工程營銷管理及實務(wù)11-展示頁
2025-03-02 15:46本頁面
【正文】 度是一種人的感覺狀態(tài)的水平，它來源于對一件產(chǎn)品所設(shè)想的技?；虍a(chǎn)出與人們的期望所進(jìn)行的比較。從而 老板：作為公司員工，必須為老板負(fù)責(zé)。為公司和業(yè)務(wù)員自身開拓出一定的人脈和銷售渠道。 業(yè)務(wù)人員必須負(fù)責(zé)三個丟對象： 客戶：作為業(yè)務(wù)人員，客戶就是上帝。那該介紹人 90%都會再介紹項目給你的 定期所需費用觀念：公司高層應(yīng)該明白辦公及家具項目的費用為什么要高出來。對于這樣的產(chǎn)品幾乎用不著作促銷努力便可售出。 一、工程部欠缺理念 公司高層應(yīng)了解核心的觀念： 業(yè)務(wù)提成觀念：就是因為工程部的業(yè)績靠個人及暫時的企業(yè)影響是提升不了多少 。 分析：但是作為市場營銷單靠某一個人的人脈及有限的項目介紹人是不可能提升銷售業(yè)績的。公司這幾年渠道的關(guān)鍵是公司（或公司法人）在北辰區(qū)人脈關(guān)系及民用家具的良好口碑。工程部 楊方平 2023年 1月 3日 工程營銷管理及實務(wù) 一、目前具有的銷售渠道 二、工程營銷機(jī)會分析 三、研究和選擇目標(biāo)市場 四、規(guī)劃市場營銷方案 五、工程營銷的組織團(tuán)隊 六、營銷隊伍管理 一、工程營銷基礎(chǔ) 現(xiàn)今公司工程部已存在著很多問題。如果它要在公司生存下去，就必須制定出相關(guān)的制度。并采用更具有競爭力和營利性的方法來滿足他們的需要和欲望。辦公家具及酒店裝修項目的銷售的關(guān)鍵是：影響力的產(chǎn)品、項目引薦人（一般的工程項目靠業(yè)務(wù)員投遞資料的成功率是很低的）、公司實力、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的及時跟進(jìn)。 介紹人回扣觀念： 客戶喜歡價格合理的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。介紹人在收到紅包后，只要你的活干的好，貨的過得去。 只有業(yè)務(wù)員不停的在約新老客戶、才能在天津的各個區(qū)開拓出一條直線飆升的 銷售曲線。特別是現(xiàn)在這個以客戶體驗，著中口碑的行業(yè)，更應(yīng)該符號好我們的客戶、渠道介紹人及潛在的客戶、介紹人等。 自己：業(yè)務(wù)人員在公司是拿自己的業(yè)績說話的，及時的維護(hù)自己在新老客戶心目中誠信守時、辦事利索等讓人欣賞的特點。老板開設(shè)公司是為了賺錢，所以我們應(yīng)及時的跟進(jìn)及催促項目的回款。 ?如何讓顧客了解你和你的產(chǎn)品？： 初次訴求： 多媒體演示；現(xiàn)場考察；公司考察；公司簡介；公司網(wǎng)站； 過程訴求： 整體解決方案：技術(shù)方案；工期計劃；接口整定；整體策劃； 正式文件： Technical proposal, Commercial proposal, Project executive plan 二、工程營銷機(jī)會分析 ?市場營銷信息系統(tǒng)的概念和組成 市場營銷信息系統(tǒng)是由人、計算機(jī)、和程序組成的復(fù)合體，它為市場營銷決策者收集、整理、分析、評價、并傳遞有用、適時、和準(zhǔn)確的信息。 許多經(jīng)理和營銷人員對現(xiàn)有的信息資源很不滿意。 由于以下三種發(fā)展趨勢，使得對市場營銷信息的需要比過去任何時候都更為激烈。 ?從滿足客戶的需要發(fā)展到滿足客戶的欲望： 隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和競爭者的增加，投資者在選擇承包商時變得更加挑剔。 ?從價格競爭發(fā)展到非價格競爭： 當(dāng)承包商更多運用品牌、資質(zhì)、產(chǎn)品差異化、總承包等市場營銷工具時，就需要更多更好的信息。信息不存在、太晚、或不可靠的例子很多。 ? 市場營銷信息系統(tǒng)由四個子系統(tǒng)組成： ? 內(nèi)部報告系統(tǒng)： 提供工程結(jié)算、成本、投資、現(xiàn)金流量、應(yīng)收應(yīng)付的最新數(shù)據(jù)。 ? 市場營銷情報系統(tǒng)： 可為市場營銷人員提供外部市場營銷環(huán)境變化的日常信息。 二、工程營銷機(jī)會分析 ?市場營銷信息系統(tǒng)由四個子系統(tǒng)組成： ?市場調(diào)查： 可收集與公司所面臨的特定市場營銷問題有關(guān)的信息。良好的市場調(diào)查所具有的特征是科學(xué)的方法、創(chuàng)造性、多種方法、建立模型、信息的價值與成本、正常的懷疑態(tài)度以及合乎職業(yè)道德的市場營銷。 二、工程營銷機(jī)會分析 公司的宏觀環(huán)境是公司尋求市場機(jī)會和預(yù)見危機(jī)的地方，它包括能影響公司業(yè)務(wù)的所有因素。 優(yōu)秀的公司是從不同角度全面地看待自己的業(yè)務(wù)的，它們能意識到市場營銷環(huán)境中總是不斷地涌現(xiàn)出新的機(jī)會和危機(jī)。 公司的市場營銷人員的主要職責(zé)就是認(rèn)清環(huán)境的變化趨勢。盡管公司的每個經(jīng)理都需要觀察外部環(huán)境，但市場營銷人員更具備兩個特殊的又是：他們有良好的收集市場營銷環(huán)境信息的方法 —— 市場情報收集與市場營銷研究；他們會在客戶和競爭者環(huán)境上花更多的時間。 ? 分析宏觀環(huán)境的需要與趨勢： 趨勢是具有一定勢頭和生命力的方向或時間順序 ? 識別宏觀環(huán)境中主要因素并作出反應(yīng) ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境： GDP,PPI,CPI, ? 自然環(huán)境： ? 技術(shù)環(huán)境 ? 政治環(huán)境 二、工
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1