工程機械銷售員基本技能培訓-展示頁
2025-03-01 23:44本頁面
【正文】 處三、了解客戶需求四、重述客戶需求五、詳述產(chǎn)品益處六、處理客戶異議七、及時銷售總結21? 建立聯(lián)系，實際上就是使銷售員與客戶之間的關系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥?，最終達到最高的境界 —— 不是親人勝似親人。對于一個老的銷售員來說更是如此 —— 維持與老客戶的關系在工作時間里所占的比重會越來越大，常常超過 1/3。所謂 “銷售訣竅 ”、 “專業(yè)的銷售技巧 ”都是指在拜訪客戶的過程中所要用到的各種技巧。湰屃銷 售技巧 時間管理技巧服務技巧客戶管理技巧銷售人員的素養(yǎng)13第二講銷售的主要工作內容14甄選潛在客戶拜訪客戶保持好老客戶的關系*FootnoteSource:Source銷售員的主要工作15? 銷售的工作內容工程機械市場生產(chǎn)資料市場工程建設市場其他市場扎根資源市場，搶抓工程市場16獲得信息途徑信息源用戶用戶拜訪競爭對手用戶主動本公司反饋工地走訪短期利益型長期合作型業(yè)務員、競爭對手來訪用戶用戶來電、用戶登門、幫朋友詢價用戶致電銷售部、同事獲得業(yè)主、標段指揮部、工程監(jiān)理、機手、等等投標邀請、展示會、廣告促銷、拖板車、加油站、二手機市場、飯店其他電話拜訪、面談、銷售的工作內容17? Modified:因此，作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產(chǎn)品知識和公司知識。所以說，在銷售員的知識體系中，客戶知識是最重要的。結果經(jīng)常冷場，兩人都覺得非常尷尬。但是當他出現(xiàn)在這個副經(jīng)理面前的時候，突然間覺得無話可說了。有一次，他去拜訪一家銀行的IT部副經(jīng)理。湰屃正確的 態(tài) 度成功的欲望強烈的自信鍥而不舍的精神態(tài)度決定一切銷售人員的素養(yǎng)10銷售員知識構成圖銷售人員的素養(yǎng)企業(yè)知識產(chǎn)品知識客戶知識11Modified:6工業(yè)品營銷的特點工業(yè)品營銷的特點客戶開發(fā)的連續(xù)性成交促進和規(guī)劃… 榜樣客戶的力量滯后性 偶然性 市場老客戶的重要性 …71502023兺 06懍 14粧Section Ghost營銷分類4我們的營銷屬于哪一種營銷方式？工業(yè)品營銷5令人困惑的問題：l顧問式銷售的過程管理? 第七講 銷售跟蹤? 第五講 銷售的主要工作內容? 第三講 工程機械銷售員基本技能培訓 2023年 4月 21日1培訓目錄? 第一講 工業(yè)品營銷特點及銷售人員素質? 第二講 銷售拜訪? 第四講 追求成為顧問式的銷售人員? 第六講 工程機械銷售的核心理念2第一講工業(yè)品營銷及銷售人員素質3l有強調通過人與人之關系進行營銷的 —— 關系營銷l有把消費者當成通路來建設的 —— 直銷或多層次直銷l有以發(fā)展加盟商（店）為目的 —— 加盟合約營銷l有以民用市場中某一類消費者為目標的 —— 市場營銷l有以某一類企業(yè)級用戶為目標的 —— 工程（合約）營銷 為什么金牌保健品的業(yè)務員做不好工業(yè)品營銷？l為什么大消費品公司主管到工業(yè)品營銷公司來做不好營銷管理？ 見 客 戶 銷 量與拜 訪量成正比CONFIDENTIAL工業(yè)品營銷的兩個基本原則8ASK態(tài)度Attitude知識Knowledge 技能 Skill銷售人員的素養(yǎng)9Last2023兺06懍14粧10:13陳帆是一名電腦工程師。這位副經(jīng)理是他費盡腦汁，用了三個星期的時間才約到的。說了上一句話之后，卻不知道下一句該說什么。自然，拜訪很快就結束了，見面的結果則是這位副經(jīng)理沒有任何興趣討論陳帆的產(chǎn)品，更不要說購買了。全面、主動地了解客戶的相關信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的?！景咐夸N售人員的素養(yǎng)12Last2023兺06懍14粧10:13銷售員的第二項工作是面對客戶、拜訪客戶。銷售的工作內容18? 銷售的工作內容研究數(shù)據(jù)表明， 維持一個老客戶是開發(fā)一個新客戶的成本的1/5。19第三講銷售拜訪20? 與客戶發(fā)展關系的三個境界 ? 問候客戶以后要做自我介紹。按這六個步驟去做，有助于打消客戶的疑慮。從客戶信任程度的角度講，全名比起簡單介紹姓氏可信度更高，因為客戶對你的了解越多，他對你的信任也越深。銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系有了介紹和目光交流之后，一定要和客戶握手，拉近與客戶之間的距離。25? （ 5）交換名片在任何時候遇到客戶，這一舉動都非常簡練而專業(yè)。如果有同事和你一起去拜訪客戶，一定要向客戶簡單介紹這位同事。銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系27? 銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系自我介紹之后，因為客戶還沒有對你產(chǎn)生最起碼的興趣，或者對你的信任還不夠，所以這個時候首先要進一步發(fā)展你與客戶之間的關系，使客戶對你的信任有所增加。=+客戶對你的評價設身處地 :現(xiàn)狀?購買條件客戶想要達到的狀態(tài)及購買動機客戶可以達到，但并沒有意識到的狀態(tài)及購買動機需求?準備加以解決?客戶尚未意識到的需求銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系33$ 企業(yè)動機?降低成本個人動機?獲得認同?得到贊賞銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系34?決策流程資金預算決策形式及步驟需求協(xié)議的內容包括：?客戶對未來的期望企業(yè)的期望個人的期望銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系35銷售拜訪六大忌政治、宗教的話題顧客深以為憾的缺點和弱點不景氣、手頭緊之類的話不合實際的競爭者的壞話上司、同事、公司的壞話別的用戶的秘密。銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系36? 初次拜訪注意八大問題（ 2）顯示積極的態(tài)度（ 4）進行對話性質的拜訪（ 6）保持相同的談話方式（ 8）表現(xiàn)出專業(yè)性銷售技巧之一：如何建立聯(lián)系37? 概述益處可以調動客戶的興趣，抓住客戶的注意力。銷售技巧之二：概述產(chǎn)品益處
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