【正文】 我們要講的是如何 確保 我們所擁有的一切按照我們的意愿交給想要交給的人，這是一個(gè)人奮斗的動(dòng)力，就是一定是按照我們的想法把一生的財(cái)富打拼的天下交給想要交給的人，這是所有有錢人所面對(duì)的課題，最后的答案不僅僅是稅收和理財(cái)，而是把我們奮斗的結(jié)果和擁有的財(cái)富按照我們的想法交給我們想要交給的人，這是第一個(gè)問題，所有的大客戶都是希望以指定的方式交給想要交給的人，以指定的方式就是人壽保險(xiǎn)，但不要輕易把保險(xiǎn)講出來(lái)，所有的大客戶都是希望以指定的方式交給想給的人，而且這種傳承只需要最低的成本，而且將最突變降低到最低程度， 1是方便 2是成本小，交給想要交給的人以 指定的方式 ，不說(shuō)保險(xiǎn)， 誰(shuí)來(lái)繼承我們的資產(chǎn)？ 問客戶三個(gè)問題 ： 一：誰(shuí)將來(lái)來(lái)繼承我們的資產(chǎn)？二：他們繼承哪些資產(chǎn)？三：他們?cè)诤螘r(shí)以何種方式來(lái)繼承我們的資產(chǎn)？人到中年產(chǎn)生產(chǎn)生危機(jī)，不知道哪一天是人生的終點(diǎn)，總覺得奮斗一生得有個(gè)交待：寫給兒子 《 你奮斗的目的 》 ，奮斗的目的是希望一生的財(cái)富交給誰(shuí)？用自己的案例講給客戶：自己奮斗的結(jié)果是想要給孩子而不是老婆，從男人的內(nèi)心角度講，一般的男人肯定是交給自己的孩子。 如何跟大客戶講 1， 招商銀行賣保險(xiǎn)年繳幾百萬(wàn)的很多，招商銀行私人銀行 標(biāo)準(zhǔn)是 1000萬(wàn)現(xiàn)金放在銀行，超高凈值的客戶，去年招行請(qǐng)他去幫助超高凈值客戶的保險(xiǎn)需求進(jìn)行分析， 2 目前大部份業(yè)務(wù)伙伴的主要客戶群體屬于富裕型客戶：平時(shí)容易見到的在銀行大概有 2050萬(wàn)元的存款，實(shí)際上現(xiàn)在銀行的做的客戶在 50— 500存款叫高凈值客戶，他們?nèi)菀滓姷竭@些客戶，招商的金葵花、工行的理財(cái)金賬戶、500萬(wàn)到 5000萬(wàn)， 5000萬(wàn)到 1個(gè)億以上叫更高凈值客戶或超高凈值客戶，只有這樣的人最需要理財(cái)?shù)模绻麤]有錢大量的錢去做投資了不會(huì)買保險(xiǎn)，他們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)是可能和我們的想法是有偏差的，研究一下跟這些大客戶我們不要講保險(xiǎn)，他們會(huì)反感，他們心目中保險(xiǎn)就是死纏爛打讓他買一個(gè)他搞不懂的東西，我們寧可慢一點(diǎn)不要輕易去去開口，沒搞懂之前很可能一開口就沒有回頭路了，他不會(huì)隨便給我們機(jī)會(huì)，也不會(huì)把自己大額的資金做人情， 如何跟大客戶講 跟大客戶講得最多的需不需要資產(chǎn)傳承和合法的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，一般人把自己這一生過(guò)好白領(lǐng)的想法，活得開心平平淡淡不要大起大落，理財(cái)?shù)淖罡呔辰缡亲叩哪且惶彀阉绣X花光，一分不剩一分不欠，但沒有一個(gè)人做到，對(duì)于有錢人打拚的目地不是怎樣把錢花光，一定不是今生今世的自己，一定會(huì)想到子子孫孫，所有奮斗的男人心境一定是要為這個(gè)家族，社會(huì)，為家族一定是最累心的事情，為社會(huì)一定是為了家族后的事情。 ? 問：基本賬戶是誰(shuí)在管理？孩子將來(lái)會(huì)留學(xué)嗎？孩子出國(guó)留學(xué)有一個(gè)離岸資產(chǎn)的管理， ? 人的表達(dá)很重要，會(huì)讓客戶認(rèn)為你是一個(gè)怎樣的人 如何跟大客戶接觸 ? 一定要學(xué)會(huì)一對(duì)一的跟客戶講，不能靠公司將來(lái)就廢掉自己的武功，就是一個(gè)公共汽車上拉客的，上車后就不管，上車去哪里，走多遠(yuǎn)你哪里知道，要練就自己的功力，改變自己的形象，讓客戶感受今天的安排是為了明天能夠享受如此高品味的生活，開好車將交通工具變成行銷工具展業(yè)包是什么樣？ 如何跟大客戶接觸 ? 美國(guó)選美冠軍美女綜合金融客戶經(jīng)理案例：因?yàn)槲颐利惪蛻粼敢飧医佑|，一定是我專業(yè)才交代他的資產(chǎn)，我如果沒有專業(yè)知識(shí)，僅靠漂亮誰(shuí)敢將自己的身家性命交給我，去公司拜訪大客戶時(shí)著裝很中性并且?guī)现?，不?huì)讓客戶的股東、同事、合伙人認(rèn)為是她的美麗他把業(yè)務(wù)交給我，參加客戶的一些活動(dòng)會(huì)打扮很漂亮，要讓客戶覺得和她在一起客戶很驕傲，知道什么時(shí)候出現(xiàn)什么形象，金融風(fēng)暴國(guó)年輕小伙子把自己的頭發(fā)染成花白去開發(fā)客戶，顯得有經(jīng)驗(yàn)有經(jīng)歷的人讓客戶放心，我們今天一定要去思考我們的職業(yè)形象。 ? 讓人一下子知識(shí)很專業(yè)不可能，專業(yè)是從形象開始，形象和展業(yè)工具讓客戶感覺你不是一般人，著裝很重要。要選擇環(huán)境，選一個(gè)好地方的包房布置一下。 ? 用心經(jīng)營(yíng)、貴州茅臺(tái)會(huì)所、請(qǐng)了 6個(gè)團(tuán)隊(duì)伙伴的客戶，茶水、用餐安排名字、洗漱、拖鞋都是單獨(dú)準(zhǔn)備、和客戶一起用燭光晚餐，有錢人一定有些理性，讓對(duì)方感受你的用心，感覺好。 ? 女孩子做保險(xiǎn)：打高爾夫、品紅酒、做美容、兩個(gè)女孩子一起打安全，一是姿勢(shì)好看二是打得好，和老板比賽：輸了給 20萬(wàn)，嬴了讓對(duì)方買20萬(wàn)。學(xué)費(fèi)都是客戶交的。 一定要去讀書，短期的、長(zhǎng)期的都有，半年的 2— 3萬(wàn)左右學(xué)費(fèi)。整合資源不當(dāng)個(gè)體戶，設(shè)定目標(biāo)開發(fā)高端群體。設(shè)定目標(biāo)買好車。 ? 現(xiàn)在物價(jià)上漲，現(xiàn)在的 1000萬(wàn)也就是 90年代初的 150萬(wàn)、 200萬(wàn)，僅此而已。 ? 人只有無(wú)路可逃才會(huì)有一條生路，路太多人就會(huì)迷茫，就會(huì)晃晃悠悠覺得還可以活下去，大保單是發(fā)展，要突破，要經(jīng)營(yíng)，要有很高的目標(biāo)要做多少，不是求生存。 ? 第一：設(shè)定目標(biāo)，想不想要進(jìn)入大客戶群體， 3年內(nèi)買直升機(jī)，沒有大客戶在他面前擺譜。 如何接觸大客戶 如何銷售大保單 大保單銷售的感受 ? 開發(fā)大保單要有一個(gè)思路，大保單最難的不是怎樣去給一個(gè)客戶講，而是你有沒有買大保單的客戶群體，突破自己的思維、格局、思路、方法都要改變。廣州國(guó)壽“保時(shí)捷”案例，壓力帶來(lái)動(dòng)力，找到奮斗的動(dòng)力不斷改變自己，改變買車之后的思維，進(jìn)入車友群體， ? 一是如何進(jìn)入大保單的群體，一是怎樣給大客戶講保險(xiǎn)。 ? 去參加高端的培訓(xùn)、企業(yè)家論壇，總裁班，高爾夫，豪華旅游團(tuán)等等，一定要進(jìn)入這些群體中?！?512” 漢旺鎮(zhèn)的目標(biāo)， 5’20 日后每天一張單到 2023年底，最后做了否則“必遭報(bào)應(yīng)”的發(fā)誓?，F(xiàn)在什么都漲了，你還在做10萬(wàn)、 20萬(wàn)保額，連礦工遇難都是 60萬(wàn)的賠付，動(dòng)車追尾 91萬(wàn) 5，上海大火遇難的 99萬(wàn)賠付，現(xiàn)在哪里還有 10萬(wàn)的賠付，如果還給客戶設(shè)計(jì) 10萬(wàn)的保障，你是瞧不起他還是把他不當(dāng)人看，現(xiàn)在最低設(shè)計(jì) 60萬(wàn)那是礦工的標(biāo)準(zhǔn)，你設(shè)計(jì) 60萬(wàn)把他當(dāng)?shù)V工看，現(xiàn)在設(shè)計(jì)至少不低于 100萬(wàn)，一定要改變自己的思路，首先自己要明白，有些善良怕客戶沒錢，客戶有沒有錢我們是不知道，如果我們總把他沒錢他就沒錢，要想辦法讓他交