【正文】 6人脂肪酸分廠 50人樹脂分廠 54人 中試分廠 11人制漆分廠 96人新產(chǎn)品分廠 28人子公司紙箱廠包裝公司茂林大酒店法人治理結(jié)構(gòu)職能部門生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位運(yùn)作評(píng)估因公司致力于改制上市，新的法人治理結(jié)構(gòu)的實(shí)際運(yùn)行效能有待檢驗(yàn)各部門的崗位設(shè)置全在今年 7月份調(diào)整，并明確于內(nèi)部經(jīng)濟(jì)承包合同中，和考核嚴(yán)格掛鉤生產(chǎn)效率相當(dāng)高，用簡(jiǎn)單的生產(chǎn)線能夠完成任務(wù)6管理結(jié)構(gòu)董事長(zhǎng)總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理 工會(huì)總經(jīng)辦 財(cái)務(wù)部發(fā)展部生產(chǎn)部人力資源部質(zhì)量部 技術(shù)中心 證券部審計(jì)部各事業(yè)部供應(yīng)分公司銷售分公司 生活后勤 計(jì)劃生育各分廠保衛(wèi)班機(jī)修班電工班環(huán)保站總經(jīng)理的個(gè)人能力相當(dāng)強(qiáng)，有敏銳的市場(chǎng)洞察力，做事情有魄力在 2023年以前，一直只有一位副總，今年新增了兩個(gè)副總，分別負(fù)責(zé)質(zhì)量技術(shù)、生產(chǎn)人事部門中層管理人員雖文化素質(zhì)不是很高，但工作負(fù)責(zé)，完全實(shí)行公開招聘制，隨時(shí)都受到考核的壓力，是企業(yè)的中堅(jiān)力量運(yùn)作評(píng)估7◆ 公司的主要市場(chǎng)在 S省，雖近年比重有所下降，其銷售量仍占全部銷售的58%，其他省份的銷售比重變化不大，出口則快速增長(zhǎng)，三年增長(zhǎng)了 737%，由 99年的 2%上升到 15%◆ 出口僅是哈薩克斯坦市場(chǎng)結(jié)構(gòu)1999年S省68%其他省30%出口2%2023年S省61%其他省31%出口8%2023年S省57%其他省28%出口15%總銷量： 14600S?。?9940其他?。?4324出 口： 336總銷量： 16056S省： 9930其他?。?4903出 口： 1223總銷量： 19117S省： 11018其他?。?5285出 口： 28148市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（續(xù)） S省 S市、 T市、 U市、 V地區(qū)是 A公司在 S省的主要銷售區(qū)域，占 S省銷售量的 86%48%18%11%9%6% 3%2% 2% 1%%S市 T市 U市 V地區(qū) ** ** ** ** ** **9市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（續(xù)） A公司的市場(chǎng)輻射效應(yīng)主要在兩個(gè)方向：沿河西走廊向西北的青海、甘肅、新疆和寧夏，出 S省往東的河南、山西，而在其他的已經(jīng)有銷售點(diǎn)的省份則銷售比重很低，只占除 S省以外省份的 8%，占全部銷售量的 %10市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（續(xù)）1. 按行業(yè)數(shù)據(jù)分析，根據(jù)平均每人每年用 X產(chǎn)品一公斤計(jì)算，光西北市場(chǎng)年需求量就有 80000噸，公司只銷售了 14255噸，占 %，潛力很大2. S省省 X產(chǎn)品年需求量約 22400噸， A公司占有 49%的市場(chǎng)份額，進(jìn)一步壟斷的難度較大3. 河南省的年需求量是西北五省之和，是公司今后銷售發(fā)展的重點(diǎn)11市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（續(xù)）◆ 在國(guó)內(nèi) 15個(gè)省、自治區(qū)共有 165個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，其中西北五省 101個(gè)、 S省省 73個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，其他省份共 64個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)◆ 西北五省是公司銷售的主要市場(chǎng)，其網(wǎng)點(diǎn)的分布占總數(shù)的 60%銷售中心 銷售人員 經(jīng) /代銷商（家） 負(fù)責(zé)地區(qū)S省省 5 73 S省 S市、 **、 **、 **、 **、 **、 **、 **、 **、 **西北五省、內(nèi)蒙 5 32 蘭州、西寧、銀川、奎屯、烏魯木、霍爾果斯、包頭、呼和浩特、烏海河南 3 25 新鄉(xiāng)、許昌、鄭州、溫縣、洛河、三門修武、周口、商丘山西 2 9 太原、運(yùn)城、臨汾、朔洲、永濟(jì)、離石、大同山東 2 4 濟(jì)南、日照、荷澤、泰安北京 2 4 北京、石家莊、邯鄲湖北 4 9 武昌、荊州、武漢、襄樊、十堰、孝感西藏 1 拉薩四川 3 7 成都、廣元、綿陽、南江安徽 3 3 毫州、蚌埠、合肥合計(jì)： 29 16512市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（續(xù)） 在東北、華東、華南地區(qū)是公司市場(chǎng)的盲區(qū)，有市場(chǎng)拓展的潛力，但該區(qū)域是我國(guó)有實(shí)力的涂料廠家集中地區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈新疆銷售點(diǎn)甘肅寧夏青海湖北西藏A公司現(xiàn)有市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手⊕S省?。?S省 S市 X產(chǎn)品廠⊕甘肅、青海、寧夏： S省 S市 X產(chǎn)品廠、西北化工⊕山西、河南： S省 S市 X產(chǎn)品廠⊕四川：渝三峽⊕湖北：力諾工業(yè)（雙虎涂料）⊕北京、山東：燈塔 X產(chǎn)品13客戶結(jié)構(gòu) 97%的客戶是建筑商及居民，直銷用戶主要是寶雞石油機(jī)械廠、酒泉鋼鐵公司、寶雞消防器材廠、三橋車輛廠四家，基本上只占銷售的 3%，潛在的客戶如：陜汽等汽車行業(yè)用漆14銷售、渠道結(jié)構(gòu)98%的 X產(chǎn)品通過經(jīng)銷商銷售，只有 2%的 X產(chǎn)品是直接銷售給最終用戶◆ 銷售點(diǎn)全部是連鎖分店式，每個(gè)地區(qū)設(shè)數(shù)家銷售點(diǎn)、由各經(jīng)銷點(diǎn)自負(fù)盈虧、執(zhí)行統(tǒng)一銷售價(jià)格，在此基礎(chǔ)上公司下幅 13%百分點(diǎn)，完成年初合同銷售量任務(wù)后再下浮 2%；對(duì)超額銷售量部分獎(jiǎng)勵(lì) 200300元 /噸◆ 經(jīng)銷商具有獨(dú)立法人資格，銷售業(yè)績(jī)好的是公司股東◆200 公里以內(nèi)公司送貨到目的地、 200公里以外公司與經(jīng)銷商各承擔(dān)一半運(yùn)費(fèi)◆ 現(xiàn)款現(xiàn)貨、若經(jīng)銷商資金緊張可憑資產(chǎn)抵押在公司貸款、利率按同期銀行貸款利率銷售分公司直銷業(yè)務(wù)部 片區(qū)經(jīng)理經(jīng)銷商 經(jīng)銷商經(jīng)銷商片區(qū)經(jīng)理 片區(qū)經(jīng)理客 戶15銷售、渠道結(jié)構(gòu)（續(xù)）◆ 公司與經(jīng)銷商之間是供銷、信貸支持、股權(quán)投資的復(fù)合關(guān)系◆ 對(duì)銷售業(yè)績(jī)優(yōu)良的經(jīng)銷商實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)：子女公司就業(yè)、公司辦理社會(huì)保險(xiǎn) A公司 X產(chǎn)品 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 擔(dān)保人業(yè)務(wù)經(jīng)銷信貸支持股權(quán)投資信貸擔(dān)保16銷售、渠道結(jié)構(gòu)（續(xù)）名稱 合作期（年）持股（元）專營(yíng)情況福利 姓名 銷量（噸）總銷量比例阿拉木圖外銷部4年 100000 專營(yíng) 享受公司社保職工 杜宏文 2733 %S省 S市自強(qiáng)路前進(jìn)經(jīng)銷部8年 150000 專營(yíng) 享受公司社保職工 張玉琴 1445 %西寧張曉濤 12年 241200 專營(yíng) 享受公司社保職工 張曉濤 1308 %S省 S市李維虎5年 50000 專營(yíng) 享受公司社保職工 李維虎 948 5%S省 S市李祖國(guó)14年 88300 專營(yíng) 享受公司社保職工 李祖國(guó) 668 %S省 S市顏秀英14年 110000 專營(yíng) 享受公司社保職工 顏秀英 609 %S省 S市張新民14年 835300 專營(yíng) 享受公司社保職工 張新民 488 %**弓景動(dòng) 10年 28900 專營(yíng) 享受公司社保職工 弓景動(dòng) 413 %綏德李續(xù)平 12年 88100 專營(yíng) 享受公司社保職工 李續(xù)平 370 %銀川公司 11年 專營(yíng) 享受公司社保職工 趙小雨 359 % 小 計(jì) 1492600 9342噸 %公司的前 10位關(guān)鍵經(jīng)銷商都是公司的股東，擁有公司 %股權(quán)，其合計(jì)銷售金額達(dá)總額的 47%17生產(chǎn)結(jié)構(gòu)1. 公司現(xiàn)有七條 X產(chǎn)品生產(chǎn)線（五條為 92年投入，兩條為 2023年新建投入）、一條脂肪酸生產(chǎn)線2. 關(guān)鍵設(shè)備反應(yīng)釜磨、砂機(jī)的設(shè)計(jì)能力分別為 25000噸 /年、 17000噸/年，實(shí)際利用能力為 63%18產(chǎn)品結(jié)構(gòu)◆ 建筑用 X產(chǎn)品一直是公司的主要產(chǎn)品，比重在 80%左右◆ 近兩年公司加快了新產(chǎn)品開發(fā)，工業(yè)用 X產(chǎn)品、防腐漆的比重雖不大，但將是今后的發(fā)展方向百分比 %19產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（續(xù)） 高檔漆只占銷售數(shù)量的 19%，符合行業(yè)發(fā)展的乳膠漆只占銷售數(shù)量的 12%，公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還尚待改善20◆ 醇酸樹脂漆（建筑裝飾漆）一直是公司的主導(dǎo)產(chǎn)品，在 2023年以前，其占總銷售的比例在 85%以上◆ 從 2023年起，新產(chǎn)品酚醛樹脂漆（工業(yè)用漆）、丙烯酸樹脂漆（建筑裝飾漆）在銷售中的比重逐步擴(kuò)大到 15%、 10%左右，符合市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求趨勢(shì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（續(xù)）各產(chǎn)品銷售數(shù)量百分比21 直接材料成本占總成本的 97%，其中化工原材料為 76%、包裝物21%、動(dòng)力 1%，直接人工和制造費(fèi)用合計(jì)只占 3%，所以對(duì)外購(gòu)原材料、包裝物成本的控制是公司成本節(jié)約的關(guān)鍵成本結(jié)構(gòu)22? 公司采購(gòu)基本上都是通過招標(biāo)方式進(jìn)行，付款時(shí)間短，對(duì)公司現(xiàn)金壓力大；? 對(duì)于關(guān)聯(lián)公司顏料廠，因高層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，經(jīng)常采用提前付款方式；主要原材料供應(yīng)23費(fèi)用結(jié)構(gòu)從 98年到 2023年，公司期間費(fèi)用率平均增速為 14%，高于銷售收入 %的增長(zhǎng)率，在 2023年費(fèi)用率增速減緩至 9%，今年費(fèi)用率預(yù)算為 %，比 2023年下降 6%24稅收結(jié)構(gòu) 增值稅和所得稅是公司的主要稅種，比重分別為 58%、 34%，城建稅 4%、房產(chǎn)稅 2%25歷年實(shí)繳稅金增值稅、所得稅、城建稅是主要稅種，稅收優(yōu)惠政策除采購(gòu)國(guó)產(chǎn)設(shè)備增值稅可在所得稅扣除外，基本沒有因興平市的稅收優(yōu)惠政策少，公司已在 S省 S市購(gòu)買土地，想把總部遷往 S省 S市高新技術(shù)區(qū)26產(chǎn)品價(jià)格趨勢(shì) 總體上，近五年來 X產(chǎn)品銷售價(jià)格處于緩慢下降當(dāng)中，公司調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加高附加值的符合市場(chǎng)需求的中高檔漆的產(chǎn)量是選擇方向27 A公司 X產(chǎn)品的毛利率，總體水平處于行業(yè)中游，并在緩慢上升后有下降趨勢(shì)行業(yè)毛利率結(jié)構(gòu)毛利率51015202530351999年 2023年 2023年 2023年 (18)A公司 燈塔油漆 力諾工業(yè) 西北化工 渝三峽28行業(yè)凈利潤(rùn)率 A公司的銷售凈利潤(rùn)率一直保持在 %左右的低水平凈利潤(rùn)率29◆ 五年來，公司雖然銷售規(guī)模增長(zhǎng)了一倍，但保持著較輕的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)◆ 公司通過控制應(yīng)收帳款、存貨余額，用較低的營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)投入做大了規(guī)模，獲得了比較高的收益資產(chǎn)結(jié)構(gòu)30負(fù)債結(jié)構(gòu)銀行短期借款占負(fù)債的 52%，長(zhǎng)期借款占 19%，兩項(xiàng)合計(jì)為 71%；應(yīng)付帳款比重為 18%，負(fù)債率逐年上升，企業(yè)現(xiàn)金不足逐步體現(xiàn)歷年資產(chǎn)負(fù)債率1998年 32%1999年 48%2023年 65%2023年 51%2023年 47%2023年資產(chǎn)負(fù)債率下降是因?yàn)榻衲甑睦麧?rùn)還沒有分配掉31權(quán)益整體變化不大， 00年增資擴(kuò)股股本加大，后來隨著積累的增加股本所占比例下降；由于高派送，權(quán)益主要是股本金，其他累積很少權(quán)益結(jié)構(gòu)不恰當(dāng)分紅，造成未分配利潤(rùn)負(fù) 23萬元32股份公司成立后股東平均每年的投資現(xiàn)金回報(bào)率為 15%,相對(duì)其經(jīng)營(yíng)狀況，有寅吃卯糧的現(xiàn)象，高送派使公司在當(dāng)?shù)匦蜗箢H佳，為 98年改制為股份公司及 99年底 10配 3順利進(jìn)行奠定了輿論基礎(chǔ)。歷年分紅派息結(jié)構(gòu)時(shí)間 類型 股本（萬股） 分派辦法 分配現(xiàn)金1995 有限公司 600 每 10股派發(fā)現(xiàn)金 150萬元1996 有限公司 900 每 10股派發(fā)現(xiàn)金 225萬元1997 有限公司 1118 每 10股派發(fā)現(xiàn)金 ,送 5股轉(zhuǎn)入股份公司 1998 股份公司 3500 每 10股派發(fā)現(xiàn)金 420萬元1999 股份公司 3500 每 10股送 1股 ,在送股的基礎(chǔ)上每 10股配 3股2023 股份公司 5005 每 10股派發(fā)現(xiàn)金 2023 股份公司 5005 每 10股派發(fā)現(xiàn)金 元合計(jì) 累計(jì)每股分配現(xiàn)金 (元 ) 公司累計(jì)分配現(xiàn)金 (元 ) 98年投入 1元，經(jīng)配股后，四年每股累計(jì)凈投入現(xiàn)金 ，分紅 33◆ 五年來，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流量急劇下降， 2023年處于最低，只有 178萬元，近兩年有所回升，維持在 560萬元的水平◆ 每年的固定資產(chǎn)投入，耗用了經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、籌資活動(dòng)獲得的現(xiàn)金，使得公司凈現(xiàn)金流量一直很小現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)單位：萬元34人力資源結(jié)構(gòu)◆ 公司共有員工 441人，高學(xué)歷、高素質(zhì)的員工比例很小，本科學(xué)歷人員只占總?cè)藬?shù)的 4%，人力資源相對(duì)缺乏◆ 公司所有員工年平均工資水平為 ，其中生產(chǎn)車間工人7800元 /年35激勵(lì)機(jī)制公司通過和職能科室、分廠、事業(yè)部負(fù)責(zé)人簽定內(nèi)部經(jīng)濟(jì)承包合同的方式進(jìn)行考核激勵(lì)，明確經(jīng)濟(jì)指標(biāo)為硬性考核標(biāo)準(zhǔn)，并實(shí)行全員風(fēng)險(xiǎn)抵押金制度嚴(yán)格的考核制度一直在實(shí)際中遵守，達(dá)不成要求，立即下崗，使得負(fù)責(zé)人員相當(dāng)關(guān)注每月的指標(biāo)進(jìn)度36技術(shù)、研發(fā)結(jié)構(gòu)◆ 公司沒有一支高素質(zhì)的技術(shù)人員和先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，技術(shù)上采取跟蹤市場(chǎng)發(fā)展的方式，進(jìn)行模仿式開發(fā)◆ 技術(shù)中心、新品車間各自負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的研發(fā)，協(xié)同不足◆ 公司鼓勵(lì)新產(chǎn)品研發(fā)、對(duì)市場(chǎng)前景好的產(chǎn)品以事業(yè)部形式運(yùn)作技術(shù)中心新產(chǎn)品分廠乳膠漆事業(yè)部防腐漆事業(yè)部工業(yè)漆事業(yè)部聚脂漆事業(yè)部老產(chǎn)品技術(shù)支持，配方實(shí)驗(yàn)、降低成本；市場(chǎng)跟蹤、新品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)、配方實(shí)驗(yàn)市場(chǎng)前景看好的乳膠漆、防腐漆、工業(yè)漆、聚脂漆的經(jīng)營(yíng)（模擬子公司運(yùn)作：接單、技術(shù)研發(fā)、指定生產(chǎn)、產(chǎn)品）銷售37核心競(jìng)爭(zhēng)力◆ A公司的 X產(chǎn)品生產(chǎn)成本在西北地區(qū)同行中最低◆ 業(yè)務(wù)上的經(jīng)銷關(guān)系、投資上的股權(quán)關(guān)系，使銷售網(wǎng)絡(luò)商和公司的利益緊密聯(lián)系，極大地促進(jìn)了銷售的增長(zhǎng)單位：元 /噸 X產(chǎn)品生產(chǎn)成本38主要風(fēng)險(xiǎn)?歷年