【正文】 用。 外語知識。較佳的團隊精神，招商是整體運作的，雖然整體項目按商品或服務項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。具有局勢控制能力，主要表現在對招商準備工作，了解自身項目的優(yōu)缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優(yōu)勢占據主動權。 熱愛商業(yè)地產的招商工作，對招商具有特有的興趣。 應變能力指招商人員能夠根據招商形勢的千變萬化、審時度勢，爭取相應靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析；進而做出準確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。招商人員語言表達須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。l（ 3） （ 2） 商業(yè)地產招商涉及到經濟學、零售學、房地產開發(fā)經營、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科，以及最新的相關法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好做好招商。招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現僵持甚至不歡而散的現象亦為常見。商業(yè)地產招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。具體表現為要具備l （ 1）崇高的事業(yè)心，包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻精神；l （ 2）強烈的責任感，是對工作的高度負責精神，在面對重大責任或緊急關頭，應敢于剛毅果斷，勇于權限內的決策；敢于承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。l人員素質人員素質l 良好的心理素質。l 為了降低招商成本，鼓勵招商人員積極性，提出的獎勵政策如下表：l 招商質量的保障：根據我們總結各類招商案例，很多人作為運營管理團隊，以好位置為誘餌，吃供應商回扣。待遇獎勵待遇獎勵l 招商骨干應該達到較高的工資收入水平，建議國內招商總監(jiān)工資在 1萬元左右（采用基本工資＋浮動工資模式），獎勵幅度達到獎勵年薪 30萬元以上。l 招商經理 3人，負責女裝，珠寶、化妝品一名；負責服務類一名，其它一名。l 招商隊伍的最佳組合：國內招商人員 6人組合l 招商總監(jiān)１名，擔任過購物中心主管商業(yè)拓展工作的副總經理，出任領導職務。商業(yè)地產招商工作是一項專業(yè)性和時效性很強的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質和專業(yè)素質，以適應各種壓力挑戰(zhàn)。l 1招商部負責根據項目公司業(yè)態(tài)經營定位保證項目公司的商品種類的完整性及經營項目的多樣性與綜合性。招商部職能招商部職能l 1招商部負責在招商過程中對主力店的選擇是關系到項目公司的成敗，在招商過程中，有必要配合項目公司招商時對每個主力店進行分級評價，預測他們的經營前景，作為店面出租的指導。l 1招商部負責對重點品牌主力店信息資源要及時跟進。l 1招商部負責配合根據各地項目公司做好招商計劃可行性方案。l 招商部負責建立跟進每一個主力店市場發(fā)展方向與拓展計劃。l 招商部負責充分利用有關資源將知名品牌主力店引進各地項目公司。招商部職能招商部職能l 招商部負責根據項目公司業(yè)態(tài)定位對主力店進行合理布局與規(guī)劃。l 招商部負責對主力店評估，特別是在主力店表達了入駐的意向之后，考察主力店的經營情況，特別是對主力店的調查和評估，其評估的內容包括資金實力、經營業(yè)績、經營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財務狀況、合作意愿程度等項目，并按一定標準進行量化評估，為選擇主力店決策提供科學的數據及報告。商業(yè)地產招商管理商業(yè)地產招商管理劉永華老師招商部職能招商部職能l 招商部負責國內知名品牌主力店合作的招商管理工作。l 招商部負責對各地項目公司招商管理支持和配合。l 招商部負責對各地項目公司的市場調研分析并提供可行性租金價格體系。l 招商部負責配合各地項目公司按工程進度完成招商任務。l 招商部負責同大主力店合作談判的全部過程，并負責督促與跟進。招商部職能招商部職能l 招商部負責引進境外主力店進入項目公司的合作l 1招商部負責同大主力店建立長期穩(wěn)定的國內合作聯(lián)盟。l 1招商部負責及時了解各地項目公司競爭對手的分析動態(tài)。l 1招商部負責要圍繞配合當地項目公司的市場定位、功能定位和亮點設計等內容進行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作少投資，高效率。對于核心主力店需要設立專門人員跟蹤服務，為他們提供適當店面位置和優(yōu)惠政策。招商部組建招商部組建l 打造一支業(yè)務能力強、能吃苦、講奉獻、思想品質好的招商團隊，是商業(yè)地產招商工作順利進行的重要保證。招商部組建招商部組建l 招商隊伍的團隊知識結構，需要事先精心策劃，最好具有國際化招商視野，新摩爾商業(yè)運營公司在實際咨詢工作中，對 10萬平方米左右 MALL或商業(yè)步行街招商一般采取如下人員組合。l 前期招商經理 2人，擔任過選址工作，或對購物中心有研究，一名負責主力店招商，一名負責國際名店招商。l 重點負責國外大商家和國外名店招商人才要求懂外語，例如招商人員可以英語與日語等語種合理搭配。年薪根據招商質量與數量確定，以實際業(yè)績考核招商人員。l 對于招商人員光激勵不夠，還要有較好的約束措施，主要是控制招商質量，招商質量與招商人員待遇掛鉤，對于委托經營管理團隊的項目，更要在委托合同規(guī)定招商質量及驗收標準 優(yōu)秀的招商人員的心理素質表現好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。l （ 3）堅韌頑強的意志力，意志品質堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。l （ 4）良好的自控能力， 人員素質人員素質l 具備相關經濟知識、社交能力和語言表達能力（ 1） l 商業(yè)地產招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。l人員素質人員素質l 具備良好的現象判斷能力和靈活應變能力（ 1） l （ 2） 因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應付自如。人員素質人員素質l 興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強自信心和對工作的激情。l l l 大量的外商將進入我國各地拓展業(yè)務，因而具備各種外語應用能力的招商人員更有助于招商工作。招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓并在實踐中鍛煉出來的。人員素質人員素質l 招商人員的培訓培訓就是通過理論和案例的學習，并參與實踐，使其達到知識廣博、經驗更豐富，能夠勝任招商工作。l其次是培訓要多樣化。面授、網上教授均可采用。特別是新項目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商總監(jiān)召開總結會，講解招商技巧和手段。人員考評人員考評l績效考核是對招商人員在一定時期內新做的招商行為及工作效果進行評定和測量。l 績效考核的內容有品質項目：如忠誠、可靠、主動、有創(chuàng)造性、團隊精神、自信心等，這些主觀性較強，但可進行量化，而且不同商品大類的最高及最低分均可進行平衡調整。德才測評是把招商人員的多類基本素質分解為若干要素作為測評項目，由人力資源部進行評定，最后匯總，綜合分析出結果；模擬測試則指將不同的有一定深度或棘手的問題，由其進行現場模擬處理，評委可從其表現中評分。人員激勵人員激勵l招商人員的激勵是指激發(fā)、引導招商人員主動、積極、創(chuàng)造性地完成上級下達的某一預期目標，爭取達到更佳的招商效果。物質激勵指工資、獎金、津貼等的提高或發(fā)放；精神激勵則指表揚、表彰、晉升職務、評定更高一級的職稱等。激勵方式主要有幾種：一是目標激勵。實現后可得到應得的承諾。l