店面銷(xiāo)售管理訓(xùn)練營(yíng)(1)-展示頁(yè)
2025-03-02 16:43本頁(yè)面
【正文】 通過(guò)晨會(huì)可以把店面的士氣提起來(lái)。 ? 銷(xiāo)售的類(lèi)型； ? 銷(xiāo)售定義； ? 銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)； ? 了解你的顧客； ? 銷(xiāo)售的原理和關(guān)鍵； 一、店面銷(xiāo)售的角色認(rèn)知 店面銷(xiāo)售的角色認(rèn)知 銷(xiāo)售的兩種類(lèi)型 告知型 ? 不管需求，只負(fù)責(zé)告知 ? 以銷(xiāo)售人員身份出現(xiàn) ? 以賣(mài)你的產(chǎn)品為目的 ? 我賣(mài)你產(chǎn)品，服務(wù) ? 以說(shuō)明解釋為主 ? 大量尋找人代替說(shuō)服人 顧問(wèn)型 檢查、診斷、開(kāi)處方 行業(yè)專(zhuān)家，顧問(wèn)身份出現(xiàn) 以協(xié)助解決問(wèn)題為目的 是你要買(mǎi)，我公司有 建立信任，引導(dǎo)為主 成交率高，重點(diǎn)突破 類(lèi)型 方式 身份 目的 心態(tài) 行為 結(jié)果 銷(xiāo)售定義： ? 從狹義上講，銷(xiāo)售是讓對(duì)方接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)； ? 從廣義上講是讓顧客接受我們的思維點(diǎn)、價(jià)值觀、創(chuàng)意、信念的系統(tǒng)。店面銷(xiāo)售管理 訓(xùn)練營(yíng) 主講：何劍波 【本講重點(diǎn)】 ? 店面銷(xiāo)售的角色認(rèn)知 ? 晨會(huì)是一天的良好開(kāi)始； ? 營(yíng)業(yè)前充分準(zhǔn)備 。 ? 接近顧客的七個(gè)時(shí)機(jī)； ? 運(yùn)用說(shuō)話藝術(shù)充分掌握顧客心理； ? 成功地展示商品； ? 善用贊美的六項(xiàng)原則； ? 正確回答顧客詢問(wèn)； ? 判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)特性，把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 。 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員 =專(zhuān)業(yè)素質(zhì) +良好的心態(tài) ? 優(yōu)秀的銷(xiāo)售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理 ； ? 要想成為贏家，必須先成為專(zhuān)家 ； ? 對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍 ； 堅(jiān)守承諾和品質(zhì)（誠(chéng)信）； 世上無(wú)事不可為； 成功者都是付出者，失敗者都是索取者； 頂尖的銷(xiāo)售人員象水： ? 1. 什么樣的容器都能進(jìn)入 ? 2. 高溫下變成氣無(wú)處不在 ? 3. 低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比 ? 4. 在 《 老子 》 73章中講到“水善利萬(wàn)物而不爭(zhēng)”“唯不 爭(zhēng)，故無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)” ? 5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人 征服天下，女人征服男人 ? 6. 水無(wú)定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、 資料） 了解你的顧客 ? 1．跟專(zhuān)業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買(mǎi)熟人產(chǎn)品 （顧客越來(lái)越專(zhuān)業(yè)） ? 2．顧客買(mǎi)產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功 （顧客越來(lái)越相信熟人） ? 3．了解客戶詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效 的機(jī)率越大 （顧客越來(lái)越需要貼心的服務(wù)） 銷(xiāo)售的原理及關(guān)鍵 ? 銷(xiāo)售的是什么？ 我賣(mài)的不是雪佛蘭汽 車(chē)，我賣(mài)的是我自己 —— 喬 〃 吉拉德 銷(xiāo)售的是觀念 賣(mài)自己想賣(mài)的容易？還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的容易？ 改變觀念比較容易？還是配合對(duì)方觀念比較容易 銷(xiāo)售的原理及關(guān)鍵 買(mǎi)的是什么？ 買(mǎi)的是結(jié)果（好處） ? 顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品所能帶給他 的好處 . ? 帶來(lái)什么利益和快樂(lè)，避免什么麻煩與痛苦 . ? 一流的賣(mài)結(jié)果，一般的賣(mài)成份 . ? 銷(xiāo)售中我們時(shí)刻要考慮能帶給客戶什么好處？ 好處：銷(xiāo)售過(guò)程中脫口而出 6條以上 注： ? 盡可能讓別人得到最大的利益，做利益的提供者 ? 利益不是金錢(qián)，而是情感的交換 ? 人是利益的提供者和收獲者 ? 好處：產(chǎn)品帶給他的好處、利益、價(jià)值 利益最大化，人會(huì)想盡一切辦法對(duì)自己 人類(lèi)的行為動(dòng)機(jī) 追求快樂(lè) 逃避痛苦 銷(xiāo)售唯一存 在的價(jià)值就是為 顧客解決問(wèn)題 銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售代表拿 著一把刀在顧客的胸 口狠狠地捅下去絞三 絞，再拿一把鹽灑向 傷口，然后從懷里掏 出藥品對(duì)他說(shuō)，這是 解藥，要不要？ 快樂(lè) 痛苦 沒(méi)有痛苦的顧客不會(huì)買(mǎi) ！ 練習(xí)：請(qǐng)討論出至少六個(gè)好處來(lái) …… ? 賣(mài)車(chē)給對(duì)方能帶來(lái)什么快樂(lè)？逃避什么痛苦？ ? 賣(mài)衣服給對(duì)方能帶來(lái)什么快樂(lè)？逃避什么痛苦？ ? 賣(mài)電視給對(duì)方能帶來(lái)什么快樂(lè)？逃避什么痛苦？ 二、晨會(huì)的目的和重要性 ? 好的開(kāi)始是成功的一半； ? 晨會(huì)以設(shè)定目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)； ? 晨會(huì)可以有效的提升團(tuán)隊(duì)士氣。 ◆整頓工作內(nèi)容 讓營(yíng)業(yè)人員知道當(dāng)天要做什么事情，或有什么促銷(xiāo)活動(dòng)、注意事項(xiàng)，同樣，使?fàn)I業(yè)員有機(jī)會(huì)通過(guò)晨會(huì)把工作中將要出現(xiàn)的問(wèn)題反映給主管。 作業(yè)：請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)定你的晨會(huì)流程 …… 監(jiān)視點(diǎn)： 你認(rèn)為你的晨會(huì)會(huì)不會(huì)起到了振奮團(tuán)隊(duì)的作用？ 目標(biāo)清晰嗎？ 對(duì)于員工團(tuán)隊(duì)整合的部分是否考
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