【正文】 **n 公司普通員工 2人外部訪談對象n 低壓電器行業(yè)專家 2人n 國際貿(mào)易專家 1人主要訪談對象 為受訪對象*目前股份公司職能部門和集團(tuán)公司職能部門用的是同一套班子**受訪基層管理人的職務(wù)級別從副處級至副總經(jīng)理助理。預(yù)計(jì)到 2023年前，低壓電器行業(yè)仍將保持穩(wěn)步的增長目前：銷售收入和企業(yè)數(shù)量未來：發(fā)電量和低壓電器需求量CAGR=%CAGR=%目前n 低壓電器市場在 1979至 2023年間實(shí)現(xiàn)了 %的年增長率，但增長速度在 1995年之后開始放緩n 低壓電器企業(yè)數(shù)目的變化趨勢也由原來的快速增加，變化為逐步減少n 企業(yè)規(guī)模偏小且數(shù)量過多，區(qū)域結(jié)構(gòu)趨同且重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重，技術(shù)結(jié)構(gòu)不合理且主要產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平低是目前存在于我國低壓電器企業(yè)內(nèi)的主要問題未來n 隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，國家對于電力需求也將進(jìn)一步加大。資料來源 ： 中國信息數(shù)據(jù)庫，中國信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析低壓電器企業(yè)在國內(nèi)市場競爭激烈，四類企業(yè)各具優(yōu)勢四類企業(yè)規(guī)模n 我國低壓電器企業(yè)面臨供過于求的局面，加上國外企業(yè)的涌入，國內(nèi)市場的競爭日趨激烈n 國內(nèi)企業(yè)大多活躍于低端市場，由于產(chǎn)品技術(shù)含量不高，制造成本和銷售價格成為企業(yè)在低檔產(chǎn)品市場上成功的關(guān)鍵因素n 由于國內(nèi)企業(yè)技術(shù)相對落后，高端市場大多由三資企業(yè)占據(jù)n 競爭并不平等，質(zhì)優(yōu)未必市場優(yōu)。n 幾乎所有國際著名的生產(chǎn)低壓電器的跨國公司都已在我國投資，如西門子、施耐德、 ABB、 默勒、伊頓公司等n 生產(chǎn)設(shè)備相對較先進(jìn)n 產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量水平處于中高檔 隨著 WTO的加入，外商企業(yè)的進(jìn)軍步伐將明顯加快。 股份制企業(yè) XX集團(tuán)溫州電器制造有限公司工業(yè)園舉行奠基典禮 工業(yè)園XX” 商標(biāo)被國家工商行政管理局認(rèn)定為 “ 中國馳名商標(biāo) ” 。合資合營2023 2023XX集團(tuán)正式發(fā)布《 XX集團(tuán) “ 十五” 發(fā)展綱要與2023年遠(yuǎn)景目標(biāo) 發(fā)展綱要和遠(yuǎn)景目標(biāo)浙江 XX電器股份有限公司領(lǐng)取第一張 “ 中國強(qiáng)制認(rèn)證 ” （簡稱“ CCC” ） 證書 強(qiáng)制認(rèn)證n 秉持穩(wěn)健經(jīng)營的管理理念n 注重品牌建設(shè)和質(zhì)量認(rèn)證n 企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，生產(chǎn)成本不斷降低n 擁有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)n 擁有強(qiáng)大的政府資源關(guān)鍵成功因素XX的銷售收入主要來源于低壓電器，儀器儀表和成套設(shè)備產(chǎn)業(yè)去年 XX的銷售收入構(gòu)成低壓電器n 低壓電器產(chǎn)業(yè)是 XX的主營業(yè)務(wù)，經(jīng)過十九年的發(fā)展， XX已經(jīng)在低檔產(chǎn)品市場占據(jù)了 40%的市場份額n 低壓電器產(chǎn)業(yè)的銷售收入占到集團(tuán)總收入的 57%以上成套設(shè)備n XX集團(tuán)在 97年涉足成套設(shè)備行業(yè)， 98年的銷售收入為 2023萬。n XX成套設(shè)備的銷售收入主要來源于低壓柜和中壓柜等單一產(chǎn)品，大型項(xiàng)目收入比重較低， XX在項(xiàng)目中主要擔(dān)當(dāng)分包商的角色。相對于 XX的其他產(chǎn)業(yè)， XX在儀器儀表方面的技術(shù)水平相對較高n XX高端的儀器儀表產(chǎn)品的年增長在 50%左右，低端產(chǎn)品的年增長在 15%左右。低壓電器產(chǎn)品的銷售收入的的年增長率在 %左右，未來企業(yè)期望實(shí)現(xiàn) 20%的年增長率n 在九五期間，低壓電器產(chǎn)品規(guī)格，產(chǎn)品系列和產(chǎn)品種類也更為豐富主要發(fā)現(xiàn)低壓電器低檔市場份額低壓電器銷售收入和毛利率產(chǎn)品系列和產(chǎn)品規(guī)格九五期間產(chǎn)品規(guī)模（右標(biāo)尺）產(chǎn)品系列（左標(biāo)尺）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)資料來源 ： 訪談紀(jì)要，《 XX十五發(fā)展規(guī)劃》產(chǎn)品檔次低檔產(chǎn)品 60%中檔產(chǎn)品 29%高檔產(chǎn)品 11%銷售收入（左標(biāo)尺）毛利率（右標(biāo)尺）龐大的國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)是目前 XX的核心資源n 公司建立了以省城和主要工業(yè)城市為中心，以地級城市為重點(diǎn)，以縣級城市為輻射點(diǎn)的三級分銷體系n 目前公司低壓電器，儀器儀表以及其他產(chǎn)品使用同一條銷售網(wǎng)絡(luò)，從而積聚了渠道單一的風(fēng)險n 對于低檔產(chǎn)品的銷售，該網(wǎng)絡(luò)具有成本低，信用度高以及銷售拓展能力強(qiáng)等優(yōu)勢n 公司去年產(chǎn)成品的內(nèi)部價值為 22億，而最終客戶價值為 40億。最大的銷售代理商去年的銷售額達(dá)到 3500萬。華北華南地區(qū)的銷售額次之，占到 49%份額。對于代理商的考核， 70%針對其業(yè)績， 30%針對其服務(wù)質(zhì)量。n 主要銷售商有： XX集團(tuán)遼寧機(jī)電設(shè)備有限公司、 XX集團(tuán)公司石家莊銷售分公司、合肥 XX低壓電器設(shè)備有限公司、 XX集團(tuán)無錫銷售有限公司、杭州 XX電器有限公司、揚(yáng)州 XX機(jī)電有限公司等等 該市場的增長將低于整個經(jīng)濟(jì)的增長水平。n 企業(yè)： 低成本和低價格成為目前中低檔市場中領(lǐng)先企業(yè)的核心競爭能力。思考n 市場： 擴(kuò)大原有市場份額，同時開辟新的市場（包括產(chǎn)品檔次市場和區(qū)域市場）n 技術(shù)： 具有領(lǐng)先的技術(shù)水平，具備自主開發(fā)能力n 產(chǎn)業(yè)： 具有產(chǎn)業(yè)集成能力n 銷售： 多層次的銷售渠道關(guān)鍵成功因素市場競爭的日趨激烈，使得 XX在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上面臨兩個方面的挑戰(zhàn)國際化 產(chǎn)品成套化? 國內(nèi)低壓電器市場的日趨飽和，同時經(jīng)過多年的市場滲透， XX低壓產(chǎn)品在國內(nèi)市場份額的增長率會趨緩，要繼續(xù)保持高速成長就必須進(jìn)行跨國經(jīng)營? WTO之后，跨國公司將以更大的力度進(jìn)入中國市場，與其被動接受挑戰(zhàn)，不如先發(fā)制人，通過在國際化了解跨國公司的游戲規(guī)則，以國際化為導(dǎo)向?qū)?XX打造成真正的國際化企業(yè)? 世界級電氣行業(yè)巨頭，如 ABB、西門子、施耐德無一不是通過國際化而成長為行業(yè)巨子， XX如想與其抗衡就應(yīng)當(dāng)走國際化的途徑? 低壓電器的利潤率趨薄，而高壓輸配送行業(yè)為跨國巨頭壟斷， XX通過進(jìn)軍高壓輸配送行業(yè)，圍繞電力行業(yè)（除發(fā)電外）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成套化，向客戶提供完整的產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)甚至是行業(yè)解決方案將使 XX產(chǎn)業(yè)格局得到進(jìn)一步優(yōu)化，擺脫目前價格戰(zhàn)的局面? XX在多年高速發(fā)展后所積累的資金和人脈可以用于發(fā)展以電力行業(yè)為中心的相關(guān)多元化，但對多元化行業(yè)的選擇應(yīng)考慮到與主業(yè)的相關(guān)性及是否能由此產(chǎn)生合力，產(chǎn)品成套化解決方案的思路為多元化投資指明發(fā)展方向? 國際化和產(chǎn)品成套化是 XX集團(tuán)戰(zhàn)略層面所面對的兩個關(guān)鍵問題? 國際化和產(chǎn)品成套化之間是相輔相成，相互補(bǔ)充的有機(jī)整體在國際化方面，目前 XX存在的主要問題在于擴(kuò)張區(qū)域、組織支持和品牌建設(shè) 擴(kuò)張區(qū)域未將亞洲發(fā)達(dá)國家列為重點(diǎn)突破方向內(nèi)部支持組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部支持不能與國際化的雄心相匹配品牌建設(shè)品牌建設(shè)尚不能支持國際化的戰(zhàn)略目標(biāo)國際化存在的問題考慮到亞洲發(fā)達(dá)國家的市場吸引力及進(jìn)入壁壘，應(yīng)將其列為未來國際化的發(fā)展方向 北美歐洲南美非洲亞洲市場吸引力（短期）市場吸引力（長期） 市場進(jìn)入壁壘 建議適度進(jìn)入適度進(jìn)入暫緩進(jìn)入適度進(jìn)入重點(diǎn)開拓市場吸引力大或進(jìn)入壁壘低 市場吸引力小或進(jìn)入壁壘高注：建議? 亞洲國家作為市場吸引力和進(jìn)入壁壘都較為理想的地區(qū)，可以作為 XX國際化的重點(diǎn)拓展區(qū)域? 亞洲國家地域上的優(yōu)勢使得 XX可以較低的成本（包括投資和運(yùn)營成本）贏得市場? 其中日本和韓國等發(fā)達(dá)國家將是 XX拓展亞洲市場的主戰(zhàn)略整個集團(tuán)未能將國際化為企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動力來看待，從而在企業(yè)運(yùn)營過程中建立以國際化為中心的機(jī)制 以國際化為中心驅(qū)動企業(yè)內(nèi)部流程優(yōu)化企業(yè)員工尤其是高層管理人員對國際化的重要意義尚未能形成統(tǒng)一的認(rèn)識，并將此貫徹到工作中的每一個方面關(guān)鍵職能應(yīng)以國際化為導(dǎo)向國際化負(fù)責(zé)部門應(yīng)在人員、職能等方面加強(qiáng)? 目前國際部僅四十名工作人員，與五年內(nèi)外銷額占 XX銷量 5－ 6%的雄心不相符? 國際化部門對生產(chǎn)質(zhì)量及交貨期等關(guān)鍵指標(biāo)難以直接控制，目前國貿(mào)部的職能僅相當(dāng)于生產(chǎn)公司的銷售代理，這對于初創(chuàng)期的國際化是不利的? 如生產(chǎn)、質(zhì)量控制、研發(fā)等直接與國際化產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、外觀包裝等相關(guān)的關(guān)鍵職能未能實(shí)現(xiàn)以國際化為導(dǎo)向?