶有潛在需求連自己都不清楚時，及時跟進(jìn)， 提供產(chǎn)品或服務(wù)。永遠(yuǎn)的認(rèn)同不對抗168。找出現(xiàn)狀中的問題點(diǎn)168?？蛻粞由煨纬煽蛻翩?2銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 專業(yè)銷售新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說 明促 成40%30%20%10%13銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材其實(shí)，我們是在行銷：168。改善生活現(xiàn)狀168。方便舒適快樂168。喜歡信任我們168。為什么花旗搶走大客戶17銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材評估我們的現(xiàn)狀18銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 國內(nèi)銀行 SWOT 分析19銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材透視個人理財(cái)中心20銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材1969年， IAFP（ 國際財(cái)務(wù)規(guī)劃協(xié)會）成立：提出關(guān)注客戶理財(cái)目標(biāo)和需求，比關(guān)注單一產(chǎn)品推銷更重要的服務(wù)理念；先行推出了個人理財(cái)規(guī)劃師（Financial planer)， 并不斷展示他們與傳統(tǒng)推銷產(chǎn)品為主的經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別。資料來源：美國 1998年財(cái)務(wù)規(guī)劃趨勢調(diào)查報(bào)告23銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材從個人職業(yè)生涯來看 ：優(yōu)秀金融服務(wù)人員已經(jīng)向理財(cái)顧問轉(zhuǎn)型， 70%的 CFP同時持有證券、保險經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)資格，證明證券與保險與理財(cái)規(guī)劃高度相關(guān)。國外趨勢之結(jié)論 :25銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 國外趨勢之結(jié)論 : 從企業(yè)來看：v 個人理財(cái)顧問銷售模式已廣泛用于銀行、保險公司與券商。（中證報(bào)報(bào)道）。26銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 個人理財(cái)顧問式銷售模式168。機(jī)遇 ：中國已經(jīng)加入 WTO， 金融業(yè)將越 來越開放，中國企業(yè)的融資、證券化和資本市場都將快速發(fā)展，老百姓的投資理財(cái)意識和投資需求也將大大增長，大眾的投資理財(cái)市場將是一塊巨大的誘人的蛋糕。挑戰(zhàn) ：對人才的要求也越來越高 金融業(yè)將趨向于混業(yè)經(jīng)營 外資財(cái)團(tuán)的加入，競爭日趨激烈28銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材生涯規(guī)劃與發(fā)展 168。企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃168。制定短期、中期和長期的生涯規(guī)劃168?？蛻舴?wù)和溝通技巧的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練168。1． 準(zhǔn)客戶的條件。2． 準(zhǔn)客戶開拓的方法。3． 獵犬計(jì)劃。4． 編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。5． 準(zhǔn)客戶資料建立。 需求需求 ≠要求要求32銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材準(zhǔn)客戶市場開發(fā)準(zhǔn)客戶市場開發(fā)b準(zhǔn)客戶是客戶經(jīng)理的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶是客戶經(jīng)理的寶貴資產(chǎn)b準(zhǔn)客戶開拓決定客戶經(jīng)理事業(yè)的成敗準(zhǔn)客戶開拓決定客戶經(jīng)理事業(yè)的成敗b客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 90%的收入來源于準(zhǔn)客戶開的收入來源于準(zhǔn)客戶開拓和客戶維護(hù)拓和客戶維護(hù)b尋找符合條件的準(zhǔn)客戶是客戶經(jīng)理最尋找符合條件的準(zhǔn)客戶是客戶經(jīng)理最重要的工作重要的工作 巧婦難為無米之炊巧婦難為無米之炊33銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材準(zhǔn)客戶開拓的方法、準(zhǔn)客戶開拓的方法緣故關(guān)系法、緣故關(guān)系法 ———— 緣出第一步緣出第一步轉(zhuǎn)介紹法、轉(zhuǎn)介紹法 ———— 培養(yǎng)影響力中心培養(yǎng)影響力中心電話行銷法、電話行銷法 ———— 收集名單和資料收集名單和資料問卷調(diào)查法、問卷調(diào)查法 ———— 借機(jī)接觸交流借機(jī)接觸交流交叉銷售法、交叉銷售法 ———— 互利合作嫁接互利合作嫁接目標(biāo)市場法、目標(biāo)市場法 ———— 適合自己的細(xì)分市場適合自己的細(xì)分市場職團(tuán)開拓法、職團(tuán)開拓法 ———— 培養(yǎng)服務(wù)客戶群培養(yǎng)服務(wù)客戶群34銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材兩個疑問：兩個疑問：b守株待兔還是主動出擊？守株待兔還是主動出擊？b做追殺的獵手還是訓(xùn)獸的做追殺的獵手還是訓(xùn)獸的 飼養(yǎng)員？飼養(yǎng)員？35銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 重點(diǎn)社區(qū)市場開拓168。設(shè)咨詢展位， DM、資料發(fā)放168。準(zhǔn)客戶資料登記，小禮品贈送168。選出重點(diǎn)準(zhǔn)客戶電話預(yù)約見面36銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材讓每個人知道你在干什么讓每個人知道你在干什么b 喬喬 向每一個人推銷。如某個區(qū)教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場。己的客戶源和營銷層面。的三種行業(yè)或職業(yè)。到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散組織。結(jié)交良師益友。如工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會。成為讓別人感興趣的外向性格者。屆時寄出一張賀卡、電子賀卡。復(fù)印并附上賀詞和善意的意見一同寄出。路過順便見面、午餐或電話問候。無需太多的時間或責(zé)任的聯(lián)絡(luò)給人輕松愉快。我需要你幫我找到一些潛在客戶。不知你能否抽出一點(diǎn)兒時間。你提供的是一流的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。展，并信守承諾。選名單確保最新有效的信息。48銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 我的車輪輻：我的車輪輻： [網(wǎng)絡(luò)中心網(wǎng)絡(luò)中心 )寫出能支持和幫助你的人49銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材評估測試：我們