【正文】 50㎡130150㎡80100㎡100㎡/200㎡100㎡ 85100㎡60100㎡5090㎡07后新增住宅項(xiàng) 目 總 量2023年新增上市量2023年 項(xiàng)目存量2023年 實(shí)際供 應(yīng) 量項(xiàng) 目數(shù)量 66 40 16 56面 積 5421500 3961445 541000 4502445套數(shù) 40378 36126 4500 40626均價(jià) 8826 8103 8292 8126戶 均面 積 134 110 120 111大連市商品房供應(yīng)量在短期內(nèi)較為平穩(wěn)， 07年實(shí)際供應(yīng)量小于 06年消化量。p 東部南部風(fēng)景板塊： 大連海景豪宅分布地之一，有限的土地開發(fā)量使其后續(xù)供應(yīng)乏力，均價(jià) 8500。p星海板塊 ：依托星海廣場和海景資源該區(qū)域吸引了大連高端客戶和外地置業(yè)者，區(qū)域平臺(tái)價(jià)格已突破 10000，部分樓盤達(dá) 15000，甚至 20230。p 西南科教板塊 ： 城市西南角，高校、產(chǎn)業(yè)聚集所帶來的居住人口支撐起房價(jià)的不斷攀升，隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，未來區(qū)域升值潛力不可低估。良好的自然環(huán)境是吸引居住著的首要因素，品牌開發(fā)商萬科的進(jìn)入使區(qū)域平臺(tái)價(jià)格提升至 60006500。p 機(jī)場新區(qū)板塊 ： 甘井子區(qū)西北部，低價(jià)（平臺(tái)價(jià)格 4400）也是本區(qū)域的最大特色，未來的西部機(jī)場建設(shè)將會(huì)使區(qū)域地產(chǎn)發(fā)展更加成熟。u金融條件分析對(duì)高端豪宅項(xiàng)目的營銷相對(duì)有利。216。216。21營銷策略條件p金融條件項(xiàng)目金融投資環(huán)境分析：216。金融政策的嚴(yán)控，將加大市場持幣觀望的心態(tài)，對(duì)中低端以貸款購房的客戶影響較大，而對(duì)大連高端客戶普遍以全款購房的特征影響相對(duì)較小。“90平米， 70％ ”政策的強(qiáng)化執(zhí)行，在以戶型大小認(rèn)知項(xiàng)目檔次的現(xiàn)狀環(huán)境條件下，市場高端項(xiàng)目的供應(yīng)必將大受影響，這從政策上對(duì)目前純粹的大戶型高端項(xiàng)目非常有利；216。項(xiàng)目是否具備豪宅營銷的條件？（豪宅條件）216。營銷策略 “先破后立 ”，正面回應(yīng)市場，化節(jié)奏劣勢為優(yōu)勢，營銷節(jié)奏凸顯豪宅氣度。強(qiáng)化銷售賣場活動(dòng)營銷，提升客戶上門頻次，提升客戶誠意度；216。建立項(xiàng)目豪宅營銷形象體系，提升項(xiàng)目市場形象認(rèn)知，支撐項(xiàng)目價(jià)格目標(biāo)，并提升客戶質(zhì)量；216。項(xiàng)目原定價(jià)格目標(biāo) 8000～ 9000元 /平米，現(xiàn)提升至超過 1萬元 /平米，市場存在抗性，前期客戶流失風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)高；營銷現(xiàn)狀17營銷現(xiàn)狀東方圣荷西上門量分布月份 圣荷西全 部上門 圣荷西展 會(huì)上門 圣荷西展會(huì)外上門 月均總上 門量除展會(huì)外月均總上門量1月 50 　 50 216 182 2月 13 　 133月 262 87 1754月 419 82 3375月 158 　 1588月 57 　 579月 349 　 34910月 588 172 41611月 201 　 20112月 103 　 103u從項(xiàng)目營銷現(xiàn)狀分析，考慮到項(xiàng)目形象拔高的全面改變，為充分考慮前期客戶的流失風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合世聯(lián)的經(jīng)驗(yàn)，以最近一個(gè)季度內(nèi)的客戶為有效分析客戶，則圣荷西的有效客戶總量為 670組左右，結(jié)合客戶的誠意度分析， B級(jí)以上客戶總量約為 370組，結(jié)合項(xiàng)目 07年 1600組有效客戶的需求和項(xiàng)目目前 15組 /天， 55％左右誠意客戶比例的現(xiàn)狀，項(xiàng)目滿足業(yè)績目標(biāo)需要 5個(gè)月的時(shí)間，考慮到項(xiàng)目 9月開盤的計(jì)劃，項(xiàng)目還需有效提升上門客戶量及其誠意率。強(qiáng)化賣場活動(dòng)營銷，吸引客戶再次上門，維持并提升客戶誠意度；目標(biāo)解讀小結(jié)16圣荷西營銷策略節(jié)奏現(xiàn)狀：216。項(xiàng)目必須強(qiáng)化賣場活動(dòng)營銷，吸引客戶上門，提升客戶上門頻次，維持并提升客戶誠意度目標(biāo)解讀 —— 業(yè)績15項(xiàng)目營銷目標(biāo)對(duì)營銷策略的調(diào)整要求 ：216。目標(biāo)解讀 —— 業(yè)績14銷售業(yè)績目標(biāo)對(duì)營銷的要求 ：216。從質(zhì)的角度分析，目前誠意客戶購買力所對(duì)應(yīng)的客戶階層與項(xiàng)目產(chǎn)品定位的客戶需求存在顯著差距，客戶需要拔高。從質(zhì)的角度分析，目前誠意客戶購買力所對(duì)應(yīng)的客戶階層與項(xiàng)目產(chǎn)品定位的客戶需求存在顯著差距，客戶需要拔高。從質(zhì)的角度分析，誠意客戶的誠意度存在較大風(fēng)險(xiǎn)，必須提升客戶的上門頻次，維持并提升客戶的誠意度。東方圣荷西上門量分布月份 圣荷西全 部上門 圣荷西展 會(huì)上門 圣荷西展會(huì)外上門 月均總上門 量除展會(huì)外月均總上門量1月 50 　 50 216 182 2月 13 　 133月 262 87 1754月 419 82 3375月 114 　 1148月 57 　 579月 349 　 34910月 588 172 41611月 201 　 20112月 103 　 103目標(biāo)解讀 —— 業(yè)績8u圣荷西誠意客戶轉(zhuǎn)換率進(jìn)入 4月后顯著提升，現(xiàn)場展示的強(qiáng)化有效提升了客戶的誠意度，進(jìn)入 5月后誠意客戶轉(zhuǎn)換率達(dá)到了 55％；從量的角度，圣荷西實(shí)現(xiàn)既定營銷目前所需求的誠意客戶的總量條件較好。 圣荷西誠意客戶需求總量： 1600組左右216。 圣荷西套均總價(jià)： 160萬216。 圣荷西戶均面積為： 160平米左右216。6216。大連在售均價(jià)均價(jià)超過一萬住宅項(xiàng)目項(xiàng)目名稱 產(chǎn)品類型 主力戶型 套數(shù) 均價(jià) 總價(jià)（萬 ） 銷售速度大連明珠 高層 155 200 16000 230 20套 /月250 600 375 10套 /月半島聽濤 高層 160190 186 10000 180 50套 /月百年匯二期 高層 48 214 11000 50 50套 /月150 148 160 25套 /月320 19 350 2套 /月一品星海 小高層、 高層 130～ 240 1100 12023 180 200套 /月中信 .海天瀛洲 別墅 263479 　 16000 400 　4圣荷西意向客戶意向單價(jià)分布表　 全部　3月　4月　除展會(huì)外　8000以下 521 % 86 % 90 % 406 %8000～9000 1025 % 116 % 191 % 901 %9000～10000 179 % 8 % 74 % 149 %一萬以上 20 % 　 　 　 　 19 %u從需求單價(jià)分析，圣荷西意向客戶的意向單價(jià)與項(xiàng)目需求存在顯著差距， 1萬 /平米成為一個(gè)分界線，結(jié)合區(qū)域目前8000元 /平米左右的均價(jià)特征，圣荷西目前市場形象認(rèn)知仍未脫離區(qū)域限制。目標(biāo)解讀 —— 均價(jià)3目標(biāo)解讀 —— 均價(jià)216。 業(yè)績目標(biāo)： 2023年實(shí)現(xiàn)銷售套數(shù)超過 230套，月均 53套左右2周邊區(qū)域典型項(xiàng)目銷售分析列表項(xiàng)目名稱 產(chǎn)品類型 主力戶型 套數(shù) 開盤時(shí)間 均價(jià) 總價(jià)（萬） 銷售速度小平島 高層 120180 460 06年 1月 7300 100 30～ 40套/月斯坦福院落 多層、小高層 70～ 130 600 07年 8月 8000 70宏都筑景 多層、高層 5562 324 06年 10月12023 70 50套 /月114148 560 9000 130 40套 /月幸福彼岸 多層、小高層 8096 96 06年 8月 7200 60 100套 /月110138 392 80 80套 /月西山園中園 高層、小高層 53 36 07年 3月 7800 35 30套 /月83 36 65 30套 /月216。東方圣荷西營銷策略調(diào)整報(bào)告營銷目標(biāo)216。 價(jià)格目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)超過 1萬 /平米216。 項(xiàng)目所在區(qū)域目前銷售均價(jià)為 8000元 /平米左右目標(biāo)解讀：本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)均價(jià)必須超越區(qū)域目前的平臺(tái)價(jià)。 超過 1萬 /平米銷售均價(jià)是大連目前高端豪宅項(xiàng)目的分界線本項(xiàng)目均價(jià)目標(biāo)必然要求項(xiàng)目建立豪宅營銷的市場目標(biāo)。目標(biāo)解讀 —— 均價(jià)5目標(biāo)解讀 —— 均價(jià)銷售均價(jià)目標(biāo)對(duì)營銷的要求：豪宅營銷，建立項(xiàng)目豪宅市場形象認(rèn)知，徹底改變項(xiàng)目目前中高端項(xiàng)目的市場形象認(rèn)知。 圣荷西 2023目標(biāo)銷售額： 216。 圣荷西目標(biāo)均價(jià)： 1萬 /平米216。 圣荷西開盤 2023年目標(biāo)銷售套數(shù)： 230套216。 圣荷西目前誠意客戶總量： 1000組，缺口： 600組目標(biāo)解讀 —— 業(yè)績7u圣荷西目前月上門總量為 300～ 350組，目前誠意客戶轉(zhuǎn)換率 55％，從總量角度可以確保完成誠意客戶的需求；根據(jù)營銷目標(biāo)，從客戶總量需求角度，圣荷西誠意客戶積累的速度相對(duì)較好。目標(biāo)解讀 —— 業(yè)績9u圣荷西客戶最后上門時(shí)間絕大部分出現(xiàn)在 07年以前，客戶存在流失的風(fēng)險(xiǎn)非常高，必須強(qiáng)化賣場營銷，吸引客戶上門，維持并提升客戶誠意度；目標(biāo)解讀 —— 業(yè)績10u圣荷西上門客戶的上門次數(shù)都明顯偏低，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)，客戶上門的次數(shù)和客戶的誠意度成正比例關(guān)系，所以項(xiàng)目營銷策略調(diào)整的重點(diǎn)之一在于現(xiàn)場的活動(dòng)營銷，吸引客戶上門，提升整體客戶的誠意度。目標(biāo)解讀 —— 業(yè)績11圣荷西意向客戶意向總價(jià)分布表　 全部　3月　4月　除展會(huì)外　100萬以下 531 % 22 % 39 % 428 %100～ 150 524 % 54 % 175 % 387 %150～ 200 160 % 6 % 16 % 145 %200～ 250 42 % 7 % 13 % 39 %250以上 39 % 7 % 13 % 34 %u從需求總價(jià)分析，圣荷西意向客戶的意向總價(jià)與項(xiàng)目需求存在顯著差距， 150萬成為一個(gè)分界線，而項(xiàng)目的總價(jià)主力區(qū)間要求為 160～ 180，所以必須強(qiáng)化對(duì)項(xiàng)目豪宅形象的營銷推廣，提升上門客戶的質(zhì)量。目標(biāo)解讀 —— 業(yè)績12圣荷西意向客戶意向面積分布表　 全部 　 3月 　 4月 　 除展會(huì)外 　100平以內(nèi) 311 % 5 % 11 % 269 %100～ 150 906 % 104 % 287 % 651 %150～ 180 292 % 16 % 48 % 259 %180～ 200 39 % 2 % 16 % 31 %200以上 110 % 3 % 38 % 107 %u從需求面積分析，圣荷西意向客戶的意向面積與項(xiàng)目戶型面積存在顯著差距， 150平米成為一個(gè)分界線，而項(xiàng)目的主力戶型區(qū)間要求為 160～ 190平米，目前上門客戶與項(xiàng)目定位主力目標(biāo)客群存在差距。目標(biāo)解讀 —— 業(yè)績13周邊區(qū)域典型項(xiàng)目銷售分析列表項(xiàng)目名稱 產(chǎn)品類型 主力戶型 套數(shù) 均價(jià) 總價(jià)（萬） 銷售速度大連明珠 公寓 155 200 16000 230 20套 /月250 600 375 10套 /月半島聽濤 高層 160190 186 10000 180 50套 /月百年匯二期 公寓 48 214 11000 50 50套 /月150 148 160 25套 /月320 19 350 2套 /月一品星海 小高層、高層 130～ 240 1100 13000 180 200套 /月小平島 高層 120180 460 7300 100 30～ 40套/月斯坦福院落 多層、小高層 70～ 130 600 8000 70 　宏都筑景 多層、高層 114148 560 9000 130 50套 /月u從本項(xiàng)目業(yè)績目標(biāo)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶質(zhì)的要求，本項(xiàng)目必須提高形象定位，打造豪宅市場形象，才能有效吸引與項(xiàng)目產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客群。項(xiàng)目必須提高市場形象，建立豪宅市場形象認(rèn)知和認(rèn)可，有效吸引項(xiàng)目目標(biāo)客群，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售業(yè)績216。提高項(xiàng)目市場形象認(rèn)知，建立豪宅營銷體系，吸引目標(biāo)客戶上門；216。項(xiàng)目原定開盤時(shí)間為 2023年 10