【正文】 生活穩(wěn)定、希望免于災難、希望未來有保障等。如果得不到滿足，人類的生存就成了問題。還討論了需要層次理論的價值與應用等。另外兩種需要：求知需要和審美需要。馬斯洛于 1943年在《人類激勵理論》論文中所提出。 第四講 導購員銷售技巧 1. 馬斯洛需求層次理論（ Maslow39。 迎客技巧： 第四講 導購員銷售技巧 準顧客：有錢；有權；有需求。 ? 示范接近法：利用演示示范展示手機的功能，結合一定的語言，接近顧客。 ? 又如：這是最新款的超薄手機，不但性能好，而且方便攜帶。如：您好，請問有什么可以幫您得嗎？或者請問你想要什么功能的手機？ ? 介紹接近法：當看到顧客對某件商品有興趣時，營業(yè)員上前直接介紹產品，利用產品新穎獨特的特點吸引顧客。 顧客凝視或用手觸摸手機時 顧客尋找手機時 與顧客視線相對時 顧客與同伴商討時 顧客放下手中不中意的手機時 顧客探頭觀看手機時 顧客進店或出店時。 主要內容 第一講 幾個與銷售相關的基本概念 第二講 店面銷售的意義 第三講 導購員的基本態(tài)度與知識 第四講 導購員銷售技巧 第五講 送客 第六講 手機配件的銷售 第四講 手機銷售技巧 第四講 導購員銷售技巧 一、準備與迎客； 二、了解客戶需求； 三、推薦商品 ； 四、完成交易； 五、送客； 六、手機與配件銷售實務。 1不送客（去無送聲）。 1單手找錢或把該找顧客的錢放在柜臺上。 不愿意讓顧客看樣品。 說明商品時態(tài)度或語氣不耐煩或敷衍了事。 讓顧客久候或不理會客人。 著裝不整齊，有體臭。 互相聊天、打手機、大聲地嬉笑。 主要內容 第一講 幾個與銷售相關的基本概念 第二講 店面銷售的意義 第三講 導購員的基本態(tài)度與知識 第四講 導購員銷售技巧 第五講 送客 第六講 手機配件的銷售 第三講 導購員的基本態(tài)度與知識 第三講 導購員的基本態(tài)度與知識 一、導購員的基本素質； 二、導購員必須具備的七項意識； 三、導購員一般應具備的專業(yè)知識。 導購員的角色定位： 第一講 幾個與銷售相關的基本概念 三、店員的角色定位： 營業(yè)員銷售的十個步驟 ? 等待顧客 ? 打招呼 ? 定睛注視 ? 接近顧客 ? 詢問顧客需求 ? 選擇顧客要的商品 ? 商品介紹說明 ? 讓顧客選取商品（成交） ? 收款 ? 包裝商品交給顧客 ? 1行禮，目送客人離開 優(yōu)秀導購員的標準： ⑴優(yōu)異的個人業(yè)績（手機數量，配件金額，號卡數量）； ⑵良好的個人形象； ⑶無私的奉獻精神； ⑷ 和諧的員工關系； ⑸精湛的銷售技藝； ⑹性格開朗、主動熱情； ⑺上進心強，賺錢的欲望強烈； ⑻嚴明的紀律意識； ⑼積極的工作態(tài)度； ⑽ 細致的工作作風； ⑾熟練的專業(yè)知識； ⑿不懈的堅持精神。這里我們談談誰是導購員的角色定位問題，導購員是公司財富最直接的創(chuàng)造者，是公司所有管理和后勤人員的“衣食父母”。導購服務是銷售服務的升華 ,是“顧問式”銷售服務的代表。 第一講 幾個與銷售相關的基本概念 銷售員，一般講就是營業(yè)員，現(xiàn)代管理學認為，銷售員是指從事銷售工作的人員，狹義的銷售員只是簡單地負責交易，而缺乏對贏利和目的追求，服務比較簡單化，缺少對顧客的關心與關注，有什么賣什么。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？ 銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。 銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。因為，您根本不知道：客戶的需求是什么？ 銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。 我認為只要把以下五點搞明白了，對于我們基本就夠用了。 第一講 幾個與銷售相關的基本概念 第一講 幾個與銷售相關的基本概念 一、什么是銷售？ ? 什么是營銷！傳統(tǒng)的營銷理論是 4P—產品（ Product）、價格 (Price）、渠道 (Place）、促銷（ Promotion）；現(xiàn)代的營銷理論是 4C—顧客（ Customer） 、成本（ Cost ）、便利、（ Convenience）、溝通、（ Communication），營銷理論的改變是取決于供求關系的改變。手機店導購員銷售培訓 主要內容 第一講 幾個與銷售相關的基本概念 第二講 店面銷售的意義 第三講 導購員的基本態(tài)度與知識 第四講 導購員銷售技巧 第五講 送客 第六講 手機配件的銷售 （一）什么是銷售？ （二）銷售員和導購員的區(qū)別。 （三）店員的角色定位。 ? 簡單地講，銷售就是以贏利為目的，介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。 ? 我們賣的是什么？ ? 我們怎么賣？ ? 顧客憑什么到我們這里買？ ? 顧客怎么才能知道？ ? 顧客憑什么相信你？ 注意： 銷售不是一股腦的解說商品的功能。也許客戶說不過您，但他可以不買您的東西來贏您，不要贏在舌戰(zhàn)，輸在銷售。若是東西因為便宜才能賣掉！那么，賣掉的原因是生產單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？ 銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。 二、銷售員和導購員的區(qū)別： 而導購員的區(qū)別在于：導購服務立足于銷售的基本目的，從關心顧客、服務顧客出發(fā)，積極引導消費，為顧客當好消費參謀，完成銷售服務的全過程。 第一講 幾個與銷售相關的基本概念 誰是員工？ 公司所有工作人員。 ?銷售服務的提供者； ?企業(yè)形象的宣傳者； ?公司利益的創(chuàng)造者； ?客戶關系的維系者。 第一講 幾個與銷售相關的基本概念 主要內容 第一講 幾個與銷售相關的基本概念 第二講 店面銷售的意義 第三講 導購員的基本態(tài)度與知識 第四講 導購員銷售技巧 第五講 送客 第六講 手機配件的銷售 第二講 店面銷售的意義與顧客心理 第二講 店面銷售的意義 一、手機店鋪經營管理的目的 二、店鋪銷售的基本目的 三、提高店鋪銷售業(yè)績的三大基本條件 一、店面銷售的意義 開源 節(jié)流 團隊建設 店鋪的目標 第二講 店面銷售的意義與顧客心理 １、手機通信店鋪經營管理的目的 第二講 店面銷售的意義與顧客心理 ２、店面銷售的基本目的： 提高銷售業(yè)績 ３、提高店面銷售業(yè)績的三大基本條件： 第二講 店面銷售的意義與顧客心理 店 面 銷 售 業(yè) 績 軟 件 硬 件 軟件與硬件結合 組織結構、制度、作業(yè)流程、作 業(yè)架構、執(zhí)行機制、監(jiān)督考核、 銷售政策機制等 店面裝修、設施設備、環(huán)境衛(wèi)生、 現(xiàn)場秩序、 POP、銷售氛圍、商 品陳列等 員工培訓、員工態(tài)度、 銷售技術 、 產品資源、外圍關系、市場信息、 促銷宣傳等 這三個要素當中，短板是人，人的短板是銷售技巧。 第三講 導購員的基本態(tài)度與知識 一、導購員的基本素質 知識 技巧 態(tài)度 導購員個人業(yè)績構成圖 二、導購員必須具備的七項意識： 第三講 導購員的基本態(tài)度與知識 目標意識 主動意識 自信意識 探索意識 堅持意識 紀律意識 團隊意識 兩手環(huán)抱胸前、翹腳、身體倚靠在柜臺上，手插在衣袋里。 不注重個人形象，女生不化妝或柜臺內化妝，男生留長發(fā)或胡須。 斜視、瞪視顧客、板著臉對顧客、瞧不起顧客，與別人討論顧客，對顧客品頭品足。 使用客人不懂的方言、語言粗俗或用口頭禪。 表情沉悶、情緒化、表露出疲憊的神態(tài)。 1拿取商品時，動作蠻橫粗魯。 1顧客還未離開就轉身走開。 賣場營業(yè)人員的禁忌 第三講 導購員的基本態(tài)度與知識 三、導購員一般應具備的專業(yè)知識 第三講 導購員的基本態(tài)度與知識 公司企業(yè)文化； 公司銷售政策； 專業(yè)產品知識； 銷售流程規(guī)范； 服務禮儀禮貌； 溝通協(xié)調能力； 隨機應變能力。 銷售的三段五步 迎接顧客 了解需求 誠意推薦 處理異議 促成銷售 售前準備 售中技能 售后服務 一、準備與迎客： 準備：準備自已、準備商品、準備環(huán)境、準備促銷政策 迎客：動作規(guī)范，面帶微笑，熱情歡迎每位進店的客人，有目的地接近“準客人”。 接近顧客的七個時機 第四講 導購員銷售技巧 接觸方法 ? 提問接近法：以簡單的提問方式打開話題，迅速抓住顧客的視線和