杜云生_絕對(duì)成交話術(shù)_公司營銷話術(shù)腳本_顧客十大借口-展示頁
2025-02-26 16:00本頁面
【正文】 先死記硬背把話術(shù)背下來，然后融會(huì)貫通， 才能問出經(jīng)典的銷售問句） 借口之一 我要考慮考慮 “我要考慮考慮。 夸獎(jiǎng)它：你要去夸獎(jiǎng)這個(gè)問題、缺點(diǎn)。一個(gè)步驟出了問題結(jié)果就不一樣。 ? 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 取得他們所有的資料 取得他們的價(jià)目表 了解對(duì)手什么地方比你弱 ? 絕不批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 表現(xiàn)出你與對(duì)手的差異化，優(yōu)點(diǎn)勝過他們 ? 強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn) ? 提醒顧客對(duì)手產(chǎn)品等缺點(diǎn) 提醒不是強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)就會(huì)變成批評(píng)了。 讓對(duì)方連鎖說出問題 解決辦法（假如） 假如我有辦法解決您的問題，您有沒有興趣了解？ 產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決） 讓顧客知道，你的產(chǎn)品、項(xiàng)目能幫他省錢、賺錢 要幫顧客算賬，讓顧客知道，價(jià)值大于價(jià)格 問出需求的缺口 對(duì)買過此類產(chǎn)品的人 問出需求 ? 現(xiàn)在使用的產(chǎn)品是什么？ ? 最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？ ? 喜歡的原因是什么？ ? 希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或 現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善？ ? 為什么這對(duì)你那么重要？ 問出決定權(quán) 問出許可 產(chǎn)品介紹 問出購買的需求 購買。 問：然后呢？。 方法六：獲得的聲譽(yù)及資格 方法七：財(cái)務(wù)上的成就 方法八：拜訪過的城市或國家 方法九：所服務(wù)過的顧客總數(shù) 四、找出顧客的問題、需求和渴望 1）滿足階段（無任何需求） 壞消息：處在滿足階段的顧客賣給他產(chǎn)品的 可能性很小 好消息：處在滿足階段的顧客非常少 問題：顧客經(jīng)常在騙你 調(diào)查： 96%的顧客有問題存在，顧客經(jīng)常 處于“無知的幸福階段” 顧客做出決定的八大心理循環(huán)： 2）認(rèn)知階段（顧客發(fā)現(xiàn)自己存在小問題） ? 96%的“無知”顧客，其中 70%處于認(rèn)知階段 ? 顧客沒有需求，只有問題 ? 問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求 ? 人不解決小問題，人只解決大問題 ①小問題不斷累積成大問題，某個(gè)導(dǎo)火索成為 壓死駱駝的最后一根稻草 ②災(zāi)難性的突發(fā)事件 發(fā)生這兩種情況之一，就進(jìn)入決定階段 ? 顧客是基于問題，而不是基于需求才作出決定 ? 你銷售的不是產(chǎn)品，是問題的解決方案 ? 顧客買的是問題的解決方案 3）決定階段（小問題變成大問題） ? 銷售的使命是預(yù)防問題的發(fā)生， 而不是發(fā)生問題的善后處理 ? 銷售人員通常只面向遇到大問題的顧客（少量），而不是面向潛在問題的顧客（大量） ? 顧客通常處在第二和第三階段之間， 所以需要把顧客的小問題說成大問題 ? 問題愈大、需求就愈高，顧客愿意支付的 價(jià)格就愈高 ? 做決定慢，改變決定快，這是每個(gè)人的天性?。櫩腿菀追椿冢? 4）衡量需求階段 決定階段的重點(diǎn)是問題， 衡量需求階段的重點(diǎn)是需求 5）明確定義（明確、具體量化） ? 通過發(fā)問，了解顧客的明確要求， 給與明確的回復(fù) ? 銷售人員通常試圖影響顧客的定義，而最棒的銷售人員是了解顧客的明確定義 ? 當(dāng)你了解顧客的明確定義時(shí)，顧客認(rèn)為你是站在他的需求角度考慮，而不是推銷產(chǎn)品 6）尋找階段（買什么產(chǎn)品解決問題） 只有到了這個(gè)階段才介紹產(chǎn)品?。?！ 顧客心理的三大問題： ? 有什么問題，要不要解決？（第三階段） ? 用什么方法解決？（第五階段） ? 跟誰買？（第六、七階段） 7）選擇階段（跟誰買） 8）重新考慮（后悔） 發(fā)現(xiàn)新問題，產(chǎn)生后悔 銷售人員要及時(shí)服務(wù)，根據(jù)新問題， 挖掘新的商機(jī) 顧問式銷售 問題演練模式 對(duì)沒有買過此類產(chǎn)品的人（方法一） ? 讓他說出不可抗拒的事實(shí) ? 把這個(gè)事實(shí)演變成問題 ? 提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考 對(duì)沒有買過此類產(chǎn)品的人（方法二） 提出問題 要用開放式問句，讓對(duì)方自己說； 而不要用封閉式問句，你自己說。 穿著（包括飾品、用品） 都說不要以貌取人，但是每個(gè)人 從小到大都在以貌取人。 人喜歡什么樣的人？ 對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的了解。 每個(gè)人都認(rèn)為自己是重要的，你認(rèn)同他， 對(duì)方也會(huì)喜歡你。 真誠地贊美：講出別人有但你沒有的 優(yōu)點(diǎn)，而且是你很羨慕的。 三、建立信賴感及其步驟 沒有信賴，就沒有成交 建立信賴感的步驟： 要做一個(gè)善于傾聽的人。 產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備 你的產(chǎn)品能提供顧客哪十大好處？ 你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢？ 你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣點(diǎn)是什么？ 顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品？ 最大的理由是什么？ 重復(fù)演練 徹底了解顧客的背景 對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備 二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài) ? 銷售人員最重要的一個(gè)技能， 就是一定要學(xué)會(huì)情緒控制。 成交的十大步驟 一、準(zhǔn)備 我要的結(jié)果是什么？ 對(duì)方要的結(jié)果是什么？ 我的底線是什么？ 顧客可能會(huì)有哪些抗拒？ 如何解除這些抗拒？ 沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計(jì)劃就是在計(jì)劃倒閉 必問的六大問題： 如何成交？ 精神上的準(zhǔn)備 ?要不斷告訴自己：我是開發(fā)新客戶的高手，我是產(chǎn)品介紹高手，我可以解除客戶的任何抗拒點(diǎn)，每一個(gè)客戶都樂意購買我的產(chǎn)品，我可以在任何時(shí)候銷售任何產(chǎn)品給任何人。 封閉式問題 ?
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