市場營銷渠道策略制定與案例分析-展示頁
2025-02-24 03:50本頁面
【正文】 布消息：今年將評選 野老 除草劑 10大中間商。對于飯店和飯店服務(wù)人員 只要服務(wù)人員向消費(fèi)者推薦本公司啤酒，可憑瓶蓋向公司按出廠價的 3%兌換現(xiàn)金。在規(guī)定的時間內(nèi)，完成銷量并發(fā)展 60家固定零售客戶的批發(fā)商，獎勵 3萬元獎品一件。 二、評估綜合素質(zhì)及發(fā)展?jié)摿?，包括? 法人證明文件和企業(yè)基本情況 是否有經(jīng)營同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn) 通過正側(cè)面了解分銷商資信 銷售網(wǎng)絡(luò)以及拓展能力 組織結(jié)構(gòu)及人員構(gòu)成 配送工具 一、選擇渠道成員開業(yè)年限 經(jīng)營產(chǎn)品范圍贏利與發(fā)展?fàn)顩r財(cái)務(wù)支付能力協(xié)作愿望與能力信譽(yù)等級地理位置案例：啤酒渠道激勵政策對批發(fā)商 全年銷售達(dá) 120萬箱，返利 4%，達(dá)到 20萬箱，返利3%?？Х裙緦Τ械倪x擇非常嚴(yán)格，只有那些在大都市黃金地段較有檔次的超市，才可能被選中。案例：選擇合適的渠道成員和選擇優(yōu)質(zhì)的咖啡豆一樣重要 咖啡公司由貨運(yùn)司機(jī)負(fù)責(zé)定期把桶裝的天然咖啡豆、樣品、磨咖啡機(jī)、包裝袋一起提供給超市，顧客可以在這些超市根據(jù)所需數(shù)量碾磨、包裝。 案例：蒙牛的渠道選擇 內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司從 1999年夏天成立，從一個 “無奶源、無工廠、無市場 ”的 “三無 ”企業(yè)，僅用 3年多時間，發(fā)展成為全國知名的乳品企業(yè)。 只經(jīng)營本公司產(chǎn)品，可以經(jīng)營其他公司軟件，要有專門的培訓(xùn)經(jīng)理和維修中心。市場營銷學(xué)模塊三 渠道策略制定 學(xué)習(xí)目標(biāo)：初步能夠正確的選擇渠道成員初步能夠正確的激勵渠道成員初步能夠正確解決渠道沖突初步能夠正確評估和調(diào)整渠道成員第一節(jié) 活動設(shè)計(jì) 要求 :以小組 (35人 )為單位 ,通過收集資料 ,任選一家企業(yè)，調(diào)查該企業(yè)產(chǎn)品具體通過哪些中間商分銷到各地消費(fèi)者手中及其結(jié)算辦法第二節(jié) 相關(guān)知識案例：愛普生（計(jì)算機(jī)） 愛普生招聘新的分銷商的要求： 在褐色家電和白色家電方面有分銷經(jīng)驗(yàn)。 愿意并有能力建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。 公司在《華爾街日報(bào)》登出廣告后，有 1700人申請，最終選擇了 12名。 “蒙牛 ”在客戶選擇上采用的原則就是選擇適合蒙牛發(fā)展的中型客戶，即具備一定的實(shí)力 (資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力 )、具備開發(fā)、管控市場能力，能全面推廣蒙牛系列產(chǎn)品，并緊跟公司發(fā)展步伐長期協(xié)作的客戶。使顧客享受到了在高檔專賣店才有的服務(wù)。案例：某云南宣良烤鴨企業(yè) 企業(yè)負(fù)責(zé)人為回民，在開拓西安市場時，制定了經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)： 一、講究 “門當(dāng)戶對 ”，以中型分銷商為主要對象。對于完成全年銷量的批發(fā)商，提供一個境外旅游名額。對零售商 完成全年銷量并能及時結(jié)清貨款的，年終一次性返利 3%。飯店服務(wù)人員累計(jì)兌換達(dá) 1000瓶時，公司將獎勵飯店 10瓶。具體辦法是：在每箱產(chǎn)品（一箱 200小包）中放置一張抽獎券和一張調(diào)查問卷。這種銷售競賽活動，能刺激銷售行為較強(qiáng)的中間商多進(jìn)貨、多銷貨。案例：微軟與福特167。通過考試的人被稱為 “ 微軟授證專家” ，他們使用這個稱號來開展業(yè)務(wù)。 福特通過它的 “ 福特之星（衛(wèi)星）網(wǎng)絡(luò) ” 向其 6000多個
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