【正文】 公關(guān)促銷開辟新市場： 由于長期駐扎 在社區(qū)，直銷店人員可以借助與居民委或物業(yè)管理處人員的關(guān)系，向相關(guān)組織內(nèi)進行市場滲透，如老年健身活動中心，居民所在單位等都可成為市場目標(biāo)；尤其是在商務(wù)樓內(nèi)的公司團體，可以在年節(jié)給員工提供福利品時，成箱的團體購買我們的產(chǎn)品。 但其內(nèi)容不能局限于很商業(yè)、很直接的銷售產(chǎn)品方面，應(yīng)該結(jié)合人們生活中的各類問題來進行軟性訴求，使我們的宣傳物具有很大的可讀性、趣味性或啟發(fā)性，具有一定的保存價值，人們才愿意接收或傳閱。這也是促進銷售、利于傳播的有效途徑。 產(chǎn)品陳列保證形象質(zhì)量： 葡萄酒在某種程度上也是沖動性消費品，人們從外觀上對產(chǎn)品及企業(yè)形象的認可度要高，才會產(chǎn)生購買欲望。 在社區(qū)和商務(wù)區(qū)這兩種特殊渠道上，我們采取兩種不同主題，而且也是兩套行銷做法。這是一種全民教育，全民運動。 代銷點 在社區(qū)相對密集的地方，我們也不可能建立許多直銷店，或聯(lián)營合作也不能實現(xiàn)的時候，我們也可尋找一些生意較好的小百貨店，請他們擺放我們的產(chǎn)品及促成物，給予他們一定額度的銷售返利，解決附近消費者的購買便利問題，同時也是增大我們產(chǎn)品的暴露面。我們免費提供宣傳品和促成物，提供坎級返利，但必須按照我們的要求進行產(chǎn)品陳列、促銷宣傳以及客戶維護等。216。 它的作用是：針對轄區(qū)范圍的居民或樓內(nèi)上班族， 進行形象宣傳、品牌推廣、產(chǎn)品銷售、送貨上門、客戶維護以及在適當(dāng)?shù)墓?jié)假日等組織主題促銷活動。 直銷店 在社區(qū)或商務(wù)樓內(nèi)外，自建終端，設(shè)立統(tǒng)一形象的銷售店，必須統(tǒng)一標(biāo)識，統(tǒng)一名稱如 “新天印象紅酒坊 ”，統(tǒng)一設(shè)施與產(chǎn)品陳列之類。特征：一般商務(wù)樓區(qū)內(nèi)或附近都有專供他們的小便利店或飲食專柜等，在那里布貨并專 人負責(zé)促銷宣傳，在他們下班的時候為全家?guī)Щ剡@種家庭飲用的葡萄酒，也是極 方便和自然的事，又可以影響左右同事之間互相轉(zhuǎn)告、購買。 而且在社區(qū)還可以找到許多與消費者的接觸點，如宣傳欄、投遞宣傳品，送貨上 門等。特殊渠道一 社區(qū)、商務(wù)區(qū)自建終端 作為市場啟動的首選通路特殊渠道二 大學(xué)校園等特殊群體專用終端 作為市場區(qū)隔滲透性通路常規(guī)渠道 商超、便利店、餐飲酒店與夜場 作為大規(guī)模市場推進的主渠道特殊通路特征 新天印象葡萄酒的目標(biāo)消費群界定在家庭的團體性群族，因此我們建議新天印象葡萄酒的通路首先也從目標(biāo)消費群相對集中的社區(qū)開始：原因：社區(qū)是我們的目標(biāo)消費者集中活動的主要場所，在社區(qū)展開行銷，可以直達目標(biāo) 消費者，又能借助于他們之間的口碑傳播，非常利于產(chǎn)品形象的展示以及產(chǎn)品銷 售的拉動。 而最常規(guī)的餐飲酒店及商超，本身進入所花費的時間就很長，雖然這是我們的重點渠道，但依靠這類渠道不可能使我們實現(xiàn)快速啟動市場的目的。 雖然渠道的選擇有很多，但在策略上不可能齊頭并進，因為不同的渠道有不同的特點，不同的針對人群，而且進入的門檻和掌控的難度也各不相同。 新天印象利樂裝葡萄酒市場定位系統(tǒng)通路策略分析 新天印象利樂裝葡萄酒作為大眾化、快速消費品，其消費群非常寬泛：從 20歲的大學(xué)生，至 60歲的普通百姓。價值主張實用功能性 保健、養(yǎng)顏情感性 有情調(diào)的、溫情的、情緒化的顧客心理 溫馨的、溫暖的，給生活加點品味、有生活氣息的，生活不平淡、不庸俗品牌個性 新鮮的，時尚的，愉悅的 ，富有活力、創(chuàng)造力。品質(zhì) /價值 創(chuàng)造新鮮生活 使用 場所：家庭日常飲用，家庭聚會、宴請，戶外游玩、活動頻率：每天至少 250ML。新天印象利樂裝葡萄酒特殊渠道市場推廣方案綱 要一、新天印象葡萄酒市場定位二、通路策略分析三、特殊通路特征四、特殊通路類型五、營業(yè)推廣主題六、營業(yè)推廣方式七、營業(yè)推廣步驟八、營業(yè)推廣流程圖九、營業(yè)推廣時間表十、市場執(zhí)行計劃十一、人員管理十二、媒介支持十三、物料籌備十四、預(yù)算及盈虧分析產(chǎn)品范圍 利樂無菌包裝葡萄酒生產(chǎn)地 新疆天山北麓產(chǎn)品屬性 新潮便利、品質(zhì)純正、安全健康的多元化系列葡萄酒產(chǎn)品規(guī)格 【利樂磚 250ml/1000ml】新天印象干紅葡萄酒，新天印象干白葡萄酒，新天印象鮮紅葡萄飲料酒， 新天印象鮮白葡萄飲料酒，新天印象新鮮干紅葡萄酒，新天印象新鮮干白葡萄酒 。 【利樂鉆 250 ml/1000ml】新天印象干紅葡萄酒，新天印象新鮮干紅葡萄酒。顧客特性 35歲以下，追求變化與個性，喜歡嘗試新鮮事物，有活力，交友熱情高 36歲至 55歲，以家庭生活為重，經(jīng)濟實惠，消費理性，保健意識強 56歲以上，重保健，觀念不易更改，嗜酒者不易換喜好，如晚餐喝一盞白酒者品牌與顧客的關(guān)系 是新鮮生活的倡導(dǎo)者，關(guān)心平民生活的質(zhì)量與生活享受，不拘一格，顛覆傳統(tǒng)，制造時尚，支持非主流思維意識。 品牌主張（ USP）： 新鮮生活新體驗。 因此在通路上我們也必須采取多渠道行銷，他們經(jīng)常在哪里出現(xiàn)，在哪里消費，我們就要把我們的產(chǎn)品送達哪里，比如商超、便利店、酒店餐飲店、夜場、大學(xué)校園以及社區(qū)與商務(wù)區(qū)等。 根據(jù)新天印象現(xiàn)有的資源情況考慮，我們建議先解決最易操控、進入難度較低，又可快速啟動的渠道，如社區(qū)、商務(wù)區(qū)，其次是便利店、大學(xué)校園。我們希望在與這些渠道進行洽談的同時，也重點開展特殊渠道的建設(shè)，通過這些特殊渠道在銷售中產(chǎn)生的一定的公眾口碑之后，對我們進入商超等也能加大籌碼、順利成行。特征：集中、靈活，形象宣傳更生動鮮明，產(chǎn)品與消費者可以隨時面對面接觸，品嘗也 好，搞促銷也好，品牌宣傳也好，既投入低，又有的放矢，準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)消費者。 其次是商務(wù)區(qū)：原因：在相對集中的商務(wù)寫字樓區(qū)，是許多白領(lǐng)階層聚集的地方，他們了解紅酒，而且 有許多人對紅酒的偏好度也高。特殊通路經(jīng)營類型216。由我公司直接派駐人員銷售管理。 注意：在社區(qū)或商務(wù)區(qū)，每一個直銷店的轄區(qū)必須事先劃分出其銷售范圍的半徑，計算戶數(shù)、人數(shù)，預(yù)估銷售量、計算盈虧平衡。聯(lián)營店 在社區(qū)或商務(wù)區(qū)，如我們直接進入困難，或投入 /產(chǎn)出比不理想，而且該地已有不錯的便利店