【正文】 ?入對行，跟對人，用你的實力掌握你的收入。 ?沒有離開的客戶，只有離開的銷售員。 ?我們不以中則的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自我。 ?永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。 ?我們理智的頭腦告訴我們，這個世界是不理智的。 一些忠告 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?當(dāng)客戶同時信任公司及銷售人員時，要達(dá)成銷售簡直易如反掌。 ?另一方面，我們或許對某公司能開發(fā)高品質(zhì)的樓盤有相當(dāng)?shù)男判?，如此，即使我們不喜歡該公司的銷售人員，我們不信任他們或是覺得他們不夠聰明、沒有知識、沒有經(jīng)驗、有點不可靠，但我們還是會買該公司的樓盤。 信任的對象可以分為公司及銷售人員 。 關(guān)于信任 —— ?就某種程度而言， 信任是可以學(xué)習(xí)的 ，如銷售人員的知識、經(jīng)驗及教育背景能給客戶信任，這是可以學(xué)習(xí)的； 但個性特征，如同情心給客戶帶來的信任感，這就很難通過學(xué)習(xí)而改變。 ?銷售人員對樓盤和服務(wù)的知識、與競爭樓盤的優(yōu)劣比較、銷售人員本身的經(jīng)驗、教育程度、個性、辦事效率等等，都是成功銷售的關(guān)鍵。 ?如果你列出了一些問題并給出不同的選項讓客戶回答，再依照分析結(jié)果設(shè)計出的產(chǎn)品和服務(wù)，自然比較符合客戶的需要。我們知道好的銷售人員必須具備以下特征： 愿意傾聽和了解客戶需要，并能正確反應(yīng)，這是最基本的。正式的話，就要進(jìn)行市場調(diào)查；更正式一些的話，則要記下每個客戶的需要，加以分析，以便處理。 ?要真正了解你的客戶，就必須跟他們談?wù)勊麄兊男枰? ?銷售管理還有一個 誤區(qū)， 就是銷售經(jīng)理和銷售人員 總是確信自己最了解客戶 ，其實你并不了解客戶，除非你問他們問題。 最好的銷售員在與客戶幾個回合的接觸下來，已經(jīng)讓客戶具備了教育訓(xùn)練的能力和愿望，把客戶訓(xùn)練成我們的銷售員了，這就成就了非常成功的口碑營銷了。 潛在客戶的種類各不相同 ，能有效吸引他們的事物也不同，當(dāng)銷售人員與客戶面對面時，他所達(dá)成的效果是印刷品、展板或電話等等所無法完成的。銷售人員必須 接受銷售訓(xùn)練 ―― 訓(xùn)練他們展示樓盤的能力 ―― 才能說服人們相信公司及樓盤的優(yōu)點 ，消除他們的疑慮，完成銷售。 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?這樣你也就知道怎樣組織營銷活動了，好的營銷要在銷售人員跟客戶面對面之前就準(zhǔn)備好所有教育訓(xùn)練要用的規(guī)范教材、工具、程序和方法，而不只是依賴銷售員的個人發(fā)揮、臨場發(fā)揮。 如何教育及訓(xùn)練？ ?想想在我們讀書時代，老師們是怎么教育訓(xùn)練我們的：老師的基本策略是，用統(tǒng)一的教材反復(fù)向我們宣講，不教會不罷休，老師給我們充分的機會提問，復(fù)習(xí)，練習(xí)。 ?我們相信銷售其實是一種教育及訓(xùn)練。 ?公司教育訓(xùn)練他們的銷售負(fù)責(zé)人，銷售負(fù)責(zé)人教育訓(xùn)練他們的銷售人員，銷售人員再去教育訓(xùn)練客戶，客戶又去教育訓(xùn)練他們的聽眾。 ?所以要做好銷售，就 必須教育及訓(xùn)練客戶 ，最好是把客戶都訓(xùn)練成我們的?銷售員?，甚至是讓客戶的聽眾也變成我們的?銷售員?。 ?我們必須弄清楚?銷售?對客戶的意義，對于房地產(chǎn)這種大宗商品銷售來說，基本的銷售前提是，每個人幾乎都需要回應(yīng)另一個人。房地產(chǎn)銷售（就像做廣告）要做的是說服客戶相信公司所賣的樓盤正符合他們的需要 。 房地產(chǎn)銷售人員的角色 —— ?營銷的目的是要了解人們的所需要的，并在獲得利潤的前提下，供給他們所需要的。 ?在銷售之前，營銷活動主要是試圖軟化目標(biāo)市場。 ?銷售人員就像士兵一樣，其戰(zhàn)斗力隨背后的策略及公司所提供的工具而異。 ?事實上房地產(chǎn)公司必須面面俱到：產(chǎn)品品質(zhì)、廣告、價格、促銷、公關(guān)、樓盤包裝、其他活動，銷售需要其余所有環(huán)節(jié)的配合運用。 我們從四個方面來理解房地產(chǎn)銷售 —— ? ? ? ? 本報告是嚴(yán)格保密的。 二、如何理解房地產(chǎn)銷售 ?房地產(chǎn)銷售只是整個房地產(chǎn)營銷的縮影，在樓盤銷售之前還需要決定目標(biāo)市場、定位策略、規(guī)劃設(shè)計產(chǎn)品以及促銷宣傳，而運用這四大步驟來促進(jìn)了解并滿足客戶需求的目的，就是為了 實現(xiàn)銷售 。 第二部分 ： 房地產(chǎn)銷售是什么？ 本報告是嚴(yán)格保密的。 它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。但究其本質(zhì)，都是相似的。 ?銷售，說大不大，說小不小。 ?對一個熱愛銷售工作的人來說，是行動者不難，是等待者不會。 捫心自問 —— 我想成為一個什么樣的人？ 我有偉大的理想和目標(biāo)嗎？ 我有打拼命運的決心，但我有沒有面對恐懼的勇氣？ 我有信息和發(fā)展機會，但我有沒有實用智的心思？ 我自信、有能力、天賦過人，但有沒有面對順流逆流時懂得恰如其分處理的本事？ 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?自我優(yōu)勢塑造是一種理性的選擇：是培養(yǎng)理性力量的基本功，是人把知識和經(jīng)驗轉(zhuǎn)變?yōu)槟芰Φ拇呋瘎?。在人才流動與變化萬千的競爭中，發(fā)現(xiàn)自己是誰，真實的認(rèn)識你自己。 ?銷售精英能領(lǐng)袖眾人，促動別人自覺甘心行動；普通的 銷售人員只是一個被支配者，讓人感到渺小。 關(guān)于銷售精英 —— ?要做一名成功的銷售精英，工作態(tài)度與能力非常重要。 ?你相信沒有什么是你做不到的！ ?成功的銷售精英 85%來源于堅持不懈的努力和工作態(tài)度。 ?一旦閑暇，你總是在學(xué)習(xí) …… 銷售人才觀之三 勇于挑戰(zhàn) ?如果你是一個具有挑戰(zhàn)個性的人，最終一定能成為頂尖的銷售精英。 ?你總是能發(fā)現(xiàn)別人身上值得自己學(xué)習(xí)的東西；你總在樹立下一個你要超越的目標(biāo)。 銷售人才觀之二 學(xué)習(xí)能力 ?真正的銷售人才，應(yīng)具備是全方位的東西，不僅是學(xué)歷的標(biāo)準(zhǔn)，更應(yīng)該懂得總結(jié)實戰(zhàn)經(jīng)驗和工作中的感想。 ?你熱愛你所銷售的產(chǎn)品。 銷售人才觀之一 自身潛力 ?你充滿自信。 銷售人才的特質(zhì) —— ?自身潛力 ?學(xué)習(xí)能力 ?勇于挑戰(zhàn) 本報告是嚴(yán)格保密的。也就是說， 您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 銷售的定義 —— ?銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。 ?因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。 本報告是嚴(yán)格保密的。它可以剖析每一個人，深可見骨；它又可以分解每一個人，讓他死去；它還可以重組每一個人，讓他重生！ 不可理喻，又不可言表。 ?銷售，是改善生活品質(zhì)的一面鏡子。 ?它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂?流浪漢?的家。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。 ?它打破了傳統(tǒng)生存手段，打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊。這一切 完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的 。你的行動決定了你的報酬 。 第一部分： 什么是銷售？ ?站在顧客的立場來說，就是 5句話： 買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價值。 3 目 錄： 第一章、房地產(chǎn)銷售是什么 第二章、 房地產(chǎn)專業(yè)知識 200問 第三章、 現(xiàn)場銷售業(yè)務(wù)流程 第四章 、置業(yè)顧問的六須、十知、十五會 第五章、市場調(diào)查 第六章、 論房地產(chǎn)銷售人員的素質(zhì) 第七章、溝通方式及技巧 第八章、商務(wù)禮儀 * 第一章、房地產(chǎn)銷售是什么 本報告是嚴(yán)格保密的。本報告是嚴(yán)格保密的。 * 房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)理論 本報告是嚴(yán)格保密的。 課程提綱 —— ?第一部分 銷售是什么 ?第二部分 房地產(chǎn)銷售是什么 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?站在銷售者的角度開說，銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。 ?你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。 ?銷售， 它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。 ?在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。 ?在人們心目當(dāng)中，即佩服頂尖銷售人員侃侃而談和瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。每個人都在感嘆： 它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。 ?無論是高是矮，是胖是瘦，盡顯其中。 ?智者自強不息，愚者障礙重重。 二、銷售是什么 —— ?一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的工程中得到適度的報酬。所以， ?銷售?可以說是一種?雙贏的藝術(shù)?。 ?商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。 ?因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。 本報告是嚴(yán)格保密的。 銷售人才觀 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?你真的熱愛銷售 。 ?當(dāng)你面對客戶的時候，你會覺得陽光如此燦爛，心情如此愉快！ ?如果你是一位頂尖的銷售人才，你就能領(lǐng)袖自己的未來。 ?無論成功或失敗，你總能從其過程中受益良多。 ?你雖然總在不斷的學(xué)習(xí)理論并實踐總結(jié)，但是你卻總覺得自己還有很多不足的地方。 ?每個人都有自己選擇的權(quán)力，你可以選擇其他的行業(yè)做，更可以選擇你自己想做的事情。 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?銷售精英的力量主要源于性格潛能和平時努力塑造出來的影響力。 ?想成為一名銷售精英，首要問題是你要知道自我優(yōu)勢如何發(fā)揮。 ?你想成為一個什么樣的人？是建立自尊的基礎(chǔ) ?你是銷售精英嗎？ 關(guān)于自我優(yōu)勢 —— ?自我優(yōu)勢是可以塑造的。 ?這?化學(xué)反應(yīng)?由一系列的問題開始，人生在不同的階段中，要經(jīng)常反思自問： —— 本報告是嚴(yán)格保密的。 為什么要做銷售？ ?這是很多不夠?qū)I(yè)的銷售人員所回答不出來的問題，但又有很多銷售人員急于想知道的答案。對于積極的行動者來說 是一種感覺，一種經(jīng)驗的積累，一種綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，一種性格潛能的釋放。小可做一針一線，大可做跨國集團(tuán)。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。 本報告是嚴(yán)格保密的。 一、房地產(chǎn)銷售的定義 —— ?是指在房地產(chǎn)市場中，由 具有專業(yè)素養(yǎng)的銷售者 將房地產(chǎn)產(chǎn)品以顧問式服務(wù)的形式，通過系統(tǒng)的介紹和有效的引導(dǎo)，成功幫助 對產(chǎn)品有興趣或有需求的市場受眾 完成臵業(yè)投資并達(dá)成其 最終滿意 的過程。 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?現(xiàn)在還有很多人以為銷售就等于營銷，而銷售人員管理就是營銷的代名詞。 ?在一個房地產(chǎn)營銷循環(huán)中，我們需要利用市場調(diào)研來了解客戶，用恰當(dāng)?shù)臉潜P規(guī)劃設(shè)計來瞄準(zhǔn)客戶，以營銷來吸引客戶，最后以銷售來留住客戶。 ?營銷策略人員策劃進(jìn)攻，尋求適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場、決定定位，盡可能給銷售人員最理想的樓盤，并設(shè)計廣告及促銷活動以支持樓盤銷售。 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?銷售執(zhí)行營銷，銷售只是營銷的環(huán)節(jié)之一。 ?銷售人員能夠做的只是用一種有效的方式來溝通與客戶相關(guān)的某些事情，以便增加樓盤的價值，溝通過程中需要經(jīng)由一些強而有力的事實或一些情感和印象，來說服人們將公司的樓盤列入他們購買時選擇的范圍內(nèi)。 沒有一個銷售員可以接觸到所有聽眾，你的聽眾總是需要再說服另一個人。 本報告是嚴(yán)格保密的。 房地產(chǎn)銷售管理的實質(zhì)就是完整地推動這一過程順利運行。如果你從這個角度來解釋銷售，并想象教育及訓(xùn)練所要用到的工具、過程及方法，你對于如何營銷也就會有比較正確的概念。再想想老師在教每一堂新課時是從哪兒教起的？ ―― 概念，一定是從概念教起的。 ?我們的營銷組織則在銷售之前就要對客戶需求作出反應(yīng)：決定該提供什么（包括銷售服務(wù)）以滿足客戶的需要。 教育訓(xùn)練的意義 ….. ?銷售的過程就是給客戶講述有關(guān)公司、樓盤和服務(wù)并加以說服，讓客戶明白這正是他們所需要的。 ?當(dāng)然銷售不只是介紹房子，等別人回答好或者不好。 ?事實上，在售樓處與客戶一對一的狀況下，銷售的意義就在于完成對客戶的教育訓(xùn)練。 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?試想一下，你附近超市的營業(yè)員可能經(jīng)常見到你，他們問過你問題和意見嗎？他們會很了解你想要什么嗎？不會的。這是個非正式的調(diào)查。 ?很多房地產(chǎn)公司習(xí)慣于墨守成規(guī)， 但如果想以營銷為導(dǎo)向，就必須了解客戶 。 ?市場調(diào)查的目標(biāo) ?于是你可以把銷售看作是一種市場調(diào)查，其目標(biāo)在于： 了解人們的需求，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?但是無論如何，成功的銷售最重要的決定因素是? 信任 ?，為此銷售人員必須能夠有效地傾聽，客戶越信任銷售人員才越有可能成功。 ?這也是為什么招聘房地產(chǎn)銷售人員時，觀察他們的親和力至關(guān)重要的原因，因為親和力對銷售人員極為重要但又是最難教育訓(xùn)練出來的。我們可能覺得一個銷售人員值得信任，他的話能相信，客戶對銷售人員的信賴或許可以去除一些對公司的負(fù)面感覺。 ?如果讓我們兩者選一：不受喜愛的銷售人員配上很好的樓盤和適當(dāng)?shù)膬r格；或者我們覺得很好的銷售員，但樓盤規(guī)劃設(shè)計很差，我們大概會買前者，這也就是?傻瓜賣樓?觀念之所以存在的市場基礎(chǔ)，當(dāng)然隨著房地產(chǎn)整體開發(fā)水平的上升實際遇到的選擇很少能劃分得這么清楚的，也許那時候?傻瓜賣樓?觀念就過時了。 本報告是嚴(yán)格保密的。 忠告 —— ?拳