【正文】 社會背景 工作繁忙，難得有空閑時間 時間隨自己安排 已有一定休閑時間，但休息與應(yīng)酬融為一體 休閑時間較多，多參與社交應(yīng)酬 產(chǎn)品分類 客戶分類 公寓 高層 情景洋房 TOWNHOUSE 客戶特征 自住型 投資型 自住型 投資型 自住型 自住 態(tài)度特征 住宅是融入當?shù)厣?，增加歸屬感的載體 是財富增值的工具 渴望財富不斷增值 保值、增值的理財方式 追求舒適的生活 生活就是要享受 居住偏好 喜歡帶園林的社 區(qū)范圍 看中社區(qū)的成長 良好的社區(qū) 升值潛力大 資源稀缺 產(chǎn)品特點突出 地段核心，升值潛力大 安靜 生態(tài)、低密 物業(yè)服務(wù)好 安全 需求面積 40平米以下 40平米左右 90120平米 80100平米 120150平米 150平米以上 首付承受能力 9萬左右 15萬左右 20萬以下 20萬左右 30萬左右 只要合適，價格問題不大 總價承受能力 不超過 30萬 30萬 不超過 60萬 不超過 60萬 不超過 100萬 只要合適，價格問題不大 建筑形式 喜歡歐式建筑 對建筑風格無 偏好 喜歡歐式建筑 對建筑風格無偏 好 喜歡歐式建筑 歐式、中式 戶型需求 喜歡大量的贈送 面積 喜歡躍式、復(fù)式等層次感較強的戶型 不太喜歡錯層陽臺，感覺私密性較差 戶型適用，受大眾喜歡 舒適的客廳和主臥 完善的功能空間 陽臺、衛(wèi)生間和廚房面積要大 超大的主臥和客廳 功能分區(qū)劃分細致，如影像室、休閑娛樂室等 陽臺、衛(wèi)生間和廚房面積要大 配套要求 健身娛樂設(shè)施＞商業(yè)配套＞幼兒園 生活配套及教育配套 教育配套＞商業(yè)繁華＞交通便利 環(huán)境優(yōu)美＞交通便利＞商業(yè)繁 華 環(huán)境優(yōu)美＞休閑娛樂會所＞健 身設(shè)施 臵業(yè)目的 工作區(qū)域附近， 過渡性居住 投資工具 改善居住條件， 追求品牌 投資工具 對稀缺資源的占有 進一步提升自己的居住品質(zhì) 萬科勁嘉 〃 金域華府項目目標客戶定位 問題分項解決策略 產(chǎn)品對位問題及解決策略 根據(jù)市場需求調(diào)查結(jié)果，建議高層增加小三房比例； 為保證洋房品質(zhì)，樹立萬科與地方開發(fā)商對品質(zhì)追求的差異，建議洋房保留部 分 4+1形態(tài)；原 6+1形態(tài)情景洋房增加電梯設(shè)臵，以便增加價格支撐； 洋房損失面積可通過增加高層面積補足； B地塊兩山夾角處建議不修建大面積別墅，否則會形成銷售難點。 第 4ST波 萬科金色家園 萬科十七英里 萬科第五園 萬科渝園 萬科朗潤園 萬科棠越 萬科金御華俯 貴陽萬科，感謝有您！ 一路陪伴，為您做到更好 讓建筑贊美生命 系列一：“我的兄弟姐妹情”攝影大賽 系列二： “金域華府業(yè)主親友搜山尋寶”活動 系列三： “金域華府運動健康杯業(yè)主親友全能王爭霸賽”活動 系列四：“我與萬科的真情故事”征文大賽 系列五：“小小神童”少兒才藝業(yè)主賽 系列六：“垂釣樂”中老年釣魚野炊活動 …… 精準小眾營銷老帶新溫情活勱 活動貫穿全程，線上線下互動 2023年 7月 圈層營銷 名人解讀 2023年 8月 萬科媒體見面會 2023年 8月 萬科之旅 媒體體驗行 2023年 9月 萬科之旅 準業(yè)主驗行 千家萬戶萬科會之家庭日 2023年 10月 萬科 1號 發(fā)布會 2023年 11月 魚與熊掌 ——萬科勁嘉 第 3ST波 萬科金色家園 萬科十七英里 萬科第五園 萬科渝園 萬科朗潤園 萬科棠越 萬科金御華俯 萬科 1號，為您創(chuàng)造！ ——金域華府 —— 讓建筑贊美生命 系列一：萬科 1號為貴陽量身而做？ 系列二：萬科 1號做足貴陽文化 系列三：萬科 1號別墅的樣子 系列四：萬科 1號洋房的里子 系列五：萬科 1號高層的面子 系列六：精裝的榜樣！ 系列七：萬科的物業(yè)，細節(jié)細節(jié)細節(jié)！ …… 產(chǎn)品解讀系列：搜房網(wǎng)、報媒同步 1號作品新聞發(fā)布會：搜房網(wǎng)、報媒同步 邀請媒體及準業(yè)主、圈內(nèi)人士參加新聞發(fā)布會，由規(guī)劃設(shè)計公司、萬科地產(chǎn)等負責人對萬科 1號作品進行解讀發(fā)布； 系列一：青年創(chuàng)業(yè)大賽 —— 對位公寓、高層首臵客戶 系列二： 舉辦家庭運動會 —— 對位洋房類、高層再改客戶 系列三： “王石”， “山高人為峰”，萬科高峰論壇 —— 對位洋房客戶 系列四：貴陽萬科老總私人晚宴，授予鉑金卡 —— 對位別墅客戶 …… 心理需求對位系列活勱展開 在貴陽，夜晚去酒吧是一件很平常的事，幾乎每個人都或多或少的去過 有一家酒吧叫“ 88” 去那里消費的貴陽人每月超過 15000人 去“ 88” 的貴陽人各種職業(yè)、各種身份、各種層面的都有 貴陽人喜歡新鮮，一旦有新的超越“ 88” 的酒吧開張，他們會去嘗試 用貴陽的方式解決貴陽萬科的問題 —— 酒吧風格“萬客會” 長效客戶積累設(shè)想 —— 跨界營銷 有一天，貴陽中心城區(qū)有了一個更好的酒吧會所叫“萬客會” 里面的格調(diào)讓人覺得檔次很高擋，品質(zhì)和服務(wù)都很不錯 這里白天是萬科項目的外展場，晚上是萬客會會員休閑交流的港灣 去那里消費的貴陽人 每月超過 15000人 去“萬客會 ” 的貴陽人涵蓋了公司白領(lǐng)、企業(yè)骨干、公務(wù)員、私營企業(yè)主等等 他們都成為了“萬客會”的會員，成為了萬科的準客戶 留住了現(xiàn)在和未來的客戶 長效客戶積累設(shè)想 —— 跨界營銷 試想一下，如果這樣的酒吧真的存在 萬科地產(chǎn)通過前期的形象落地策略，在貴陽奠定了中國第一地產(chǎn)品牌的形象后，加上這樣新穎的蓄客方式，能夠長期品牌有效傳播，并為品牌升級提供了載體 一塊中心廣告牌兩年的費用就可以打造貴陽最好的酒吧會所，并且由于合作盈利不用操心產(chǎn)生更多的費用，換來的是優(yōu)質(zhì)底代價的長期有效客戶積累 以這種方式實現(xiàn)客戶積累，能夠與貴陽的生活習(xí)慣對位，實現(xiàn)快速、有效、長期的客群積累，并為實現(xiàn)最終貴陽萬科目標提供了平臺 如果您覺得該想法太過瘋狂，敬請諒解，因為只有我們敢想，才能夠獲得成功 長效客戶積累設(shè)想 —— 跨界營銷 貴陽萬科 感謝有您 Qian Vanke journey around the world 26年，萬科從深圳北上，揮師沿海，劍指西南，布局全國。 萬科征途 為您創(chuàng)造 Qian Vanke journey around the world 26年，萬科從深圳北上，揮師沿海，劍指西南，布局全國。 而成本僅為 150000元（一個報紙通版的價格， 50元 /套 *3000臺麻將機）。 病毒式植入宣傳續(xù)硬廣后跟進： 讓更多貴陽人都知道萬科 病毒一：麻將和撲克背后的廣告 —— 日均傳播 12023組客戶 貴陽市區(qū)有近 300家中高檔餐飲機構(gòu)，平均每個餐飲機構(gòu)都設(shè)有 10個帶麻將機的就餐包房（貴陽特色），每天至少有 12023個準客戶會光臨這些包房。 借勢營銷：爽爽的貴陽，親親的萬科 爽爽的貴陽，親親的萬科 貴陽房地產(chǎn)界業(yè)內(nèi)人士話題營銷，利用業(yè)界人士進行傳播，搜房、貴陽本土網(wǎng)站成立專版，博客發(fā)表； 圈層營銷：萬科來了，學(xué)習(xí)萬科好榜樣？ 學(xué)習(xí)萬科什么？ 萬科對貴陽會有什么影響？ 萬科 1號會是什么類型？ 萬科的丏業(yè)領(lǐng)先性 萬科的技術(shù)領(lǐng)先性 萬科媒體見面會：萬科品牌與姿態(tài) 貴陽萬科結(jié)識本土媒體，就萬科戰(zhàn)略、萬科品牌與推廣做介紹，邀請媒體參加萬科體驗之旅； 萬科機密文件 泄密門 ； 萬科 精裝顛覆貴陽樓市 ？ 憑什么萬科說了算？ 萬科挑戰(zhàn)中天，做 貴陽老大 ？ 保利冷眼看萬科！ 網(wǎng)絡(luò)炒作：制造話題、事件進行炒作 名人解讀：話語權(quán)人解讀萬科，更有公信力 城市規(guī)劃設(shè)計院院長：萬科的貢獻與對城市的價值 美術(shù)學(xué)院院長：萬科的藝術(shù)之美 建筑裝飾總經(jīng)理：精裝萬科，精裝貴陽 土木工程院院長：萬科影響了林城 …… 誰知道萬科？ 怎樣的萬科？ 萬科，憑什么進軍貴陽？ 萬科，了解貴陽嗎？ 萬科，比貴陽人更了解貴陽？ 萬科，貴陽 1號作品做行業(yè)標桿！ 萬科出品，改變貴陽！ 萬科，精裝有多精？ 萬科，細節(jié)比想象更可怕！ 萬科，服務(wù)也能創(chuàng)造價值！ …… 軟文、帖子解讀：萬科進軍貴陽是是非非 軟文、帖子解讀：萬科進軍貴陽是是非非 參考意向圖 體驗萬科：媒體體驗 +并運市民體驗 萬科之旅 媒體行 市民行 邀請報紙、電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體記者、搜房博友等體驗重慶、成都萬科 啟動萬客會招募活動，邀請會員對萬科總部、深圳萬科、萬科物業(yè)進行體驗，并寫出體驗感受，可發(fā)表及獲獎。 千年夜郎古國，世界避暑之都，人間宜居勝地，魅力四射。 千年夜郎古國，訴說人文萬象，精神、文明，與萬科人文，不謀而合，不同而同。因貴陽森林覆蓋率在全國省會城市中最高，又得名“林城”和“避暑之都”。 第 1ST波 有人說，一個時代是一片樹林，城市則是這樹林中的大樹。s mission and goals in Guiyang 問題分類梳理 在貴陽的市場環(huán)境下實現(xiàn)目標有哪些問題 項目實現(xiàn)目標存在哪些問題 市場政策給萬科的目標實現(xiàn)帶來哪些問題 新政出臺后，市場觀望情緒所導(dǎo)致的項目量與價的矛盾 貴陽房地產(chǎn)市場對宏觀政策的滯后性與啟動時間重合的矛盾 新政對貴陽的影響與萬科企業(yè)的快速擴張之間的矛盾 成熟的萬科地產(chǎn)與初級階段的消費群體的溝通不對位的矛盾 項目所在小河區(qū)認可度較低與實現(xiàn)項目量價目標之間的矛盾 本地需求與萬科以往產(chǎn)品配比之間的矛盾 區(qū)域容量與銷售量目標的矛盾 區(qū)域低端、低價形象與價格標桿形象目標的矛盾 戶型配比與本地需求習(xí)慣的矛盾 項目硬傷、規(guī)劃概念形成的貨量與市場需求的矛盾 問題分類梳理 在貴陽的市場環(huán)境下實現(xiàn)目標有哪些問題 項目實現(xiàn)目標存在哪些問題 市場政策給萬科的目標實現(xiàn)帶來哪些問題 新政出臺后，市場觀望情緒所導(dǎo)致的項目量與價的矛盾 貴陽房地產(chǎn)市場對宏觀政策的滯后性與啟動時間重合的矛盾 新政對貴陽的影響與萬科企業(yè)的快速擴張之間的矛盾 成熟的萬科地產(chǎn)與初級階段的消費群體的溝通不對位的矛盾 項目所在小河區(qū)認可度較低與實現(xiàn)項目量價目標之間的矛盾 本地需求與萬科以往產(chǎn)品配比之間的矛盾 區(qū)域容量與銷售量目標的矛盾 區(qū)域低端、低價形象與價格標桿形象目標的矛盾 戶型配比與本地需求習(xí)慣的矛盾 項目硬傷、規(guī)劃概念形成的貨量與市場需求的矛盾 問題及解決思路 新政出臺后，市場觀望情緒所導(dǎo)致的項目量與價的矛盾 貴陽房地產(chǎn)市場對宏觀政策的滯后性與啟動時間重合的矛盾 新政對貴陽的影響與萬科企業(yè)的快速擴張之間的矛盾 成熟的萬科地產(chǎn)與初級階段的消費群體的溝通不對位的矛盾 項目所在小河區(qū)認可度較低與實現(xiàn)項目量價目標之間的矛盾 本地需求與萬科以往產(chǎn)品配比之間的矛盾 區(qū)域容量與銷售量目標的矛盾 區(qū)域低端、低價形象與價格標桿形象目標的矛盾 戶型配比與本地需求習(xí)慣的矛盾 項目硬傷、規(guī)劃概念形成的貨量與市場需求的矛盾 利用不同產(chǎn)品抗政策風險能力特性，調(diào)整推貨順序及結(jié)構(gòu)應(yīng)對新政所帶來的觀望情緒 與品牌策略及萬客會結(jié)合，制定靈活多變的蓄客策略及入市策略，以應(yīng)對市場政策所帶來的不確定因素 通過萬科品牌落地策略，制定長期有效的客戶積累策略，為萬科快速發(fā)展奠定堅實的客戶基礎(chǔ) 品牌策略中，實施高度與廣度的結(jié)合，線上用萬科的專業(yè)解決信心、品牌高度問題，線下用貴陽的方式有效傳播萬科的親民品牌，實現(xiàn)量與質(zhì)的平衡 以萬科品牌落地為基礎(chǔ)，將萬科的發(fā)展與小河區(qū)的規(guī)劃結(jié)合，與小河區(qū)政府攜手共同提升小河區(qū)域形象 短期內(nèi)引導(dǎo)客戶改變消費習(xí)慣較為困難，修改產(chǎn)品戶型及配比，以適應(yīng)本地需求習(xí)慣 擴大客群基數(shù)結(jié)合尋找價格支撐策略解決量價目標矛盾 同問題五 同問題六 化腐朽為神奇，化缺點為特點策略 問題及解決思路 利用不同產(chǎn)品抗政策風險能力特性，調(diào)整推貨順序及結(jié)構(gòu)應(yīng)對新政所帶來的觀望情緒