【正文】 五、種子市場營銷組合 ? 種子市場營銷組合： 將種子市場的顧客需求、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、關(guān)系等進行整體的統(tǒng)籌。 ? （ 3）對峙定位 ? 指企業(yè)選靠近于現(xiàn)有競爭者或與現(xiàn)有競爭者重合的市場位置，爭奪同樣的顧客，彼此在產(chǎn)品、價格、促銷等各個方面差別不大。 市場定位方法 ? （ 1）初次定位 ? 指新的企業(yè)初入市場、企業(yè)新產(chǎn)品投入市場、產(chǎn)品進入新市場時，企業(yè)必須從零開始，運用所有的市場營銷組合，使產(chǎn)品特色確實符合所選擇的目標(biāo)市場。 ? 選好目標(biāo)市場，可以根據(jù)市場變化，調(diào)整策略，同時，也可以更好地控制經(jīng)銷商和代理商。 種子目標(biāo)市場選擇的作用 ? 選好目標(biāo)市場，有利于企業(yè)發(fā)掘自己的資源，以取得較好的效益。 ? （ 3）心理細分：按消費者的生活情調(diào)、個性、購買動機、價值取向等細分種子市場。 種子市場細分的依據(jù) ? （ 1）地理細分：按消費者的地理位置、地理環(huán)境、氣候特點、人口密度耕地面積等細分種子市場。 ? 種子市場供給情況的調(diào)查 ? 市場供給量的調(diào)查 ? 市場供給結(jié)構(gòu)的調(diào)查 ? 種子流通渠道的調(diào)查 ? ①種子流通渠道的類型②各種流通渠道所處的地位③各類種子銷售網(wǎng)點的設(shè)置情況。 ? (4)注重種子的質(zhì)量及個人的信譽。 ? (2)以種子零售為主，兼營農(nóng)藥、肥料、植物生長調(diào)節(jié)劑等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料。 二、 種子市場的供需 ? 種子商品市場：對種子有需求且有購買能力的農(nóng)戶群體。 ? 種子管理： 種子企業(yè)在經(jīng)營中，通過計劃、組織、激勵、協(xié)調(diào)、控制等手段，為企業(yè)配置資源、建立秩序，營造氛圍，以實現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的過程。 ? 種子市場： 對種子有購買意向且有購買能力的人的消費需求。 ? 種業(yè)企業(yè)能否做大做強，主要看種業(yè)人員的素質(zhì)： 要提高種業(yè)人員市場經(jīng)營知識和經(jīng)營管理水平，更新種業(yè)人員知識結(jié)構(gòu)，提高種業(yè)人員的科技創(chuàng)新意識、競爭意識、合作意識，特別要加強培養(yǎng)懂技術(shù)、會經(jīng)營、能管理的有現(xiàn)代企業(yè)管理水平的人才。 目前，國家種子機構(gòu) 7萬家左右（科研附屬 3000家、國有 4400余家、良種場 1000家、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣機構(gòu) 50000家、外資種子公司 70家、民營種子公司 10000家）。 ? 下面就談?wù)劮N業(yè)企業(yè)進行經(jīng)營管理的幾個關(guān)鍵問題！ 中國從 58年才開始有種子機構(gòu)，實行四自一輔供種（非商品化階段），到 78年種業(yè)開始壟斷經(jīng)營，實行四化一供供種，其特點是管理上 “政、事、企”不分；品種 上“育、繁、推”脫節(jié)；經(jīng)營上 “小、全、散”；生產(chǎn)上 “多、亂、雜”。 ? 種子是是不可替代的最基本的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料。種業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理講座 姓名：孫文 電話： 13592609528 講座內(nèi)容 一、基本情況 二、種子市場供需 三、種子市場調(diào)查 四、種子目標(biāo)市場選擇 五、種子市場營銷組合 六、種子營銷組合策略 七、種子企業(yè)管理系統(tǒng)分析 八、種子企業(yè)經(jīng)營模式 九、種子企業(yè)系統(tǒng)管理 十、研發(fā)人員的素質(zhì)要求 十一、 種子生產(chǎn)管理 十二、種子企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)保護 十三、種子企業(yè)管理模式 十四、種子生產(chǎn)經(jīng)營的行政管理與法規(guī) 一、基本情況 ? 農(nóng)業(yè)是經(jīng)濟再生產(chǎn)、社會安定、國家自主的基礎(chǔ)。 ? 農(nóng)為國本，種為農(nóng)先，民富則國強，農(nóng)興則國興，種興則農(nóng)興。一切農(nóng)業(yè)技術(shù)措施都通過種子這一載體在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中發(fā)揮作用。 從柏總從美國先鋒公司回來，中國種業(yè)進入市場化階段即種業(yè)實行產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營：即以場為導(dǎo)向，以經(jīng)濟效益為中心，實行區(qū)域化布局、專業(yè)化生產(chǎn)、一體化經(jīng)營、社會化服務(wù)、企業(yè)化管理，實行種子育、產(chǎn)、加、銷一體化。 種業(yè)發(fā)展特點： 雜交品種所占比重越來越大、科研是發(fā)展的基礎(chǔ)、向先進技術(shù)育種發(fā)展、重視品牌的保護、重視資源的收集、重視以法制治種、質(zhì)量至上。 ? 種子商品： 通過育種者育成，得到國家有關(guān)部門推廣許可的、企業(yè)生產(chǎn)的、符合國家良種標(biāo)準(zhǔn)的種子。 ? 種子經(jīng)營： 在守法前提下，面向市場，充分利用外部環(huán)境和內(nèi)部條件，合理組織 品種研發(fā)、種子生產(chǎn)、銷售， 以獲取最佳經(jīng)濟效益的過程。包括 研發(fā)、生產(chǎn)、加工、貯運、銷售、財務(wù)、人力資源、組織、知識產(chǎn)權(quán)、戰(zhàn)略管理 等。 ? 種子用戶的購種特點 （ 1）雜交種需求量大 （ 2）數(shù)量少、次數(shù)多、隨意性強 （ 3）對優(yōu)良品種的認識滯后、專業(yè)知識欠缺 （ 4）季節(jié)性強、購種時間相對集中 ? 種子用戶的購種動機： 獲取最大的收益 ? 種子用戶購種類型： 理智型 沖動型 習(xí)慣型 價格型 跟隨型 想象型 疑惑型 ? 種子市場供給主渠道： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)種子零售部 門特點 ： ? (1)以本鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶為服務(wù)對象。 ? (3)對當(dāng)?shù)厣a(chǎn)、各種作物品種及有關(guān)農(nóng)資非常熟悉，可為購種農(nóng)民提供很好的咨詢服務(wù)，是農(nóng)民客戶非常信任的朋友。 三、種子市場調(diào)查 種子市場調(diào)查的內(nèi)容 ? 市場環(huán)境調(diào)查 政治、經(jīng)濟、社會、自然等 ? 市場需求調(diào)查 市場需求量、市場需求結(jié)構(gòu)、市場需求趨勢、市場份額 ? 購種者調(diào)查 購種者類型、購種者對種子價格的敏感性、購種者的購買欲望和購種動機、購種者購種習(xí)慣等 ? 品種的使用與評價調(diào)查 ? 種子的特征特性、適應(yīng)范圍、配套栽培技術(shù)的普及程度；農(nóng)民對本公司所銷售品種的評價、意見、要求，對售后服務(wù)的滿意程度，本公司所銷售品種與其他公司銷售品種相比較的優(yōu)缺點；種子包裝是否安全、便于運輸；種子的包裝和商標(biāo)是否美觀、便于分辨；本公司所銷售種子在生產(chǎn)中的產(chǎn)量表現(xiàn)。 ? 種子市場競爭情況的調(diào)查 ? (1)競爭對手的基本情況 (2)競爭對手的競爭能力 (3)潛在的競爭對手 (4)價格情況 (5)服務(wù)質(zhì)量 ? 種子銷售方式的調(diào)查 預(yù)測內(nèi)容： 需求量 潛在需求 銷售量 品種生命周期 預(yù)測方法： 客戶跟蹤調(diào)查法 專家調(diào)查法 經(jīng)驗分析法 綜合判斷法 四、 種子目標(biāo)市場選擇 ? 市場營銷過程： ? 第一階段：市場細分 ? 第二階段：選定目標(biāo)市場 ? 第三階段：企業(yè)市場定位 ? 市場細分是一個企業(yè)獲得最佳經(jīng)營業(yè)績的基礎(chǔ)。 ? （ 2）人群細分：按消費者的年齡、性別、教育水平、收入水平等細分種子市場。 ? （ 4）行為細分：按消費者使用產(chǎn)品的時機、追求的利益、使用量、對品牌的忠誠度、對產(chǎn)品的態(tài)度等細分種子市場。 ? 選好目標(biāo)市場，可以在產(chǎn)品、渠道、促銷、價格等方面符合目標(biāo)市場的需要，擴大市場占有率，戰(zhàn)勝對手。 選擇目標(biāo)市場的標(biāo)準(zhǔn) 市場上具有一定的購買力，竟?fàn)幷呱形赐耆刂剖袌觯移髽I(yè)自身的實力可以進入市場。 ? （ 2）重新定位 ? 指企業(yè)變動產(chǎn)品特色，改變目標(biāo)顧客對其原有的印象，使目標(biāo)顧客對